東南亞叫車市場的發展史和中國有點像，在Uber進入前，當地的創業者都專注於用行動網路改造傳統的計程車行業。比如，Grab創辦人陳炳耀（Anthony Tan）就是因為朋友遭遇了馬來西亞糟糕的計程車服務，而選擇創業。
在面對Uber這個國際巨頭的競爭時，東南亞的創業者表現出了一樣的堅韌：他們迅速擴展私家車服務，制定更本土化的策略，積極融資應對價格戰。
滴滴宣佈收購收購Uber中國業務幾小時後，陳炳耀就對全體Grab員工發了一封郵件，「從這次與滴滴的交易來看，我們預計Uber將很快轉移注意力，並將人力、財力投入到我們的區域。但從滴滴身上我們已經看到，當『地頭蛇』始終忠於自己的信念與力量時，其終究會笑到最後。」
Grab也複製了滴滴的成功。2018年3月，Grab宣佈收購Uber東南亞的業務，包括接管Uber在柬埔寨、印尼、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國和越南的業務和資產。Uber在東南亞的餐飲外送服務UberEats，也歸Grab所有。
不過，東南亞的叫車市場更加複雜。除了本土創業公司和國際巨頭的戰爭，東南亞幾個國家之間，也有著完全不同的文化和經濟發展狀況，這讓叫車軟體無法像在美國和中國一樣，無差別地迅速擴張。
在印尼市場崛起的Go-Jek，最初就專注於更適合本地的摩托車、三輪車業務。現在，Go-Jek的業務已經擴展到叫車、跑腿代購、個人信使、家政保潔、美容按摩、票務販售等，並在今年5月宣佈進入越南、泰國、新加坡和菲律賓等市場。
目前，Go-Jek也是Grab最強勁的對手，東南亞叫車市場呈現兩強爭霸的格局。
在中國，滴滴和快的，滴滴和Uber，摩拜和ofo都曾掀起過燒錢大戰，除了它們本身的業務發展迅猛外，每天幾千萬次的出行需求所附帶的支付行為，對騰訊和阿里巴巴都至關重要，它們也成了巨頭推廣行動支付的工具。
叫車軟體在東南亞要承載的角色更多。東南亞沒有騰訊和阿裡巴巴這樣的網路巨頭，行動支付的普及率更低，甚至有超過一般的人口還沒有自己的金融卡。
在迅速擴張叫車業務的同時，Grab和Go-Jek有機會成為東南亞的超級app，就像中國的微信和支付寶。
它們也正在這樣做，比如，Grab早就推出了自己的支付平台GrabPay；今年7 月，Grab又發佈了GrabPlatform平台，可以無縫集成協力廠商服務，提供服務類型包括交通、物流、支付、用戶身份驗證、社交、新聞和地圖等。稍早一些，Grab還成立了Grab Ventures創業投資基金，尋找並支持東南亞未來科技類創業公司獨角獸。
日前，我們獨家專訪了Grab總裁Ming Maa。在加入Grab前，他在軟銀任職，協助監督軟銀在共用出行和電子商務領域的投資，其中包括軟銀在2015年4月對Grab的D輪融資（2.5億美元），以及2016年9月的F輪附加融資（7.5億美元）。
Ming Maa分享了Grab在面對Uber競爭時的取勝之道，針對不同國家和市場的當地語系化策略，外賣業務的發展以及GrabPay普及行動支付的進展等問題。
以下是在不改原意的前提下，經編輯潤飾後的對話實錄：
Q：作為第一家在與國際公司的競爭中，贏得勝利的東南亞公司，Grab取勝的原因是什麼？
Ming Maa：公司致勝的秘訣是採用超當地語系化策略、注重拓展合作關係以及秉承持續創新的理念。
