以後我們會學著更嗆聲一點,」友訊北美分公司總裁史提芬‧周(Steven Joe)笑著說。6月上旬,史提芬來台北開會,與友訊總經理廖志誠及國際分公司總裁曹安邦一起主持記者會,宣布D-Link品牌的好消息,「我們本來就很有實力,現在要學著更引起別人注意,」祖籍廣東的史提芬是華裔美國人,18年前還在唸大學時就在D-Link打工,今年2月剛被升為北美分公司總裁。
**2004年,台灣網通的豐收年
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根據調查機構Synergy今年第一季的統計,D-Link品牌在全球消費性網路(consumer connectivity)產品中穩居龍頭寶座,占有19.4%的市場占有率,出貨量不但比去年同期成長38%,也比最大的競爭對手、去年被網通大廠Cisco併購的Linksys多出近60%。如果以營業額來看,友訊2003年的品牌營業額高達7.28億美元,同一競爭領域中第二名的Linksys只有4.9億美元,「我們幾乎在每一個區域市場都獲勝,」友訊總經理廖志誠沉穩地說。
不只友訊,展望未來兩季的營運,2004年幾乎可說是每家台灣網通品牌的豐收年,包括老牌網通業者合勤(Zyxel)、新竄升的普萊德(Planet)以及居易(Draytek),今年1到5月的營收分別比去年同期成長50%、29%以及97%,幾乎每一家都傳來好消息;近年來轉型為專業代工的智邦,也在Computex期間宣布名為Edge-Core的全新品牌,初期以中高階交換器(Switch)產品作為主力。
部分異軍突起的品牌,光看外表,甚至讓人無法聯想到台灣。以中低階KVM(多電腦交換器)穩居全球市佔率前3名的宏正自動科技,在今年的Cumputex展大力宣傳美國子公司發展的品牌IOGear,展出多款無線網路以及數位家庭產品;IOGear會場上打出純正加州風味的品牌訴求,從文宣、網站到現場佈置,很難看出背後的血統其實來自台灣,「Connectivity就是我們的訴求,年輕化則是品牌的重點,」宏正總經理陳尚仲說。
甚至連台灣廠商原本甚少著墨的L4-L7層網路設備,現在也出現新銳的品牌勢力。「我們有實力跟ISS或Netscreen這樣的品牌競爭,」威播科技董事長、同時也是清大資工系教授黃能富透露,靠著自主研發的主動式入侵偵測防禦統(AIDP)技術,威播以自有品牌Broadweb為主行銷高階網通設備,去年營業額4500萬,今年預估可以做到1.3億,業績一年增加180%。 5年前,黃能富集合學生力量,在清大的創新育成中心成立原名清網科技的威播,一開始就鎖定高階路由技術與內容管理進行開發,幾年內獲得台灣與美國的數項專利,「這一塊台灣有研發能力,只是過去太少人作,」黃能富自信地說。
**獨特優勢:供應商多且上市快
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為什麼台灣網通業者品牌風氣會如此興盛,在消費性產品方面能做到全球第一,在更專業的企業端與電信局端產品,動能也越來越旺,甚至逐漸引起美國一線業者的關注?台灣又有什麼優勢,能在這塊領域不斷成長,打破向來只能作代工的迷思?
這有許多原因。首先對台灣業者的利多趨勢,是網通關鍵零組件的供應商越來越多,加速業者產品開發(Design In)的速度,許多消費性網通產品的上市速度神快,而全球供應鏈的整合與反應,正是台灣資訊業者的強項,「我們就是知道怎麼針對產品的跌價及時應變,」友訊總經理廖志誠透露,許多大廠的靈活彈性反而沒有台灣業者好,台灣的獨特優勢,更讓友訊董事長高次軒在今年第一季法說會上,傳神用籃球賽事比喻:「這個場子上,大的不一定能打小的,快的卻一定能打慢的。」
其次,在許多更高階的專業網通領域,台灣的自主開發能力也逐步提升。今年2月,德國半導體大廠英飛凌以33億新台幣的代價,併購智邦科技轉投資的上元科技,目的就是為了獲得網路閘道器與無線網路晶片的關鍵技術,也間接承認台灣在相關領域的優勢。
透過策略聯盟與轉投資關係,台灣廠商已逐漸深化過去薄弱的晶片設計與軟體開發能力。在各家廠商中,合勤轉投資開發WLAN與數據機晶片的益勤,以及研發無線寬頻設備的惠勤等子公司;智邦除了上元外,還轉投資消費性網通與數位家庭產品的智易以及開發高階Gigabit交換器晶片的普邦;甚至連原本被認為產品鎖定中低階市場的普萊德,這半年來也積極佈局,轉投資軟體公司義鐸與網安晶片設計公司倍捷:義鐸的主要產品包括防毒與防堵垃圾郵件軟體,倍捷的研發團隊更來自Cisco,「Planet品牌要往高階移動,一定要有自主技術能力,」普萊德董事長陳清港篤定地說。
