你渴望的，是哪一種影響力？|數位時代 BusinessNext

文字只是一個符號，無法完整表達概念的全貌，因此兩種語言之間的轉換，往往不能形成一對一的關係。例如中文裡的「心」，翻譯成英文有時是mind，有時是heart。而英文裡的train，中文有時是「火車」，有時是「訓練」。

有兩個常用的英文單字，influence以及impact，意義雖然相近，但不完全相同，中文裡卻一律翻譯為「影響」或「影響力」。中文如果說「去影響別人的意見」，英文大概會說to influence other's opinion，多半不會說to impact other's opinion。而impact investment這個最近流行的投資概念，標準翻譯是「影響力投資」，還原成英文絕不會是influence investment。

一人無法完成的任務，便需要運用影響力說服別人共同參與，心甘情願提供各種資源。人的心理總是希望去影響別人，而不是被別人影響（被影響的中性說法是「被說服」，正面說法是「學習」）。既然大家都想影響別人，於是坊間討論影響力理論或技巧的書籍汗牛充棟，其中羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）在1984年的經典名著《影響力》，談的便是Influence而不是Impact，副標題The Psychology of Persuasion更清楚挑明：想要發揮影響力，便需要說服他人，將其意志轉換成跟自己的意志一致。

現代組織談願景，目的在塑造眾人意志。領導者靈活運用個人有形或無形的權力，也在努力改變他人心意。人人都忙著學習擴大自己影響別人的能力，卻往往忽略了更基本的問題：為什麼要發揮影響力？運用影響力的方法是否適當？是否需要節制？影響的成果是否為組織或人類帶來最終的利益？

從自我出發，要求他人完成自己期望的「A型影響力」

20世紀偉大的猶太教拉比（Rabbi）斯洛維奇克（Joseph Soloveitchik）曾經提出一個二元相對的觀念。他認為人性中有一種進取、擁有、征服的個性，同時也有另一種知足、分享、貢獻的成分。他借用《創世紀》裡亞當夏娃的故事，將前者稱為「亞當一號」（Adam I），後者為「亞當二號」（Adam II），兩者雖然對立卻也共存。由於有亞當一號的存在，人類勇於冒險，追求名利，成功了，便是人生勝利組的標準寫照。但亞當二號卻一心追求生存意義的實踐，無論世俗名利的得或失，都不會攪動心中的平靜。

也許我們可以借用亞當一號和亞當二號的對比，將現代人熱衷追求的影響力分成A型影響力和B型影響力兩種。

多數現代人追求的影響力以自我為中心，投射成對他人的期望，然後運用影響力弭平兩者之間的差異，出發點可以算是 「利己」。這樣的影響力，不妨稱之為A型影響力。

A型影響力是一種「工具」，有它無可取代的機能。缺乏這種能力，現代人無法扮演領導者的角色，組織無法執行任務，任何創新或者變革都難以著床。 因此現代人必須學習有效溝通的技巧，嫻熟各種溝通的工具，了解人性中的曲折幽暗，最後完成改變他人心意的目的。

毫無疑問，在現代職場中，擁有影響力是一項重要的資產。不過人人都追求影響力，也就成了影響力氾濫的時代。

當各種通訊管道中訊息真假莫辨，相互對立的立場赤裸裸的正面對撞，影響力過度操作的後果不是令人心生疲倦，就是被看破手腳，不能產生發自收訊者內心的共鳴。

特別在網路社會，無所不在的影響力編織成天羅地網，現代人生活在外來影響力的重力場中，已經失去了獨立的精神自由，反倒需要追求「免於被影響的自由」。

改善匱乏現狀，完成別人想望的「B型影響力」

另一種影響力，卻不以自我為中心，關注的是他人的想望或是匱乏，然後結合適當的資源，改變匱乏的現狀，完成他人的想望。這樣的影響力出發點多是「利他」，姑且稱之為B型影響力。

B型影響力不像A型影響力具備明顯的工具性，但因為出於使命感，自有一種感動人的樸素力量。於是更多人能夠產生共鳴，反而造成持久的影響。

任何一項能夠持久的影響，大概都需要三個條件：動機純正，手段正當，結果正面（用另一種說法，可以稱為：初善、中善、後善）。結果若不正面，所有企圖產生影響的努力都是徒然。動機若不純正，利己卻損他也絕不可能持久。手段的正當性最難拿捏，特別在艱困時期，「為達到目的不擇手段」的誘惑十分強大，跟魔鬼做的交易都在這一時期發生。

因此在這初、中、後三個階段，A型及B型影響力各有不同的作用。 B型影響力以終為始，可以在造成變革的過程中，一開始便建立健康的心態，決定變革的方向。一個人若具備了A型影響力，則可以在變革的過程中掌握變革的速度，增加資源運用的效率。因此A型與B型影響力具有相輔相成的效果。

人生中的兩座山

紐約時報著名的專欄作家大衛．布魯克斯（David Brooks）近年來屢屢向內省思，從自己的心路歷程反思現代人的人生道路，繼《品格：履歷表與追悼文的抉擇》後，4月又出版了一本新書：《The Second Mountain: The Quest for a Moral Life》。

所謂人生中第一座山是所有人都在追求的：財富、名聲、成就、社會地位等等。在這登山途中，登山者不絕於途，只有少數矯健的登山手成功地登上山峰，獲得其他人稱羨的快樂（happiness）。然而人生中還有更高的第二座山，登峰者必備的登山杖是：有所不為的操守、為他人作出的自我犧牲等等美德，才有機會攀登山顛，獲得持久不退的喜悅（joy）。

作為一位出名知名的專欄作家，布魯克斯自認已經登上第一座山。可到了山頂，舉目四顧無人，他才發現自己孤獨無助，因而重新探索第二座高山的登山途徑。

A型影響力和B型影響力是否相當於布魯克斯所謂第一座山和第二座山的登山途徑？過度的穿鑿附會自然沒有必要。不過，個人與群體，為人和為己，目標與手段，目的地與旅程，兩兩之間的對立是人類永恆的對話，A型或B型影響力亦可做如是觀。

回到influence與impact這兩個英文單字。分析它們常常出現的語意背景，諸如impact investment，或是千禧世代嚮往的make a positive impact，關注的是影響力的結果；而例如Robert Cialdini提倡的6 Principles of Influence，則聚焦在影響力的技巧。因此我們不妨視influence為A型影響力，impact為B型影響力。influence固吾所愛，impact才是我們最終的追求。