Grab是東南亞首家樹立行業成功典範的本土科技公司。我們所取得的成就與推出的契合當地需求的超當地語系化產品密切相關。可以這樣說，市場上似乎並非只有一款Grab app——在我們業務涉及的每座城市都有一款Grab app。我們不斷努力為特定市場開發客製化產品，並借助安全、可靠以及可拓展性技術，為業務遍及──超過235座城市──中的每一座城市提供獨特的客戶體驗。例如，我們在緬甸推出Grab Thonebane服務。得益於這樣的發展戰略，我們在東南亞市場的Grab app用戶人數已經突破1.25億。
此外，Grab已經成為業界創新先鋒。如今，我們不僅僅是一家網約車公司，更是東南亞地區領先的O2O移動平臺。今年，公司發佈了開放式平臺戰略，誠邀合作夥伴加盟為我們的使用者，打造更加豐富的服務生態系統。Grab已經從叫車服務app發展成為：致力於為用戶日常生活提供最具價值體驗以及相關資訊的超級app。
現在或不久的將來，我們的app將為使用者提供豐富的服務選擇。這些服務不僅包括共用出行，還涉及餐飲、快遞、專車、醫療保健、旅遊和金融服務領域。並且，這些服務的費用支付均可透過我們的GrabPay行動支付錢包實現。Grab已經成為東南亞快速發展的數字經濟的關鍵賦能者和加速器。
Grab還攜手合作夥伴探索新的行業和領域。例如，我們日前宣佈與平安好醫生（Ping An Good Doctor）共同組建一家合資公司。明年，合資公司將在東南亞推出線上醫療健康服務。
Q：中國的滴滴曾出現過嚴重事故，作為一個跨國家、地區，同時提供摩托車、三輪車服務的共用出行公司，Grab是如何對待安全問題的？
Ming Maa：Grab將用戶安全擺在至高無上的位置。於2012年創立的Grab公司的前身是MyTeksi。我們成立MyTeksi的初衷，就是鑒於吉隆玻計程車行業中安全事故頻發現象，期望為用戶提供更加安全的出行服務。
正是出於安全方面的顧慮，我們推出了諸如「Share My Ride」和「手機號碼隱藏」等創新功能。乘客可將自己的行程資訊共用給親朋好友，司機和乘客的電話號碼也可免於洩露。此外，我們在業務涉及的各個國家均提供SOS功能，方便乘客遇到危險時快速報警。
更重要的是，我們將堅持不斷創新，推出更多安全功能，以確保我們的平臺能為所有使用者提供安全的出行服務。預計至2019年底，我們在安全方面的投入將翻倍。其中一部分投資將用於技術層面，為公司的app引入更多安全功能，並升級現有的安全功能。
Q：在跨國家、跨地區的營運中，Grab如何解決當地語系化的問題？
Ming Maa ：Grab致力於為各國當地消費者開發高度當地語系化的產品，同時在全球專業化技術人才的幫助下，不斷優化用戶體驗，並提升公司平臺運行的效率和效能。我們利用分散式工程團隊模式，在全球各地設立的研發中心，開發特定的專業技術，例如機器學習、預測性資料分析、行動優先技術和以消費者為中心的用戶體驗等相關技術知識。去年，公司的研發機構數量由3家增長到6家，且這6家研發中心遍佈全球。
東南亞具有鮮明的多樣化特點。該區域的每個國家都有不同的法律法規以及不同的語言和文化。想要贏得市場，我們必須得提供當地語系化的產品和服務。
例如，在印尼我們擁有Kudo代理商網路（註：Kudo透過雇傭代理商説明身處偏遠地區無法上網，或者沒有銀行帳戶的人群在網上購買物品），可以説明無互聯網連接服務的使用者線上購物和線上支付。針對不同市場，我們提供不同的當地語系化出行服務。
例如，公司在新加坡推出了GrabShuttle服務（註：電召巴士），旨在優化當地的公車路線；在菲律賓，我們提供GrabTrikes或auto-rickshaws服務（註：嘟嘟車、三輪摩托車）。
而在柬埔寨，我們為使用者帶來GrabTukTuks和GrabRemorques服務（註：類似嘟嘟車的出行工具）。
