KKday瞄準國旅「原先不存在的人」，搶賺解禁財！|數位時代 BusinessNext

最慘時營收剩1成，現在成長5倍！KKday下一步緊盯國旅「原先不存在的人」大商機

靠著「跨境電商」與「戶外活動」，KKday在疫情間從最慘不到1成的營收，大幅成長4～5倍，但營銷長黃昭瑛為什麼說這只是「短打」？他們未來要怎麼做？

受到新冠狀病毒（COVID-19，俗稱武漢肺炎）影響，旅遊產業大受衝擊，綜觀台股上市櫃公司如雄獅、鳳凰等6家旅行社4月的營收，相較去年同期，皆迎來超過85%的下滑；國外如Airbnb也必須裁員度過寒冬。

而旅遊體驗電商KKday自然也首當其衝，KKday營銷長黃昭瑛透露：「跟過年前業績創新高時相比，疫情最慘時營收低於一成。」

不過，時至6月，國內疫情已逐漸趨緩，KKday想盡辦法拚回營收，雖然距離完全回復仍有距離，但相較最慘的期間已有4～5倍的成長，也足夠振奮人心，這段時間他們做了什麼？

功臣一：跨境電商，讓台灣玉荷包、愛文芒果大賣

「在疫情時我們其實做過很多失敗的案子，像是3月嘗試賣早鳥，行程都5折、7折在打，也投入了不少行銷資源，但根本沒人敢訂。」黃昭瑛說，在找到疫情間營收的成長動能前，KKday吃了不少苦頭。

第一個出現的轉機是「伴手禮業務」。疫情期間，KKday靠著跨境電商，向日本、韓國輸出台灣的豬肉乾、蛋黃酥、玉荷包、愛文芒果等，占了海外市場業績的5成。

從過去的經驗中，KKday深知海外旅客來台，特別喜歡訂台灣水果到飯店享用，所以疫情期間KKday也將業務升級，讓水果可以跨海送到家，紓解旅客無法出國的煩悶。

除了向外輸出台灣農產品，對台灣民眾也銷售國外的熱賣商品，例如韓國便利商店GS25的「蟹黃膏」等。「部落客幫我們賣了不少，進了一個貨櫃馬上就賣完了。」黃昭瑛說。

談到跨境電商這一塊，黃昭瑛笑說，當初的確有點走投無路，政府發出細胞簡訊警告民眾避開人潮聚集地的那時，是最慘的時刻，「連國旅都取消光光，訂單跌到不到一成。」

過去跨境電商團隊在KKday規模很小，資源也相對少，但現在已經有一個專門的小組在負責，「雖然我們還不敢大手筆砸下去，進貨也是一貨櫃、一貨櫃地慢慢追加，但確定的是這條線（跨境電商）我們會慢慢做大。」黃昭瑛說。

功臣2：露營、離島等戶外行程，但KKday已在布局「暑假商機」

第二個撐起KKday疫情間營收的，是國旅的戶外活動，如露營、離島、踏浪行程等。

在疫情稍微穩定後，無法出國的台灣人仍壓抑不住蠢動的心，開始找尋國內旅遊的新去處，為了避免群聚，也讓戶外活動行程爆紅。截至5月，在KKday站上最熱銷的旅遊城市為澎湖與花蓮，行程則包含浮潛、獨木舟、露營車體驗等。

「像是露營都賣光光，我們還要請供應商去找更多的露營車拖進園區，現在遇到的問題，反而是沒有地方可以放更多露營車了。」黃昭瑛說。

雖然戶外活動挹注了不少營收，但黃昭瑛認為戶外活動的熱賣只是「短打」，現在KKday的目標是龐大的暑假商機——夏令營客群，「露營的確占了近期營收2成，但只這樣想太短、也太簡單了，應該要去想的是更遠的以後，像是： 暑假你的客人以前都去哪？現在有哪些替代產品？ 」

KKday從500萬會員中過去的消費模式、搜尋紀錄中發現，過往暑假期間，許多台灣家長會把孩子送到國外參加夏令營，現在這股需求有機會轉往台灣本地。

但在台灣相關的行程較少，KKday跟供應商協調打造夏令營商品，也發現了台灣旅遊業者的靈活性，「以前做親子出國的供應商，有辦法在開完會之後，一、兩天內就把行程生出來，馬上就能賣。」黃昭瑛說。

在疫情間，甚至是疫情後，對旅遊業來說，挖掘需求、創造產品的型態只會愈來愈多，也考驗應變能力，「疫情後的旅遊業會很不一樣，除了要知道旅客要什麼之外，還要能快速地改變，這將是年底前的關鍵。」黃昭瑛說。

現在，就是台灣旅遊產業升級的最好時機

而除了夏令營之外，黃昭瑛認為，因為台灣民眾回歸國旅，也成為旅遊產業轉型、提升環境的大好機會。

過去台灣國內旅遊受到國外目的地競爭。舉例來說，台北人要到蘭嶼，要先花4小時以上坐火車到台東，再坐2.5小時的船到蘭嶼，已足夠飛到日本沖繩來回還有剩，這樣子的情況，讓許多台灣旅遊商品不是根本不存在，就是為了攬客，價格下殺到見血。

「小琉球標榜浮潛能看到海龜的行程只要250元，因為他們以前服務的是學生，沒有出國的人。」黃昭瑛說，「但現在出現了一群本來不來國旅的人， 這群人對國旅市場來說原先不存在，他不會接受你原本的型態，怎麼做得更精緻、更符合需求，就仰賴解讀市場的能力 。」

在這段期間內，KKday便擔任協助旅遊業者升級的合作夥伴，同樣以潛水為例，是不是可以找到更私密的潛點、更精緻的包裝，把產品做成符合現代人的規格；又或者在苗栗的旅遊行程，供應商缺少人力把人從台北接到苗栗，KKday便找來車行合作，讓行程更加完善。

協助旅遊業者升級、解決旅遊產品的細節，不只為了搶救營收，而是更長遠的未來。當台灣本地的旅遊產品走向精緻化，有一日國境開放了，同樣的行程也有機會拿來賣給外國人，拓展出更廣大的市場。

在最後，黃昭瑛也引用了疫情間最常出現的一句話：「不要浪費一個好危機，現在就是那個好危機。」

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責任編輯：林美欣

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。