5年買20家公司佳世達成台灣科技航母,為何老董說做醫療千萬別只想開發產品?
5年買20家公司佳世達成台灣科技航母,為何老董說做醫療千萬別只想開發產品?

堪稱台灣最會併購的科技集團——佳世達,5年出手20件投資案,操盤人董事長陳其宏跟財務長王淡如大方分享併購心法,陳其宏建議佈局醫療領域應看重「通路價值」更甚代工思維,因為人命關天!王淡如則分享標的選擇上,「對」的產業裡「做不好」的企業,反而最具投資價值。

佳世達集團幾乎可以說是台灣最常併購的科技業,2017年佳世達投資友通、拍檔、虹韻,2018年投資明泰科技、凱圖國際、眾福科技及宇迪光學,5年來投資或併購企業超過20家,總投資金額200~250億元以上。

隨併購成績發酵,2018年佳世達合併營收衝上1,558億元,創10年新高,醫療相關年營收也衝上近百億元。

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佳世達董事長陳其宏與財務長王淡如
圖/ 王郁倫攝影

人命關天,很重要,說三次

不少台灣科技業都看上醫療產業潛力,卻不知水深。佳世達醫療佈局範圍包括透析、設備、耗材、牙科、洗腎等,甚至集團旗下有南京跟蘇州明基醫院,通路包括凱圖國際、明基三豐及虹韻,陳其宏分享佈局醫療產業多年的領悟,就是通路價值其實遠高於產品研發。

「資訊業者跨入醫療都忙著做產品,做好了就找客戶,這是代工思維,但醫療產業比較少談代工,因為人命關天!」陳其宏談話中不止三次提到「人命關天」,也一語點破醫療產業的關鍵,安全至上。

「當病人躺在手術台上,你問他要貴的還是便宜的器材,他應該會怎麼說?」陳其宏丟出這個問題,自己接著說:那時候你問什麼他都會說好,因為醫療人命關天,價格反而不是敏感的。

對病人如此,對醫療器材業者而言安全更意味少風險。「對醫療業而言,製造掌握在自己的手裡比較安心,不然一旦出事,上下游供應鏈都要一起查,小公司體系小做不來製造,還得符合醫療安規,做出來客戶也不敢用,因為怕會倒,倒了沒有Source code就完了。總結來說,醫療最難不是開發驚天動地的產品,而是建立自己的通路跟品牌。」陳其宏說。

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佳世達董事長陳其宏認為醫療通路價值高
圖/ 王郁倫攝影

另一個醫療圈特點是:認人勝於認產品。陳其宏分析,醫療圈不會因為看到產品驚為天人就用,會先看人是誰?認識20~30年的話,只要產品還OK就會用,因為對方知道你會負責到底,出事半夜也會出來處理,只因為「人命關天」。

佳世達目前投資了人工腎臟代理商凱圖國際、助聽器代理商虹韻,明基三豐則以BenQ品牌深耕醫療設備通路,虹韻主要代理瑞士及西門子助聽器產品,今年成長勢頭看好。

「醫療領域不用都自己做!通路為王,能賣最重要,」也因此,陳其宏說,下一波併購醫療通路為先,他終極目標是衝上百艘聯合艦隊。

從頭做來不及!合作比較快

併購標的如此多,佳世達的聯合艦隊也開始在業界有名氣,近年主動接洽合作的人變多,陳其宏卻謙虛的說,他認為這不叫「併」,他只是打造大聯盟大艦隊,只要願意加入的,他就會想盡辦法開放資源給予幫助,讓彼此成長都加快。

「企業成長分兩塊,靠自己是有機成長,還有一種是靠併購。」王淡如說,而佳世達選擇後者,沒做過的業務就靠投資對方,取得主控權,再吸納到大艦隊中。

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佳世達認為醫療產業通路價值比產品更高,但台灣業者常犯錯
圖/ shutterstock

陳其宏解釋「從頭開始來不及!對方在該領域做20~30年,我再厲害也要花一半時間,超過10幾年,」佳世達用投資互利的方式,不斷投資不重複領域的企業,建立聯合艦隊,「我的目標就是把台灣這群隱形冠軍結合起來,規模做大,做到世界級的水平。」

過去5年,佳世達都以每年40~50億元的金額出手併購,在醫療領域投資如此用力,陳其宏分享,因為他的期望是讓台灣成為醫療聚落,客戶想到醫療就能直覺想到台灣。

「我們(他跟財務長王淡如)都親力親為,緊密協作,」除親自參與投資企業的營運,直到艦隊營運上軌道為止,醫療領域毛利率沒30%都算太少!陳其宏說,台灣若賺不到組裝的錢,不妨賺醫療或零組件的錢,他預估今年IPC及解決方案成長性會高於醫療,隨不斷物色併購標的,佳世達2022年要讓高附加價值營收佔比超過5成的宏願,又更進了一步。

財務長併購資歷深

佳世達大掌櫃王淡如過去曾在國巨集團參與知名的飛利浦被動元件併購案,後來服務西門子時因被明基併購而加入,由於熟悉跨國併購SOP(標準作業流程),在他操盤下,佳世達近年併購的事業體成績都明顯在半年至一年半內轉佳,不僅證明投資眼光精準,併購後該如何做,好讓新成員快速融合在集團資源、文化,絕對有專業知識在其中。

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佳世達董事長陳其宏
圖/ 王郁倫攝影

佳世達並非亂槍打鳥,而是有計畫地去談合作,併購案全數都必須符合佳世達設定的6大智慧解決方案中,內部對併購人才也有完整的培訓機制,「我們是會看財務指標的,」王淡如說,在選擇標的上,他也分享,只要是對的產業裡,裡面做不好的企業,但在上市櫃中能生存很久,一定有其價值,做不好,反而可以用較低的價格投資,因此若能分析找出做不好的原因,藉此改善,佳世達就能成功找到下一個艦隊盟友。

佳世達投資併購新艦隊成員取得股權後,也會指派適當經理人參與經營,也因此,佳世達這艘航母也有大平台,培訓專業經理人協助搜尋併購機會,並等待有新艦加入時,能登艦指揮,成為聯合艦隊裡頭的下一個新艦長。

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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