超商超市聯合夾攻!專打巷弄戰的美廉社,如何找出新成長拐點、獲利翻3倍?

2020.09.10 by
陳映璇
超商超市聯合夾攻!專打巷弄戰的美廉社,如何找出新成長拐點、獲利翻3倍?
陳映璇攝影
美廉社展店已達744家,距離1000店不遠!近來透過串連線上線下會員、導入App支付,創造新消費體驗,在超商、超市高度競爭下,走出自己的特色。

在超商、超市、量販的夾殺下,三商家購旗下零售通路美廉社已展店達744家,走出一條自己的道路。專挑住宅區、巷弄的小商圈設點,消費者可以就近買到商品,瞄準的正是社區經濟,一手打造美廉社的三商家購總經理受邀參加第19屆流通經營者高峰論壇,分享美廉社從創立至今,是如何尋找成長的拐點?

邱光隆在零售圈打滾逾20年,曾任光泉業務、萬客隆採購經理、大潤發副總經理。為了在量販店、超商中間創造新的零售型態,於2006年創立美廉社,至今展店達744家。
蔡仁譯

從2006年成立,美廉社至今走過14個年頭。台灣連鎖暨加盟協會秘書長洪雅齡回憶,早年外界都笑三商是開雜貨店,認為美廉社很「low」,但現在全台美廉社已達744家,今年還要持續展店、加快數位轉型步伐堪稱是零售業的黑馬。

邱光隆分享2個咖啡品牌帶給他的啟發。若撇除假帳風波,有「小藍杯」稱號的瑞幸咖啡,刺激了中國星巴克加速推動數位行動業務,邱光隆提起過去購買瑞幸咖啡的經驗,「當時想用現金買還買不到,一定得透過App。」

第二個是中國竄紅的「3頓半」即溶咖啡粉,為什麼叫「3頓半」?意指人一天要吃三頓飯,多的半頓是精神食糧——咖啡,因而大受歡迎。邱光隆認為一顆僅2克多的即溶咖啡粉,透過行銷包裝創意,就讓消費者願意把錢掏出來,他認為成長的拐點,很重要的是創意發想。

庫存兼銷售!賣散蛋、瓶裝水

對實體通路而言,控制庫存相當重要,美廉社特別的是賣散蛋、賣茶葉蛋,還把一箱箱的水拆開來賣,「讓庫存同時兼具銷售,」主要是美廉社幾乎開在社區巷弄一樓,門市空間有限。

讓庫存同時兼具銷售,美廉社把瓶裝水拆箱來賣。
陳映璇攝影

在這次疫情期間,美廉社也彈性反映市場需求。看準民眾都宅在家看書、訂外送平台、追劇等,首度與誠品書店、UberEats、catchplay平台推折扣,只要憑三倍券消費,就能拿到美廉社「好友券」乙本。

「對零售業來說,時間就是生命,」可能前一天業績好,隔天就往下掉,是很常發生的。邱光隆強調,零售業者必須隨時要有因應對策。

以前都用猜的,導入數位化才知道客人在哪

「到底有多少店可以開?」是邱光隆最關心的事。美廉社去年導入新ERP(企業資源規劃系統)跌了一跤,加盟主怨聲連連,初期造成門市操作不順、連促銷都做不了,導致營收與獲利不如預期,去年度(2019)營收121億元,淨利4212萬元,年減76%,每股盈餘從3.2元掉到0.7元,直到去年12月才修復完畢。

三商家購總經理邱光隆認為,對專業經理人來說,賺錢很重要,但更應該思考的是如何成為品牌中的My One(唯一)。
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經過數位化的陣痛期後,如今才能做到策略性展店規劃:可以開多少店?在哪開店?邱光隆坦言,過去濁水溪以南零售業者都很難進駐,連美廉社也痛苦好多年,「原本都用猜的,但透過數據分析後,才知道客人是在什麼地方。」本身也是南部人的邱光隆笑說,南部人出門三分鐘也要騎摩托車,所以店離他家近沒有用,得離他騎的路順才行。

成立新品牌「美廉城超」,從社區做到辦公商圈

不只是開在社區,2018年美廉社一改低調作風,選在內湖辦公商圈開設新餐飲零售複合品牌「美廉城超」,這對美廉社是全新的嘗試,但這不代表美廉社要在都會開店,邱光隆想探討「什麼餐飲是大家還會想要的?」

他發現,上班族沒有太多時間做午餐選擇,因此美廉城超賣現做餐點,讓消費者透過App訂單,免除中午排隊等結帳,時間到就直接到門市取餐,邱光隆不諱言這是和瑞幸咖啡學的。美廉城超計畫年底前在內湖開第4家,他希望透過App訂餐測試,未來能導入美廉社。

美廉城超賣現做餐點,讓上班族透過App訂單,免除中午排隊等結帳,時間到就直接到門市取餐。
賀大新/攝

而為接觸更多上班族,被視為美廉社前哨站的「便利架」悄悄進入公測階段,目前和34個辦公據點合作,貨架上有點心、飲料、泡麵等,透過App就能完成交易,邱光隆說,「我們很想接觸辦公室裡的人,這些人搞不好回家後附近就有美廉社,」透過便利架的形式,可以接觸更多潛在消費者。

數位化核心:鞏固線下200萬會員

由於是實體零售,邱光隆不斷強調,美廉社的數位轉型奠基在線下200萬會員數。為跨足電商,2018年1月成立網路線上平台「GO美廉」,主要販售美廉社門市沒有的商品,像生鮮、電器3C、棉被等等,打造「虛擬二樓」概念,會員可以到店取貨、或宅配到家。

為替會員創造加值服務,美廉社於2018年1月成立網路線上平台「GO美廉」,主要販售美廉社門市沒有的商品,像生鮮、電器3C、棉被等等,打造「虛擬二樓」概念。
GO美廉

「網路上基本什麼都可以賣,做(GO美廉)也不太燒錢,」GO美廉推出2年,即便營收占比不高,但定位在給予美廉社會員額外加值服務,主要透過員工跟消費者溝通,和一般線上購物最大差異是沒有額外行銷費用,又可以和消費者溝通更多商品。

未來在展店上,要朝向每個里都有美廉社的目標前進。邱光隆曾在內部拋出「一年開一千店可能嗎?」的想法,雖然大家都說瘋了,但瑞幸咖啡卻在一年內開出近2,500店,平均一天開7家,「一千店反而是慢了」。

他認為開店不難,重點在於「找到拐點,賺到錢,」這個拐點就是支撐企業持續成長、獲利的關鍵。攤開財報,美廉社今年上半年營收64億元,淨利6939萬元,相較去年淨利1595萬元、年成長3倍,每股盈餘來到1.16元,走出去年的營運低谷。顛覆以往的雜貨店形象,美廉社正透過導入數位化,打造全新的消費體驗。

責任編輯:錢玉紘

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