一場展現人體柔軟極限的特技表演，伴隨喧囂的音樂與熱熾的掌聲，9月22日早晨在舊金山的Moscone會議中心盛大展開，當一位中等身材，相貌溫文的男子走上台前，空氣中的鼓譟聲頓時像被吸得乾淨，滿場逾萬的觀眾，全都靜默等著聆聽男子發聲。
他是全球第二大企業用軟體業者仁科（PeopleSoft）公司的執行長康威（Craig Conway），在幾天前美國地方法院裁定甲骨文（Oracle）意圖購併仁科案並未違反「反托拉斯法」後首度公開亮相，現場觀眾，乃至全球媒體，都等著看康威如何回應。
**不醒惡夢，
敵意購併纏鬥15個月
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這場盛會是仁科籌辦多時，邀集客戶、媒體與分析師群集分享軟體產業與仁科最新動向的產業會議，自全球各地雲集舊金山的人數高達1萬5000人，為仁科自1987年成立以來規模最大的一次集會。
如果日前法院發給甲骨文的答案是「No」，那這場會議將成為康威慶賀「苦盡甘來」的慶典，但現實卻往往未盡人意，「你曾經有過看不到盡頭的惡夢嗎？」表情略帶靦腆的康威，言談及此，語氣中不免透露些許遺憾，「我們碰到了，這個夢魘已經困擾我們長達15個月，」面對康威突如其來的真情告白，台下頓時爆出哄堂大笑。
打從15個月前，甲骨文突如其來地向仁科發動敵意購併，就讓康威這位前甲骨文執行副總裁繃緊神經，使盡各種禦敵招式與虎視眈眈的老東家周旋。將近一年半的長期抗戰，對康威來說，好消息是仁科依然維持獨立，且在甲骨文的敵意購併陰影下，仁科仍依照原定計畫，順利合併了J.D Edwards，更令康威窩心的是員工的凝聚力似乎更緊密，在此次會議上，各「反甲骨文」貼紙時時可見。
然而，壞消息是甲骨文在仁科的百般抗拒之下仍緊咬不放，且其擾敵、動搖仁科客戶的心理戰似乎已見成效，導致仁科第二季淨利較去年同期大幅滑落70％，法院剛出爐的判決更是對康威的一大挫折。
**策略結盟，
拉攏IBM助拳抗強敵
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不過這位在員工眼中極為謙遜、儒雅的康威，面臨大敵當前卻絲毫不懼戰，展現出過人的韌性，「法院的裁決不代表甲骨文就會購併仁科，」對著上萬名與會者，康威拉高語調，堅定表達出立場，「這（裁決）只是整場故事的插曲，而非段落。」
康威不是空撂狠話，這場硬仗他是有備而來。會議上，康威宣佈與IBM軟體部門價值達十億美元的策略合作案，堪稱兩家公司有史以來最大規模的合作，未來兩家公司的研發部門將緊密連繫，由IBM提供中介軟體層，仁科持續深化應用軟體層的開發，建立起雙方產品架構的互通性，並發揮銷售上的聯合行銷作戰。
「此項合作對我們具有重大意義，這是我們重要的策略投資，」在康威演說結束後，領導IBM軟體部門業務的資深副總裁米爾斯（Steve Mills）與康威連袂出席記者會，進一步解釋雙方的合作方式。
IBM何以願意伸出援手，淌入這場價值高達77億美元購併案的惡戰？最直接的原因當然是感受到甲骨文來勢洶洶的威脅。近年專注於提供整合科技服務的IBM，在軟體業務的策略上，採取分工合作的模式，IBM致力開發中介軟體，將應用面留給獨立軟體開發商。
**敵意催化，
企業軟體市場鼎足而三
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但甲骨文的盤算，卻是想在日漸成熟的企業軟體市場中，透過購併來「消滅異已」，再把對方的客戶全面接收。甲骨文所擘畫這套的長期戰略，不僅威脅到IBM中介軟體客戶的命脈，更加嚴重的是，IBM在資料庫市場與甲骨文的競爭態勢，恐怕會因甲骨文掌握新企業客戶群而更加傾斜。
