騰訊、聯合利華御用行銷教父17年實戰精華：8招心理學套路，讓一杯涼茶也能C位出道！

行銷市場是個廝殺了百年的戰場，花費無數預算，讓產品廣告充斥大街小巷，是否能拓展品牌壽命？還是曇花一現？抓住人心，或許是歷久不衰的解方，讓消費者愛上你、相信你，才是未來變現的關鍵。

廣告的目的是什麼？幫助消費者建立起對品牌的信任，降低交易成本，創造溢價空間。在通過主廣告語說出差異化的競爭優勢之後，另一個重要問題是你如何才能讓消費者相信你並愛上你。這就涉及本節的主題──信任狀和功能勾引。

一個新品牌要想打入消費者的心智，增強消費者的信任度，就要用到信任狀。信任狀是一種套路，要想讓消費者相信你，你得調用以下消費者普遍會相信的8個重點。

1.用熱銷引發跟風購買

所謂熱銷，其實就是「從眾心理」。這種特性是品牌強大的信任狀，容易引發消費者跟風購買，如「7億用戶都在用的新聞App」、「4個小夥伴3個用滴滴」、「3年累計銷量1.1億台」、「紅米國民手機」等。熱銷會影響消費者心智，各種賣到斷貨的飢餓行銷就是製造熱銷的經典手法。排隊也會引發熱銷，人們往往會因為就餐時看到哪個餐館排的隊長，就選擇在哪家餐館用餐。

在消費者普遍顧慮健康問題、對食品的安全衛生缺乏安全感的大環境下，「紐西蘭奶源．印度紅茶，一年12億人次都在喝」這樣的句子會讓人們感覺舒服，在喝的時候能減輕很多心理負擔。

2.用意見領袖青睞背書

青睞指的是某一特定群體或個人對產品的偏好，這也是一種社會認同。當下時興的各種明星、團體或機構代言，就是青睞的具體表現。使用青睞這種信任狀的，往往不是市場上的領導品牌，如「農夫山泉為各國領袖烹飪美食」。

以黃酒品牌「會稽山」為例，全中國銷量最好的黃酒是古越龍山，會稽山如何才能打敗古越龍山？它就利用了最受意見領袖青睞的信任狀，說自己是「紹興人愛喝的紹興黃酒」。消費者普遍認為紹興人更懂黃酒，會稽山將黃酒領域的意見領袖定為紹興人，說自己更受紹興人青睞，贏得了許多黃酒愛好者的認同。

3.突出領導品牌地位

所謂領導品牌，就是「我是賣得最好的」或者「最多人選擇的」，如「連續10年銷量遙遙領先」、「瓜子二手車直賣網銷量遙遙領先」、「高端廚電品牌領導者」、「10罐涼茶7罐加多寶」等，這些廣告都是採用領導品牌作為信任狀。

4.用專家權威打造專業形象

通常情況下，人們對專注於某種事物或某個特定產品的機構或企業，存在一種固有認知：既然是某方面的專家或權威，想必會有更多的經驗或者更高的品味和要求。比如，消費者普遍認為專科醫生比較專業。

其實也有很多醫生多面開花，可能在兩個或兩個以上領域都比別人強，但他不能說自己在兩個領域都很強，如果這樣說，消費者就不信了，這違背了用戶的基本常識。如「唯一入選華頓商學院的中國金融案例」、「宜信財富榮獲亞洲銀行家大獎」、「舒酸定，全球牙醫推薦」等，以用戶心智中的專家形象為品牌做背書。

5.以歷史悠久為消費者提供安全感

擁有悠久歷史的產品，往往會為消費者提供強大的安全感。如「王老吉涼茶，創於道光年間，一百八十五年的正宗配方」，即使在涼茶品類中存在主要原料夏枯草是否有毒的爭議，大多數消費者也會認為「都喝了一兩百年了，再有問題也大不到哪兒去」。

如果是新品類、新品牌被發現存在這方面問題，很快就會消失。成功案例還有很多，如「唐時宮廷酒，盛世劍南春」、「百年酵母，傳世麥香」、「一百四十六年科研成果」、「德國百年品牌」等皆是此理。

6.用開創者形象塑造品牌的不可複製性

賓士的廣告中永遠都會說自己是「汽車發明者再次發明汽車」，這句看似平緩卻霸氣十足的廣告語，沒有任何品牌能夠複製。因為這句話的背後，是汽車從無到有一百餘年的輝煌歷程。同樣的道理，「拉卡拉重新發明POS 機」、「九陽是豆漿機的開創者」，都是開行業之先的產品。

為了迎合消費升級的市場浪潮，香飄飄從香港買了一家廣受明星喜愛的私家奶茶店─蘭芳園。這家奶茶店開創了以茶袋沖製的港式濃滑奶茶（俗稱絲襪奶茶）品類，因此香飄飄在為蘭芳園這個高端品牌做廣告時，便使用了「絲襪奶茶開創者」的提法。

7.用製造方法的精益打動消費者

製造方法是一種間接的物理差異。例如「純手工」這個詞，往往會讓用戶覺得很有價值，代表了做工精細。請注意，我說的是「用戶覺得」，也就是用戶認知，是消費者心中的固有常識，不一定就意味著事實如此。要知道，在一般情況下，機器製造的要比手工的更標準、更精密。如手工西服的肩部總是不太妥帖，而機器生產的西服的肩部形狀會更好。

再如「長時間」、「多工序」等詞，均能喚起使用者對產品的高品質聯想。如「安吉爾A6淨水器，美國原裝進口陶氏濾芯」。一說到陶氏濾芯，很多消費者就會對這款淨水器較為放心。美國原裝進口陶氏濾芯是世界上最好的濾芯之一，使用這款濾芯的淨水器品質自然差不到哪兒去，這就是消費者認知。

8.用新一代升級封殺對手

在技術類的產品中，新一代通常意味著更好、更先進，這是一種替代的說法。蘋果手機就是利用新一代技術的典型，從iPhone 3G開始，陸續推出iPhone 4、iPhone 5、iPhone 6、iPhone 7、iPhone 8……數字都已經不夠用了，最新一代的蘋果手機乾脆取名iPhone X，但正是這種不斷的升級封殺了競爭對手。

功能勾引說明，「簡單粗暴」最好

在詳細介紹了主廣告語和信任狀的寫法之後，讓我們再將目光轉向功能勾引。功能勾引又叫利益呈現，是最豐富的差異化來源，例如好吃、好看、耐用、速度快、安全、便攜、易用、有趣、益智、保濕、美白、去屑、止血、抗衰老、理賠快、環境好、服務好、節能、強效、長效、速效、無痛等。

功能勾引的要點在於簡單粗暴，用較少的篇幅說明能帶給用戶的好處，直擊用戶痛點。如「瓜子二手車免費上門服務，保證零事故，14天可退車」、「滴滴快車7天免費」、「披薩5折起」等。

看到最後你會發現，好的廣告都一樣，差的廣告各有各的差法。好廣告主要就是由這三段論組成，當然也可能還有其他方法，但是95％的好廣告用的都是三段論。按照這個套路來寫，你就不會犯太大的錯誤。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。