放棄Agoda副總裁之位擁抱新創,KLOOK商務長范偉能看到了什麼機會?

2019.11.29 by
陳君毅
Klook
放棄一手創立的Agoda加入新創KLOOK,范偉能為什麼做出這個決定?

今年2月,旅遊體驗電商KLOOK宣布任命范偉能出任商務長(Chief Commercial Officer,CCO),負責加強目的地旅遊體驗,以及供應商合作的推廣。

范偉能曾擔任線上訂房網站Agoda的全球合作夥伴副總裁,同時也為Agoda的創始成員,一路從2003年參與Agoda在曼谷的創立,到成長為橫跨整個亞洲的一方霸主。Agoda在2007年被Priceline集團收購(Priceline集團在2018年改名為Booking Holdings),成為集團下的子公司,根據CrunchBase的資料顯示,Agoda目前在全球擁有4,500名員工

《數位時代》在11月中,趁著范偉能短暫在台灣停留兩天的時間,前進KLOOK因快速擴張所搬進的新辦公室,與他聊聊從Agoda到KLOOK這個選擇背後的故事,以及關於KLOOK的發展與想像。

從Agoda到KLOOK

2015年,在日本的一場旅展上,范偉能首次遇到了KLOOK。當時創業僅一年多的KLOOK兩個共同創辦人王志豪、林照圍正積極地向所有人介紹KLOOK的品牌與創業歷程。

「當時就覺得KLOOK的方向非常好,我在旅遊業很多年,見證了航空公司、線上訂房與租車領域的成熟,但是旅遊體驗還很散亂。」范偉能說。感受到KLOOK與旅遊體驗產業的潛力,回到香港之後,他又與王志豪、林照圍再次見面對談,先擔任了KLOOK的發展策略顧問。

接下來幾年,KLOOK迎來了募資爆炸性的成長,紅杉資本、軟銀願景基金等知名投資人的資金挹注,讓KLOOK的總募資金額一舉突破150億台幣。

A輪 2015年6月 500萬美元
B輪 2017年3月 3,000萬美元(正式登台)
C輪 2017年10月 6,000萬美元
D輪 2018年8月 2億美元
D+輪 2019年4月 2.25億美元
KLOOK募資輪次歷程

在2018年年初,擔任顧問的范偉能已經知道KLOOK的D輪募資即將敲定,決定加入KLOOK。「現在是我可以貢獻的時機。」范偉能解釋道:「因為過往的經驗,讓我知道往後的10年,該怎麼走、有什麼機會、有什麼方向,包含人事管理、商業模式、策略夥伴,都是我可以貢獻的地方。」

不過,要離開一手帶大的Agoda,范偉能也說的確是個很困難的決定,「但是我在Agoda最後一年的時間,好像有點失去衝勁了。」

Agoda在亞洲已經是最知名的OTA之一,發展也非常成熟,相對的也遇到了成長的天花板。「我還能把Agoda推到什麼地位?繼續發展下去也許往歐美走,但競爭對手是姐妹公司Booking.com,還有Expedia,想要成第一、最具影響力的公司,機會似乎已經不大了。」范偉能說。

在他看來,KLOOK則是成長中的公司,也是一個新的行業,協助更多旅遊企業從線下走向線上,「這個數位化的過程,是真正可以影響旅遊業、推進整個旅遊業,讓我非常興奮。」在此消彼長的權衡下,推動了范偉能加入KLOOK的決心,「我的青春不多了,應該放在更有意義的事情上。」

對外,找尋跨國合作機會;對內,訂下發展方向

至今范偉能加入KLOOK已經一年多的時間,最主要的工作是供應鏈整合與管理,他舉了兩個例子來具體說明。

第一是與日本名古屋鐵道合作,相較於JR系列,名古屋鐵道的規模較小,因此也沒有太多資源行銷、吸引國外旅客。KLOOK在全球擁有26個辦公室,有能力在線上把名古屋推給全世界的遊客、在線下各種旅展帶著名古屋鐵道共同參與。雙方合作三年下來,KLOOK的客源也的確在東京、大阪之外,開始選擇去名古屋玩。

