一場旅行社的洗牌風暴正悄悄上演。
受到新冠狀病毒（COVID-19，俗稱武漢肺炎）的影響，全球嚴管邊境，旅遊業者受到強烈地衝擊。台灣上市櫃6家旅行社的每月營收報告中，年比衰退9成以上的情況已見怪不怪。
在這個艱困的時間點上，唯有一家旅行社營收衰退僅5成，還順勢成為僅次於雄獅的二把手，那就是台灣第一家OTA（Online Travel Agency）易飛網，究竟它是怎麼做到的？
疫情讓易飛網成為旅行社營收No.2
「對旅行社來說，現在就像是F1賽車。賽道上發生重大事故了（疫情），所有人都要停下來。」易飛網董事長周昀生這樣形容。
疫情前，易飛網的營收在6家旅行社中敬陪末座，但在台灣旅行社業務僅剩國內旅遊時，易飛網保持較低的營收下滑比例，更在5～7月都繳出僅次於雄獅的營收。
「這次不是我們運氣好撿到槍，是因為國旅本來對我們來說就是重要的一塊。」周昀生說。
根據易飛網2019年的年報，其主要營收來源為國外、國內的團體旅遊。其中國內團體旅遊的營收占比為29.59%，對比雄獅的4.1%、鳳凰的1%，近3成的國旅營收讓易飛網在疫情中有良好的基礎。而這個數據是有脈絡可循的，易飛網成立於1999年，由遠東航空、復興航空與立榮航空三方合資，成立之初的一部份業務就是國內機票票務。
在疫情爆發後的4月下旬，易飛網就從立榮航空觀察到機票訂單的增長，到了5月已超過去年同期的水準。於是易飛網提前向立榮航空包下離島的班機位置，平均比同期多包了一倍以上的機位，並同步部署離島的飯店，「很多人也去包機位啊，但重點是機位跟飯店要1比1的包，如果沒有飯店的話，機位也賣不掉啊。」周昀生說。
因為擁有稀缺的機位與飯店，讓易飛網抓住報復性旅遊、暑假旺季、離島商機幾個關鍵字，在疫情趨緩的這幾個月，繳出相對漂亮的成績單。
而談起與立榮航空的合作，周昀生講起來有種苦盡甘來的味道，「過去我是總代理，但沒有其他代理商要幫我做，因為國內旅遊的毛利很低啊，疫情間我的代理商一口氣增加了百餘家。」
沒有魚，不如多做網的「老漁夫策略」
但是，國外團體旅遊的營收占比40.18%因疫情近乎歸零，也是不爭的事情，周昀生老實地說：「真的很辛苦啦，但也只能調整，過去只有2成的人在做國旅，現在也把國際機票、國際旅遊部門的人調來做國旅，大概4成員工在做。」
他認為，「現在沒有魚，不如多做幾張網。」所謂的老漁夫策略，是指暴風雨來臨時，再厲害的捕魚技巧都沒用，不如先織漁網，待暴風雨過後，誰手上的漁網最多，誰就有機會補到最多的魚，成為贏家。
易飛網的「漁網」就是希望能透過一套公版系統，讓所有同業成為易飛網的產品銷售通路。
看中小旅行社「超強業務力」，開發合作系統
根據交通部觀光局2020年7月的統計，全台灣共有將近4,000家旅行社，其中有90%的旅行社規模不滿10人。小旅行社通常沒有機票、飯店、行程，需要跟大旅行社合作，販售大旅行社手上的商品，周昀生說，「很多都是爸爸開車、媽媽接待、兒子接單啊，賣的不多，但這個里也許就他們說話最大聲。」儘管沒有商品，但靠著深耕鄰里，許多小旅行社的業務力還是相當強。
不過，小旅行社比較不喜歡販售自由行的行程，主要是因為不同日期、時間、航班、旅館的組合相當複雜，儘管部分大旅行社有開放API串接，但前提是必須具備一定的IT程度才能接收這些資料。實際上全台不到3%的旅遊業者有IT能力，數位化能力不足，讓自由行商品販售很困難。
而易飛網趁著疫情帶來的空檔開發「B2B2C」的公版系統，讓小旅行自行嵌入，降低販售自由行商品的技術門檻。
簡單來說，假設「ABC小旅行社」擁有自己的網站，嵌入易飛網的系統後，消費者就能在「ABC小旅行社」的網站上就能購買到易飛網的自由行商品。
