大陸作通路也可以不必繳學費|數位時代 BusinessNext

全球最大通訊混合類比訊號晶片公司之一的Silicon Laboratories（SL）最近在中國大有斬獲。先是大陸最大手機商TCL宣布將在新款照相手機中採用SL公司的系統單晶片，不到兩個月，大陸另一家手機大廠波導也宣布採用SL的晶片。
SL能得到這些中國大客戶的支持，甚至宣布在上海成立實驗室來加強研發速度，背後功臣就是代理SL產品的益登科技。台灣通路商包括世平、友尚等5年前就開始布局大陸，益登科技雖然鴨子滑水，但一出手就緊抓住了成長快速的通訊半導體市場。

**走出大廠靠山，大陸尋商機

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手上握有全球最大繪圖晶片公司nVidia的通路代理權，讓上市才一年多的益登科技，今年仍穩坐台灣前三大通路商寶座，全年營收預估220億台幣，上半年年報益登科技也維持了模範生的表現，EPS2.27，達成預測目標94%。
在營運能力方面，像是應收帳款週轉率15.13次、平均收現日數24.12天、存貨週轉率24.96次等，益登都維持台灣前十大通路商中表現最佳的廠商。「我相信愈簡單、愈透明，收錢就愈快！」44歲的益登董事長曾禹旖在業界一向謹慎著稱，他強調「賣客人真正在用的產品」，是他過去維持通路商模範生的祕訣。
不過除了財務透明，營運快速，投資人要求更多，中信證券分析師麥海浩就指出，益登營收70%一直集中在nVidia這家客戶，「雖然nVidia這兩年一直是當紅的繪圖晶片公司，但畢竟不像英特爾、德儀及三星有著穩定而廣闊的產品線，」麥海浩強調，走出「nVidia概念股」的光環，是益登要追求成長必需努力的方向。
「要追求成長，不外是透過新產品、新市場及併購對手，」行銷大師菲利普柯特早在10多年前就指出企業追求成長的三大鐵律，而益登很清楚自己的特色，在「新產品」的代理，就像當年找到了nVidia這家一飛沖天的公司，但現在益登不但要保有找到新產品的競爭力，也開始要往「新市場」找動力。

**穩紮穩打，一家家拜訪客戶

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這個新市場就是有「世界工廠」之稱的中國大陸，但也是充滿機會與危機共存的市場，益登要如何和以前一樣小心控管營運，又繼續快速成長？
事實上益登在2001年底時就登記了上海辦公室，但是曾禹旖先放100萬美元後卻按兵不動，主要還是在擬定進軍的策略。曾禹旖指出，像是益登過去代理日本OKI的類比晶片，主要功能就是手機來電的和弦鈴聲而大受市場歡迎，讓他感覺到市場新的消費需求一直在出現，也讓他決定走出過去一向熟悉的PC領域，走向市場潛力十足通訊市場。
看好大陸手機市場的蓬勃發展及強大的市場力，但不能否認益登比較缺乏經驗，但是曾禹旖並不急，用了將近一年的時間，他遍訪東南沿海大廠，從小靈通到TCL全部掃過一遍、從天津、北京、到上海、杭州、深圳的手機製造代工大廠及零組件公司，一一了解每一家公司的需求，
過去台灣通路最難克服的第一關，就是收帳的問題。許多公司一開始為了衝業績，卻種下未來的惡果，「也是因為我們沒有過去產品包扶，可以讓益登清楚的思考要合作的對象。」曾禹旖指出，像益登為了增加收帳的速度和品質，寧願選擇品牌大廠的代工客戶，「而且有大陸的手機大廠做背書，經由保證付款，益登的應收帳款品質可以繼續維持的更透明。」他強調慢有慢的好處。

