OCP專案一年前喊卡，英軟體團隊連虧5年，凌華劉鈞如何實現兩年期限的一場豪賭？|數位時代 BusinessNext

「去年營收3.5億美元，是做得最不好的一年。」凌華年營收連續兩年突破百億元天險，2018年EPS卻只賺1.12元，創上市新低，股東焦慮對手頻頻併購，三步併兩步緊追凌華，董事長劉鈞信心喊話：請再給我兩年時間，我一定會負責！

工業電腦近三年產業氣氛丕變，盛行利用併購擴張營收規模，後起之秀樺漢、振樺都以併購方式擴張營收至百億元，跟對手不同的是，別人用併購買訂單、佔地盤，凌華則偏好技術整合。

醉心技術併購，一年前卻收掉OCP專案

不過偏好技術投資，並非萬無一失，凌華營收擴張的喜悅還沒嚐到，獲利卻直墜谷底，歸咎原因，劉鈞坦然說是內部沒及早做零件準備，其次是軟體投資尚未實現盈利，他預估2015年底用5億元買下的英國PrismTech軟體公司，今年虧損縮小，要至2020年才打平。

去年MLCC及DRAM價格上漲，但跟大客戶的合約中零件價格早已經確定，由於凌華超過4成營收集中在前10大客戶身上，零組件狂漲侵蝕獲利2.5～3百分點，其次PrismTech去年虧1.5億元，相當吞掉近1元EPS。

PrismTech是工業物聯網中專做資料分散式軟體（Data Distribution Service, DDS）公司，也是凌華2016～2018年財報上一大負擔，這家公司2016年虧6333萬元，2017年虧1.45億元，到2018年又虧1.5億元，再虧下去，幾乎等於用兩倍代價收購。「管理軟體公司，我承認很陌生，管理硬體比較熟悉。」劉鈞坦言。

但著眼未來工業電腦業走向軟硬整合服務，軟體能提高硬體附加價值，現在凌華很多訂單跟合作機會，都來自此投資，「這是很重要的決定，數字雖然不好看，但未來經營會更好，我到現在不後悔，」劉鈞說。

而硬體面，2017年重壓OCP架構（開放運算計畫，Open Compute Project, OCP）也沒有帶來好處，凌華參與OCP聯盟提交OpenSled開放式機架設計，獲得OCP聯盟認證採用為下一代電信標準，然而，劉鈞也證實，一年前凌華已經停掉OCP專案，宣告失敗。

為什麼退場？劉鈞分析，凌華在電信領域佈局早，一直認為ATCA（Advanced Telecom Computing Architecture；高級電信計算架構）之後的下一個標準是OCP，但OCP聯盟標準是由雲端大廠決定，而不是電信業者，這些雲端大廠要的是價格，給的是大單量，而大量低成本製造並非凌華的優勢。

5年營收拼10億美元，壓寶三關鍵

凌華重新定義2019年目標是獲利成長勝於營收，凌華首季毛利率已經回到39%，而公司未來長期目標是毛利率重返40%以上。「我們的核心是研發能力，跟客戶協同開發商品，客戶可以減少投資，由凌華協助，」劉鈞說。

劉鈞說，過去7年拼營收，是因為不具備規模，零件商不會提供到位的價格，但今年開始，要回歸獲利成長，也因此，若客戶把凌華當作合約工廠（CM），把毛利率壓低，凌華就寧可放棄。

「凌華下一個里程碑則設定10億美元營收目標，從中小企業走向中型公司，受到國際認同。」劉鈞說這預估要花5年時間。

但為了達到10億美元營收規模，凌華壓寶3大關鍵領域，這三個領域的邊緣運算將打造凌華下一個倍增機會。凌華將利用軟硬體協助客戶數據採集，在邊緣端完成運算需求，而仰仗的關鍵技術是5G跟AI，他舉例，用鏡頭做行為分析或人臉辨別，確保高鐵安全。

三大看好關鍵產業包括：1.醫療，2.交通，3.機器人。

要當機器人控制器關鍵大廠

劉鈞說，未來是數位醫療或影像醫療時代！X光、超音波或MRI系統都需要高速運算能力，過去凌華只做INTEL（英特爾）平台，現在也整合NVIDIA（輝達）GPU平台，劉鈞說，現在能整合Intel與NVIDIA技術滿足工業應用的業者，凌華一定是前兩名。

