人生何處不談判?求加薪、擋直銷、報提案………你每天的生活,都是一部《延禧攻略》!

2018.10.12 by
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別以為「談判」這件事與你不相干:處理車禍,怎麼談才利己?死纏爛打的推銷,怎麼應對才能脫身?無時無刻都在進行的談判,該如何利用人性,完美達成目的?

本文摘自《攻心談判聖經》,方言文化出版

◆攻心計1:用自信與主導,搶先hold住主場優勢

談判的時候,雙方的意見可能會存在較大的分歧,要想消除分歧,就要提出有效的解決方案,然後達成意見一致。有很多人不善言辭,談判的時候非常被動,總是把提出解決方案的機會讓給別人,這樣一來,他們也就喪失了話語的主導權,只能跟著別人的節奏走。

確實,當話語主導權被別人掌握的時候,我們就會處於心理劣勢,談話很可能會往不利於我們的方向進行。因此,還不如積極主動地開口,操控話語主導權,在交談中占據心理優勢。

要想在交談中占據主動地位,首先要充滿自信。講話時顯得知識豐富,語氣充滿了權威性,能使對方覺得你的觀點很可信。當你想要爭取到一樣東西,首先不能膽怯,你膽怯,對方就占據了心理優勢,這是很簡單的道理。有的人話還沒說,腳就先軟了,或者眼神裡面都是害怕和哀求,一開口聲音像是蚊子一樣,如果是這樣的話,你很難爭取到自己想要的東西。

因此,一定要自信,用積極自信壓倒對手,打動對方。即使在討論難題時,也應該以積極的方式闡述關鍵點。在氣勢上壓倒對方,或者讓對方不敢輕視,自然就更具有感染力。很多人覺得這樣做有點太驕傲、高調,所以在交談中從不主動,跟人說一件事永遠是商量的語氣。可能他們自己覺得這是謙虛,但是別人並不這樣看,只會覺得你沒有主見,凡事需要依靠別人,也就不會重視你的看法。

其次,與對方溝通時要表現得很熱情。你表現出熱情,會使他們覺得你所講的內容很有趣且值得聽,能滿足他們的自尊心,使他們減少對你的戒心。至於說多說少,要視具體情況而定。如果對方心不在焉,或是忙於其他事,你說話就要簡明扼要;如果需要你積極地發表看法,你卻草草地說幾句就了事,甚至半天不說一句話,對方自然不會被你打動。這一點在銷售中非常常見,好的銷售員都會熱情主動地與客戶交談,一步步引導客戶,最終讓客戶順著自己的話語,買下自己的商品。


看似讓出的話語權,最終還是掌握在手裡

案例:美國前總統老羅斯福——

老羅斯福(Theodore Roosevelt)在擔任紐約州州長時,就表現出了很出色的談判才能。他不但與那些政治活動家關係良好,而且進行了一些有益的改革,提拔了一些銳意革新的人擔任要職。這些人員調動很多時候都是不合那些政治活動家心意的,可是老羅斯福卻成功了,他是怎麼做到的呢?

老羅斯福每次要任命某人去擔任重要職務時,都會邀請一些政治活動家前來和他一起商討相關事宜。剛開始時,這些政治活動家會推薦一個明顯不適合的候選人。老羅斯福就對他們說,這個人選不適合,因為公眾不會同意的。隨後,他們又提出了另一個人選。對於第二個人選,老羅斯福也不置可否,只是說社會輿論也不希望這個人當選。他們又提出第三個人選。這個人選比前兩個好多了,但是仍然不適合那個職位。老羅斯福先向他們表示感謝,然後請他們再考慮一下。他們提出了第四個人選,這個人正是老羅斯福中意的那個人。老羅斯福當即宣布第四個人當選,然後再次向他們表示了謝意。

老羅斯福還對他們說,為了使他們滿意,他已經盡力了,所以希望他們也能幫助他。後來,在老羅斯福需要幫助的時候,他們果然很支持老羅斯福。

老羅斯福知道自己的改革不合政治活動家的心意,所以他並沒有直接把改革方案拋給他們,而是表現得非常尊重他們,讓他們覺得自己也有說話議政的自主權,而實際上,最終任命的話語權始終掌握在自己手裡。

