想把產品賣給所有人？3張圖破除「品牌定位」迷思，打開知名度|數位時代 BusinessNext

想把產品賣給所有人？3張圖破除「品牌定位」迷思，打開知名度

3個關鍵提問，描繪品牌在顧客心中扮演的角色，做好品牌定位，才能立於不敗之地。

如果把各式品牌在市場上的競爭，想成是一場場戰役，那孫子在《軍形篇》提到的 「勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝」 觀念，可說是品牌管理的精髓。孫子的意思是能打勝仗的軍隊，懂得先讓自己立於不敗之地後，再去和敵軍一較高下；那些疏於準備、貿然進攻的軍隊，往往會吞下敗仗。

所謂不敗之地的概念，近似品牌定位之父傑克．屈特（Jack Trout）強調，在尚未打仗前，品牌以何種 「定位」 （position）進入市場，「只重視戰術、忽略戰略，嚴重性相當於把勝利拱手讓給競爭對手。」

從人口變項到心理動機，描繪品牌在顧客心中扮演的角色

《品牌的藝術與技術》指出，「定位」代表的含意，其實就是回答 3 個關鍵提問：「商品要賣給誰」、「他們把這個商品當做什麼」、「他們為什麼要買這個商品」。

確立品牌定位的過程，基本上可分解成3個步驟：

步驟1：定義目標顧客

還不確定市場空缺在哪時，多嘗試反向思考，從違背常理的角度，找出市場夾縫中的機會 ，例如 1930、1940 年代，汽車產業往愈來愈寬敞、流線型的高級轎車發展時，汽車大廠福斯（Volkswagen）開始研究小型車的市場需求，生產外型短又肥的金龜車；當大多數人都認為自行車屬於男性為主的市場時，巨大集團（Giant）於 2008 年推出全球第一支女性自行車品牌 Liv，量身打造符合女性肌肉分布、肌力運作模式的車款及周邊配備，熱銷美國、澳洲、加拿大等運動風氣盛行國家，成為集團重要的營收成長動能。

主要客群的常見分類方式包括年齡、性別、職業、收入、居住地等人口統計項目，例如 26～35 歲、年薪不到百萬的小資族。不過，用科學方法把消費者分類成不同性質的族群，雖然方便又客觀，卻無法看出他們的潛藏特質，「在市場區隔中，要進一步掌握目標族群的輪廓，行為學和心理學的定義才好用。」 奧美集團策略長葉明桂認為，好的定位方式，要能從理性推理到感性，探究人們行為背後的心情和動機。

像是要在街邊開一間 5 坪大的咖啡廳，你除了要先分辨上門造訪的主要顧客，是剛好路過、外帶就走的路人，還是專程前來聚會的朋友或情侶，也得思考這間咖啡廳在他們心中扮演的角色，是為了打發時間，還是這裡的地理位置有獨特的景觀，是值得久留，可以增進情誼的地方？這都可能影響到店內播放的音樂類型、座位擺設、裝潢風格。

無論你最終選擇何種定位，屈特提醒，千萬別掉進「想把產品賣給所有人」的陷阱。

因為要在競爭激烈的環境中求生存，想占據一方，就得立場明確，專注經營品牌最重要的顧客 。儘管這麼做可能會喪失或得罪其他客群，但是「當好好先生的下場，只會把你從即將站穩的市場位置上拉下來。」

從目標客群做進階分析，找出符合品牌定位的擁護者

《超級用戶時代》指出，對照一般客戶，頻繁光顧且總會「不請自來」的死忠用戶，人數可能占不到消費市場的 1／3 ，卻能貢獻 70 % 的行業利潤。換句話說，確立了品牌定位後，可以透過將顧客分類，從消費頻率釐清品牌最忠誠、且願意替你宣傳的顧客在哪，他們才是品牌主最需要透過專屬福利（好康搶先通知、VIP 優惠等）維繫顧客關係的族群。

搭上大品牌的順風車，新產品也能快速打開市場知名度

步驟 2：找出呈現品牌的方式

決定了客群、釐清自身定位後，要如何傳達給消費者？

《定位》指出，人們在心中將品牌和產品分成不同等級，假如人心是由各種階梯所組成，那麼每一階只會有一個品牌名稱，且同一類產品的階梯，通常不會超過7階（例如你不太可能隨口說出7個牙膏品牌） ，代表新品牌要進入消費者的腦海，難度很高。
　　　　　
不過，如果能善用已有知名度的既有廠牌，借力使力就能幫助你抬升自己的排序。「消費者沒有多餘心思接受新奇事物，除非該產品和原先熟悉的舊產品有所關聯。」這是為什麼當新品牌或新產品上線時，通常都會採取， 最好不要告訴消費者這是什麼，而是要告訴消費者它「不是」什麼的方式 ，把新、舊觀念（產品）結合在一起，例如「香水不是女性的專利」「無添加保養品」「不含糖汽水」。