凌華跟醫療界GPS（GE、飛利浦、西門子）三大廠中的兩家合作，除此之外，也跟二線業者瑞開利、聯影及邁瑞合作，另外與歐洲蔡司、日本東芝醫療、奧林帕斯胃視鏡設備也有接觸，劉鈞說，醫療業務費時長，談一個單子要一年時間，產品開發花18個月，到第三年開始賣，整個週期要十年。

在交通領域，凌華聚焦軌道交通，除控制器，PIS（旅客資訊系統）也是未來凌華佈局重點，「高鐵現在速度350公里，未來很快會到500~600公里，車輛安全會更重要，」劉鈞說，凌華將專注地鐵或高鐵車內鏡頭保全系統建置。

機器人領域，看好產業界從自動化邁入智能化，凌華目標成為最重要的服務機器人控制器供應商，因此凌華投資大額研發經費，參與ROS 2作業系統開發，期望機器人導入AI軟體，能將凌華開發的控制器展現最好的執行力，未來機器人透過眼睛判斷後，自己能控制手腳做對應的動作，機器人與機器人之間也能互通連結。

「貿易戰後，我們的生意會增加。」中國強化自主性，PXI量測產品將出現轉單機會，凌華期望兩年內搶下對手NI在中國一半的生意，換算約2,000萬美元訂單，由於中國客戶也在撤出中國工廠，資本支出預期在明後年增加。

「就看股東有沒有膽識，再壓兩年！」劉鈞說，現在凌華的合作伙伴樣貌已經跟過去三年不同，「做得出來就是英雄，做不出來就是狗熊」劉鈞說，若兩年後仍做不好，「我一定會負責任。」

數位轉型人人都在談，但你有想過，辦公室裡那支「電話」，升級了嗎？

隨著數位轉型成為企業生存的基本功，中小企業紛紛導入各式雲端服務，包括 ERP、CRM 到協作平台等，卻常常忽略最基本、卻最高頻的工具——通訊系統。事實上，當行動、遠距與多據點辦公成為常態，傳統總機不僅建置與維護成本高、佈線不易，更無法滿足企業靈活運作的需求，成為數位轉型中最容易「卡關」的一環。

也因此，雲端總機迅速崛起，成為企業溝通的新基礎設施。它不只是把「打電話」這件事搬上雲，更讓企業擁有隨時、隨地、跨裝置的溝通能力，真正落實以效率為核心的數位轉型。

很早便洞察此一趨勢的有河科技，以自行研發的 AHOY 雲端總機服務切入市場，短短幾年內便累積近 3,000 家企業用戶，其中高達六到七成來自客戶主動推薦——顯示其服務品質與系統穩定性深受用戶肯定。2025 年上半年，營收更較去年同期成長 16%，在競爭激烈的 B2B SaaS 市場中穩步擴張，展現出強勁的產品實力與市場潛力。

從底層架構開始，打造真正為中小企業而生的雲端總機

提及當初切入雲端總機市場的原因，其實是有河科技創業團隊從實務觀察出發，轉化為產品創新的成果。

「父親本來就在電信領域，而我們一家都有宅男基因，兄弟三人從小就對寫程式很有興趣。」有河科技創辦人 Hank 開玩笑的說，也因此創業初期便以異業合作開發模式，雖能發揮電信系統專長、案件金額相對高，卻也受限於合作方技術本身的瓶頸，或是發展方向的不一致。

為此，有河科技開始思考下一步發展，「我們想跳脫客製化電信系統開發的框架，打造能直接面對市場與客戶的產品。」Hank 坦言，這樣的想法促使他們決定結合父親多年來在電信領域累積的經驗，切入雲端總機領域，發展可長期經營的 SaaS 服務。

有河科技另一位共同創辦人 Henry 進一步說明，當時市場上雖已有部分業者推出雲端總機服務，但多半是傳統電話總機的延伸應用。這些業者將國外第三方開源軟體整合至自家的電話交換機產品中，讓客戶可以透過手機接聽公司電話。