贏得東南亞市場非一件易事。我們必須明白，不同國家有不同的出行難題。因此，我們需要提供不同的針對性解決方案。不過，鑒於我們的共同創辦人都來自東南亞，他們自始至終很清楚當地語系化的必要性。
Q：東南亞各國監管機構對待Grab出行服務的態度如何？監管是影響Grab發展的原因之一嗎？
Ming Maa：考慮到我們業務運行的市場具有多變性、複雜性和競爭性的特點，公司始終與監管部門保持頻繁溝通和討論。Grab與監管部門的立場一致，我們雙方面臨一些共同的難題需要解決。這些共同的挑戰包括如何以多樣化的出行服務，緩解交通堵塞以及如何為東南亞數百萬無銀行帳戶的消費者，提供更好的普惠金融服務。
Q：從過去的三強鼎立（Grab、Uber、Go-Jek）到今天的兩強競爭（Grab、Go-Jek），在你看來，東南亞出行市場的競爭會更加激烈，還是趨於穩定？
Ming Maa：我們歡迎競爭，因為競爭能夠推動我們成為一家更優秀、更強大的公司。很多人往往容易忘記一點：我們所在的每一個業務領域，大家都處於和眾多同行不斷競爭的狀態。
例如，在出行市場，我們不僅要與公共交通競爭，還面臨新創公司的挑戰。每隔一個月，就有一家新的初創公司進駐新加坡叫車服務市場。目前，我們在新加坡，面臨很多網約車公司的挑戰。
在印尼，我們的業務變得日益強大。即便如此，我們依然樂於接受挑戰。在印尼兩輪車和四輪車出行市場，我們分別持有60%和70%的市場佔有率。近日，公司宣佈增資2.5億美元用於支持印尼的新創公司，這是我們Grab Ventures項目的一部分。在印尼，GrabFood業務的訂單量增長了6倍，合作商家擴增了8倍。到2019年底，我們有望成為印尼市場的領導品牌。
Q：Grab過去在泰國和印尼提供送餐服務，整合UbeEats後，Grab的送餐服務目前發展如何？這是Grab在叫車之外最大的業務嗎？
Ming Maa：GrabFood送餐業務正保持迅猛增長態勢。截止2019年，我們有望成為印尼和整個東南亞餐飲配送行業的領軍者。我們首先專注於出行服務這一核心業務，隨後才會進駐其他按需行業。如果能夠在出行市場實現穩健發展，那麼在其他按需服務領域快速擴張業務就會變得容易很多——這是一項高效且可持續的戰略，並且實踐已經證明其有效性。
在泰國餐飲配送市場，GrabFood也處於業界領先地位。截止9月份，GrabFood業務已經遍佈印尼的30座城市。而截止目前，這項業務的服務範圍已經拓展至印尼的116座城市。到今年底，我們期望這項業務可覆蓋137座城市。GrabFood平臺擁有幾十萬商家，其中80%以上是微型、小型和中型餐飲企業。
加入GrabFood平臺後的5個月內，商家的收入即可多增高達88%。除提供出行服務外, 司機還可從外賣配送中多增加40%的個人收入。GrabFood送餐業務正在不斷提高配送效率，提升外賣的新鮮度。目前，這項業務的平均配送時間為29分鐘。我們相信，明年年底，GrabFood將成為印尼餐飲配送行業的領頭羊。
Q：GrabPay目前的發展情況怎麼樣？在你看來，該如何在一個以現金支付為主的地區普及行動支付？
Ming Maa：自2018年3月成立Grab金融集團以來，Grab的金融科技生態系統實現了飛躍發展。目前，我們是唯一一個在東南亞各主要國家（新加坡、馬來西亞、印尼、菲律賓、越南和泰國）均獲得電子支付許可證的金融科技公司。
- 2018年3月：公司與Credit Saison合作組建一家名為Grab金融的合資公司，為東南亞無銀行帳戶的消費者提供貸款服務。同時，Grab攜手保險巨頭Chubb推出應用程式內保險方案；
