南向第一步,數位布局在地化

2019.12.05 by
林音
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獨鍾網路、不務正業的生化理科生,畢業後在遊戲公司工作十年,中間赴泰國取得Sasin研究所MBA之後,對東南亞市場有長期的研究和熱忱,目前擔任廣告公司網紅/實況主發案業務負責人,同時也是台灣南向促進會發起人代表,專注發展台灣、東南亞市場。

南向第一步,數位布局在地化
KYTan via shutterstock
建議南向的數位布局,第一是自家公司還是要有懂數位行銷的人;第二是在社群裡找到人脈;第三是有信得過的本地人幫手。

新南向不是政府喊喊而已,台灣許多傑出企業,無論是傳統製造業或者是品牌電商,都在思考南向發展該如何進行。對製造業來說,一部分是由於中美貿易戰,位於中國的製造業往東南亞設點以分散風險,也有一部分是認為中國在人力成本方面已無優勢,轉往工資更低的勞工市場。而品牌電商或許在台灣本土做得風風火火,但整體消費人口畢竟有限,甚至還有少子化的未來憂慮,自然就會思考往人口紅利高、消費潛力大的東南亞市場。

都想把手伸進東南亞,但往哪裡伸?

第一個碰到的問題是,光評估要南向到哪一國落地,都是很費力的事情。以製造業來說,若要知道當地基本工資或勞動條件,則可以透過政府等數據庫查到資料;不過,查到資料以後,更多的問題來了,要在當地哪個工業區設廠?取得土地的成本為何?工資便宜,但勞工素質呢?請人容易嗎?

以品牌電商而言,能掌握人口及消費力,但東西該怎麼賣?跨境電商聽起來迷人,如能在當地網路或平台開賣,似乎就可以把包裹直接寄到當地國;殊不知各國海關政策不同,小量出貨也許沒問題,但貨一多起來,被攔截就會耽誤時效、影響用戶體驗,甚至得拜託當地人去「疏通一番」。

物流和金流也是學問。貨到付款相當盛行,卻常出現消費者因為「月底沒錢」就拒收的狀況,此時貨該退到哪裡?金流有專門的公司代收,但稅的部分是否能合法處理?有沒有金流廠商代收完畢,就惡性倒閉的可能性?

說要落地何其困難。早年製造業前往東南亞投資,當地的台商若能出點力,「有人帶進場」,至少不需要摸著石頭過河,而現今的製造業,品項不見得跟以前一樣,商業模式也需重新摸索。

例如有朋友去當地設廠做粉圓,找供應商買樹薯粉,一個月要出得了兩、三個貨櫃,結果產能都被中國同業訂走了,只能向他們東買買、西買買,光品質控制就多花了很多心力(珍珠奶茶真是台灣之光,難以想像東南亞消費者一天要吃掉多少粉圓)。

反觀現在,同文同種的當地掮客很愛騙同鄉,他們說要串人脈、幫忙疏通,卻收了錢不辦事。更別說提什麼投資機會,大多是詐騙。

人脈無比重要,只能往「數位」裡找

南向「掏金」趨勢正夯,大家都想拓展相關人脈,特別是想辦法認識已經落地的前輩;而這樣的人脈,展覽遇不到,公開演講類型的研討會也很難尋,只能往數位裡找。

品牌電商是很新的概念,老台商不懂數位,很難幫上忙,於是許多人在臉書社團參加相關協會,希望能擴展人脈,多少有一點用處。

我在10月底舉辦了台灣南向促進會發起人會議,超過7成的發起人都是「南向進行中」的新創公司或企業幹部,會議結束後交流氣氛熱絡,直到場地出租的時間到了,人都捨不得走,只好強迫結束。

新創公司搶攻東南亞市場,首先會想要運用當地銷售平台觸及消費者,例如加入商店街/拍賣,業主只需要將商品介紹翻譯成當地語文,配合當地金流、物流就可以開始經營了?

錯!對於在地文化的不了解,以及沒有當地數位行銷高手的幫忙,商品是上架了,但是沒有流量進來,或者是有流量卻沒有轉單;因為當地人可能覺得商品介紹的方式不符日常的文法,又或者是購買頁面沒有優化,商品圖片讀取速度慢,內頁還沒有讀取完,消費者就等不及而離開了。這些細節都非常重要,無法顧及,就只好找當地的代理營運。

「數位化南向」的三大建議

這裡建議南向的數位布局,

  • 第一,自家公司裡還是要有非常懂數位行銷的人,和代理營運或行銷夥伴密切合作。
  • 第二,在社群裡找到具備相當經驗的人脈,願意經常交流。
  • 第三,有信得過的本地人幫手,可以幫忙檢核、觀察出貨和客服品質,並處理臨時的行政工作等。

我一向認為,想要熟悉當地市場,雖然網路可以解決很多溝通問題,但「主帥要親征」,不是老闆就是幹部,必須肯花時間去了解當地市場的反應,最重要的還是「放開心胸」,多分享和傳授。 台灣是在東協貿易條件上相對孤立無援的國度,南向進攻當地市場,團體戰的陣容一定要擺出來,才能享受甜美的成果。

責任編輯:陳建鈞

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