OCP專案一年前喊卡，英軟體團隊連虧5年，凌華劉鈞如何實現兩年期限的一場豪賭？|數位時代 BusinessNext

「去年營收3.5億美元，是做得最不好的一年。」凌華年營收連續兩年突破百億元天險，2018年EPS卻只賺1.12元，創上市新低，股東焦慮對手頻頻併購，三步併兩步緊追凌華，董事長劉鈞信心喊話：請再給我兩年時間，我一定會負責！

工業電腦近三年產業氣氛丕變，盛行利用併購擴張營收規模，後起之秀樺漢、振樺都以併購方式擴張營收至百億元，跟對手不同的是，別人用併購買訂單、佔地盤，凌華則偏好技術整合。

醉心技術併購，一年前卻收掉OCP專案

不過偏好技術投資，並非萬無一失，凌華營收擴張的喜悅還沒嚐到，獲利卻直墜谷底，歸咎原因，劉鈞坦然說是內部沒及早做零件準備，其次是軟體投資尚未實現盈利，他預估2015年底用5億元買下的英國PrismTech軟體公司，今年虧損縮小，要至2020年才打平。

去年MLCC及DRAM價格上漲，但跟大客戶的合約中零件價格早已經確定，由於凌華超過4成營收集中在前10大客戶身上，零組件狂漲侵蝕獲利2.5～3百分點，其次PrismTech去年虧1.5億元，相當吞掉近1元EPS。

PrismTech是工業物聯網中專做資料分散式軟體（Data Distribution Service, DDS）公司，也是凌華2016～2018年財報上一大負擔，這家公司2016年虧6333萬元，2017年虧1.45億元，到2018年又虧1.5億元，再虧下去，幾乎等於用兩倍代價收購。「管理軟體公司，我承認很陌生，管理硬體比較熟悉。」劉鈞坦言。

但著眼未來工業電腦業走向軟硬整合服務，軟體能提高硬體附加價值，現在凌華很多訂單跟合作機會，都來自此投資，「這是很重要的決定，數字雖然不好看，但未來經營會更好，我到現在不後悔，」劉鈞說。

而硬體面，2017年重壓OCP架構（開放運算計畫，Open Compute Project, OCP）也沒有帶來好處，凌華參與OCP聯盟提交OpenSled開放式機架設計，獲得OCP聯盟認證採用為下一代電信標準，然而，劉鈞也證實，一年前凌華已經停掉OCP專案，宣告失敗。

為什麼退場？劉鈞分析，凌華在電信領域佈局早，一直認為ATCA（Advanced Telecom Computing Architecture；高級電信計算架構）之後的下一個標準是OCP，但OCP聯盟標準是由雲端大廠決定，而不是電信業者，這些雲端大廠要的是價格，給的是大單量，而大量低成本製造並非凌華的優勢。

5年營收拼10億美元，壓寶三關鍵

凌華重新定義2019年目標是獲利成長勝於營收，凌華首季毛利率已經回到39%，而公司未來長期目標是毛利率重返40%以上。「我們的核心是研發能力，跟客戶協同開發商品，客戶可以減少投資，由凌華協助，」劉鈞說。

劉鈞說，過去7年拼營收，是因為不具備規模，零件商不會提供到位的價格，但今年開始，要回歸獲利成長，也因此，若客戶把凌華當作合約工廠（CM），把毛利率壓低，凌華就寧可放棄。

「凌華下一個里程碑則設定10億美元營收目標，從中小企業走向中型公司，受到國際認同。」劉鈞說這預估要花5年時間。

但為了達到10億美元營收規模，凌華壓寶3大關鍵領域，這三個領域的邊緣運算將打造凌華下一個倍增機會。凌華將利用軟硬體協助客戶數據採集，在邊緣端完成運算需求，而仰仗的關鍵技術是5G跟AI，他舉例，用鏡頭做行為分析或人臉辨別，確保高鐵安全。

三大看好關鍵產業包括：1.醫療，2.交通，3.機器人。

要當機器人控制器關鍵大廠

劉鈞說，未來是數位醫療或影像醫療時代！X光、超音波或MRI系統都需要高速運算能力，過去凌華只做INTEL（英特爾）平台，現在也整合NVIDIA（輝達）GPU平台，劉鈞說，現在能整合Intel與NVIDIA技術滿足工業應用的業者，凌華一定是前兩名。

