友訊宣佈代理Juniper打造「JD雙強」!李中旺靠4招變法:沒有阻力,我們是改革黨

2020.12.09 by
王郁倫
友訊宣佈代理Juniper打造「JD雙強」!李中旺靠4招變法:沒有阻力,我們是改革黨
王郁倫攝影
李中旺身為友訊共同創辦人,今年6月重返友訊當董座,一個季度就成功翻轉業務,讓公司由虧轉盈,12月更將與網通大廠Juniper簽約,取得台灣代理。

編按:(2020.12.9更新)
友訊在董事長李中旺重新掌舵後,宣示將轉型解決方案供應商,Juniper隨即宣佈,將新增友訊為台灣區代理商,預計12月23日簽約,友訊可望成為台灣第四家代理合作伙伴,並藉此強化電信市場佈局實力。

台灣網通資深品牌友訊,目前雖在台灣消費市場穩居第一,但企業及電信市場仍有拓展空間,總經理陳瑋駿也宣佈,將從單純盒裝銷售模式,轉型為解決方案模式,把各類產品打包整合為解決方案,面對企業及電信客戶。

「網通解決方案有上百種,D-Link有專注的一塊市場,但有些產品沒有做,與Juniper合作能有互補效果。」友訊台灣總經理鍾振遠說表示。

據了解,友訊台灣區發展代理業務已經有一段時間,目前客戶有Commscope RUCKUS,經銷品牌還有A10及Juniper。「我們過去是box moving(單銷售一台一台產品)!但未來會朝解決方案發展,這樣才能更瞭解市場。」陳瑋駿說。

由於在台經營代理業務多年,友訊在台灣客戶泛及中小型與大型企業、政府、軍方、教育及醫療院所,團隊包含業務、PoC(概念驗證)人員、工程師等,而Juniper在資安領域相當知名,在WAN(廣域無線網路;Wide Area Network)的遠端路由器及骨幹交換器都處於領先地位,客戶結構以大型企業及金融業居多。

Juniper指出,2022年全球有45%企業應用程序部署在容企化的多雲環境,74%企業將展開混合雲或多雲佈署,若導入雲端或5G等技術,企業也將面臨資安挑戰,未來「JD雙強」將攜手針對由AI驅動的網路服務展開合作。

11月24日報導:

友訊董事長李中旺歷經副董被解任、丟失明泰經營權風波,到今年6月藉由股東臨時會改選重返董事長大位,短短3個月,在第3季就把虧損多年的友訊本業翻轉獲利,從產品、組織、通路三管齊下,面對先前友訊海外業務不聽號令的病徵,他坦言:都沒問題!因為我們是革命黨。

李中旺暌違5個月,23日公開出席活動,分享他今年6月重接友訊董座的感言:「5月對我人生是很大的挑戰,當時度日如年,但6月到現在是度年如日,很快做了很多事情,組織、人員都到位,希望團隊未來能繳出成績單,在此預約2021年3月友訊將召開(新經營團隊)第一次法說會」。

一張圖看懂友訊過去組織有多複雜,一個產品要推到全球,產品部門得一個一個分公司聯繫溝通。
王郁倫攝影

延伸閱讀:「笨得跟豬一樣!」被粗暴解除董座,李中旺自剖捲入友訊股權之爭心路歷程

他曾是友訊創立大股東,卻因共同創辦人高次軒逝世,遺孀胡雪繼位,一場市場派搶經營權大戰意外被捲入,不僅丟失副董事長大位,連帶也沒了一手創立的明泰董事長寶座,2020年不僅是疫情衝擊全球的一年,對李中旺而言也可能是60年來最狂風暴雨的時期。

李中旺23日顯得雲淡風輕,妙語如珠,他說,有一天老師在課堂上問學生,「如果三天後要世界末日,現在想做什麼?有學生說要盡情玩樂,有人說要回家孝順父母,只有一個學生說:老師!我要好好聽你的課,因為聽你的課有度日如年的感覺」。

