深入探討日本純網銀樂天銀行如何成功獲利|數位時代 BusinessNext

在純網銀的執照爭奪戰落幕之後，許多觀點文章紛紛出爐，從傳統銀行、開放銀行、其他國家純網銀的經驗等等角度，來看未來台灣純網銀的發展。這些都是非常有建樹的文章。然而，所謂「知己知彼，百戰不殆」，一篇深入探討台灣純網銀之一的樂天國際商業銀行其股東樂天在日本如何成功經營網銀的分析，實在非常必要，相信能讓台灣銀行業界做個參考。

以下，將從獲利模式、客戶獲取來分析日本樂天銀行。

一、獲利模式

首先先來看一下樂天銀行2019年第一季的財報資料（8月8日公開）。

在業務粗利益（就是毛利）這一部分，可以看到細分為資金運用收支、役務取引等收支、以及其他業務等收支。這三項收支其實已經是收入減去支出的結果，而▲代表負數，也就是說樂天銀行在役務取引這一塊上面，入不敷出，沒賺到錢。

這三項收支中，第一項資金運用指的是放貸，第二項役務取引指的則是手續費，第三項是其他業務。從2019年度1Q的資料來看，資金運用收支賺了140億日圓，所以說，樂天銀行賺錢的最主要來源是靠放貸。

所以，接下來，進一步分析樂天銀行的放貸業務。

從上一張圖中，可以發現從2017年開始，貸款中的房貸金額有快速的上升；商業貸款金額最少，不過也成長了一倍；而信用卡借貸的金額則幾乎維持不變。

然而，光憑那一張圖，似乎不能了解樂天銀行放貸的發展歷程，來看一張2014年度1Q的財務報表圖。

2014年的時候，借貸主要只顯示信用卡借貸，在接下來幾年中，房屋借貸的部分也被顯示，最後才是商業借貸。也就是說，樂天銀行的主要借貸的發展順序是信用卡借貸 -> 房屋借貸 -> 商業借貸。

從這個順序來看，我們就可以推論樂天銀行的成功方式可能是，先透過廣發信用卡，獲取客戶；隨著客戶使用樂天信用卡及樂天銀行的服務，累積了信用紀錄以及信任，就有可能選擇樂天銀行申請房貸。而樂天銀行對於商業貸款在一開始沒有特別吸引力的原因可能是，一開始其存款不多，利率也無法很優惠，與傳統的大銀行相比，企業可能還更加願意向傳統的大銀行貸款，所以，商業貸款是最後才被發展起來的一塊。

二、客戶獲取

了解了樂天銀行從廣發信用卡以及獲取客戶作為成功的第一步後，接著就來解析在樂天生態圈之中，各個樂天服務如何可以幫助樂天銀行獲取客戶，並且吸引他們辦信用卡。

以日本的樂天市場為例，他們常常舉辦一個叫做SPU（樂天超級點數回饋）的活動，活動期間買東西的回饋點數增加，在樂天市場的網站首頁，就會有如下圖的推銷。

左邊的方框表示如果你有樂天Premium卡或是金卡的話，點數 + 4倍；右邊的方框則表示如果你有樂天銀行的帳戶 + 樂天信用卡的話，點數 + 1倍。所以說，如果你本來沒有樂天信用卡或是樂天銀行帳戶的話，看到這個好康，很容易就點下去直接跳到申辦頁面了！

在樂天其他各種服務例如旅遊、電信、證券中，這樣的推銷非常多，使用者很容易就會被回饋點數吸引去辦樂天信用卡或是樂天銀行帳戶。藉由樂天點數，整個樂天生態系被緊密串連在一起，樂天銀行與樂天信用卡也會受到集團力量拉抬，最終成功獲利。

三、台灣純網銀策略

焦點回到台灣，現在樂天在台灣已經有信用卡、電商、電子書、旅遊，還有最近買了Lamigo桃猿棒球隊（延伸閱讀：日本樂天買Lamigo桃猿，意欲何為？），相信這種生態系服務帶動辦理樂天銀行帳戶的模式也將再現，之後客戶累積信任，使用服務，最終就有可能成功立足。

而另一方面，將來銀行與LINE Bank是否能夠參考這樣的策略呢？他們有這樣的條件嗎？現在起來，LINE自身所營造的生態圈似乎比將來銀行來的完備一點，或許相對更有採取同樣策略的條件，不過，商業的世界誰也說不準，未來就讓我們繼續觀察台灣純網銀的發展吧！（延伸閱讀：純網銀的思辨（下）：三國鼎立的年代，究竟誰能勝出獨領風騷？）

責任編輯：陳建鈞

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有溫度的 AI 服務，成為企業競爭力的新關鍵

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