第二則是與百老匯合作,「我們原本沒有抱很大的期望,畢竟亞太區的遊客在想像中不會去看show。」范偉能說。但接續推出《獅子王》、《歌劇魅影》等產品,都非常受歡迎,特別是菲律賓的遊客接受度很高。

現在KLOOK與百老匯有更深度的合作,已獲得百老匯2020年的計劃表,除了熱門的音樂劇之外,也會嘗試推動一些比較冷門的給亞太區遊客認識。「這種跨國的合作,都會提升我們在亞太區的影響力。」范偉能說。

除了與更多個供應商合作之外,范偉能另外一個重要的工作是對內的商務發展(BD)團隊管理,「最重要的事情,就是訂出合理的KPI。」

范偉能上任後,刪掉所有二線的KPI,要團隊專注在兩項指標:營收與轉換率。一年前,KLOOK的BD團隊的KPI較為混亂,「現在你隨便找個人問,他們都很清楚知道自己的營收、轉換率KPI,達成率也一清二楚。」范偉能說。

他特別提到KPI絕對不是無謂地追尋商品數量,旅遊體驗商品不是多就是好,多了1,000個商品,等於內容團隊要翻譯成14種目前KLOOK服務的語系;等於客服團隊要多理解1,000個商品。商品數量跟公司的能力必須保持平衡。

「先問商品夠不夠達到目標營收,不夠就去增加數量。如果夠了,就提升轉換率,內容、價格、評分都是提升的方法。」范偉能說。

KLOOK的優勢:規模

不過,旅遊體驗的競爭對手也越來越多,KLOOK的優勢在哪裡?

范偉能認為,對手大多只代表單一市場,但是KLOOK代表的是整個亞太區。背後所代表的量級與規模不同,能夠跟供應商索取的資源也不同,「層級不一樣,能拿到的資源也差很多。」

簡單來說,供應商看中的是「帶客能力」,當KLOOK有能力帶來全亞洲的旅客,對比只能帶來單一國家遊客的競爭對手,供應商更願意給出更多資源共同行銷,甚至可以做到KLOOK「專屬走道」的程度。

東京機器人餐廳內設有KLOOK專屬優先通道,免排隊入場。
KLOOK

「我們跟日本迪士尼已經簽下合約,會共同推動行銷,為什麼要跟我們合作?因為我們亞太區就有10多個點在做廣告、線下活動。」范偉能說。

目前KLOOK在全球有26個辦公室,超過1,800名員工,不只亞洲,在倫敦、阿姆斯特丹、舊金山、波士頓等地也設有辦公室,是少數橫跨亞洲、歐美的旅遊體驗電商。

OTA紛紛踩入旅遊體驗領域,KLOOK會被收購嗎?

旅遊體驗領域的潛力,各大OTA業者也都看到了,也不斷踩入旅遊體驗的版圖。Airbnb推出了Airbnb Experiences、Booking.com也設有Booking Experiences,在旅遊產業併購頻傳的情況下,問道范偉能KLOOK有沒有被收購的可能性。

「當然會,但是不想。」范偉能也坦承一直有業者想收購KLOOK,「收購有兩個好處,第一個是資源,第二個是流量。」經歷過Agoda被Priceline集團收購的過程,范偉能深知收購能帶來的益處,他分享了一個有趣的故事:

當年Agoda被收購後,兩週左右范偉能收到CTO(技術長)的通知說要換一套新電腦。因為總部規格跟Agoda不同,必須要配合總部。「我就說好,要換哪一個辦公室、哪一台。」范偉能說。

得到的答案是:「全換」。當天整個公司的筆電、伺服器、後台全部都換光了,「這就是有資源。」

第二個被收購的好處則是流量,透過母企業本身的知名度,能夠一次拓展接觸到更大的客源。

「我們現在不需要資源,因為很多投資人相信我們,已經給了很好的資源,現在要想怎麼好好利用;流量就是品牌受歡迎的程度,現在全球在旅遊體驗這塊,KLOOK已經做得很好。」范偉能說,目前KLOOK的月訪問量(網頁、行動網頁、App)達3,000萬+。

「既然流量跟資源我們都不缺,給別人收購幹嘛?」但是范偉能也沒有把話說死,「現在是這樣,明年你再來找我談,可能就不一樣了。」

責任編輯:蕭閔云

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