第一步:找齊人馬

他坦言「度日如年」是今年5月股東臨時會前,他內心的感受。如今豁然開朗。新經營團隊6月上任後,7~8月隨即補齊人馬,財務長陳宜過去在美國TOYOTA服務,總經理陳瑋駿過去曾在台灣博通(Broadcom)服務4年。

第二步:組織改革

友訊組織也展開大變革,過去一個產品事業群,要自行面對超過15個以上海外分公司,新品上市的溝通繁瑣,各分公司各自為政;如今成立三大「區域商業群」:泛美、泛亞、泛歐三區,以產品為中心,技術導向面向海外分公司,分別由馮忠鵬、張家瑞、林仕國擔任商業群負責人,在總部端擬定產品政策,再面向該區域轄下分公司佈達。

「過去友訊的問題,可以直接問一個問題:誰負責銷售數據?沒這個人。」李中旺坦言,過去友訊「朝小野大」管理鬆散,組織疊床架屋,常掉球,現在三位負責人扛業績,把鬆散的組織流程強化,很快成本管理效益就顯現。

李中旺延攬前博通台灣區總經理陳瑋駿加入,大讚無縫接軌。
王郁倫攝影

第三步:新品研發

李中旺表示,現在研發的新品預估7~8個月後才能開始貢獻,最快要到2021年3月,WiFi 6及5G產品毫無懸念會是新品重點,從交換器、寬頻、無線路由器都會有新品,會朝操作簡便下手,其次會透過雲端(企業雲Nulias、消費雲MyDlink、電信雲D-ECS)來處理軟體裝載設定等程序,第三是精進網通力。

總經理陳瑋駿說,現在網通已經進入豪米波領域,WiF 7之後會更難設計,加上企業網路環境日益複雜,供管困難,友訊必須提升本身研發能力,過去友訊可以拿公版,現在要求射頻技術要掌握好,要精緻,要效能最高。

「現在是技術密集的時代,」李中旺表示,過去友訊是品牌,靠ODM設計產品做行銷業務,現在友訊會提升本身技術研發力,未來製造伙伴的重要性就會降低,並開放任何(合作)可能,首先可能會從過去集中中國製造,拓展台灣跟印度代工廠。

「現在友訊是虛擬國家隊,台灣最好的ODM都會來找我們,我們就能有最好的產品,」陳瑋駿說。儘管中國製造仍比台灣有8~10%成本優勢,他解釋,但中國網通ODM業者也開始自創品牌,同時貿易戰下,電信客戶開始對中國對手品牌有觀望效應,轉來洽談友訊合作機會。

友訊在台灣消費網通品牌仍是第一,但其他國家需要急起直追。
王郁倫攝影

第四步:銷售轉型

目前友訊業務以消費及企業客戶各佔營收40%,電信營收佔比20%,但論成長性,2021年成長幅度最大可能是電信。

「我們過去是box moving(單銷售一台一台產品)!但未來會朝解決方案發展,這樣才能更瞭解市場。」陳瑋駿說,友訊期望把攝影鏡頭、路由器、交換器把包成解決方案打包,5G方面則把5G包基地台包在一起提供客戶解決方案。

台灣SI比較強,政府促成很多5G場景應用,所以友訊會積極先在台灣推解決方案主因,目前智慧工廠端已有進展,歐洲是下一步。

「策略跟華為有點像。我們做平台,委託SI去服務客戶,華為電信客戶做到第一大,但企業端還是要透過各地SI去簽約服務,華為的路線就是我們的路線。」李中旺解釋。

李中旺5月時,雖還是友訊董事及大股東,但一度連會議大門都不得其門而入,他坦言當時度日如年。
王郁倫攝影

2021年友訊將繼續拼本業跟業外都獲利,轉型效益真正顯現要3年,至於上述種種改革,是否遭遇很大阻力?李中旺表示:沒有,因為我們是革命黨。

責任編輯:錢玉紘

延伸閱讀

每日精選科技圈重要消息