Change Maker洪漢青

2004.01.01 by
數位時代
Change Maker洪漢青
「Hank來了!」,頂著中庸小平頭,腳蹬俐落慢跑鞋,一襲黑背心勁裝,IBM個人電腦事業處副總經理洪漢青一穿入會場,立刻聚攏了經銷商們崇拜的目...

「Hank來了!」,頂著中庸小平頭,腳蹬俐落慢跑鞋,一襲黑背心勁裝,IBM個人電腦事業處副總經理洪漢青一穿入會場,立刻聚攏了經銷商們崇拜的目光和同行們的咬牙切齒。兩年資訊月下來,台灣電腦業界,幾乎沒有人不認識洪漢青。
兩年來,他驅動價格破壞、正面攻擊同業、找人抬轎擾動會場買氣,各色策略攪亂了PC行銷業平靜的一池春水,把IBM低迷的PC業績翻上兩三番,也顛覆了白襯衫藍領帶的IBM人形象。
最重要的,是他每一個策略都奏效--他是道地的「change maker」(改變促成者),既改變了台灣賣電腦的成規(他的行銷做法成為同行追隨的標準作業程序),也改變了IBM的組織文化,更改變了高階管理者謹言慎行的刻板形象。
為什麼洪漢青能如此足智多謀,而且又衝撞得如此自在,絲毫不鼻青臉腫?他的答案是:「這是上帝給的gift(禮物),哈哈!」

**搏感情的海灣性格
國民電腦一役闖出天

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不管是捲起袖子在現場賣起電腦,或者是大聲向對手喊話,擁有14年IBM資歷的洪漢青,被他的同事和夥伴看做是「超級自信的人」,事實上,他成為IBM的超級sales並非新鮮事,在1998年他就曾得到「大中華區總經理獎」(2002年他又二度掄元),然而如果細細追索他的生命經驗,這位42歲、高雄西子灣邊長大的另類IBM人,早在他踏入社會第一步起,就註定要攪動商業社會一池春水。
衷情於科技業對效率的要求,卻又能擁抱海海人生的台灣社會,是洪漢青在台灣PC賣場闖出「洪式風格」的關鍵人格特質。
小時家中開的是五金行,聽著海聲長大的他,常常騎著家中的三輪車去碼頭送貨,和藍領工人哈拉一片,唸大學時也曾批運動服,一百、兩百便宜賣給去壽山登山的老先生、老太太。
由於童年充分融入台灣經濟成長的脈動中,使他感受到升斗小民也有溫暖人性和奉獻的尊嚴,也因此一路長大而來,他的個性總帶著底層社會常見的「搏感情」豪氣,和他上KTV的IBM同事們,都知道他每次必點台語歌星陳盈潔的歌,「因為她的歌夠滄桑,」洪漢青如此形容。
然而,即使他喜歡邊看棒球邊吃烤香腸,十足漫不經心,但自1989年進入IBM當業務專員起,他卻由衷認同「能力驗證績效」的科技產業邏輯,在2002年負責PC事業部前,他轉戰南部和中部,賣過大電腦和軟體,每次都是凱歌收場,「我知道消費者真正要什麼,而且我想贏,」他回憶:「如果不是父親反對,我今天可能是兄弟象的教練,」從小就是棒球校隊的洪漢青說。
他的成名作是去年台北資訊月會場的「自殺機國民電腦」,初掌PC事業部的洪漢青將過去從不輕易降價的IBM筆記型電腦壓到4萬元以下,一舉引爆瘋狂搶購電腦的人潮,9天展期,他用比同業少的廣告預算狂賣8000台。旁人問他推出「自殺機種」的原因,洪漢青語出驚人:「與其被殺,不如自殺!」他認為過去IBM就是因為放不下身段,降價也只敢偷偷降,所以造成市場銷售不佳的窘境。而他打破經驗法則,主動宣佈降價,並讓產品價格透明化、合理化,卻正好發揮IBM品牌優勢。
正因為講義氣、重感情,讓洪漢青和IBM的經銷商建立了革命情感,2003年台北資訊月結束後,IBM在V-Mix KTV為經銷商舉辦的餐會上,洪漢青忘情的和經銷商唱著〈海海人生〉、甚至為他們伴舞,「因為Hank,所以『泛藍』 (IBM經銷商)很團結,而且我們感情都很好,」通路商捷元商品企劃部專員陳淑芬開心的說。