很多人在談判中處於被動境地,並不是因為本身能力不足,而是因為往往一不小心就將說話的主導權拱手讓給了對方,致使自己無法跳出對方設定的框框。假如失去了談話的主導權,也不要方寸大亂,可以抓住時機轉移話題,慢慢地把談話的主導權奪回來。

◆攻心計2:生命,就是等待正確的行動時機

我們在談判的時候,說不定會一時失言,激怒了對手;或是有其他情況發生,引起對方的憤怒。這時候,要學會鎮定,不要像對方一樣失去控制,讓談判桌變成戰場,也不要突然間慌了神,不知道該怎麼挽回局面。所以,當你在談判中處於劣勢的時候,應該鎮定自若,這樣才能挽救僵局。

當局面非常緊張的時候,不要慌亂,盡量避免硬碰硬。應該沉著冷靜地說:「請不要那麼衝動,鎮定一下,先聽聽我的想法。」這樣可以暫時緩解緊張的局面。因為當你的步調與對方不協調時,對方會覺得自己未免有些小題大做,甚至有一種洩氣的感覺,逐漸冷靜下來。

只要雙方冷靜下來,談判氣氛就不會被破壞,你也就有機會聽對方說出心裡的想法,找出問題出在哪裡。之後再採取相應的對策,比如回答:「正如您所說的那樣,不過……」這時,對方會認為你已經意識到自己的錯誤,於是減輕對你的敵視,開始聽取你的意見和建議。

在面對一些挑剔的對手時,有些人可能會不知道如何應對。其實他們之所以如此挑剔,無非是想讓你自亂陣腳,最終做出符合他們要求的決定。所以在這時候千萬不要慌亂,如果你表現得不耐煩,會使談判陷入僵局,如果你表現得唯唯諾諾,對方則會提出更多苛刻的要求。在面對這種情況時,你首先要做的是讓自己鎮定下來,保持一個和平的心態,用一種不驕不餒的態度和對方交流,當對方發現無法撼動你的時候,自然不會再提無理要求。


沉著面對故意挑三揀四的顧客,也是一種變相談判的過程

案例:她真正想要的是「降價」——

一位顧客到一家鞋店買鞋,店員耐心地接待她。

顧客試了好幾雙鞋,要麼嫌鞋跟太高,要麼嫌鞋的款式不時尚,要麼嫌鞋的顏色不好配衣服,要麼來一句:「我的右腳稍大一些,很難買到合腳的鞋,真是煩死人了!」看她的樣子,倒不像是故意的,而是真的沒有合適的鞋。她的挑剔讓旁邊的顧客都有些側目。

其實這位顧客真實的目的從一開始試鞋的時候就說出來了:「能不能便宜點?」在得到店員否定的答案後,她便開始百般挑剔。店員一直表現得很鎮定,很有耐心,盡力滿足顧客的要求,但是在價格上就是不鬆口。

這位顧客在挑剔了半天之後,看店員始終不為所動,知道再怎麼挑也沒用,只好選出一雙最滿意的鞋,按原價付了款。

把商品賣給顧客,其實就是說服顧客接受商品的過程,也是一種變相的談判。顧客挑三揀四,就相當於談判對手提出各種意見,這時候,我們一定要保持情緒穩定,最終解決各種困難,達到目的。

確實,一個人如果能夠冷靜沉著、臨危不亂,那麼他在遇到突發狀況,處於不利局面的時候就能夠巧妙化解。當今社會,生活的壓力愈來愈大,想要在這個紛亂複雜的社會適應下去,我們就必須要學會用冷靜的態度,從容不迫地應對人際中的種種困難與危機。只有時刻保持一顆冷靜的頭腦,控制好自己,才能夠協調自己與他人之間的關係。

在談判時,組織語言需要有理有據,所以是慌不得的。有些時候,愈慌、愈忙,反而愈容易出錯。在這種情況下,還不如冷靜下來,沉著應變,只有一個人的心態穩定下來,才能夠說出最有條理的話,才能夠在談判中占據有利的位置,取得更好的談判結果。

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