IBM並非杞人憂天，因為甲骨文的大動作已在企業軟體市場擾起陣陣漣漪，不光是IBM、仁科頭疼，德國企業軟體大廠思愛普（SAP）也備受威脅，今年五月SAP已宣佈與微軟結盟，強化該公司的企業應用方案在視窗環境下的建置。甲骨文的積極作為，催化企業軟體市場進入新的整併與策略結盟時代。
仁科究竟有何能耐？得以逼使甲骨文傾全力想消滅它，又能引來藍色巨人願意壓注它？從表面數字來看，這家公司自1987年創業，在18年中快速成長，去年營收達23億美元，目前擁有逾1萬2000家客戶，分佈於150個國家的25種產業內，客戶分佈的產業多樣性與地域廣度，都足以令競爭者眼紅。
**善意文化，站穩全球第二大
**不過隱藏在數字之下，引領仁科邁向成功的核心價值所在，根據康威的說法，應該是公司文化中強調的「善意」，而這些「善意」又分別落實在對待員工、客戶與股東身上。
仁科以善待員工、尊重工作者而聞名，「公司每一季都會辦大型Party，甚至在耶誕節時，還遠道運雪在公司停車場造雪景，讓員工享受白色聖誕節的氣氛，」一位曾先後在甲骨文與仁科任職的工程師，不諱言很難想像這兩家企業文化迥然不同的公司會合併，「甲骨文有一股霸氣，但仁科的特質卻是謙遜與柔軟。」
在面對客戶時，仁科將「善意」發揮在思考如何做才能對客戶最有利，基於此，仁科持續改善產品功能，擴充產品線，即使在過去15個月的反購併激戰中，包括「客戶關係管理」、「企業資源規劃」、「人力資本管理」、「企業金融管理」等核心產品，均陸續推出建置成本更低、操作性更簡易的新版本。
負責仁科產品與技術的執行副總裁古塔（Ram Gupta）就特別利用此次盛會，向與會者介紹仁科新近推出的「客戶關係管理8.9版」所能帶給客戶的利益，包括實用性提升38％，執行工作所需的按鍵數減少46％，以及效能提高30％。在古塔輕鬆演說風格的感染下，即使是這類枯燥講題，也足以令台下觀眾笑聲不斷。
在客戶眼中，仁科發揮「善意」的重要特質之一，就在能快速回應客戶的諮詢，以大公司的組織，卻能「展現出小公司的機動力與彈性」。2001年起才開始採用仁科產品的包裝業者Berlin Packaging資訊長坎特（Steve Canter）對此印象深刻，他坦言剛開始建置仁科的「供應鏈管理」軟體時，陸續碰上一些麻煩，「但是他們持續改進，讓問題越來越少，而且，他們會提前規劃客戶的需求，而不是等客戶催促，被客戶推著走。」
**爭取客戶，才是成敗關鍵
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如何將「善意」施惠在股東身上，比起善待員工與客戶，卻是另一門更高深的學問，因為股東人數眾多，心思各有不同，有些人只想趁短線購併題材撈一票，有些股東卻是考量長期的最大利益。對康威而言，贏得多數股東支持的最好方法，就是不把話說絕，因此打從與甲骨文15個月前首度出價開始，康威不會說仁科絕對不賣，而是不斷強調，甲骨文的出價「低估仁科價值」、「不符合股東最大利益」。
贏得美國地方法院這關，固然令甲骨文的士氣大振，不過法律爭訟並未就此劃上句點，一方面，行政部門仍有上訴機會，而歐盟對於此案的意向，也已進入最後階段，將在10月底前公佈結果，如果歐盟持反對態度，將會是甲骨文一大挫敗。另一方面，仁科自力救濟，在奧克蘭地方法院對甲骨文提出中止購併與損害賠償逾10億美元的訴訟，也即將在11月開庭審理，這些都還是法律面的未知數。
不過兩強對壘，最重要的核心，其實不在法律面，而在客戶的支持。過去這段期間由於仁科前途蒙上不確定性色彩，確實影響了部份客戶對採用仁科產品的信心，導致新產品銷售成績下滑，這是甲骨文策略成功之處，但仁科這回拉進家大業大的IBM助陣，聲勢頓時大漲，足以讓客戶吃下定心丸，可說成功地向甲骨文揮出一記漂亮的反擊。