「中高階的網通產品價格可以拉高,關鍵是要有高附加價值,」合勤副總經理徐振鵬分析,不管是網路安全的相關應用,或者是防火牆、內容存取或者多媒體管理功能,都牽涉到軟體功能的開發與晶片整合的技術,擁有自主作業系統平台的業者,才能不斷持續開發。合勤近日推出的防火牆產品,便是針對企業市場訴求的中高階網通設備,更自行開發中央網路管理系統Vantage,直接透過瀏覽器進行圖形化的操作,管理遠端網路設備的組態設定及監控管理,「我們比的已經不是價格,而是創意,」徐振鵬說。靠著創新的中高階品牌產品,合勤今年有機會突破年營收100億台幣的關卡,穩居台灣專業網通設備品牌龍頭。
**成長空間:全球市場需求增加
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第三,全球各地新興市場對網通設備的需求,為台灣網通品牌的成長添加源源不絕的燃料。合勤、居易、普萊德在歐洲市場原本就占有一席之地,東歐與俄羅斯近年來的成長,加上中國經濟發展與東南亞的復甦,更為許多小而強的台灣網通品牌,創造成長空間。「在這些地方做生意,關鍵是要提供Local Touch的服務,牌子大不一定有用,所以D-Link可以跟Cisco競爭,」戲稱自己專管「第三世界」的友訊國際分公司總經理曹安邦,一年坐飛機的里程數可以足足繞地球四圈,馬不停蹄地在全球120多個國家奔走,就連一片荒涼的西伯利亞,友訊都設立辦公室服務當地客戶,「我們是在『蘇武牧羊』,員工都用當地人,只有當地人才了解當地市場。」
在不同的區域市場,網通設備呈現高度差異化,能夠就近提供適合當地需求產品的台灣業者,便可以在大廠前頭搶得先機。「台灣的速度快,價格也合理,所以很多區域經銷商樂意跟台灣公司合作,」居易總經理鄭明德分析,在網路不斷發展的趨勢下,電信局端與用戶端的產品組合變化多端,不可能有一套規格化的產品走遍天下。居易近年在英國以自有品牌Vigor竄紅,起源於幾年前英國政府為了技術阻擋德國電信(Deutsch Telekom)跨海入侵,希望封殺Ethernet數據機而採用USB數據機,但用戶卻抱怨無法分享頻寬;居易因而針對這項需求,最早開發出全球第一套USB寬頻分享器,在英國市場造成轟動,「有差異化又有創新,就是自有品牌的機會,」鄭明德說。
最後一項有利於台灣的趨勢,是傳統高低階產品涇渭分明的差距,正在逐漸靠近,過去一線品牌大廠如Cisco、3Com可以靠著高階核心產品鞏固勢力,但隨著中小企業與家戶應用網路的風潮興盛,「網通設備正在去中心化,中心(Center)和週邊(Peripheral)的區別越來越小,」智邦科技執行長黃安捷解釋,包括諾基亞、摩托羅拉、英特爾在內,大家看到的趨勢都一樣,就是「未來所有的網通設備,都可以看成是寬頻與無線網路的周邊,」科技的發展逐漸走向普及網路(Pervasive Network)的趨勢,新的整合趨勢正在發生,「現在是想做品牌的人的最好時機,市場正在重整,」黃安捷說,就像過去IBM是大型電腦的霸主,最後個人電腦無所不在的風潮,卻讓IBM措手不及,現在很多網通大廠,就像過去的IBM,「新的品牌反而有機會竄起。」
**品牌機會:唯有提升服務能力
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經過半年籌備,智邦在今年1月成立新品牌Edge-Core事業部門,一口氣在6月台北Computex展期間發表多款產品。「做ODM,我們只能按照客戶的資訊作產品,」銷售Edge-Core品牌產品的智邦協理趙麗君坦承,網通設備產品周期越來越快,新的明星產品隨時都可能一夜間出現,取代舊的典範(例如WLAN產品),這讓智邦更有危機意識。趙麗君意味深長地說,以智邦現在的研發實力,做企業端的專業網通設備綽綽有餘,「市場到底要什麼,不自己下海作品牌,代工客戶不會告訴你。」
在不斷湧現的機會之外,走上品牌之路的台灣網通業者,也要繼續提升全球化的能力。「和PC不同,作網通設備,要對人文世界和各地文化有更深的了解,」合勤副總徐振鵬舉例,北歐國家的使用者非常重視個人隱私,但德國人就很習慣大家在一起做事,集體性格較強,因此對網路安全與隱私性的重視完全不同;這些細微的差異,卻是產品能否在當地銷售的分水嶺。在這一點上,台灣業者更需要深入了解當地人的思維,「重點已經不再是全球的生產平台(Platform),而是人的平台,」徐振鵬笑說,他常常拿這個來鼓勵公司的年輕同仁,希望他們能培養完全不同的視野,「我相信年輕人比上一代更有機會,他們更有世界觀。」
