6分鐘拿到救命金、從沒寫過一個企畫案……馬雲「一張嘴」讓對方買單的超魔力話術大公開
6分鐘拿到救命金、從沒寫過一個企畫案……馬雲「一張嘴」讓對方買單的超魔力話術大公開

本文摘自《馬雲的天下是說出來的》,任性出版

人們發現,馬雲的演講風格非常有趣,和一些企業家、成功人士過分注重個人形象不同的是,馬雲更幽默、更豁達,他經常會開自己的玩笑自我調侃,顯然沒有所謂的「偶像包袱」。

自嘲是最好的防備——「男人的長相和智慧是成反比的」

例如很多人對馬雲的長相非常好奇,甚至投來異樣的眼光,就連美國雜誌《富比士》也開馬雲的玩笑,將他描述成「深凹的顴骨、扭曲的頭髮、淘氣的露齒笑、5英尺高、100磅重的頑童模樣」。

面對外界的議論,馬雲從來不迴避,更不會因此而生氣,他還時常自嘲:「如果人沒有營養,就會像我一樣,看起來像外星人。」、「我又不比別人多一顆腦袋,還那麼瘦、長得又醜,沒辦法,但要經常給自己信心──男人的長相和智慧是成反比的。」

馬雲喜歡唱歌,也經常會在阿里巴巴內部晚會和音樂節上開唱,可是相較於專業歌手,他的歌聲實在不敢令人恭維,也得到網友的一些負面評價。不過即便這樣,他還是非常開心的自嘲,並沒有因此而受到任何影響。

在聊到個性時,馬雲同樣會自嘲。2006年8月9日,2006哈佛AUSCR中美學生領袖峰會在西安外國語大學舉行,當時谷歌(Google)全球副總裁李開復和馬雲作為現場嘉賓,某位觀眾詢問馬雲對李開復的印象時,馬雲做了一番自嘲:「我是在2年前的《對話》節目認識李開復,當時李開復正和北京大學校長對話,我很欣賞他的溫文爾雅。第二次碰面是在博鰲論壇的酒會上。」

「我非常欣賞谷歌,是一個互聯網的傳奇。而我的理想是超越谷歌。但正如我剛才所說,每一個成功人士都有不一樣的成長背景,例如我非常欣賞李開復的嚴謹治學和溫文爾雅,如果以他為標準,我恐怕連100分裡面的10分都拿不到;但如果拿我的標準來衡量他,恐怕他也就10分了。」

馬雲自嘲的風格既能吸引觀眾,又能使其放下防備心。大笑讓人感覺良好,聽到馬雲訴說自己的糗事,幫助建立觀眾與他的聯繫。這使得他似乎更像是一個真正的、可親近的身邊人,而不是獲得巨大成功且高不可攀的億萬富翁。

自嘲實際上是醜化自我形象的一種方式,從表面上來看,像是對自身形象的抹黑和詆毀,但實際上這並不是消極心理,而是一種積極樂觀的生活態度,而且從溝通的角度來說,幽默和自嘲為馬雲打造了良好的個人形象。

善於自嘲的人更有自信,他們有勇氣和樂觀的心態面對自己的缺點;自嘲的人往往比較坦誠,不會刻意掩飾自己的缺點;自嘲是一種化被動為主動的自我防衛方式,個人缺點與其被人發現和議論,倒不如主動戲謔一番;自嘲的人更具娛樂精神,透過自嘲可以有效緩解壓力,並且調節氛圍。正因為如此,所以懂得利用自嘲描述自己的人,往往能將自身的缺點轉化成為優點,這是提升個人魅力的一種方式。

而在自嘲時,並不是簡單的將這些缺陷和不足說一遍,而是要加入一些誇張、荒謬的幽默元素。例如,同樣是說醜,如果直接說「我很醜,沒人會喜歡我」就是自卑的表現,而馬雲在承認自己很醜時,偏偏加了一句「男人的長相和智慧是成反比的」,這樣就無疑增加了幽默感。

此外,自嘲的人需要保持樂觀的心態和調侃的口吻,如果情緒比較消極,所謂的自嘲可能就只是釋放內心痛苦和尷尬的悲情戲。

把親身挫折變成幽默的開場白——「這個人看上去就不像是好人」

馬雲是非常有幽默感的人,這種幽默感不僅來自於他出色的語言組織能力和應變能力,更來自於他豐富的知識量。由於馬雲擁有豐富的人生閱歷,所以在他的大腦中,有很多非常有趣的故事和題材,他常會將這些故事拿出來與他人分享,活躍溝通的氣氛。