**從小展現領袖風格
如今放膽挑戰對手

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這位從小就常擔任班長、大學幹過系學會總幹事的人,確實是一位天生的領導者。面對接踵而來的挑戰,自認「帶種」的他,絕對是第一個跳出來滅火、和出招的人。
2003年10月,洪漢青與宏碁大中華區營運總部總經理林顯郎的「跨越濁水溪」之爭、和2003年11月與華碩之間因為廣告產生的糾紛,即為二例。在這場國內雙強對IBM的挑戰行動中,洪漢青不但要求對方道歉,更提出一連串的反制之道。2003台北資訊月開幕的前一天,洪漢青在IBM的促銷記者會上,除了要求華碩道歉外,更提出「舞胡亂華」的促銷專案,表示只要拿華碩的宣傳單就能換IBM折價券、拿華碩電腦就能折價買IBM電腦,「我第四季要超越華碩,超越華碩就同時超越宏碁,」洪漢青信心滿滿的說著。
「直接面對挑戰,絕不退居幕後」,是洪漢青能博取IBM長官信任,並充分授權的人格特質。
1997年洪漢青轉任台灣IBM軟體業務處處長。上任沒多久就遇到IBM總部宣佈退出OS/2作業系統,當時人在雪梨的他,不斷接到台北緊急電傳urgent(緊急)的訊息,要他回台處理OS/2客戶因為不滿IBM退出OS/2系統,可能引發的包圍抗議事件。當時洪漢青立即指示員工到BBS網站上鋪他要和抗議者見面的訊息,但條件是這些人要報名、現身。「如果來了上千人,我們就包體育館;如果人不多,我們就在公司會議室,」洪漢青提到當時的情形,雖然後來只來了7個人,洪漢青卻用最大的誠意和他們溝通,希望這些人把對OS/2的愛轉移到其它IBM的產品,「我對他們說希望他們能用同理心來看待,因為IBM不是不努力,我們投入了20億美金,希望他們將心比心。」直接面對火線,讓洪漢青即時化解一場風波。
因為很懂掌握時機,洪漢青接手IBM個人電腦事業處後新聞不斷,就有業者不滿的表示「我們不像他們大小活動都在那叫囂,」面對對手的批評,洪漢青倒是答的很直率,「我們當然要叫叫叫!因為我們的廣告預算大概只有人家的1/10,」
個性直率的他,很少掩飾心中的不悅:「不叫,市場怎會注意到IBM?」

**變化多端的創意
同業也難招架

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洪漢青另一個洪式特色是創意,但和一般行銷人不同的是:他的創意來自他縱橫社會底層得來的靈感,這使得同行要追趕他時倍感吃力。「佛教常把眾生所處環境稱之三界牢獄,…PC產業就像『無間道』,你砍我,我砍你」,沒有錯!這是2003年台北資訊月開打前,洪漢青在資訊月記者會上的廣告詞,將熱門電影〈無間道〉與資訊月結合,難怪通路商翹著大拇指說:「洪漢青確實有一套。」2003年8月中高雄資訊月,洪漢青帶著員工,發動「週週來、週週標、週週送」拍賣展示機的活動,不但聚集了消費者,更吸引許多消費者從各地到拍賣會現場搶購,順勢IBM解決了展示機跌價的問題。如今這項活動更成為IBM的招牌,「我們不用辣妹,辣妹?別的廠商出就夠了,」洪漢青笑著說。
「老闆真的很利害,能有這麼多的創意,」IBM公共關係部公關陳慧純這樣形容。其實從小就愛當活動主辦者的洪漢青,從不覺得辦活動麻煩,相反的,他喜歡看到別人因為活動帶來的快樂表情。與IBM拼殺激烈的台灣惠普個人系統事業群總經理莊正松指出:「洪漢青作的不錯,但他們只有一個明星,我們要打的是團體戰,」對於對手的看待,洪漢青不以為意的表示「領導者就是明星,本來每個團體就是要有明星,才能帶團體作戰,」。