「提升全球化的服務能力,台灣品牌才有機會,」友訊國際分公司總經理曹安邦分析,台灣代工業者習慣的多半是「訂單邏輯」,即使某些品牌業者跟當地代理商合作,也還是習慣用「這張訂單或那張訂單」的思維界定彼此關係,「找代理商合作,是暫時『租』下市場,自己設立辦公室掌握資訊,才能『買』下這個地方,品牌才會長久。」
曹安邦坦承,作品牌必須把時間軸拉長,不能看短線。以友訊為例,在每個市場設立辦公室,頭兩年幾乎都不賺錢,但第三年就會賺回來,「只要摸清楚Pattern,就會越作越順手。」友訊目前在全球設立87個辦公室,從土耳其到巴西都聘用當地人直接服務,在印度的合資企業,甚至是當地上市公司;合勤也在8個國家佈建據點,近5年來透過與當地經銷商合資成立分公司,從北歐的芬蘭到南歐的西班牙,都有合勤的第一線人員。
**專利訴訟:待解決的未來隱優
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但更大的挑戰,可能還在後面。從前美國一線大廠還不把台灣品牌看在眼裡,但隨著某些網通利基產品的市占率被逐步侵蝕,「到時免不了會祭出專利訴訟,來阻擋台灣品牌,」一位外商網通業者觀察,在國際舞台上,某些台灣網通品牌的規模還是太小,許多小公司沒有能力打法律戰,這可能會是未來的隱憂。
以中國的網通大廠華為為例,2004年的營收預估在45~50億美元之間,去年又透過布局與3Com合作獲得專利保護,著實有進一步與Cisco競爭的本錢;台灣幾家主要網通品牌的2004年預估營收相加後,大約是13億美元上下,雖然規模仍不夠大,卻已超越美國的3Com(2004年營收預估在8億美元左右),而與高階網通設備廠Juniper接近(2004年營收預估在13億美元左右)。從L4-L7的層次的高階企業網路設備,到人手一片的無線網卡,台灣都有能力自行開發;如果台灣公司能結合業界力量整合出一到兩個大品牌,才有機會透過規模經濟與大廠長期抗戰,免於被各個擊破的潛在危險。
無論如何,台灣資訊品牌的下一個明星,絕對是網路。「這幾年acer和BenQ在歐洲聲勢起來了,也拉抬其他台灣資訊品牌的能見度,」居易行銷企劃經理陳瑋馨,以「蝴蝶效應」形容台灣的品牌群聚能量,「比較大的品牌在前面衝,後面的台灣品牌要受到老外肯定就會更容易,」這些前仆後繼的台灣網通品牌,正以螞蟻雄兵之姿在全球攻城掠地,在這些Logo的背後,台灣資訊工業上中下游的巨大能量,將不再是沉默的火山,而是一個又一個生猛燙熱的名字……。
網路老頑童黃安捷:
做品牌,智邦要學Nu Skin
如果問智邦科技執行長黃安捷,為什麼創立新的品牌,他會從後現代主義的趨勢談起,聊到中心與邊緣之間的消弭,再談到女性主義對科技的衝擊——這就是黃安捷,被智邦新事業Edge-Core部門戲稱為「精神領袖」的他,看待商業世界的運作,總有自己一套邏輯。
智邦嚐試過品牌,但結果很苦。早期以Accton聞名,更在90年代中期併購當時為第三大網通品牌美國SMC的智邦,希望透過SMC的品牌與通路優勢,結合智邦的研發能力達到雙贏。
但近幾年的網路泡沫,加上SMC及其他子公司的管理失當,讓智邦在去年提列26億台幣的業外虧損;SMC品牌與資產,更可能在今年出售。對SMC,黃安捷不想多談,結果已讓他刻骨銘心,「但我們不要悲情,新的品牌,要用遊戲的心情去作,要快樂一點,」雙子座的黃安捷說。
發展Edge-Core,黃安捷改弦易轍,找來有十多年豐富業務經驗的協理趙麗君,搭配一批同樣是五、六年級的夢想生力軍,成果讓人眼睛一亮。在Edge-Core的產品簡介上,有英國浪漫主義大師布列克(William Blake)的牛頓圖,甚至還有文藝復興怪傑波希(Bosch)的名作,「我們希望傳達更多人文深度,而不是只有冷冰冰的技術,」負責一系列視覺圖象的行銷專員石淑棻解釋,「聽到要做品牌,我爬到A.J(黃安捷)家門口,求他讓我做做看,」在中央藝術所拿到碩士學位,原本在智邦藝術基金會任職的石淑棻半開玩笑說。
具備濃厚創業家性格的黃安捷相信,透過不同人員的組合,才能為新品牌注入不同的思考方式。「智邦的技術很好,沒有人會懷疑Powered By Accon的品質,」智邦協理邱正茂說,和世界各地的經銷商溝通,對方一聽到是幫3Com、HP專業代工的Accton,心頭就穩一大半。「可是做品牌不能光靠技術,行銷上我們要學Nu Skin,要給人家希望,」戲稱自己是「四年級生上搖頭店,和五、六年級生一起混」的黃安捷,又在台灣網通產業投下一顆深水炸彈;這是智邦不打算大肆張揚的新起點,也是黃安捷再一次的內部創業。