本文摘自《攻心談判聖經》，方言文化出版
◆攻心計1：用自信與主導，搶先hold住主場優勢
談判的時候，雙方的意見可能會存在較大的分歧，要想消除分歧，就要提出有效的解決方案，然後達成意見一致。有很多人不善言辭，談判的時候非常被動，總是把提出解決方案的機會讓給別人，這樣一來，他們也就喪失了話語的主導權，只能跟著別人的節奏走。
確實，當話語主導權被別人掌握的時候，我們就會處於心理劣勢，談話很可能會往不利於我們的方向進行。因此，還不如積極主動地開口，操控話語主導權，在交談中占據心理優勢。
要想在交談中占據主動地位，首先要充滿自信。講話時顯得知識豐富，語氣充滿了權威性，能使對方覺得你的觀點很可信。當你想要爭取到一樣東西，首先不能膽怯，你膽怯，對方就占據了心理優勢，這是很簡單的道理。有的人話還沒說，腳就先軟了，或者眼神裡面都是害怕和哀求，一開口聲音像是蚊子一樣，如果是這樣的話，你很難爭取到自己想要的東西。
因此，一定要自信，用積極自信壓倒對手，打動對方。即使在討論難題時，也應該以積極的方式闡述關鍵點。在氣勢上壓倒對方，或者讓對方不敢輕視，自然就更具有感染力。很多人覺得這樣做有點太驕傲、高調，所以在交談中從不主動，跟人說一件事永遠是商量的語氣。可能他們自己覺得這是謙虛，但是別人並不這樣看，只會覺得你沒有主見，凡事需要依靠別人，也就不會重視你的看法。
其次，與對方溝通時要表現得很熱情。你表現出熱情，會使他們覺得你所講的內容很有趣且值得聽，能滿足他們的自尊心，使他們減少對你的戒心。至於說多說少，要視具體情況而定。如果對方心不在焉，或是忙於其他事，你說話就要簡明扼要；如果需要你積極地發表看法，你卻草草地說幾句就了事，甚至半天不說一句話，對方自然不會被你打動。這一點在銷售中非常常見，好的銷售員都會熱情主動地與客戶交談，一步步引導客戶，最終讓客戶順著自己的話語，買下自己的商品。
看似讓出的話語權，最終還是掌握在手裡
案例：美國前總統老羅斯福——
老羅斯福（Theodore Roosevelt）在擔任紐約州州長時，就表現出了很出色的談判才能。他不但與那些政治活動家關係良好，而且進行了一些有益的改革，提拔了一些銳意革新的人擔任要職。這些人員調動很多時候都是不合那些政治活動家心意的，可是老羅斯福卻成功了，他是怎麼做到的呢？
老羅斯福每次要任命某人去擔任重要職務時，都會邀請一些政治活動家前來和他一起商討相關事宜。剛開始時，這些政治活動家會推薦一個明顯不適合的候選人。老羅斯福就對他們說，這個人選不適合，因為公眾不會同意的。隨後，他們又提出了另一個人選。對於第二個人選，老羅斯福也不置可否，只是說社會輿論也不希望這個人當選。他們又提出第三個人選。這個人選比前兩個好多了，但是仍然不適合那個職位。老羅斯福先向他們表示感謝，然後請他們再考慮一下。他們提出了第四個人選，這個人正是老羅斯福中意的那個人。老羅斯福當即宣布第四個人當選，然後再次向他們表示了謝意。
老羅斯福還對他們說，為了使他們滿意，他已經盡力了，所以希望他們也能幫助他。後來，在老羅斯福需要幫助的時候，他們果然很支持老羅斯福。
老羅斯福知道自己的改革不合政治活動家的心意，所以他並沒有直接把改革方案拋給他們，而是表現得非常尊重他們，讓他們覺得自己也有說話議政的自主權，而實際上，最終任命的話語權始終掌握在自己手裡。