凌華跟醫療界GPS（GE、飛利浦、西門子）三大廠中的兩家合作，除此之外，也跟二線業者瑞開利、聯影及邁瑞合作，另外與歐洲蔡司、日本東芝醫療、奧林帕斯胃視鏡設備也有接觸，劉鈞說，醫療業務費時長，談一個單子要一年時間，產品開發花18個月，到第三年開始賣，整個週期要十年。

在交通領域，凌華聚焦軌道交通，除控制器，PIS（旅客資訊系統）也是未來凌華佈局重點，「高鐵現在速度350公里，未來很快會到500~600公里，車輛安全會更重要，」劉鈞說，凌華將專注地鐵或高鐵車內鏡頭保全系統建置。

機器人領域，看好產業界從自動化邁入智能化，凌華目標成為最重要的服務機器人控制器供應商，因此凌華投資大額研發經費，參與ROS 2作業系統開發，期望機器人導入AI軟體，能將凌華開發的控制器展現最好的執行力，未來機器人透過眼睛判斷後，自己能控制手腳做對應的動作，機器人與機器人之間也能互通連結。

「貿易戰後，我們的生意會增加。」中國強化自主性，PXI量測產品將出現轉單機會，凌華期望兩年內搶下對手NI在中國一半的生意，換算約2,000萬美元訂單，由於中國客戶也在撤出中國工廠，資本支出預期在明後年增加。

「就看股東有沒有膽識，再壓兩年！」劉鈞說，現在凌華的合作伙伴樣貌已經跟過去三年不同，「做得出來就是英雄，做不出來就是狗熊」劉鈞說，若兩年後仍做不好，「我一定會負責任。」

隨著全球淨零轉型浪潮持續推進，企業不僅要許下減碳承諾，更得拿出可以被量測、驗證的實際成果，這也驅使企業加速導入智慧能源管理系統。早在 2017 年便投入此領域的思納捷，從桃園出發，透過工業園區與公共建築等在地場域的部署經驗，持續打磨技術與解決方案，隨後更在桃園市政府青年事務局「桃園天際線加速器」協助下，逐步將市場版圖延伸至海外。如今，思納捷全球累積超過 1,000 個應用實績，不僅成功將台灣智慧能源解方推向海外，更成為全球企業推動綠色轉型不可或缺的關鍵夥伴。

從桃園場域開始淬鍊：思納捷把「失敗經驗」變成難以複製的競爭力

思納捷總經理莊棨椉原先在資策會從事能源與物聯網相關研究，當時，他從歐美市場發展看見智慧能源管理的趨勢，於是，團隊從資策會獨立出來、成立思納捷，將過去累積的研發能量帶向市場。而技術落地第一站，就是從工業聚落密集的桃園開始，思納捷運用 IoT 技術管理工業園區的路燈、空氣品質、排水與交通等公共設施與環境，也進一步走進園區工廠，協助企業掌握與管理用電。

然而，從研究機構走向市場後，莊棨椉很快發現，「做得出來」與「真的能用」之間，還隔著一段不小的距離。許多從技術角度來看完全可行的做法，在進入真實場域後，反而出現各種從未想過的問題。

舉例來說，在幼獅工業園區部署智慧路燈時，思納捷原本採用 Mesh Wi-Fi 網狀網路，讓路燈彼此串聯、逐站傳遞訊號，沒想到實際上線後，路樹上的枝葉竟然擋住了訊號，造成通訊不穩定。為此，團隊重新調整架構，採用 NB-IoT 方式，讓每支路燈直接透過電信網路傳輸資料，降低環境遮蔽物對通訊的影響。

類似的「踩坑」經驗也發生在澎湖馬公港。思納捷與合作夥伴共同佈建智慧路燈，採用 PLC 電力線通訊技術，明明在實驗室與一般道路測試都沒有問題，到了港區卻完全無法傳輸訊號。團隊一路追查才發現，原來地下線路早已受到鹽害侵蝕，為此重新抽換線材，才讓系統得以正常運作。