馬雲在杭州電子工業學院當英語老師時,還找了一份英語夜校班的教書兼職。某次他去講課,結果遲到了幾分鐘,就在同學們左顧右盼時,馬雲匆匆的跑進教室,然後氣喘吁吁的講課:「今天我們討論的題目是『遲到』。我最討厭遲到,遲到就是對別人的不尊重,從某種意義上來說,遲到就是謀財害命……。」

馬雲一本正經的當著同學的面批判遲到的現象,這種置身事外的語氣就好像自己沒有遲到,而在批評其他遲到者一樣,這樣的故事讓人聽了忍俊不禁。

在講述創業初期的困難時,馬雲同樣苦中作樂,對他來說,生活中的樂趣幾乎無處不在。例如他曾講述這個有趣的故事:

某天,馬雲和同事準備帶東西去公司,因此商量著搭計程車。當路上遠遠駛來一輛車時,三個人都迫不及待的招手,可是當車子在面前停下來後,三個人一起把頭轉過去。原來他們都以為那輛計程車是夏利,沒想到開到眼前後,才發現是一輛桑塔納。依照馬雲的說法,「桑塔納的起步價比夏利貴,當時我們沒錢,一分錢都得省」(按:桑塔納和夏利皆為中國在1990年代常見的汽車品牌)。

在「2008中國企業領袖年會」上,馬雲發表了有關互聯網危機的演講,但和主題並不相稱的是馬雲的樂觀態度,他在演講的開頭,直接以故事作為開胃菜:

「今天中午我在外面吃飯,餐廳老闆問我:『你預計明年危機會結束嗎?』我說:『明年下半年就可以了。』他說:『明年下半年就可以?』我說:『明年下半年你就適應了。』」

由於擁有積極樂觀的心態,有時候,馬雲同樣不會吝嗇說一些自己的糗事。2003年在中國談話節目《財富人生》的訪談中,馬雲就提到自己早年遇到的一件尷尬事:

「我剛好是中國最早做互聯網的人,1995年中國還沒有連通互聯網時,我已經開始成立一家公司在做。別人覺得你在講一個永遠不存在的東西,而且我自己學的不是電腦,對電腦幾乎不懂。不懂電腦的人告訴別人:有著這麼神祕的網路,那簡直是說我瘋了,他們也聽暈了,對不對?最後有些人認為我是個騙子。我記得第一次上中央電視臺是1995年,有個編導跟那個記者說,這個人看上去就不像是好人!」

馬雲時常帶著笑話故事演說,對他來說,這是他快樂的源泉,也是製造快樂的源泉,這些故事成了他展示個人幽默的最佳方式之一。更重要的是,他總會在適當的時間、適當的場合、適當的話題中將它們完美的嵌入。

馬雲對於幽默的題材幾乎信手拈來,他也非常樂意收集個人生活中各種有趣的事,作為幽默的題材和佐料。也可以說,具有幽默細胞的人往往是笑話收集大師,他們非常留意生活中有趣的事,也懂得累積自己經歷的趣事。這些故事涉及的層面很廣,其中包括各個行業的題材、各個國家與民族的題材、不同性別與年齡的題材,它們大都是一些溫和的笑話,或是一些無傷大雅的糗事。

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突破傳統信用卡模式!國泰世華如何重塑刷卡體驗,養出百萬CUBE切換忠實粉?
突破傳統信用卡模式!國泰世華如何重塑刷卡體驗,養出百萬CUBE切換忠實粉?

根據聯合徵信中心統計,國人平均每人持有約4張信用卡,雖反映出信用卡普及,卻也暴露市場飽和的現實。當回饋比例、聯名優惠成為銀行發卡標配,差異化日漸縮小,消費者對單一卡片的忠誠度也難逃下滑。

面對同質化競爭困境,國泰世華銀行四年前即推出CUBE信用卡,首創「數位自選」權益機制,讓使用者能依需求自由切換權益回饋,成功累積百萬卡友。然而,當使用者習慣隨手調整回饋後,國泰世華又該如何進一步突破,讓廣大「CUBE切換忠實粉」更黏?