**潛藏3年，營收一鳴驚人

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曾禹旖過去在半導體通路業界最傲人的成就之一，就是益登成立以來往來數百億生意，只有被倒過20萬。而開始決定要進軍中國時，「我一直在想面對新市場、新產品，我要找什麼樣的人來打這一場仗？」最後他寧願找來了兩個從沒有大陸市場經驗的台灣人和新加坡人來主管大陸市場，「沒有包袱和偏見，一切從零開始，雖然開始有點慢，但是未來的根基可以打得更穩。」
「別忘了我們很會找特殊利基型產品，」曾禹旖指出，像許多大陸廠商採用的CP2101系統單晶片，不但能將既有界面升級至USB功能，還包含完整的驅動程式支援，使它很容易導入產品設計，「加上成本又低」曾禹旖強調，成本低但多功能的晶片，最能符合現在變化快速的手機市場。
也是在「從零開始」及「堅守利基產品」的兩大方針，讓益登2002沒有動作、2003只有500萬美元營收，但是今年一下子衝上5000萬美元，較前一年成長近10倍之多，也讓同業吃了一驚，而未來益登在大陸能否像過去一樣維持著「幾乎不被倒帳」的憂良傳統，又能搶佔市場，考驗顯然會比過去還要艱鉅。

員工自行墊付差旅、採購、雲端訂閱或廣告費，月底再拿著單據報帳；不同部門各自綁定信用卡，企業難以即時掌握支出；員工離職後，若原有付款設定沒有同步移轉，也可能影響後續業務運作。這些看似零碎的支付問題，背後都涉及一個關鍵議題：中小企業能否更有效率的管控資金。

對資源有限的中小企業而言，支付管理不只是財務部門的行政工作，當支出分散、現金流難以預測，甚至連跨境匯款都存在時間與到帳金額的不確定性，企業的營運效率與成長速度都可能受到影響。

為協助中小企業解決上述挑戰，萬事達卡（Mastercard）提供端到端商務解決方案–虛擬卡、車隊卡、跨境匯款服務到Virtual C-Suite，讓支付從單純的交易工具，轉化為企業管理資金與做決策的基礎。

以商務卡結合虛擬卡，讓每一筆支出更可控

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文指出，中小企業目前常見的支付方式主要是信用卡與轉帳，若大量依賴員工代墊，不僅增加報帳與核銷成本，也讓企業難以即時掌握整體支出。「導入商務卡後，企業可以將原先分散在員工身上的支出收回企業管理，同時，進一步設定使用規則，例如限定交易商家、金額、消費類別、使用期間或國家，讓企業對資金使用建立更細緻的控管機制。」

除了支付管理，商務卡也能進一步降低企業日常營運成本。陳懿文表示，商務卡持卡人可透過商務優惠計畫Easy Saving Specials，取得Google Workspace、Shopify、LinkedIn、Notion、Sixt、 Agoda等品牌優惠，涵蓋雲端服務、電商營運與數位行銷等企業常見支出。

虛擬卡的In Control平台則讓支付管理變得更精準。例如，企業可以針對特定通路建立虛擬卡號，讓員工綁定手機支付差旅費；也可以針對單筆訂單產生一次性虛擬卡號，直接將付款與訂單串聯，後續再透過虛擬卡號進行核銷與對帳，降低人工處理成本。

透過Commercial Connect API，企業可以把虛擬卡功能整合進既有的企業資源規劃（ERP）系統、採購或費用管理系統，從發卡、付款到後續管理，都能在原本熟悉的平台上完成。目前相關方案已整合SAP Concur、SAP Taulia、Pay4You、Grasp Technologies與Kresus等平台，也支援企業自行建置的客製化ERP系統。

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，將中小企業每一個進出與支付節點問題，逐步設計出不同的解方，一步步實踐『支付至簡，商業致遠』的願景。」

圖／數位時代

從車隊卡到跨境匯款，助中小企業降低營運不確定性

對物流、運輸等擁有大量車輛的企業來說，加油、維修是每天都會發生的固定支出，過去，不同加油站可能需要不同儲值卡，管理不易，也可能因支付問題影響車輛調度與運輸，導入Mastercard的車隊卡後，問題不復存在。

