今年2月，旅遊體驗電商KLOOK宣布任命范偉能出任商務長（Chief Commercial Officer，CCO），負責加強目的地旅遊體驗，以及供應商合作的推廣。
范偉能曾擔任線上訂房網站Agoda的全球合作夥伴副總裁，同時也為Agoda的創始成員，一路從2003年參與Agoda在曼谷的創立，到成長為橫跨整個亞洲的一方霸主。Agoda在2007年被Priceline集團收購（Priceline集團在2018年改名為Booking Holdings），成為集團下的子公司，根據CrunchBase的資料顯示，Agoda目前在全球擁有4,500名員工。
《數位時代》在11月中，趁著范偉能短暫在台灣停留兩天的時間，前進KLOOK因快速擴張所搬進的新辦公室，與他聊聊從Agoda到KLOOK這個選擇背後的故事，以及關於KLOOK的發展與想像。
從Agoda到KLOOK
2015年，在日本的一場旅展上，范偉能首次遇到了KLOOK。當時創業僅一年多的KLOOK兩個共同創辦人王志豪、林照圍正積極地向所有人介紹KLOOK的品牌與創業歷程。
「當時就覺得KLOOK的方向非常好，我在旅遊業很多年，見證了航空公司、線上訂房與租車領域的成熟，但是旅遊體驗還很散亂。」范偉能說。感受到KLOOK與旅遊體驗產業的潛力，回到香港之後，他又與王志豪、林照圍再次見面對談，先擔任了KLOOK的發展策略顧問。
接下來幾年，KLOOK迎來了募資爆炸性的成長，紅杉資本、軟銀願景基金等知名投資人的資金挹注，讓KLOOK的總募資金額一舉突破150億台幣。
在2018年年初，擔任顧問的范偉能已經知道KLOOK的D輪募資即將敲定，決定加入KLOOK。「現在是我可以貢獻的時機。」范偉能解釋道：「因為過往的經驗，讓我知道往後的10年，該怎麼走、有什麼機會、有什麼方向，包含人事管理、商業模式、策略夥伴，都是我可以貢獻的地方。」
不過，要離開一手帶大的Agoda，范偉能也說的確是個很困難的決定，「但是我在Agoda最後一年的時間，好像有點失去衝勁了。」
Agoda在亞洲已經是最知名的OTA之一，發展也非常成熟，相對的也遇到了成長的天花板。「我還能把Agoda推到什麼地位？繼續發展下去也許往歐美走，但競爭對手是姐妹公司Booking.com，還有Expedia，想要成第一、最具影響力的公司，機會似乎已經不大了。」范偉能說。
在他看來，KLOOK則是成長中的公司，也是一個新的行業，協助更多旅遊企業從線下走向線上，「這個數位化的過程，是真正可以影響旅遊業、推進整個旅遊業，讓我非常興奮。」在此消彼長的權衡下，推動了范偉能加入KLOOK的決心，「我的青春不多了，應該放在更有意義的事情上。」
對外，找尋跨國合作機會；對內，訂下發展方向
至今范偉能加入KLOOK已經一年多的時間，最主要的工作是供應鏈整合與管理，他舉了兩個例子來具體說明。
第一是與日本名古屋鐵道合作，相較於JR系列，名古屋鐵道的規模較小，因此也沒有太多資源行銷、吸引國外旅客。KLOOK在全球擁有26個辦公室，有能力在線上把名古屋推給全世界的遊客、在線下各種旅展帶著名古屋鐵道共同參與。雙方合作三年下來，KLOOK的客源也的確在東京、大阪之外，開始選擇去名古屋玩。
第二則是與百老匯合作，「我們原本沒有抱很大的期望，畢竟亞太區的遊客在想像中不會去看show。」范偉能說。但接續推出《獅子王》、《歌劇魅影》等產品，都非常受歡迎，特別是菲律賓的遊客接受度很高。