數位平台成熟度,撐起「權益自選」創新機制

「以前一張信用卡就是固定型態的權益,或綁定單一聯名夥伴。而權益自選的設計,讓信用卡不再那麼制式、更加靈活!」

國泰世華銀行數位長陳冠學指出,CUBE 卡最大的突破,是將信用卡從「靜態工具」轉化為「動態平台」。搭配CUBE App卡友可依需求隨時切換:餐廳用餐或假日逛百貨公司選「樂饗購」、出國旅遊則切換至「趣旅行」享旅遊或交通優惠;一張卡橫跨多種生活場景,甚至能依個人偏好即時調整,客戶更能於商家請款後透過CUBE App查詢點數回饋明細,對精打細算的卡友格外具有吸引力。

然而,要實現如此彈性靈活上下架權益與優惠,背後的挑戰遠比表面複雜。陳冠學直言:「若沒有成熟的數位平台作為基礎,根本不可能實現。」傳統信用卡只需處理單卡簽帳與消費紀錄,但 CUBE 必須同時滿足龐大客群的多元需求,從數據分析到營運模式都得全面升級。唯有在技術架構上徹底重建,才能實現這種前所未有的產品邏輯。

因此,CUBE 信用卡並不只是單一產品的創新,也可以說是推動國泰世華數位平台進化的重要里程碑。

國泰世華銀行數位長陳冠學
國泰世華銀行數位長陳冠學指出,唯有成熟的數位平台,才能撐起CUBE信用卡「權益自選」的創新機制。
圖/ 數位時代

因為靈活,得以開啟平台化服務的想像

打開 CUBE App、彈性切換CUBE信用卡權益方案,甚至查看領取不同商家的回饋加碼優惠券,這種互動式體驗已成為百萬卡友的日常。但國泰世華並未止步於此,而是思考如何進一步延伸金融場景。

「許多權益的設計並不只是為了增加交易,而是基於人性化洞察,去滿足客戶更深層的需求。」陳冠學舉例,如CUBE信用卡「童樂匯」權益,針對親子族群推出涵蓋餐廳、嬰幼童品牌、五感體驗課程等六大通路的專屬權益,最高可享 10% 小樹點回饋,甚至指定私校學費也提供領券最高 3% 回饋。雖然少子化趨勢讓親子族群相對小眾,但陳冠學則有不同觀點:「服務客戶的下一代,也是長遠經營的投資。」

除了分眾經營,對於聯名卡的發行,陳冠學則認為:「過去,聯名卡是會員身份的象徵,但在數位時代,攜帶多張會員卡的需求已經弱化。我們透過不同合作模式,仍能達到同樣的客群經營效果。」

於是,國泰世華與多元場景通路如 Uber、Klook、大樹藥局、臺虎展開不同形式的深度合作。對合作通路而言具備「品牌強強聯手」的導客效應,對國泰世華來說,則更能觸及多元分眾市場,跳脫單一品牌聯名的侷限,信用卡也因此從支付工具延伸出更多服務優勢。

當信用卡升級為集結服務的平台,國泰世華不僅打造互利共生的生態圈,對外創造多贏合作,對客戶也深化品牌連結,逐步鞏固難以取代的黏著度。

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CUBE信用卡結合App數位自選權益,讓用戶依需求即時調整回饋,展現靈活又直覺的數位金融體驗。
圖/ 國泰世華

從一張卡到點數生態圈,國泰世華打造CUBE尊榮會員感

「跳脫信用卡本位主義,不再侷限於刷卡回饋,而是從整體金融與生活情境出發,將服務轉化為跨情境串聯的完整旅程。」陳冠學強調,CUBE 品牌的使命,就是做到跨情境、跨服務、跨子公司的一站式體驗。

而國泰優惠 CUBE Rewards App 的出現即是里程碑。從原先 MyRewards 升級為 CUBE Rewards App,不只功能升級,也是品牌再造,把 CUBE 信用卡與國泰集團「小樹點」完整串連,將會員經營、點數生態圈與 CUBE 品牌價值一站打通。

「我們讓 CUBE 不只是信用卡,更像是俱樂部般的尊榮體驗。」憑藉國泰龐大的小樹點基礎與優質卡友群,CUBE 對合作品牌展現強大吸引力,得以不斷拓展餐飲、旅遊到藝文等場景,更突破點數僅能折抵帳單的模式,讓卡友能用點數兌換熱門演唱會、運動賽事門票,甚至搶先預訂話題熱門餐廳等限量體驗。

「我們希望讓客戶覺得:哇,你又找到我的需求了!」陳冠學說。把細微偏好化為具體體驗,正是 CUBE 平台能不斷創造驚喜的關鍵。四年來,CUBE 以「1+N」權益架構結合雙 App,已累積超過 600 萬卡,為國內發卡量最大的單一信用卡;累計2025 年前 7 月,簽帳金額達 4,889 億元,年增 11%,寫下亮眼成績。

但對國泰世華而言,數字只是過程,真正的目標應如陳冠學所言:「信用卡不該再有框架,CUBE 要做的,就是以洞察與創造,帶給客戶超乎想像的個人化體驗。」

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