企業可以限定卡片只能用於加油、維修、停車等特定商用項目，並進一步將卡片與車號或駕駛人建立關聯，例如一張卡對應一台車或一位駕駛，或讓駕駛人以虛擬卡支付車輛所需費用。對企業來說，這不只是換一張卡，而是把原本分散的車隊支出納入同一套管理架構，在維持車輛正常運作的同時，也提高資金使用的透明度。

同樣的邏輯，也延伸到日益增加的跨境匯款需求。隨著中小企業將業務版圖擴展到海外市場，對跨境匯款的需求將隨之攀升，若仍以傳統的方式進行跨境匯款，不僅得等候長達1到3天的匯款時間、也常因為中轉銀行收取費用導致到帳金額有落差，更不用說即時追蹤匯款進度，一旦款項延遲或金額出現落差，就可能進一步影響對帳與供應鏈運作。

為解決上述挑戰，Mastercard推出Mastercard Move，讓中小企業可以輕鬆掌握每一筆匯款的狀態，以更有效率的方式完成跨境匯款，全球60%的市場可於1小時內到帳、95%的市場1天內可到帳，同時，以全額到帳降低到帳金額不確定帶來的營運風險。

從掌握現在到預見未來，Mastercard用Virtual C-Suite把數據變成經營洞察

協助中小企業以商務支付方案優化支付與資金管理後，Mastercard接下來思考的是，知道錢花在哪裡後，若能進一步知道未來會發生什麼，創造的商業價值更高。如果支付數據不只是用來對帳，而能進一步回答「未來現金流會怎麼變化」、「現在適不適合擴張」、「企業的成長速度是否落後同業」，支付的價值就會從管理工具進一步提升為決策工具。

而這也是Mastercard會推出Virtual C-Suite的原因，目標是讓資源相對有限的中小企業也可以透過數據分析洞悉未來局勢。

陳懿文表示：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，再結合企業自身的財務數據推出Virtual C-Suite服務，其中預計Virtual CFO功能將在今年底於特定市場試點營運。中小企業只要將銀行與交易等數據上傳到平台、或者是透過API串聯財務系統或發卡行的網路銀行，即可協助企業掌握財務健康、預測現金流，以及進行同業比較。」

Virtual CFO就像中小企業虛擬財務長，透過對話式問答，不僅能從支付數據中找出企業忽略的議題，還會提供可執行的專業建議，讓企業看見下一步，進而提升營運韌性與績效。

舉例來說，一家餐廳營收持續成長，卻可能因為平台款項較晚入帳、食材需要即時付款，造成現金流壓力；對餐廳營運者來說，問題倒不是「有沒有賺錢」，而是「錢什麼時候進來」的現金流管理，Virtual CFO在協助其挖掘出這個議題後，將進一步從收付款週期找出落差，再協助企業評估付款條件、付款時間等調整方式。

同樣的情況也可能發生在企業擴張時。接到新客戶或大訂單，看起來是成長機會，但如果資金準備不足，反而可能增加營運壓力，透過Virtual CFO，企業可以預測未來現金流，再決定是否擴張據點，以及確切的時間。同業比較則提供另一個分析角度，舉例一家自行車店的年營收成長15%，單看數字會覺得營收數據亮眼；但若Virtual CFO進一步比較同業數據後發現平均成長率是30%，將重新思考成長速度，建議主推商品、調整客單價，以及進行相應的行銷投入。

從商務卡到虛擬財務長，Mastercard提供的不是單一產品，而是一套隨企業成長逐步疊加的支付管理層次——先把分散的支出收回可控範圍，再透過數據預見現金流與擴張時機。對於還在用員工代墊、多張信用卡管理支出的中小企業來說，第一步不必等到導入Virtual CFO，從申請一張商務卡、設定使用規則開始，就能踏出第一步。從商務支付方案到Virtual CFO服務，Mastercard致力實踐「支付至簡，商業致遠」的願景：當支付流程更簡單、資金流向更透明，數據便能成為企業決策的依據，協助中小企業從掌握當下，進一步預見未來。