大陸作通路也可以不必繳學費|數位時代 BusinessNext

全球最大通訊混合類比訊號晶片公司之一的Silicon Laboratories（SL）最近在中國大有斬獲。先是大陸最大手機商TCL宣布將在新款照相手機中採用SL公司的系統單晶片，不到兩個月，大陸另一家手機大廠波導也宣布採用SL的晶片。
SL能得到這些中國大客戶的支持，甚至宣布在上海成立實驗室來加強研發速度，背後功臣就是代理SL產品的益登科技。台灣通路商包括世平、友尚等5年前就開始布局大陸，益登科技雖然鴨子滑水，但一出手就緊抓住了成長快速的通訊半導體市場。

**走出大廠靠山，大陸尋商機

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手上握有全球最大繪圖晶片公司nVidia的通路代理權，讓上市才一年多的益登科技，今年仍穩坐台灣前三大通路商寶座，全年營收預估220億台幣，上半年年報益登科技也維持了模範生的表現，EPS2.27，達成預測目標94%。
在營運能力方面，像是應收帳款週轉率15.13次、平均收現日數24.12天、存貨週轉率24.96次等，益登都維持台灣前十大通路商中表現最佳的廠商。「我相信愈簡單、愈透明，收錢就愈快！」44歲的益登董事長曾禹旖在業界一向謹慎著稱，他強調「賣客人真正在用的產品」，是他過去維持通路商模範生的祕訣。
不過除了財務透明，營運快速，投資人要求更多，中信證券分析師麥海浩就指出，益登營收70%一直集中在nVidia這家客戶，「雖然nVidia這兩年一直是當紅的繪圖晶片公司，但畢竟不像英特爾、德儀及三星有著穩定而廣闊的產品線，」麥海浩強調，走出「nVidia概念股」的光環，是益登要追求成長必需努力的方向。
「要追求成長，不外是透過新產品、新市場及併購對手，」行銷大師菲利普柯特早在10多年前就指出企業追求成長的三大鐵律，而益登很清楚自己的特色，在「新產品」的代理，就像當年找到了nVidia這家一飛沖天的公司，但現在益登不但要保有找到新產品的競爭力，也開始要往「新市場」找動力。

**穩紮穩打，一家家拜訪客戶

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這個新市場就是有「世界工廠」之稱的中國大陸，但也是充滿機會與危機共存的市場，益登要如何和以前一樣小心控管營運，又繼續快速成長？
事實上益登在2001年底時就登記了上海辦公室，但是曾禹旖先放100萬美元後卻按兵不動，主要還是在擬定進軍的策略。曾禹旖指出，像是益登過去代理日本OKI的類比晶片，主要功能就是手機來電的和弦鈴聲而大受市場歡迎，讓他感覺到市場新的消費需求一直在出現，也讓他決定走出過去一向熟悉的PC領域，走向市場潛力十足通訊市場。
看好大陸手機市場的蓬勃發展及強大的市場力，但不能否認益登比較缺乏經驗，但是曾禹旖並不急，用了將近一年的時間，他遍訪東南沿海大廠，從小靈通到TCL全部掃過一遍、從天津、北京、到上海、杭州、深圳的手機製造代工大廠及零組件公司，一一了解每一家公司的需求，
過去台灣通路最難克服的第一關，就是收帳的問題。許多公司一開始為了衝業績，卻種下未來的惡果，「也是因為我們沒有過去產品包扶，可以讓益登清楚的思考要合作的對象。」曾禹旖指出，像益登為了增加收帳的速度和品質，寧願選擇品牌大廠的代工客戶，「而且有大陸的手機大廠做背書，經由保證付款，益登的應收帳款品質可以繼續維持的更透明。」他強調慢有慢的好處。

**潛藏3年，營收一鳴驚人

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曾禹旖過去在半導體通路業界最傲人的成就之一，就是益登成立以來往來數百億生意，只有被倒過20萬。而開始決定要進軍中國時，「我一直在想面對新市場、新產品，我要找什麼樣的人來打這一場仗？」最後他寧願找來了兩個從沒有大陸市場經驗的台灣人和新加坡人來主管大陸市場，「沒有包袱和偏見，一切從零開始，雖然開始有點慢，但是未來的根基可以打得更穩。」
「別忘了我們很會找特殊利基型產品，」曾禹旖指出，像許多大陸廠商採用的CP2101系統單晶片，不但能將既有界面升級至USB功能，還包含完整的驅動程式支援，使它很容易導入產品設計，「加上成本又低」曾禹旖強調，成本低但多功能的晶片，最能符合現在變化快速的手機市場。
也是在「從零開始」及「堅守利基產品」的兩大方針，讓益登2002沒有動作、2003只有500萬美元營收，但是今年一下子衝上5000萬美元，較前一年成長近10倍之多，也讓同業吃了一驚，而未來益登在大陸能否像過去一樣維持著「幾乎不被倒帳」的憂良傳統，又能搶佔市場，考驗顯然會比過去還要艱鉅。

