電商南向如何接地氣？蝦皮教戰守則：與買家聊天最重要|數位時代 BusinessNext

電商南向如何接地氣？蝦皮教戰守則：與買家聊天最重要

南向政策喊得震天價響，電商也要南向做生意，但風土民情不同，很容易鎩羽而歸，蝦皮母公司SEA集團發布《印馬泰消費者網購行為洞察報告》，指出比起理性比價，東南亞消費者更喜歡透過「互動」達成交易。

攻下東南亞，關係「麻吉」很重要

台灣與東南亞風土民情不同，什麼樣的互動才奏效？台灣買家習慣針對產品發問，較具目的性；東南亞買家卻喜歡跟賣閒話家常，SEA集團首席經濟學家Santitarn Sathirathai以妻子的購物經驗為例，他指出太太最後買了一件顏色不喜歡的衣服，最主要原因是跟賣家聊得愉快，賣家「有問必答」。

買賣雙方的互動，成為交易成功很重要的關鍵，在東南亞市場深耕多年的蝦皮，使出十八般武藝，不放過任何成交機會。以印尼、泰國、馬來西亞市場為例，第一招就是娛樂，將購物體驗「遊戲化」（Gamification），像是推出直播猜謎「Shopee quiz」，使用者猜對能獲得代幣抵消費，近一步深化對蝦皮的黏著度。

東南亞許多城市上下班交通擁擠混亂，「殺時間」的服務是吸引消費者有很利的手段，「消費者停留時間越久，開支的可能越大。」Santitarn Sathirathai表示，每天在蝦皮停留超過一小時的用戶，比停留不到15分鐘的，交易金額多出2倍。

其次優化使用者的「體驗」，能延長用戶的生命週期價值，蝦皮指出有66%的訂單，是透過「聊聊」的功能促成，賣家回應得越積極，買家黏著度越高，最熱門的前千大賣家回應訊息的等待時間，都不超過6小時。

第三個趨勢，則是年輕女性為消費主力。蝦皮指出35歲以下的女性是消費大宗，而且在購物平台停留時間明顯多於男性，在印尼，停留超過一小時有一半是女性，在泰國每天使用「聊聊」交談超過85則訊息的，超過一半也是女性。高密度的交談，讓女性的訂單量比男性還多出20%至40%，甚至在3C產品，也是女性買得多。

MIT商品切中需求，「在地化」才能成功南向

抓緊三大趨勢，是否就能在握有人口紅利的東南亞市場無往不利？Santitarn Sathirathai喊出，「Localization、Localization、Localization」強調在地化的重要，因為東南亞每個國家語言、習慣、信仰都不同，很難用一個模板套用，馮時欽指出不僅聘用當地員工約一萬人，也針對東南亞7國推出7個App，以符合當地使用習慣，並串接當地的金物流。

Santitarn Sathirathai推薦泰國、馬來西亞、印尼最適合當作進入東南亞市場的起點。因為這三個國家的GDP僅次於新加坡與汶萊，泰國政府大力支持電商發展，支付與物流等基礎建設也夠成熟；馬來西亞則是熟悉台灣文化，且有一半人口為華人，MIT商品非常吃得開；印尼則是有最大的人口紅利，預計2025年將成為東南亞最大的市場，交易量可能會超過總體的一半，目前零售的基礎建設尚未開發完全，對電商需求十分龐大。

馮時欽表示，這些市場中「嬰幼兒用品」、「3C電子」和「保健美容」等商品需求最強勁，而在健康意識抬頭與收入提升之下，保健美容商品過去一年，在印馬泰三國成長速度最快，特別是彩妝品在印尼成長超過50%。三大商品台灣皆有優勢，但馮時欽指出，最重要的還是在地化，找到當地對的夥伴，順應當地風土民情，MIT才有辦法成功南向。

企業減碳的下一步，正開始瞄準員工每天「怎麼移動」。

隨著全球淨零浪潮持續推進，企業的減碳計畫已經從辦公室與廠房節能、建置或採購綠電，逐步延伸至供應鏈與員工通勤。瞄準這波「低碳移動」新商機，零邁移動（ZEMO）以自組純電動車隊切入商務接送市場，並借力中華電信的技術、通路與資源，強化服務能力，將既有服務推向更多應用場景，為下一階段的成長找到更多機會。

看見低碳移動商機，零邁用演算法解開電動車隊營運難題

零邁移動創辦人呂學儒認為，電動車是低碳運具，非常適合作為營業用車，但市場上卻鮮少見到由電動車組成的商用車隊，背後的問題不在車輛本身，而是缺少一套適合電動車的車隊管理和營運機制。

畢竟，營業用電動車不像私人用車，可以自行安排用車方式，必須事先做好排程規劃，從客戶需求、接送時間、行駛路線、車輛剩餘電量、充電站位置與充電時間，每一項因素都要考量在內，才能做出最佳安排，確保車隊的營運效率與服務品質。

「所以我們自行研發管理系統，運用演算法與 AI 進行車輛調度與行程規劃，並採取全預約制，減少空車等候時間，」呂學儒說，除了建立精準調度機制，解決電動車商用化的營運難題，零邁移動也進一步思考，如何把「低碳」從車輛本身的特色，轉化為企業看得見、能運用的價值。

