行銷人員也要轉型！3招戰略迎戰數位化浪潮下的新行銷模式|數位時代 BusinessNext

行銷人員也要轉型！3招戰略迎戰數位化浪潮下的新行銷模式

行銷人員不能只追逐著數位行銷工具的使用，更應從組織架構本身進行改良，並建立能快速回應客戶的數據平台，提供即時、個人化的服務擄獲顧客的心。

1. 用更少的資源做更多的事（Cheaper）

企業面臨行銷報酬率的要求，永遠都是用更少的預算做更多的事；根據MARTECH TODAY統計，從2011年到2017年的行銷軟體科技工具的數量從150個成長到5,000個，每位行銷人員被要求的工作內容更多元，面對新科技有種永遠都學不完的感覺。

3. 提出更攸關性的行銷內容（Better）

數位化對消費者的影響是客戶愈來愈期待「個人化」的服務，且因為「知識與文青」風潮的要求，客戶更期待有內容的知識訊息（Content Marketing）而非只是產品功能資訊。

面對上述的挑戰，行銷人員短期可以使用的戰略：

企業藉由簡化流程與組織來降低行銷的無效率，簡單方法如：改善數位資產的管理（Digital Asset），使用系統協助管理數位資產的審核與生命週期；簡化與整合行銷活動的格式，確實評估各種觸及客戶通路的效果；聚焦與合理化行銷預算，不要只是因為過去這麼做，所以現在仍然這麼做，確保報酬率（ROI）合理化。

企業可以藉由內部建立相關能力／平台來增加反應靈敏度，短期方法如：建立In-house Agency，建立自己分析與購買的能力，才能最快速反應市場的變化；使用行銷自動化平台，簡化安排跨通路行銷訊息的流程也加快與客戶的溝通流程；減少行銷組織的層級，藉由更扁平的組織，加快行銷人員對外反應的速度。

企業須適時地傳達價值導向、個人化的內容給顧客，例如：透過一個有彈性且可以支持「個人化」的架構與客戶互動，例如即時推薦分析、客戶貼標分析等；建構說故事（Story-telling）的品牌形象，並且持續強化：根據哈佛商業評論的研究，情感連結是最有效的訊息溝通方式，例如Coke Cola的「Share a Coke」行銷活動，可樂不只是飲料，是人與人情感連結的工具，你可以在可樂上發現自己的英文名字或是送另一半有他／她的名字的可樂。

除了上述的短期的戰略外，企業想要成為明天的遊戲主宰者，需要一個可以有整合性與跨通路的客戶數據平台（Customer Data Platform，CDP），支持行銷人員有效率的、快速的、個人化的傳達品牌、產品、服務的訊息。

CDP平台是結合了過往客戶主數據管理、資料倉儲、客戶關係管理（CRM）的新時代的客戶數據平台，分析的資料不只是自家的第一方資料例如客戶交易資料，也包含與合作夥伴的第二方資料甚至包含第三方資料（DMP），全面性了解客戶在自家、合作夥伴、第三方平台的行為與興趣。藉由客戶數據平台的打造，解決上述的3大挑戰，提供快速反應、低成本、攸關資訊的行銷資訊，增進客戶的體驗與黏著度。（延伸閱讀：資料殘缺，品牌就像得了失憶症！行銷人做好4件事掌握真槍實彈的數據）

面對數位化2.0、越來越競爭的市場、越來越大的客戶權力，行銷人員需要重新建構行銷組織、行銷科技、行銷流程與訊息內容，以確保建立一個彈性與快速反應的客戶數據平台，提供客戶攸關、即時、個人化的行銷訊息，整合所有的商業環境在每一個與客戶的接觸點，展現價值。

責任編輯：陳建鈞

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從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。