串設備、整數據、AI 自主管理：思納捷打造 24 小時能源總管

「每一次踩坑，都讓團隊更清楚不同技術的適用邊界，也讓下一次部署少走一段彎路，」莊棨椉說，思納捷運用近十年來走進不同場域、解決各種意外狀況所累積的實戰經驗，形塑出 3 大產品特色。

第一，是物聯網裝置串接能力。
目前思納捷已能串接超過 1,000 種設備，涵蓋電表、水表、空調、冰水主機等不同類型，支援數量為全台最多。無論企業使用何種廠牌的設備，都能快速介接至思納捷的平台，降低設備整合門檻。

第二，是將數據與場域 Know-how 轉化為管理模組，讓企業可以「隨選即用」。
思納捷將多年累積的數據與經驗，轉化為超過 20 種應用模組，企業可以依需求持續擴充功能，一改過去可能要導入多套解決方案，才能管理不同設備的系統孤島問題。

舉例來說，某電子元件代理商在導入思納捷解決方案後，管理人員只要透過一支手機，就能掌握辦公大樓各樓層的設備運轉狀況，包括用電、用水、會議室、電動車充電樁到空調系統。不僅大幅提升管理效率，也能進一步掌握實際用電需求、降低能源耗用，並據此調降契約容量，每月節省約百萬元的電費成本。

第三，是讓能源與設備管理從人工管理走向 AI 自主管理。
思納捷以自家大數據為基礎，結合 AI 提升系統自主判斷與調控能力，持續優化能源管理的成效。「我們的目標，就是打造 24 小時雲端 AI 總管，讓系統可以自己判斷和調整，讓設備隨時維持在最佳運轉狀態，避免造成不必要的能源浪費，」莊棨椉強調。

出海前先看懂市場：桃園天際線加速器降低新創試錯成本

隨著產品逐漸成熟，思納捷也開始把目光投向海外，而進駐桃園天際線加速器，則為團隊提供一個以更低成本探索海外市場、驗證發展方向的機會。

莊棨椉表示，透過加速器安排的韓國、新加坡等國際交流，思納捷得以接觸不同市場的潛在客戶、創投與投資者，了解當地產業環境與實際需求，也能與在地新創交流創業與市場拓展經驗；國際經驗的獲取與海外拓點，都是成本極高的決策，藉由這些機會，思納捷得以用較低成本，去了解國際市場的可能性與風險。

此外，加速器也會安排專業業師分享國際市場經驗，從不同角度刺激團隊思考，重新檢視既有商業模式與海外布局策略。例如，曾經有業師與莊棨椉逐項分析海外上市必須具備的條件，讓他重新盤點公司現階段的優勢與不足，也進一步思考什麼才是最適合思納捷的成長路徑。

「加速器讓我們有機會多看、多聽、多接觸。」莊棨椉說。這些交流的價值，不只是認識多少潛在客戶，而是讓團隊在真正投入大量人力與資金以前，先釐清當地究竟有沒有市場、客戶需求是否成熟，以及既有產品與商業模式能不能直接複製。過去許多只能透過資料或想像判斷的問題，如今都能透過實際走進市場、接觸第一線業者取得更多資訊，降低走錯路的風險與試錯成本。

對思納捷而言，加速器帶來最關鍵的幫助是，透過市場探索、業師輔導與資源媒合，讓團隊在真正投入之前，有更多機會看懂市場、驗證方向，再決定下一步怎麼走。對資源有限的新創而言，這種「先驗證、再投入」的過程，反而能降低海外布局的機會成本，讓每一步走得更精準。

展望下一階段，思納捷團隊將持續聚焦校園、園區、建築與工廠四大場域，持續深化應用，讓「24 小時能源與機電設備雲端 AI 總管」的概念在更多場景落地，同時，當既有台商客戶前往海外設廠、有智慧能源管理需求時，思納捷也會跟隨客戶腳步提供服務。莊棨椉認為，唯有先把技術與服務做深，建立可複製的成熟模式，未來才有機會將台灣累積的智慧能源管理經驗帶向更大的國際市場。