因此，零邁移動將每趟行程所使用的電能轉為碳排數據，提供企業作為溫室氣體盤查與永續報告的依據；同時積極提高自身的綠電使用比例，在電動車原有的低碳優勢上，進一步放大企業每一趟用車所能創造的減碳效益。

從連線、車隊管理到溝通，中華電信助零邁強化營運底座

靠著純電車隊與演算法，零邁移動建立起一套企業低碳移動的服務模式，並獲得華碩、微星、宏碁、友達光電、緯創、元太等 30 多家上市櫃企業與機構的青睞。

然而，這只是立足市場第一步，隨著企業客戶與服務趟次持續增加，零邁移動下一階段不只要接觸更多客戶、拓展更多應用場景，更要讓背後的營運能力跟得上市場成長速度，2025年加入中華電信5G加速器，正好為零邁移動補上這塊關鍵拚圖。

雙方的合作，先從強化零邁移動既有服務量能開始，透過中華電信三項解決方案，為團隊日後擴大營運規模打下基礎。

其中，保持車輛的穩定連線，是車隊管理系統的運作基礎。目前零邁移動全車隊與充電站皆採用中華電信物聯網 5G 聯網方案，確保車輛在移動過程中可以穩定回傳地理位置與行車資訊。

呂學儒表示，中華電信不僅連線速度快與穩定度高，網路覆蓋範圍也相對完整，能降低車輛在移動過程中遇到訊號死角的機率，「對我們來說，車子能不能隨時保持連線，是非常關鍵的一件事。」他說明，唯有連線不中斷，車輛才能即時回傳訊息，讓後端管理系統隨時掌握最新車況，一旦遇到突發狀況，也能即時因應與調度，避免影響後續行程與乘客服務。

在穩定連線之上，中華電信進一步協助零邁移動提升車隊管理的精細度。透過中華電信車訊平台和車聯網設備，零邁移動不只能即時掌握車輛位置、車況與行車影像，也能蒐集更深層的電動車數據與駕駛行為，並持續回饋至演算法，讓團隊可以做出更好的規劃與管理。

換句話說，這些數據的價值不只在於掌握車輛當下的運行狀態，更能從長期累積的數據中找出最佳使用方式，進一步延長車輛與電池壽命、降低長期營運成本。「這也是為什麼一般營業車跑到 30 萬公里，電池可能就頂不住了，我們可以撐到 50 萬公里的原因之一，」呂學儒分享。

除了強化車隊管理能力，零邁移動也藉由與中華電信的合作進一步優化服務流程，希望降低重複性工作，讓有限的人力發揮更大價值。零邁移動在自家雲端派遣系統上，整合中華電信 TAS 電話語音自動外撥與智慧語音服務，自動發送提醒或通知訊息給乘客，還能理解與判讀乘客需求，並進行初步分類與處理，再將需要真人處理的問題交由客服接手，讓客服人力從「重複撥電話」轉向「處理複雜或棘手的服務需求」。

從 B2B 走向 B2B2C，中華電信助零邁加速打開 C 端新市場

除了從技術端強化零邁移動的服務能力，5G 加速器也從市場端協助團隊接觸更多客戶、拓展新的應用場景。

「最大的改變是，市場對 ZEMO 的認知不一樣了，這讓團隊有機會觸及過去難以合作的企業客戶，推動商業模式從 B2B 走向 B2B2C。」呂學儒分享，過去外界多半將零邁移動定位為企業接送服務，但在 5G 加速器促成下，零邁移動與中華電信福委會合作，提供集團員工自費乘車服務。

這項合作也為購物中心、百貨公司等面向消費市場的企業帶來新的啟發—原來ZEMO也能成為加值服務的一環，為顧客創造差異化的消費體驗。「以往跟他們談合作，對方往往找不到合作切入點，現在完全不同了，」他說。

當服務對象從少數企業客戶走向大量個人使用者，對客服能量、車隊監控與營運穩定度的要求也隨之提高。前述導入的中華電信解決方案，正好補強了這項營運能力，讓團隊更有底氣將服務推向一般大眾，進一步帶動消費端業務快速成長，其中又以品牌官網 D2C的營收表現最為顯著。

呂學儒說明，過去零邁移動的消費端營收，主要來自與第三方業者的合作，顧客比較少直接透過品牌官網下單，加入中華電信 5G 加速器後，推升品牌信任與市場能見度，也讓更多消費者認識零邁移動。反映在營收結構上，透過品牌官網直接銷售給一般大眾的 D2C 營收占比，從2025年的0% 成長到 2026 年的30%。

展望未來，零邁移動希望藉由與 5G 加速器的合作，將應用場景延伸至偏鄉長者共乘、長照接送，或是與自駕車串接，讓「移動」創造更多可能。對零邁而言，5G加速器帶來的不只是技術與客戶，更讓一家具備市場基礎的新創，有機會把既有能力帶進更大的商業市場，找到下一階段的成長機會。