走出台灣搞創業!除了人才跟資金,你的團隊學會這件事了嗎?

2020.06.17 by
黃昭瑛(Yuki Huang)
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永遠帶著赤子之心探索世界的旅遊愛好者,也是擁抱創新、積極正向並樂於分享經驗的最佳團隊導師。以網路產業與實體零售業雙重思維,率領年輕人才在各國市場的激烈競爭中以創新策略突圍。在數位行銷的路上,和大家一起切磋交流。現職KKday營銷長,曾任職Yahoo奇摩、VF集團。

走出台灣搞創業!除了人才跟資金,你的團隊學會這件事了嗎?
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打國際市場最重要的是什麼?有人或許會說是資金,也有人回答是人才。而在這兩件事之外,我認為其實還有一個更關鍵的課題:「懂得歸零。」

在走出台灣,闖蕩世界舞台之前,請記得先問自己一個問題:我在本國市場的既有競爭優勢是什麼?這個優勢能夠在海外落地嗎?過去幾年的跨境實戰經驗中,這是我親身體會到的最大難題。

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國內的成功經驗,未必能「說走就走」

試想,今天一家成功的電商背後,仰賴的可能是密切合作的供應商關係、強大的議價能力,也可能是深耕多年的物流基礎建設,而這樣的優勢,未必都能跟著你說走就走。 又或者,商品也是如此。以旅遊業為例,韓國人最愛的海外旅遊目的地是關島,但在日本,關島受關注的程度就遠不如夏威夷。如果想用同一套產品打天下,未免太過天真。

走入國際市場,有太多太多事情都可能需要重頭來過。
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不僅如此,即便是數位行銷這樣看似不必扎根、有各種國際標準化工具可應用的工作,其實也會遇到同樣的難題。

實際拿我們在拓展韓國市場的經驗來說,一向在Google搜尋引擎SEO表現相當成功的內容,來到韓國,遇上了韓國本土搜尋一哥NAVER,SEO排名就一落千丈。又或者不難想像的是,如果只是把在台灣很成功的影片內容加上翻譯字幕,作為海外市場的行銷素材,所得到的反應,也經常會看到很大的落差。

因為網路雖然看似無國界,實際上不同市場卻還是存在不同的遊戲規則,有不同偏好的網路工具和社群媒體。特別是一旦牽涉到內容,跨國經營的挑戰就絕對不會只是語言,更是文化落差。而且別忘了,

當你走出台灣,踏進了境外國家的領土,也同時意味著你要面對的將是一群戰鬥力、打法和優勢都截然不同的全新競爭對手。

如以韓國市場來說,那是一個價格競爭極度激烈的戰場,但進入日本,祭出太高的折扣反而可能會讓消費者起疑。因為對日本人來說,信任比便宜更加重要,特別是當他們面對的是一家外來企業時,品牌聲譽就是一切。

但難道因為事先預見了這些無法被輕易移轉到海外的企業競爭優勢,就應該放棄發展國際市場的目標嗎?當然不是。

實際上我們需要的,從來就不是能夠100%移植到新市場的競爭優勢,更重要的,其實是一顆願意「歸零重來」的心。

搞懂遊戲規則,心態「重新歸零」再出發

就像是SEO,當你在韓國複製Google那套作法行不通時,那該去找出NAVER的規則,重新找出一套在韓國可以被規模化的解決方法;或是比起Facebook,日本人更常使用的社群軟體其實是台灣人較不熟悉的Twitter,那麼就該去了解Twitter的玩法,不可能只是一昧地想在Facebook上尋求突破;又或者,在台灣熱賣的產品,韓國人不買單,那就應該組建在地團隊,去開發當地人喜愛的產品組合等等。當你走入國際市場,有太多太多事情,都可能需要重頭來過。

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你可能會想,如果依上面所述,每做一個海外市場,都得先經歷多個「從零開始」的過程,那豈不是要耗費掉大量的時間和資源?這樣企業會不會在海外市場做出成績之前,已經耗盡資源,把整家公司都給拖垮了?

我的答案:是也不是。

因為海外市場從起步到成熟,本來就不是一個可以速成的工作。但盡可能縮短學習曲線,卻是有機會可以做到的。

因為前面所謂歸零,最關鍵的其實在於心態上願意改變,而不是真的都要在毫無基礎的情況下去打天下。就好像是,當我們的社群行銷團隊在台灣已經嘗試過100種無效方法後,後續進入海外市場時,至少我們就可以先避免踏進這100個坑洞,選擇從勝率較高的路徑開始探索。

又或者,在台灣市場簽訂的網紅夥伴們,在海外市場未必具有影響力,但當我們在台灣已經有過數以千計的網紅合作經驗後,即便到了海外必須重新尋找夥伴,我們也已經比過去更有能力可以辨別,什麼樣的網紅不只有流量,更具備關鍵的帶單能力,進而省下許多無效資源投放,也少走許多冤枉路。

在我看來,企業總部裡面這群曾經從零到有把事業建立起來的團隊,對於縮短海外市場學習曲線,其實扮演著相當關鍵的角色。

或許他們不比海外第一線人員或當地人了解在地市場,但他們卻可以扮演海外團隊的軍師,提供技術指導和策略建議,同時這麼做的好處,也可以確保海外市場與總部的策略方向一致。如此便可以在做到資源有效利用之餘,也加快市場拓展效率。

當然,這當中的分際該如何拿捏,意即在提供指導的同時,也不抹煞在地團隊的發揮空間,是一個非常重要,也相當不容易掌握的一道課題。

責任編輯:陳建鈞

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