很多人在談判中處於被動境地，並不是因為本身能力不足，而是因為往往一不小心就將說話的主導權拱手讓給了對方，致使自己無法跳出對方設定的框框。假如失去了談話的主導權，也不要方寸大亂，可以抓住時機轉移話題，慢慢地把談話的主導權奪回來。
◆攻心計2：生命，就是等待正確的行動時機
我們在談判的時候，說不定會一時失言，激怒了對手；或是有其他情況發生，引起對方的憤怒。這時候，要學會鎮定，不要像對方一樣失去控制，讓談判桌變成戰場，也不要突然間慌了神，不知道該怎麼挽回局面。所以，當你在談判中處於劣勢的時候，應該鎮定自若，這樣才能挽救僵局。
當局面非常緊張的時候，不要慌亂，盡量避免硬碰硬。應該沉著冷靜地說：「請不要那麼衝動，鎮定一下，先聽聽我的想法。」這樣可以暫時緩解緊張的局面。因為當你的步調與對方不協調時，對方會覺得自己未免有些小題大做，甚至有一種洩氣的感覺，逐漸冷靜下來。
只要雙方冷靜下來，談判氣氛就不會被破壞，你也就有機會聽對方說出心裡的想法，找出問題出在哪裡。之後再採取相應的對策，比如回答：「正如您所說的那樣，不過……」這時，對方會認為你已經意識到自己的錯誤，於是減輕對你的敵視，開始聽取你的意見和建議。
在面對一些挑剔的對手時，有些人可能會不知道如何應對。其實他們之所以如此挑剔，無非是想讓你自亂陣腳，最終做出符合他們要求的決定。所以在這時候千萬不要慌亂，如果你表現得不耐煩，會使談判陷入僵局，如果你表現得唯唯諾諾，對方則會提出更多苛刻的要求。在面對這種情況時，你首先要做的是讓自己鎮定下來，保持一個和平的心態，用一種不驕不餒的態度和對方交流，當對方發現無法撼動你的時候，自然不會再提無理要求。
沉著面對故意挑三揀四的顧客，也是一種變相談判的過程
案例：她真正想要的是「降價」——
一位顧客到一家鞋店買鞋，店員耐心地接待她。
顧客試了好幾雙鞋，要麼嫌鞋跟太高，要麼嫌鞋的款式不時尚，要麼嫌鞋的顏色不好配衣服，要麼來一句：「我的右腳稍大一些，很難買到合腳的鞋，真是煩死人了！」看她的樣子，倒不像是故意的，而是真的沒有合適的鞋。她的挑剔讓旁邊的顧客都有些側目。
其實這位顧客真實的目的從一開始試鞋的時候就說出來了：「能不能便宜點？」在得到店員否定的答案後，她便開始百般挑剔。店員一直表現得很鎮定，很有耐心，盡力滿足顧客的要求，但是在價格上就是不鬆口。
這位顧客在挑剔了半天之後，看店員始終不為所動，知道再怎麼挑也沒用，只好選出一雙最滿意的鞋，按原價付了款。
把商品賣給顧客，其實就是說服顧客接受商品的過程，也是一種變相的談判。顧客挑三揀四，就相當於談判對手提出各種意見，這時候，我們一定要保持情緒穩定，最終解決各種困難，達到目的。
確實，一個人如果能夠冷靜沉著、臨危不亂，那麼他在遇到突發狀況，處於不利局面的時候就能夠巧妙化解。當今社會，生活的壓力愈來愈大，想要在這個紛亂複雜的社會適應下去，我們就必須要學會用冷靜的態度，從容不迫地應對人際中的種種困難與危機。只有時刻保持一顆冷靜的頭腦，控制好自己，才能夠協調自己與他人之間的關係。
在談判時，組織語言需要有理有據，所以是慌不得的。有些時候，愈慌、愈忙，反而愈容易出錯。在這種情況下，還不如冷靜下來，沉著應變，只有一個人的心態穩定下來，才能夠說出最有條理的話，才能夠在談判中占據有利的位置，取得更好的談判結果。