**脫下西裝、領帶
衝業績向跑百米

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IBM位在松仁路上的辦公室,呈現的是規規矩矩、一格一格辦公空間,這樣的擺設確實與藍色巨人沈穩的企業性格相符。不按牌理出牌的洪漢青卻用自己的方式為IBM衝撞出火花,藍色巨人正開始衝剌。
「作PC要用跑百米的方式,跑馬拉松,」洪漢青如此形容。「這個部門(個人電腦事業處)業務本來就很競爭,所以我們就是要用個不按牌理出牌的人,」台灣IBM總經理許朱勝提到他任用洪漢青的原因。原本洪漢青接手的2002年第一季,部門銷售成績不佳,還被亞太地區副總裁Ravi Marwaha嚴重關切。半年後,洪漢青卻成為Marwaha向亞太區其它主管稱許的對象,甚至是被直接點名參加Golden Circle頒獎典禮,「Hank在亞太地區很有名,」個人電腦事業處行銷專員江明娟表示,打下這番成績,卻是洪漢青衝撞企業組織而來。
「很多人是穿西裝就可輕鬆作生意,但這不是我們這個部門的作法,」2002年1月接下個人電腦事業處副總經理的洪漢青說話很直接,但卻很貼切:「這個部門就是要治標和治本同時進行,」。除了親自拜訪經銷商和通路商,取得每家經銷商的日報表以作產品有效控制外,資訊月每個展場都可看見洪漢青的身影,才結束台北資訊月行程,12月17日洪漢青馬不停蹄飛到台中資訊月現場,「他是我看過最沒有架子的副總經理,而且每個場子都會出現,」通路夥伴旭耀電通的行銷專員曾寶霓如此形容,和現場消費者互動,每次至少發出10盒以上的名片,讓洪漢青更了解問題、也能徹底解決問題。「名片上有我的行動電話,消費者能直接找我溝通,」從消費者角度出發,正是洪漢青一連串動作的出發點。每天會場工作結束,洪漢青更立即在飯店房間和員工開會檢討。
除此之外,為讓產品多元化,洪漢青取得代工廠合作,將原有的少數幾種產品變成100多種,讓產品更具競爭力。領軍作戰,洪漢青必定帶頭衝殺,「在他身上我看不見『不可能的事』,他要作就一定作的很徹底,」陳慧純表示,用百米方式衝剌的洪漢青,像隻母雞帶著員工急速成長。為有效管理個人電腦事業處,會看財務報表的洪漢青不但在財務上嚴格的掌控,更不時下演習狀況給員工、訓練同事靈活作戰,「本來很多事就不一定會照著規則走,」洪漢青表示。成績證明洪漢青確實有一套,光是今年IBM最貴的T系列筆記型電腦銷售成長就高達350%以上「我們不衝量,是衝毛利,」洪漢青說。

**一帆風順中
也有人生低潮

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另外,為了獲得貫徹目標,洪漢青遇到公司中反對的意見,他會先選擇說服對方、不行,就越級呈報!「領導人就是要有guts(膽量),有事我負責!」洪漢青表示。洪漢青對IBM帶來的改變,屬下業務專員盧道正的話極為貼切,「他對IBM只有一個字就是Refresh(再恢復),」。
看似際遇一帆風順的洪漢青,其實也曾在自認人生充滿光明的時刻,面臨人生中的低潮,2000年3月身體狀況不佳的洪漢青,因為醫院的誤診為「肝腫瘤」,被認為可能所剩日子不多,使他當時瞬間失去奮鬥的意志。在和病魔陰影搏鬥的日子裡,他還一度想從柴山上跳下自殺,「當時我每天都要和我老婆講電話講一個多小時,她都捨不得掛斷,因為她怕我作傻事,」談到這段回憶仍舊情緒激動的洪漢青說。後來醫院確定是誤診,洪漢青才發覺原來自己早已是憂鬱症患者,正是有了心理疾病,才使他沒有去追蹤疾病,「凡事都往最壞處去想,」他說。
在家人、宗教、書的陪伴下,洪漢青努力走出困境,更從此發願要幫助更多的人。走在路上看見乞討者,洪漢青總是大方的掏出口袋中錢幫助他們。甚至如今IBM個人電腦事業處舉辦的活動,都會和公益單位結合。也因為這次的際遇讓洪漢青更珍惜生命及家人,「不管如何全家一定要在一起,」洪漢青說。
走出辦公室,卻更能擁抱大眾,洪漢青這個改變促成者,在龐大的IBM企業中,雖然像是顆小石子,但他為IBM和台灣資訊界所帶來的改變,已讓平靜的湖水激起陣陣漣漪,至今仍餘波盪漾……。

洪漢青小檔案
出生日期:1962年
星座:獅子座
血型:O型
現職:台灣IBM個人電腦事業處副總經理
學歷:成功大學機械研究所
經歷:2001年台灣IBM公司資訊結盟事業群協理
   2000年外調廣通科技
1998 年起接任高雄區協理及中南區經銷企劃業務
1997 年軟體業務處處長
1995 年 IBM 台中區經理
   1990年高雄區業務代表及各產業業務代表
1989年高雄的業務專員
自己對change maker的體認:雖然孤單,但只要是對的,就要堅持自己的理念作下去。

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