現在KLOOK與百老匯有更深度的合作，已獲得百老匯2020年的計劃表，除了熱門的音樂劇之外，也會嘗試推動一些比較冷門的給亞太區遊客認識。「這種跨國的合作，都會提升我們在亞太區的影響力。」范偉能說。
除了與更多個供應商合作之外，范偉能另外一個重要的工作是對內的商務發展（BD）團隊管理，「最重要的事情，就是訂出合理的KPI。」
范偉能上任後，刪掉所有二線的KPI，要團隊專注在兩項指標：營收與轉換率。一年前，KLOOK的BD團隊的KPI較為混亂，「現在你隨便找個人問，他們都很清楚知道自己的營收、轉換率KPI，達成率也一清二楚。」范偉能說。
他特別提到KPI絕對不是無謂地追尋商品數量，旅遊體驗商品不是多就是好，多了1,000個商品，等於內容團隊要翻譯成14種目前KLOOK服務的語系；等於客服團隊要多理解1,000個商品。商品數量跟公司的能力必須保持平衡。
「先問商品夠不夠達到目標營收，不夠就去增加數量。如果夠了，就提升轉換率，內容、價格、評分都是提升的方法。」范偉能說。
KLOOK的優勢：規模
不過，旅遊體驗的競爭對手也越來越多，KLOOK的優勢在哪裡？
范偉能認為，對手大多只代表單一市場，但是KLOOK代表的是整個亞太區。背後所代表的量級與規模不同，能夠跟供應商索取的資源也不同，「層級不一樣，能拿到的資源也差很多。」
簡單來說，供應商看中的是「帶客能力」，當KLOOK有能力帶來全亞洲的旅客，對比只能帶來單一國家遊客的競爭對手，供應商更願意給出更多資源共同行銷，甚至可以做到KLOOK「專屬走道」的程度。
「我們跟日本迪士尼已經簽下合約，會共同推動行銷，為什麼要跟我們合作？因為我們亞太區就有10多個點在做廣告、線下活動。」范偉能說。
目前KLOOK在全球有26個辦公室，超過1,800名員工，不只亞洲，在倫敦、阿姆斯特丹、舊金山、波士頓等地也設有辦公室，是少數橫跨亞洲、歐美的旅遊體驗電商。
OTA紛紛踩入旅遊體驗領域，KLOOK會被收購嗎？
旅遊體驗領域的潛力，各大OTA業者也都看到了，也不斷踩入旅遊體驗的版圖。Airbnb推出了Airbnb Experiences、Booking.com也設有Booking Experiences，在旅遊產業併購頻傳的情況下，問道范偉能KLOOK有沒有被收購的可能性。
「當然會，但是不想。」范偉能也坦承一直有業者想收購KLOOK，「收購有兩個好處，第一個是資源，第二個是流量。」經歷過Agoda被Priceline集團收購的過程，范偉能深知收購能帶來的益處，他分享了一個有趣的故事：
當年Agoda被收購後，兩週左右范偉能收到CTO（技術長）的通知說要換一套新電腦。因為總部規格跟Agoda不同，必須要配合總部。「我就說好，要換哪一個辦公室、哪一台。」范偉能說。
得到的答案是：「全換」。當天整個公司的筆電、伺服器、後台全部都換光了，「這就是有資源。」
第二個被收購的好處則是流量，透過母企業本身的知名度，能夠一次拓展接觸到更大的客源。
「我們現在不需要資源，因為很多投資人相信我們，已經給了很好的資源，現在要想怎麼好好利用；流量就是品牌受歡迎的程度，現在全球在旅遊體驗這塊，KLOOK已經做得很好。」范偉能說，目前KLOOK的月訪問量（網頁、行動網頁、App）達3,000萬＋。
「既然流量跟資源我們都不缺，給別人收購幹嘛？」但是范偉能也沒有把話說死，「現在是這樣，明年你再來找我談，可能就不一樣了。」
責任編輯：蕭閔云