最經典的案例，是汽水品牌七喜（7.Up）。當時他們觀察到可樂占了 2／3 美國的冷飲銷售量，決定和可口可樂（Coca-Cola）「攀關係」。推出時，七喜沒有表明自己是一支新的檸檬汽水品牌，而是以「非可樂」自居，引導消費者除了買可樂外，可以考慮另一種同為汽水，但口感更清爽的飲料，很快就成為緊追在可口可樂、百事可樂（Pepsi）後，消費者第三偏好的冷飲品牌

又或是近期快速竄紅的網路實境節目「木曜四超玩」，也是善用了大家熟悉的綜藝節目型態作為基底，但加入了一日市長幕僚、一日玉山氣象觀測員等「一日體驗各行各業」的題材做出市場區隔，既有「笑」果又提供觀眾深入淺出的行業知識，成功在眾多部落客、網路紅人等自媒體中脫穎而出，成立不到 4 年就在 YouTube 影音頻道上突破百萬訂閱人數，單支影片甚至能衝破千萬觀看人次。

但是，如果你已經是領導品牌，就沒必要一再強調這事實，畢竟在沒有足以讓顧客改變心意的因素出現前（例如負面新聞、低價品牌加入等），消費者傾向購買相同品牌的產品，店家一般也會優先展售市場龍頭的商品，位居第一的品牌只要持續和消費者溝通，強化品牌代表的精神、能提供的好處，並持續發展新創意，就能深化品牌在消費者心中的特殊地位 。

品牌定位的最後一哩：實踐對消費者的承諾

步驟 3：說到做到

完成品牌定位的最後一哩路，是對消費者做出承諾。

[《創造顧客感動的品牌管理》][5]指出，行銷部門定義出目標顧客、釐清品牌價值觀並創造明確的品牌承諾後，得準確傳遞到組織內部，讓人力資源部門據此協調工作安排及人員訓練，把這些內容轉化為行動。

以航空業為例，如果想標榜顧客至上、問題都能即時解決的品牌定位，顧客被對待的方式就很重要。因此，在招募階段，就不能只顧及教育程度、體態是否符合標準，而是應該有一套多方面評估的審核機制，挑選出態度良好、臨場反應佳的空服員，確保顧客的突發需求都能獲得滿足，足以反映品牌對於服務的重視，的確如同形象廣告所呈現的樣子。

行銷與促銷可以吸引顧客接觸品牌，但有效強化品牌定位的關鍵，在於顧客獲得的實際體驗，「要如實兌現品牌的承諾，得仰賴每一位員工。」

數位時代下的品牌定位之道

自傑克．屈特（Jack Trout）提出品牌定位理論（brand positioning）以來，已經將近 20 年。市場環境變動、科技演進也改變了品牌和顧客間的關係，台師大管理學院 EMBA 執行長王仕茹認為，現在做品牌定位時，得注意 3 個地方：

本文授權轉載自：經理人，出自《經理人月刊》2019 年 3 月號，特別企畫：品牌管理

[5]: https://www.books.com.tw/exep/assp.php/bnext/products/0010236302?utm_source=bnext&utm_medium=ap-books&utm_content=recommend&utm_campaign=ap-201904 "連結說明"?

從無人機到電動車，愛盛科技打造全方位感測方案

成立於2011年的愛盛科技，長期專注於新世代磁感測技術，在市場上也已累積多項專利技術，建立起堅實的技術與智慧財產權基礎。其核心優勢包含3D平面化的穿隧式磁阻(Tunneling Magnetoresistance; TMR)、異向性磁阻(Anisotropic Magnetoresistance; AMR)感測器、霍爾元件(Hall Effect Sensor)與高感度的磁通門感測器(Fluxgate Magnetometer)，再搭配自研的ASIC訊號處理晶片(Application Specific Integrated Circuit; ASIC) 與AI演算法，構築出完整的感測解決方案。

簡單來說，愛盛科技的磁感測器就像電子世界的「耳朵」，能精準感應極微小的磁場變化，並即時轉換為電子訊號。

賴孟煌指出，磁感測技術最早應用於導航，例如電子羅盤，協助無人機與手機實現精確方位角。愛盛自2016年起打入無人機市場，憑藉優異的抗磁干擾設計，目前其電子羅盤感測器在全球無人機市場市佔率已達七成以上，穩居領導地位。隨後，團隊更將技術延伸至電流感測，透過間接偵測電流產生的磁場，有效掌握電池充放電狀態，應用遍及電動車的車載充電器(On-Board Charger ; OBC)和儲能系統，其nA等級的穿隧式磁阻電源開關使用於醫療裝置與智慧穿戴產品。此外，其微型角度感測器亦被國際品牌採用於手錶旋鈕、滑鼠滾輪與遊戲控制器，具備非接觸式操作與高耐用性，成功取代傳統機械式零件。

近年隨著電動車產業快速發展，對電動車的電池管理與馬達控制的精準度要求日益提升，電流感測技術的重要性也隨之攀升，愛盛科技也從中發掘了新的市場契機。賴孟煌指出，電動車系統中的電流變化極為劇烈，從待機時低至小於1安培的電流，到加速時可能瞬間飆升至400甚至600安培的峰值電流，這對傳統電流感測器來說，是極大的挑戰。「大量程與高靈敏度往往難以兼得。若設計用於偵測極小電流，便難以應對高電流的情境；反之，若強調大量程，則在微小電流的解析度上則可能不足。」他表示。

