除了提錢、存款、買基金，去銀行還能做些什麼？現在去銀行可以做的事愈來愈多了，做美容SPA、喝下午茶、甚至看時裝秀，這些都是貴賓理財中心今年推出的另類服務。
下午4點鐘，當別的銀行已經拉下鐵門，渣打銀行台北分行優先理財中心卻還是鬧烘烘，大廳每張沙發上座無虛席，十幾間小型談話室也早已被預約一空，「這裡熱鬧的程度，不亞於台北市最熱門的Lounge bar」，看著人氣鼎旺的分行，渣打優先理財業務總監陳瑋芝開心地說。
**異業合作
提供另類服務
**自從今年9月份起，渣打銀行推出50項「自選權益服務」，其中最有創意的便是與化妝品公司合作，讓貴賓理財客戶可以來分行享受SPA，活動推出三個月內，客戶來行率提高五成，停留時間也延長兩倍，儘管部分銀行業者認為在銀行裡做SPA有點「不像話」，但是過去一年渣打銀行產品銷售率提高五○％，平均資產管理額度成長20%，數字證明在台灣僅有三家分行的渣打銀行的經營策略是成功的。
外商銀行的另類作風，也感染本土銀行。台新銀行在今年2月大手筆斥資打造財富管理銀行，挑高的大廳、南洋風味的陳設，除了讓客戶耳目一新外，頂級珠寶品牌「哈瑞‧溫斯頓」（Harry Winston）與義大利時裝Max Mara今年也都相中貴賓理財中心的門面與頂級客戶的號召力，先後在財富管理銀行舉辦秋冬新品發表會。
台新銀行財富管理事業處副總黃以孟指出，「這些另類服務的結合，都是貴賓理財客戶主動向我們提議合作的，」此外，經營紅酒、雪茄進口的貴賓理財客戶樂意免費提供商品，在理財中心舉辦品酒、認識雪茄等小型講座，藉由增加生活品味的活動，扭轉與銀行只有金錢往來的關係，「我們是以經營俱樂部的心情來經營財富管理事業，」黃以孟指出。
事實上，專為頂級客戶設計的各種活動，目的只有一個，「拉近與客戶的關係。」
在台灣資產規模達300萬元以上的貴賓理財客戶只有50萬人，但是預估市值超過1.5兆元，因此有超過25家銀行都瞄準貴賓理財市場，證券商和保險業者，也透過策略聯盟，想要一起爭奪這塊大餅。面對各方競爭，銀行除了比裝潢、比活動吸引力外，必須回歸營造客戶關係，才能避免業績流失。
**建立信任
理財規劃詳盡
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每家銀行都有自己的CRM（客戶關係管理）系統，可以透過既有資料庫，找出貴賓理財的潛力客戶，「CRM能增加業務的廣度，但是只有建立深度的關係，才能夠真正賺到客戶的口袋，」黃以孟指出。
台新銀行在今年更新硬體設備的同時，為每個理財顧問添購平版電腦，安裝全新的財富規劃系統。這套系統特色在於每個人必須回答上百個財務問題，規劃範圍不是只有個人，而是客戶背後牽動的家庭關係。「當初決定使用這套系同時非常猶豫，因為完成一份規劃書的時間是別家銀行的三倍，」黃以孟回憶說，理財顧問必須先建立起客戶的信任感，再逐步完成規劃與提供理財建議。「花時間瞭解客戶真正的需要，而不是三句話寒暄後，就開始賣商品，」但是這套內容詳盡的規劃書，卻也讓客戶更能掌握自己的財務狀況，「很多人邊做邊想起，自己倒底還有多少錢散落在不同地方，」甚至聽完理財建議後，決定把資產都集中在台新，「資產規模增加的速度超乎我們預期，」黃以孟說。
**另類服務
協助生活瑣事
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專業知識與銷售技巧是理財顧問的基本素養，但是競爭型態改變，理財顧問的角色也必須跟著改變。除了給予客戶適度的理財建議外，「好的理財顧問必須像家庭醫生一樣，」陳瑋芝指出，這些手中握有大筆資產的頂級客戶最關心的議題不見得是賺錢，更關心下一代的發展。
曾經有位渣打銀行客戶因為孩子大學畢業後都不願意出去工作，擔心不已，常常向理財顧問抱怨，而比客戶子女大三歲的理財顧問，便自告奮勇去和客戶子女談談，請客戶藉著帶小孩到分行喝咖啡的機會，理財顧問大方分享自己對工作的熱忱與生涯規劃，竟然成功扭轉客戶子女對生活的態度，「除了客戶的感謝外，理財顧問也因為扮演生活導師角色，而感到自豪。」
為客戶執行複雜的財務規劃也是理財顧問的重要工作，因此除了商品配置外，「更多時候必須扮演家庭協討調者，」黃以孟指出。有些客戶是繼承父母資產，一旦長輩過世後，必須面臨遺產稅的問題，客戶常常礙於親情，無法與還建在的父母討論「遺產」，此時，便由理財顧問出馬，站在中立的角度，協助客戶處理難以啟齒的問題。
懂得經營客戶關係，最大的受益者其實是理財顧問本身，因為面對一年平均1億元以上的業績壓力，理財顧問需要透過既有客戶介紹，才能開發新客戶，「通常客戶開出的推薦名單，打擊率都超過七成，」黃以孟指出。
渣打銀行也在今年底將國外總行使用的財務規劃系統引進台灣，「利用關鍵戶的建置，把服務對象擴及家庭，」陳瑋芝認為，銀行不能再用散彈打鳥的方式去市場上招攬客戶，而是善用既有基礎，增加收益。
創新的戲法可以引起話題，但是看來只有做好「關係維繫」，才是讓好點子變成好生意的不二法門。