周昀生說，易飛網旗下兩大自由行套裝，可自由選擇機加酒的立榮假期與台虎假期，未來都會透過上述的方式讓代理合作夥伴、小旅行社嵌入網站販售。目前以國內旅遊來看，易飛網自行銷售比例約7成，剩下的3成就希望能透過推廣系統不斷擴大，「這是一種微血管的概念，主動脈是我們的本業，可以讓我們活下去，但是不要小看微血管，他們遍布很廣。」
這張漁網有用嗎？
專注於團體旅遊的電商平台Tripresso（旅遊咖）創辦人暨執行長洪明楓表示，自由行的資訊與金流操作對小旅行社來說的確比較複雜，也許自由行的B2B2C架構能解決部分問題，但更需要注意的是，小旅行社不會經營網站、社群、行銷、下廣告等問題，「給了工具他們會用嗎？如果系統想要廣泛地被採用，也許還要去輔導小旅行社的線下線上整合能力。」
對此，周昀生是相對樂觀的，「更多人加入，我們的產品能見度也更高，」他笑了笑，「而且他們幫我賣掉，我才付錢啊，這種生意很好吧？」再次印證了他看中的是小旅行社的「業務力」。
入行才4年的旅遊業新兵，為什麼他說「外行最好」？
對於旅遊業侃侃而談的周昀生看來老練，但他其實今年5月27日才接任易飛網董事長，在4年前才投身旅遊產業，「我真的是個外行人啦。」
2010年，周昀生是併購易飛網，吃下立榮航空與復興航空所持有股份的一員，「當時剛過金融風暴，一群朋友有在想要投資什麼產業，剛好看到易飛網要轉型，因為當時遠東航空遇到問題，又碰到高鐵落成，衝擊國內航線。我們覺得旅遊是一件很快樂的事情，大家都懂，經營者又都是航空公司，就把它買下來了。」周昀生說。
當時許多旅行社不願走線上銷售的模式，周昀生說，「很多人看不起啊，線下銷售可以賣5萬塊，但線上我們就打五折，其他人不願意自砍毛利做線上。」但也因此讓一票OTA，如易飛網、易遊網、燦星旅有了生存空間。
很快的，易飛網在2013年就登錄興櫃，同年底正式掛牌上掛，營收更一路上漲，2014年營收為16.08億、2015年以17.74億創下新高、2016年則是15.71億，自此一路下滑至2019年的9.73億。
營收下滑的主因有二，第一是國際OTA大舉入境，讓台灣旅行社也都不得不切入OTA領域，陷入內、外都有競爭的狀況；第二則是易飛網主要合作的國際線航空公司復興航空遇到了大問題，2014、2015年復興航空接連發生重大空難，隨後在2016年決議解散公司，讓易飛網在國際航線上失去了配合默契極高的航空公司。
2016年下半年，周昀生才正式踏入旅遊行業，參與經營易飛網。過往周昀生大多以金主、投資人或股東的角色，比較專注在易飛網的財務層面，現在則是真正要參與其中，「剛進來我也不坐辦公室，我就跟大家坐在一起，偷聽大家都在做什麼、偷看晚下班的人遇到什麼問題。」
他發現，易飛網很多員工都是一代OTA的成員，在專業上絕對沒有問題，但資源沒辦法共享、沒有辦法橫向整合，甚至沒有人敢負最後的責任，「簡單講，大家就是怕雞婆，機位是機位的人、訂房是訂房的人、團體旅遊又跟立榮假期不同人，跨部門發生什麼問題大家都不知道。」
周昀生說：「但我是外行人啊，外行最好了啦，反正大家有專業。我也許不是那麼懂旅遊，但大家有什麼問題我就下去調動資源，整個7月我們離島澎湖是完售的，拿的機位跟飯店都賣光光，這不是我的功勞，只要把這些精兵都組合起來，整個易飛網就差很多了。」
整合了4年多的時間，易飛網接連標下機捷境外銷售獨家代理權、8個機場櫃檯，還有整合廉航的機票販售。周昀生也透露，原先2020年是易飛網深蹲完要跳躍的一年，「接著就遇到疫情了，但我跟你說，我們已經提前佈局了疫情後可能會爆紅的航線。現在就像F1賽車遇到事故，大家停下來了，卻是我往前衝的機會。」
周昀生的手在空中打了幾個無形的檔位，桌子底下的腳踩著無形的油門讓整個身體都動了起來，生動演繹出要超越其他競爭賽車的決心。不過在疫情過後，賽道全線暢通，其他賽車也逐漸恢復生氣，接下來就看易飛網在這段時間的準備，是否能成為加速動能，帶著它持續跑得更快、更遠。
責任編輯：錢玉紘