發現了市場上的痛點後，愛盛科技選擇以其獨特的「複合式感測器」架構搭配「AI演算法」來解決這個難題。他們將多個不同靈敏度的感測元件巧妙地整合成單一系統單晶片(System on Chip; SoC)，並透過內建AI模組，即時判斷目前電流所處的狀態(大電流或小電流)，動態切換不同感測元件的權重，進行參數的最佳化與即時調整。賴孟煌表示，這樣不僅可減少後端中央處理器(Central Processing Unit; CPU)的運算負擔與延遲，更能在毫秒間完成精準判讀，有效避免因電流異常導致系統失效或引發火災等關鍵問題。

打造「會思考的感測器」，解決車用高電流環境下的風險監控難題

「簡單來說，我們讓AI感測器就像有了智能一樣，會依電流強度自動切換最合適的感測模式，確保在各種動態情境下都能輸出最精準、最可靠的電流數據。」賴孟煌補充。也正因為長期在磁感測技術上的累積與持續創新，愛盛科技得以從既有產品線延伸，投入「電動車用人工智慧複合電流感測晶片」的開發，並成功獲得經濟部產業發展署「驅動國內IC設計業者先進發展補助計畫」（晶創IC補助計畫）支持。該計畫在國科會協調與經濟部及相關部會共同合作所提出「晶片驅動臺灣產業創新方案」的框架下，透過實質資源引導業者前瞻布局AI、高效能運算與新興應用等高值化關鍵技術，進一步強化臺灣 IC 設計產業的國際競爭力與整體韌性，也讓愛盛能加速AI複合式電流感測晶片研發，為下一代電動車與智慧能源系統奠定關鍵基礎。

然而，進入電動車與儲能系統後，愛盛科技也面臨全新挑戰：這些場域的電流變化範圍極大，從小於1安培到數百安培不等，對感測器的量測能力提出更嚴苛要求。這正是愛盛科技進一步思考「高解析度」與「大量程」能否同時兼得的起點，也為其AI電流感測技術的誕生鋪設契機。「我們不是從零開始，而是站在過去的客戶基礎上，把技術推進到下一個世代」賴孟煌強調。

愛盛科技此次申請晶創IC補助計畫的技術主軸，是一顆符合AEC-Q100車規認證、導入AI演算法的複合式電流感測晶片。賴孟煌說，這項產品整合多通道感測架構與即時AI判讀能力，目的是在車輛充電、動力轉換、電池管理系統(Battery Management System; BMS)等核心應用中，提供更穩定的電流監控能力，這不只是技術突破，更是企業在智慧能源領域的關鍵布局。

愛盛科技早已憑藉其漏電流感測晶片打入歐美、韓等多家車廠的供應鏈。這次的AI複合式電流感測器，正是從原有的客戶需求延伸而來，並計畫拓展至車載充電器(On-Board Charger; OBC)與儲能設備等市場，擴大產品組合與提升毛利空間。賴孟煌表示，之所以能快速推進研發與產品化，與臺灣強大的半導體供應鏈密不可分。愛盛科技善用在地資源加快量產速度，此外，也積極與台大合作取得穿隧磁阻技術的初期研發基礎，進一步開發出符合商用需求的產品。「臺灣有最強的製造環境，我們要做的，是把它變成自己的技術優勢，」賴孟煌說。

面對電動車、儲能、智慧工業與醫療等多元市場，愛盛科技將持續深化磁感測與AI的整合技術，朝更高精度、更高可靠性、模組化平台前進。

未來3到5年，愛盛預期電動車與儲能將是主要成長動能。其AI電流感測平台，也將進一步延伸至智慧能源管理系統、高階工業伺服馬達、甚至軍用與航空等高可靠場域。藉由持續強化SoC整合能力與AI模組設計，愛盛科技將力求在國際感測市場中，扮演能見度更高的角色。「我們的願景，是讓世界聽見臺灣感測技術的聲音，真正把感測做到『聰明又可靠』，推動淨零、智慧與永續的未來，」賴孟煌有信心的說。

｜企業小檔案｜
- 企業名稱：愛盛科技
- 創辦人：賴孟煌
- 核心技術：磁場感測晶片開發之領導廠商
- 資本額：新台幣3億元

｜驅動國內 IC 設計業者先進發展補助計畫簡介｜
由國科會協調經濟部及相關部會共同合作，所提出「晶片驅動臺灣產業創新方案」，目標在於藉由半導體與生成式AI的結合，帶動各行各業的創新應用，並強化臺灣半導體產業的全球競爭力與韌性。在此政策框架下，經濟部產業發展署執行「驅動國內IC設計業者先進發展補助計畫」，以實質政策補助，於113年鼓勵國內業者往 AI、高效能運算、車用或新興應用等高值化領域之「16奈米以下先進製程」或「具國際高度信任之優勢、特殊領域」布局，以避開中國大陸在成熟製程的低價競爭，並提升我國IC設計產業價值與國際競爭力。