本文摘自《獲利團隊》，三采出版
碧雅翠絲．托雷（Beatriz Torre）領導一支培訓團隊，專為電梯創新中心（Elevator Innovation Center）提供服務。電梯創新中心是隸屬於蒂森克魯伯公司（ThyssenKrupp）的研發部門，擁有800名員工。而蒂森克魯伯公司則是一家多角化經營的世界級工業巨頭，旗下員工超過15萬人，營業額高達420億美元。這支培訓團隊的目的很簡單：開發出電梯創新中心員工的技能，好讓他們順利傳遞公司產品的價值。蒂森克魯伯公司設計的電動步道與電梯系統日益複雜，在世界各地的建築物、機場，以及大型商業區廣泛應用。
身為培訓團隊的領導者，碧雅翠絲在工作上面臨兩個挑戰。
商業模式圖，精準定位個人與團隊
第一，隨著預算審查越來越嚴格，她必須向內部顧客電梯創新中心說明，培訓團隊如何促進研發成功。第二，她想要找出新方法，讓團隊貢獻並創造其他價值。碧雅翠絲說：「我們要換個角度看事情，才能呈現出誰能從我們的工作中獲得利益。」
碧雅翠絲決定，把自己團隊的獲利模式與創新中心的商業模式校準一致。 首先，她把商業模式思維的概要告訴創新中心專案經理，然後兩個人一起畫出創新中心的團隊模式圖。接著，她定義出培訓團隊的模式，最後把創新中心團隊模式放在培訓團隊模式上，以對照兩種模式。
兩種模式之間的顯著分歧（同時也是巨大的機會），一下子就一目瞭然。
創新中心的價值主張是「為市場帶來新產品」，然而，碧雅翠絲和經理繪製的視覺化模式卻清楚顯示，創新中心必須和另外四個同屬蒂森克魯伯公司的團隊密切協調，包括製造團隊、供應鏈團隊、銷售團隊、財務團隊，才能創造出新產品。雖然這五個團隊互相關聯，團隊成員卻欠缺產品管理的專門知識─反觀碧雅翠絲的團隊，一向專注在工程與專案管理訓練！
碧雅翠絲馬上看出，他們對產品管理訓練有強烈需求─以及提供這項訓練給公司另外四個團隊的需求。這表示她的團隊多了四個新顧客，必須在團隊模式圖中創造一種新的價值主張，並加上一個新的關鍵活動（綠色便利貼）。然後，她從蒂森克魯伯公司的其他部門招募新的關鍵夥伴，協助她的團隊設計、傳遞新的訓練方式。同時，新顧客也和他們共同創造訓練方式。
把培訓團隊模式與電梯創新中心模式校準一致後，碧雅翠絲就能呈現出自己團隊的價值，拿到更高的預算。不僅如此，她在蒂森克魯伯公司的地位也提升了，她成為一個眼界超越工作職務的人。
用「PINT」四要素解析問題
當初把PINT首字母縮略字教給史提夫的是莎莉（Sally），她是史提夫的朋友，曾一邊在某家醫療器材工廠做全職工作，一邊就讀MBA夜間部課程。其實，這張圖表是某套工具的一部分，莎莉把那套工具稱為關鍵工作探測器（Valuable Work Detector）。
史提夫還記得他和莎莉討論過一個問題，雖然簡單，卻很深刻：是什麼創造了工作？莎莉說，幾乎誰也不會認真思考這個問題，許多人想當然以為，有了某個附帶職稱的「職務」（job），例如會計師、物流經理、行銷助理等等，自然就有工作（work）。
莎莉認為，這種不言自明的「職務等同工作」的假設，會給領導者造成莫大的困擾，因為這意味著：(1)把工作定義成某種職務描述；(2)把工作侷限於職稱所界定的活動。一旦假設職務等同工作，就會限制員工自我引導與投入的程度。莎莉堅信，每個人都需要一種更偉大的工作理論。
關鍵工作探測器依據的是業界的基本常識，意思就是說，創造工作的是所有組織共通的四個元素：問題或潛力、議題、需求，或趨勢（PINT要素）。每個PINT要素都可以是某個工作值得去做的理由，可以用來當作某種探測鏡，搶在某個工作被冠上某種服務、產品、內部行動，或新職位的稱呼之前，就先把這個有待完成的工作探測出來。
1. 問題或潛力
某個東西出問題或運作不順，或出現嘗試某項新事物的機會。例如：莎莉公司的員工流動率過高。
2. 議題
沒有任何東西出問題，不過規則、法令或條件改變了。例如：莎莉的公司雇用外國研究生當實習生或約聘人員的現行模式，一定會受到即將實施的新法案限制。
3. 需求
欠缺某項事物，或欲求、渴望新事物或不同的事物。例如；莎莉的雇主打算進軍南非，需要懂得西班牙語與葡萄牙語，並具備文化素養的人才。
4. 趨勢
某些事物正在改變或正朝著新方向發展，或世人的行為模式改變了。例如：醫療界越來越廣泛應用機器人，這意味著，莎莉的公司需要起用一些熟悉機器人技術的工程師。
第一步，選出某個你團隊服務的關鍵顧客，然後設想這個顧客遭遇的問題或潛力、議題、需求，或趨勢。找出一兩個看起來比較重要的要素，並針對所選出的要素寫下簡單扼要的描述。請試著想像，這四個PINT要素都在模式圖中的顧客區隔積木中。
除非你對顧客的問題或潛力、議題、需求，或趨勢具有直接專業（direct knowledge），你的描述才能代表事實，否則你的描述只能代表一種假設，必須另外找顧客或見多識廣的知情人士驗證。
用「SIRP」四要素找到解答
找出一至多個有根據的PINT要素後，試著解釋你的團隊可以如何回應，每一項回應都是一種可能的價值主張，用來處理相同的PINT要素。另一方面，首字母縮略字SIRP也代表四項要素，你的價值主張可以包含SIRP的任何一項要素：
1. 解方或提案
解決、修復，或提議用新的方法、服務、產品，來因應某個問題或潛力。例如：訪談顯示，關鍵員工離職的原因是難以適應高工時的工作形態，於是莎莉的人資團隊實施更有彈性的工作安排。
2. 創新
積極採用某些事物或接納某些形勢，來因應某個議題。例如；莎莉的團隊參加了幾個學術研討會，得知目前有兩個不錯的國內工程學院研究生就業計畫，於是他們改變徵才對象，不再那麼依賴在海外受訓的工程師。
3. 資源
能夠滿足某項需求的人力、資金、物資，或智慧財產。例如：莎莉的團隊徵求志願參與語言技能調查的員工，然後從公司內部招募人選，擔任有關南非市場開發的新職位。
4. 定位策略
提議藉由某種方式來利用某種趨勢，或極力降低風險。例如：莎莉的團隊提議贊助當地一間研究單位，增設一個機器人工程學教授職位。莎莉的團隊沒發明任何新職稱或新職位，就把四個PINT要素通通搞定了。
根據PINT分析，團隊成員只是擴大了他們對於「有待完成的工作」的定義，然後，無論這些工作屬不屬於「職務描述」的範圍，都要設法做好。注意，關鍵工作探測器不只可以用於內部顧客，也可以用於外部顧客。
