新南向不是政府喊喊而已，台灣許多傑出企業，無論是傳統製造業或者是品牌電商，都在思考南向發展該如何進行。對製造業來說，一部分是由於中美貿易戰，位於中國的製造業往東南亞設點以分散風險，也有一部分是認為中國在人力成本方面已無優勢，轉往工資更低的勞工市場。而品牌電商或許在台灣本土做得風風火火，但整體消費人口畢竟有限，甚至還有少子化的未來憂慮，自然就會思考往人口紅利高、消費潛力大的東南亞市場。
都想把手伸進東南亞，但往哪裡伸？
第一個碰到的問題是，光評估要南向到哪一國落地，都是很費力的事情。以製造業來說，若要知道當地基本工資或勞動條件，則可以透過政府等數據庫查到資料；不過，查到資料以後，更多的問題來了，要在當地哪個工業區設廠？取得土地的成本為何？工資便宜，但勞工素質呢？請人容易嗎？
以品牌電商而言，能掌握人口及消費力，但東西該怎麼賣？跨境電商聽起來迷人，如能在當地網路或平台開賣，似乎就可以把包裹直接寄到當地國；殊不知各國海關政策不同，小量出貨也許沒問題，但貨一多起來，被攔截就會耽誤時效、影響用戶體驗，甚至得拜託當地人去「疏通一番」。
物流和金流也是學問。貨到付款相當盛行，卻常出現消費者因為「月底沒錢」就拒收的狀況，此時貨該退到哪裡？金流有專門的公司代收，但稅的部分是否能合法處理？有沒有金流廠商代收完畢，就惡性倒閉的可能性？
說要落地何其困難。早年製造業前往東南亞投資，當地的台商若能出點力，「有人帶進場」，至少不需要摸著石頭過河，而現今的製造業，品項不見得跟以前一樣，商業模式也需重新摸索。
例如有朋友去當地設廠做粉圓，找供應商買樹薯粉，一個月要出得了兩、三個貨櫃，結果產能都被中國同業訂走了，只能向他們東買買、西買買，光品質控制就多花了很多心力（珍珠奶茶真是台灣之光，難以想像東南亞消費者一天要吃掉多少粉圓）。
反觀現在，同文同種的當地掮客很愛騙同鄉，他們說要串人脈、幫忙疏通，卻收了錢不辦事。更別說提什麼投資機會，大多是詐騙。
人脈無比重要，只能往「數位」裡找
南向「掏金」趨勢正夯，大家都想拓展相關人脈，特別是想辦法認識已經落地的前輩；而這樣的人脈，展覽遇不到，公開演講類型的研討會也很難尋，只能往數位裡找。
品牌電商是很新的概念，老台商不懂數位，很難幫上忙，於是許多人在臉書社團參加相關協會，希望能擴展人脈，多少有一點用處。
我在10月底舉辦了台灣南向促進會發起人會議，超過7成的發起人都是「南向進行中」的新創公司或企業幹部，會議結束後交流氣氛熱絡，直到場地出租的時間到了，人都捨不得走，只好強迫結束。
新創公司搶攻東南亞市場，首先會想要運用當地銷售平台觸及消費者，例如加入商店街／拍賣，業主只需要將商品介紹翻譯成當地語文，配合當地金流、物流就可以開始經營了？
錯！對於在地文化的不了解，以及沒有當地數位行銷高手的幫忙，商品是上架了，但是沒有流量進來，或者是有流量卻沒有轉單；因為當地人可能覺得商品介紹的方式不符日常的文法，又或者是購買頁面沒有優化，商品圖片讀取速度慢，內頁還沒有讀取完，消費者就等不及而離開了。這些細節都非常重要，無法顧及，就只好找當地的代理營運。
「數位化南向」的三大建議
這裡建議南向的數位布局，
- 第一，自家公司裡還是要有非常懂數位行銷的人，和代理營運或行銷夥伴密切合作。
- 第二，在社群裡找到具備相當經驗的人脈，願意經常交流。
- 第三，有信得過的本地人幫手，可以幫忙檢核、觀察出貨和客服品質，並處理臨時的行政工作等。
我一向認為，想要熟悉當地市場，雖然網路可以解決很多溝通問題，但「主帥要親征」，不是老闆就是幹部，必須肯花時間去了解當地市場的反應，最重要的還是「放開心胸」，多分享和傳授。 台灣是在東協貿易條件上相對孤立無援的國度，南向進攻當地市場，團體戰的陣容一定要擺出來，才能享受甜美的成果。
責任編輯：陳建鈞
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