「但這些廠商本身擅長的是硬體，不具備軟體開發能力，無法提供完整、穩定的雲端解決方案。」Henry 說，更關鍵的是，企業仍需購買硬體交換機與佈線，才能使用行動分機、內外線錄音等雲端總機功能。「這對新創公司或小微型企業其實很不友善。」Henry 坦言，許多中小企業其實只是希望客戶來電時，可以有一段簡單的語音歡迎詞，建立專業形象，但傳統總機高昂的設備與維運成本，卻讓這些簡易需求難以實現。

正因如此，有河科技決定從底層架構開始出發，打造一套高品質、易上手且低成本的雲端總機服務，企業不必添購任何硬體設備，也無需佈線，透過 app 或瀏覽器就能即時接聽與撥打公司電話，實現真正的雲端通訊轉型。

為了實現此一理念，有河科技從底層架構到前端應用，皆選擇自行研發，並在過程中建立起三大關鍵優勢，成為其在市場中脫穎而出的基礎。

優勢1》從硬體到軟體的一條龍架構，確保通訊品質

「建構一套語音系統並不難，難的是讓它穩定、清晰、不中斷，」有河科技共同創辦人 Ian 舉例指出，通話中偶爾出現的海浪聲、波浪聲等，不是單靠軟體就能解決，必須有足夠的電信產業 Know-how 和技術，才知道如何排除問題。

有河科技植基於一代在電信領域的技術、經驗與人脈，結合新一代的軟體開發工程概念，不僅奠定自身在雲端通訊系統的穩固基礎，更能打造從伺服器、後台到前端 app 的一條龍架構，確保每一個環節都能做到最佳化整合。

這種從基礎建設到應用層的全面掌控，不只是技術整合能力的展現，更讓有河科技在眾多雲端總機服務中，建立起一道高品質、高彈性的競爭壁壘。

優勢2》從零打造前端 app，用戶需求即產品動力

在前端 app 上，有河科技選擇從底層開始重新構建 app，而非像多數同業僅使用既有開源軟體或代理第三方軟體，確保未來在功能擴充與版本更新上的自主性與彈性。

「我們很多功能其實都是客戶給的建議，」 Ian 分享，只要客戶提出功能需求，內部就會評估是否具有普遍性，若評估後發現可以滿足八成以上客戶的使用需求，就會主動投入開發並進行系統更新，提供給所有客戶使用。

這種用戶驅動的產品設計思維，不僅讓功能更貼近實務需求，也讓有河科技可以將開發資源集中在最具價值的地方，持續強化系統的共用性與延展性，打造出真正能隨企業成長而調整的雲端通訊平台。

優勢3》彈性 API 整合，支援多元通訊情境

有河科技的軟體研發能力，不只能夠與時俱進的更新產品，還能根據企業需求彈性整合 CRM 等各種系統或客製化開發特殊服務，打造多元化通訊場景。

舉例來說，外送或代駕媒合平台希望提供號碼遮罩（Number Masking）機制，保障司機與用戶的個資安全，有河科技便為此進行開發，當司機在與客戶聯繫時，客戶手機上只會顯示公司的代表號，之後若客戶回撥，AHOY 也能將來電導至接單司機，達到保護隱私又不中斷溝通的雙重目標。

又或是與 LINE API 整合，可以將既有官方帳號商家的通話，直接升級成專業雲端總機系統等級、甚至可以一併介接各家不同特色的 AI 文字客服以及 AI 語音客服，即時產生逐字稿並進行服務品質情緒分析。

在許多企業還將總機視為「基礎設施」時，有河科技早就運用 AHOY 雲端總機服務，重新定義企業與客戶、內部團隊之間的溝通方式。

隨著企業通訊越來越重視彈性與效率，有河科技運用 SaaS 模式與與技術實力，悄悄搶下這波通訊革新的先機。未來，有河科技將聚焦在 WebCall 網頁電話整合介接與 AI 客服兩大應用場景，不僅讓用戶能在 LINE 官方帳號或網站上直接使用 AHOY 通話，也希望藉由異業合作導入更多元 AI 應用，提升服務效率與回應品質，打造更聰明、更好用的智慧通訊平台。