大陸作通路也可以不必繳學費|數位時代 BusinessNext

全球最大通訊混合類比訊號晶片公司之一的Silicon Laboratories（SL）最近在中國大有斬獲。先是大陸最大手機商TCL宣布將在新款照相手機中採用SL公司的系統單晶片，不到兩個月，大陸另一家手機大廠波導也宣布採用SL的晶片。
SL能得到這些中國大客戶的支持，甚至宣布在上海成立實驗室來加強研發速度，背後功臣就是代理SL產品的益登科技。台灣通路商包括世平、友尚等5年前就開始布局大陸，益登科技雖然鴨子滑水，但一出手就緊抓住了成長快速的通訊半導體市場。

**走出大廠靠山，大陸尋商機

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手上握有全球最大繪圖晶片公司nVidia的通路代理權，讓上市才一年多的益登科技，今年仍穩坐台灣前三大通路商寶座，全年營收預估220億台幣，上半年年報益登科技也維持了模範生的表現，EPS2.27，達成預測目標94%。
在營運能力方面，像是應收帳款週轉率15.13次、平均收現日數24.12天、存貨週轉率24.96次等，益登都維持台灣前十大通路商中表現最佳的廠商。「我相信愈簡單、愈透明，收錢就愈快！」44歲的益登董事長曾禹旖在業界一向謹慎著稱，他強調「賣客人真正在用的產品」，是他過去維持通路商模範生的祕訣。
不過除了財務透明，營運快速，投資人要求更多，中信證券分析師麥海浩就指出，益登營收70%一直集中在nVidia這家客戶，「雖然nVidia這兩年一直是當紅的繪圖晶片公司，但畢竟不像英特爾、德儀及三星有著穩定而廣闊的產品線，」麥海浩強調，走出「nVidia概念股」的光環，是益登要追求成長必需努力的方向。
「要追求成長，不外是透過新產品、新市場及併購對手，」行銷大師菲利普柯特早在10多年前就指出企業追求成長的三大鐵律，而益登很清楚自己的特色，在「新產品」的代理，就像當年找到了nVidia這家一飛沖天的公司，但現在益登不但要保有找到新產品的競爭力，也開始要往「新市場」找動力。

**穩紮穩打，一家家拜訪客戶

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這個新市場就是有「世界工廠」之稱的中國大陸，但也是充滿機會與危機共存的市場，益登要如何和以前一樣小心控管營運，又繼續快速成長？
事實上益登在2001年底時就登記了上海辦公室，但是曾禹旖先放100萬美元後卻按兵不動，主要還是在擬定進軍的策略。曾禹旖指出，像是益登過去代理日本OKI的類比晶片，主要功能就是手機來電的和弦鈴聲而大受市場歡迎，讓他感覺到市場新的消費需求一直在出現，也讓他決定走出過去一向熟悉的PC領域，走向市場潛力十足通訊市場。
看好大陸手機市場的蓬勃發展及強大的市場力，但不能否認益登比較缺乏經驗，但是曾禹旖並不急，用了將近一年的時間，他遍訪東南沿海大廠，從小靈通到TCL全部掃過一遍、從天津、北京、到上海、杭州、深圳的手機製造代工大廠及零組件公司，一一了解每一家公司的需求，
過去台灣通路最難克服的第一關，就是收帳的問題。許多公司一開始為了衝業績，卻種下未來的惡果，「也是因為我們沒有過去產品包扶，可以讓益登清楚的思考要合作的對象。」曾禹旖指出，像益登為了增加收帳的速度和品質，寧願選擇品牌大廠的代工客戶，「而且有大陸的手機大廠做背書，經由保證付款，益登的應收帳款品質可以繼續維持的更透明。」他強調慢有慢的好處。

**潛藏3年，營收一鳴驚人

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曾禹旖過去在半導體通路業界最傲人的成就之一，就是益登成立以來往來數百億生意，只有被倒過20萬。而開始決定要進軍中國時，「我一直在想面對新市場、新產品，我要找什麼樣的人來打這一場仗？」最後他寧願找來了兩個從沒有大陸市場經驗的台灣人和新加坡人來主管大陸市場，「沒有包袱和偏見，一切從零開始，雖然開始有點慢，但是未來的根基可以打得更穩。」
「別忘了我們很會找特殊利基型產品，」曾禹旖指出，像許多大陸廠商採用的CP2101系統單晶片，不但能將既有界面升級至USB功能，還包含完整的驅動程式支援，使它很容易導入產品設計，「加上成本又低」曾禹旖強調，成本低但多功能的晶片，最能符合現在變化快速的手機市場。
也是在「從零開始」及「堅守利基產品」的兩大方針，讓益登2002沒有動作、2003只有500萬美元營收，但是今年一下子衝上5000萬美元，較前一年成長近10倍之多，也讓同業吃了一驚，而未來益登在大陸能否像過去一樣維持著「幾乎不被倒帳」的憂良傳統，又能搶佔市場，考驗顯然會比過去還要艱鉅。

走進蔬果加工廠，同樣是100公斤高麗菜，最後能做出多少成品？答案不見得相同。氣候、產地與品質影響原料條件，客戶要求的切法、重量與交期也各不相同。對曾任科技業研發主管十多年的宜展科技農業執行長林佑澤而言，這是與科技製造截然不同的世界。