從生成式AI訓練、推論，到代理式工作流程（Agentic Workflow）與未來的實體AI，資料流量正以指數級成長，讓記憶體從過去支援運算的配角躍升為決定AI效能與能源效率的關鍵角色。

全球知名的半導體與微電子技術分析機構TechInsights指出，AI競爭正逐漸從晶片算力擴展到記憶體架構設計能力，加速「Computational Memory」等新架構興起；在這波浪潮中，深耕記憶體與儲存技術數十年的美光科技，正與關鍵夥伴展開深度協同設計，包含攜手NVIDIA共同開發適用於新世代資料中心的低功耗記憶體技術，在AI基礎建設的新賽局中成為不可或缺的關鍵。

當GPU不再是唯一主角，記憶體為何躍上AI舞台中央？

過去，半導體的焦點多圍繞在晶片，例如CPU、GPU跟AI加速器等，市場普遍認為，晶片運算能力是左右科技產業發展速度的關鍵，但在進入生成式AI世代後，產業逐漸發現另一個事實：真正限制AI效能的瓶頸不是運算，而是資料能否快速被存取與傳輸。

從大型語言模型訓練，到AI推論、代理式工作流程（Agentic Workflow），甚至未來的機器人與自駕車，龐大的資料流量正持續推升對高頻寬、低延遲、高容量記憶體的需求，讓記憶體產業從過去相對標準化、以價格競爭為主的市場，逐漸轉變為AI基礎建設的重要核心。

「仔細觀察AI應用服務會發現，大多數工作負載都被頻寬限制。」美光科技全球業務執行副總裁Mike Cordano認為，記憶體是突破（頻寬）瓶頸的關鍵，也讓AI競賽從晶片算力升級到記憶體與儲存架構的系統級競爭。這樣的產業洞察，也正是Mike在歷經二十餘年的儲存產業資歷，加上四年半的創投生涯後，選擇加入美光的核心原因之一：在AI重塑產業結構的浪潮下，記憶體將成為這波成長最直接的動能所在。

從零組件供應商到策略夥伴，記憶體共創時代來臨

AI的崛起，正在改變記憶體廠商與客戶的關係。

過去，記憶體產品多是標準化元件，客戶關注的是價格、供貨與規格；合作模式也偏向短期採購與交易導向。然而隨著AI系統規模愈來愈大，從資料中心、雲端平台到終端裝置，記憶體已經成為決定系統效能的重要關鍵，也因如此，越來越多企業將記憶體視為「策略性資產」，而非單純零組件。

Mike表示：「現在，我們跟客戶合作的時間跨度改變了，在產品正式上市前三到四年便開始合作，從系統架構階段就共同規劃未來需求。」例如，美光科技與NVIDIA共同研發的資料中心所使用的低功耗記憶體，便是雙方提前多年展開深度合作（co-design）的成果。

值得特別注意的是，美光科技除從技術層面與晶片製造商等夥伴共創產品，也在需求層面與客戶進行密切合作，例如，將過去較無約束力、期限僅一年的長期協議（LTA）轉變成為期五年、條款更具約束力的策略性客戶協議（SCA），藉此掌握客戶的未來需求，進而在技術層面做更深度的合作。Mike坦言，深度協同設計是高成本的投入，美光的做法是先廣泛進行市場感知，理解不同場域的需求方向，再與生態系統中的夥伴們展開客製化合作。

從裝置導向轉為Token導向，AI浪潮重寫記憶體成長模式

除了合作模式改變，更大的典範轉移是需求的改變。

Mike解釋，過去記憶體需求跟PC、手機跟伺服器出貨量息息相關，但在AI新世代，推動記憶體需求成長的核心不再是設備數量，而是AI模型所產生的運算與資料消耗量。「AI產業逐漸走向以『Consumption』或『Token』為主的新經濟模式，每一次的模型運算都需要消耗大量的記憶體跟儲存資源，這意味著，即使設備銷量成長趨緩，記憶體需求仍可能持續上升。」

更重要的是，AI應用正從資料中心外擴至手機、PC、自駕車與機器人等場域，儘管不同場域對記憶體的需求不盡相同，但是，Mike認為：所有AI裝置都存在三項共同需求：更快的速度、更大的容量，以及更高的能源效率。

正如Mike在受訪時提到的：「我們最大的挑戰，是如何與客戶和整個生態系保持高度一致，一方面創造供給與產能，另一方面持續推動技術創新。」可以預期，在接下來的五年，記憶體產業面臨的挑戰不僅僅是擴展產能，而是如何與客戶共同規劃需求、同步投入技術創新，而這也是美光科技積極經營AI生態體系的原因。

總的來說，AI帶來的改變，不只是算力提升，而是重新定義整個運算架構：過去，記憶體被視為支援運算的基礎元件；現在，則是決定AI效能、能源效率與創新速度的關鍵資源；當產業競爭從晶片性能延伸到資料流動效率，從裝置數量轉向Token消耗量，記憶體的重要性也將隨之水漲船高，對美光科技來說，這將是其從供應商走向AI生態系核心夥伴的關鍵角色轉變。