CMO行銷長做什麼？|數位時代 BusinessNext

最近有篇文章提到未來CMO（Chief Marketing Officer，行銷長）的職位將逐漸被分割取代，內文邏輯脈絡其實很清晰，我也非常認同，只是標題與結論容易產生誤導，建議大家看內文。

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我在擔任行銷長之前已經有段時間沒有碰觸過「傳統的行銷領域」，雖然我想試著歸納我過去的工作職掌，不過聽過我自我介紹的人大概都能理解這個歸納有點難度，但感謝給我空間讓我能長成符合組織需求，又能發揮我優勢的行銷領域。

我繼承了由線上與線下所合併的行銷部門，但很快的我便認知到如果我繼續依循既有的組織框架，不僅沒有效率也沒辦法滿足組織任務。所以我必須把我的人分成三大主軸：

以消費者（會員）為核心的全通路行銷規劃。
Digital marketing來協助品牌經營與銷售業績達成。
服務流程優化與新機會展開。

1. 以消費者（會員）為核心的全通路行銷規劃

原因很簡單，會員數據是這家公司最重要的資產，建構於消費者行為上的行銷策略比起瞎子摸象有十足的先天優勢。

再者，消費者認得的是品牌、是公司，門市與電商站只是場域的分野，所以線上線下視覺一致、價格一致、優惠一致、檔期一致是基本的，但付款方式、服務提供方式及諮詢顧問則可以因應場域有所不同。

所以說起來，這塊雖然是非常傳統行銷領域，一樣有New Acquisition（獲取新客戶）、Retention（提高留存率）、一樣有門市輔銷物、有網站的活動頁及Banner要製作，要兼顧通路行銷與網路行銷，但這些事情都更需要CRM（客戶關係管理）、數據解析能力，及跨通路的UI（使用者界面）／UX（使用者體驗）去解析各種消費者購物行為以打通整個服務環節。

2. Digital marketing來協助品牌經營與銷售業績達成

傳統思維常會誤以為Digital marketing（數位行銷）就只是幫電商站做導購，不過我們都清楚，除了以導購為主的分潤網站及績效型投放，現在消費者大量取得資訊的來源都來自於網路，所以在這樣跨通路的公司裡，既有行銷預算必須紮紮實實的在初期分成「曝光型廣告」與「導購型廣告」，後者是維持網銷業績的基本盤，但曝光型廣告卻是不得不選擇的必要投資。因為唯有透過一致且有規劃的曝光與露出，才能讓品牌及公司續留在用戶心裡，才能為實體店面換得流量，在品牌價值有被提升的狀況下，透過更多有效的溝通才能為實體店面換得轉換率。

這一塊更有趣的是在內部CRM（客戶關係管理）與外部DMP（數據管理平台）的數據結合，其實有助於提升導購型投放的效率，以節省預算，轉而投資更中長期的品牌曝光及口碑傳播。

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3. 服務流程優化與新機會展開

對於一個善用實體門市多年的通路來說，有太多既有的服務流程需要以網路的思維重新去做服務流程優化，但這考驗的不僅是Digitalization（數位化），一句老話 「Retail is detail」（零售就是細節），太多現場的細節，如果不是真正瞭解實體門市的人硬要去改變服務流程，通常會先把現場人員搞得一團亂。

再者，既有零售通路直到近年才開始有前台、中台、後台的區分，以前是一股腦的把所有功能綁在POS（銷售時點情報系統）上，所以要做服務流程優化前，一定得先弄懂系統架構，並善用結構及新技術一段一段補齊所有結點，我認為這是目前實體零售通路轉型最痛苦的地方。因為主導的人，必須實體與新科技都熟悉，也必須看得懂原來系統架構的弱點與能力，我不認為這是一個純資訊背景的人可以解決的，更多時候，是需要一個相互信任的團隊從不同面向相互理解才能規劃出來的。

更難的是，除了要與既有資訊系統相處，還必須能完整規劃新的溝通工具，像是App、Chatbot、數據模型及AI、影像辨識、現場軌跡及消費數據分析，這的確超出傳統的行銷專業，但反而是網路世代的年輕人比較有機會成功的領域。

其實未來的世界及待解決的問題本來就會越來越複雜，越來越難歸納，所以需要一個相互瞭解、相互信任，能互相溝通的團隊，在一致的方向上共同想方設法去達成。我的導師曾經跟我說：

「要達到一個目標，至少要克服3,000個困難，但只要有一個人說不行，我們就達不成目標，所以這仰賴的是團隊達成目標的意願有多強烈」。

未來不管有沒有CMO這個職位，但可預測的是，人不進則退，新科技新趨勢迭代的速度越來越快，必須虛心學習，隨時讓自己保持競爭力。

（本文由Scylla Tsai授權轉載自其Medium）

責任編輯：陳建鈞

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（觀點文章呈現多元意見，不代表《數位時代》的立場

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。