- 2018年5月：公司宣佈與Maybank達成戰略夥伴關係，加快在馬來西亞推廣GrabPay服務。按資產計算，Maybank是東南亞第四大銀行；
- 2018年6月：將GrabPay行動錢包服務推向馬來西亞市場；
- 2018年6月：宣佈與印尼行動錢包領軍企業OVO建立戰略合作關係。在印尼，Grab app將OVO支付服務接入自身平臺；
- 2018年9月：宣佈與越南數位支付服務行業領導者Moca合作，共同推出「GrabPay by Moca」錢包服務；
- 2018年9月：Grab宣佈，公司從菲律賓央行Bangko Sentral Ng Pilipinas獲得電子錢包發行商許可證；
- 2018年10月：宣佈與Mastercard締結戰略合作關係，共同為東南亞地區無銀行帳戶或欠缺銀行服務的人群提供預付卡。
Q：Grab在叫車服務以外相繼推出了GrabFood、GradPay、GrabRewards、GrabFinancial、GrabExpress，希望成為「東南亞每個人日常生活中都得使用的領先行動平臺」。這個過程中的挑戰是什麼？
Ming Maa：在東南亞，科技人才問題是我們面臨的一項重大挑戰。最先進入吉隆玻市場時，我們就有一個宏大的願景：我們從未想過僅僅為一座城市或一個市場提供解決方案，而是志在將公司業務擴展到整個東南亞地區。不過，不像Uber或滴滴，我們缺少矽谷或北京那樣的科技人才基地作為支撐。因而，我們必須在東南亞著手建立人才基地，想方設法吸引全球各地頂尖的工程人才。
這也是我們花費大筆資金，投入到工程和研發團隊建設的原因。目前，我們共有6所全球研發中心，分別位於雅加達、新加坡、胡志明市、班加羅爾、北京和西雅圖。這些研發中心為我們平臺的迅速發展提供助力。東南亞其他本土科技公司，並不具備這樣的創新設施。
Q：你曾提到Grab在和滴滴商談自動駕駛專案上的合作，現在有新的進展嗎？
Ming Maa：關於我們和滴滴的合作，此前媒體報導中存在錯誤引用情況。我們對此不做進一步評論。我們認為自動駕駛領域非常具有吸引力和發展前景，這項技術有望提升工業園區和城市中心間的出行效率。
Q：有媒體根據中國的情況，認為未來東南亞行動網路的競爭，最終是Grab、Go-Jek、Lazada和SEA四個超級流量平台的競爭，你如何看待這個論斷？
Ming Maa：Grab是東南亞地區首屈一指的本土科技公司。我們相信，憑藉強大的當地語系化能力和執行力，公司能夠領先於競爭對手，成為業界翹楚。與此同時，我們也注重抱團合作。我們明白，公司不可能在任何領域都做到最好。因此，我們需要與優秀的合作夥伴攜手奮進，迅速且高效地拓展業務。
在支付方面，我們是唯一在6個東盟主要國家均獲得電子錢包許可證的公司。這有助於我們為東南亞數百萬消費者，提供數位化支付服務，並提升東南亞地區的金融包容性。從地理角度而言，公司業務覆蓋範圍非常廣泛，這為我們未來推出跨境匯款等特色服務提供了可能。
Q：最近不少中國公司希望開拓東南亞市場，Grab的投資者中也有多家中國公司，你對他們的建議是什麼？
Ming Maa：東南亞地區並非完全統一的整體，而是具有豐富的多樣性，這裡擁有不同的語言、宗教和文化。Grab目前取得的成就得益於自身的當地語系化能力以及洞察不同國家和城市消費者需求的能力。進軍東南亞市場的中國公司需要與熟悉當地市場的本土企業建立合作關係，還需要擁有良好的使用者基礎以及進一步拓展業務所需的技術實力。Grab一直不斷地在尋找優秀的合作夥伴。近日，我們與平安好醫生（Ping An Good Doctor）宣佈達成合作關係。雙方將共同成立一家合資公司，為東南亞消費者提供線上醫療健康服務。
本文授權轉載自：愛範兒