「農業部分全部都不一致。」林佑澤以青江菜為例，即使機械手臂已經訓練好辨識特徵，面對形狀各異的蔬菜，仍難以判斷該從哪裡抓取。農產品的天然變數，卻得面對學校團膳、連鎖餐飲、航空空廚等企業客戶對品質與交期的要求。如何讓加工流程穩定運作，成為宜展投入數位轉型的起點。

從紙本、LINE到數據，先把現場經驗留下來

目前宜展一年處理數千噸蔬果、服務超過120家企業客戶，業務涵蓋採購、截切、清洗、包裝與配送。林佑澤觀察，農產加工的關鍵經驗往往掌握在資深員工手中：該買多少菜、原料損耗多少、訂單增加又該安排多少人力，都仰賴現場判斷。

「主要就是把人的經驗變成數據。」林佑澤說。過去客戶透過LINE或紙本下單，現場靠人工整理訂單、對照不同客戶的加工規格；如今宜展利用AI辨識訂單內容並匯入ERP，再依客戶、品項與規格進行標籤化派工。製程則透過QR Code記錄原料投入量與成品產出量，逐步掌握各環節的加工損耗。

接下來是整理現場的判斷依據。林佑澤透過與資深員工對談，了解採購、派工與品管的作業方式，再利用AI協助找出規則、建立SOP。AI整理出的流程仍須由現場人員逐項確認、修正，才能實際執行。

品質管理也在持續改善。傳統金屬檢測器難以辨識菜蟲、橡皮筋等非金屬異物，宜展正與技術夥伴規劃導入AI影像辨識，輔助產線末端檢查。林佑澤表示，每批農產品品質不同，比起單看良率，他更重視客訴是否減少。隨著訂單與製程資訊逐步累積，宜展也希望進一步建立需求預測、採購建議與生產排程模型，減少營運對資深員工個人經驗的依賴。

不只把菜切好，乾燥加工尋找第二成長曲線

除了改善截切本業，宜展也開始發展乾燥加工。學校團膳在寒暑假面臨需求波動，生鮮蔬果則有保存期限短、價格易受產季影響等限制。林佑澤希望藉由乾燥技術延長農產品保存期限，開拓附加價值更高的加工業務。

不過，乾燥同樣有依賴經驗的問題。傳統做法是太乾就降低溫度、縮短時間，不夠乾就反向調整。每批原料的水分與成熟度不同，反覆試做不僅增加成本，也難以維持品質一致。「品質目標沒有設定的話，前面的製程參數就不知道怎麼調整。」林佑澤將過去研發車用面板的思維帶進農產加工：先決定產品希望達到的口感、含水率與水活性，再回頭檢視原料成熟度、截切厚度及乾燥參數等條件。

團隊進一步結合不同乾燥技術、自行改造設備，並接洽桃園的設備業者合作。林佑澤曾比較其他地區的設備，最後選擇設備構造、乾燥均勻度與可靠度較符合需求的桃園業者。宜展也持續累積製程參數，希望未來透過AI找出適合不同原料的乾燥曲線，減少反覆試做。

「我們主要還是要做代工，想要做一個功能性的原料平台。」林佑澤說，果乾目前更像是展示技術能力的產品，未來希望將服務延伸至辛香料、中藥材、太空食品、超級蔬菜及寵物食品等領域。現階段宜展主要營收仍來自蔬果截切本業，乾燥事業尚未形成主要收入。未來若能建立穩定的乾燥製程與代工能力，宜展便有機會從既有蔬果供應鏈，切入附加價值更高的食品原料市場。

從彰化走向桃園，驗證營運方法能否跨區複製

隨著加工流程逐步數位化，宜展也開始思考，這套管理方法能否帶到彰化以外的場域。

參與桃園市政府青年事務局天際線加速器及Meet桃園＋後，宜展擴大與桃園產業生態系的連結。林佑澤提到，天際線協助邀集不同局處了解團隊需求，並提供資源媒合機會。宜展也開始與桃園市農會及在地農民合作，增加北部原料來源。這項合作不只拓展了供應來源，更成為宜展因應極端天候、穩定供貨的重要助力。林佑澤回憶，先前中南部連日降雨，蔬菜供應受到影響，宜展便從北部調度蔬菜，以不同產區互相支援，降低天候對供貨的衝擊。此外，團隊也透過天際線資源，獲得參與日本國際伴手禮設計競賽的輔導，並成功榮獲金賞獎肯定，除了展現產品的創新與設計實力，也為宜展拓展海外市場、提升國際能見度創造更多機會。

下一步，宜展規劃以桃園大溪作為第二個驗證場域，將彰化累積的資料、SOP與加工管理經驗，轉化為可複製、可優化的營運管理模式，帶到不同產地、供應鏈及人員條件下驗證。林佑澤指出，未來若要跨區域擴張，不可能每到一個新地方，就把原有團隊整批搬過去。因此，宜展希望將資深員工的實務經驗，轉化為標準化流程與數據模型，結合AI進行生產排程、資源配置及營運決策，讓新場域能依據當地條件快速調整，降低對特定人員經驗的依賴。

從彰化到桃園，宜展接下來要驗證的，是這套從傳統農產加工現場整理出來的管理方法，是能夠跨區域複製、快速部署並持續優化的農產加工營運系統。長期目標是降低新場域的建置成本與管理複雜度，提升擴張效率，讓傳統農產加工業具備規模化發展的能力。