友訊宣佈代理Juniper打造「JD雙強」！李中旺靠這4招變法：沒有阻力，我們是改革黨|數位時代 BusinessNext

編按：（2020.12.9更新）
友訊在董事長李中旺重新掌舵後，宣示將轉型解決方案供應商，Juniper隨即宣佈，將新增友訊為台灣區代理商，預計12月23日簽約，友訊可望成為台灣第四家代理合作伙伴，並藉此強化電信市場佈局實力。

台灣網通資深品牌友訊，目前雖在台灣消費市場穩居第一，但企業及電信市場仍有拓展空間，總經理陳瑋駿也宣佈，將從單純盒裝銷售模式，轉型為解決方案模式，把各類產品打包整合為解決方案，面對企業及電信客戶。

「網通解決方案有上百種，D-Link有專注的一塊市場，但有些產品沒有做，與Juniper合作能有互補效果。」友訊台灣總經理鍾振遠說表示。

據了解，友訊台灣區發展代理業務已經有一段時間，目前客戶有Commscope RUCKUS，經銷品牌還有A10及Juniper。「我們過去是box moving（單銷售一台一台產品）！但未來會朝解決方案發展，這樣才能更瞭解市場。」陳瑋駿說。

由於在台經營代理業務多年，友訊在台灣客戶泛及中小型與大型企業、政府、軍方、教育及醫療院所，團隊包含業務、PoC（概念驗證）人員、工程師等，而Juniper在資安領域相當知名，在WAN（廣域無線網路；Wide Area Network）的遠端路由器及骨幹交換器都處於領先地位，客戶結構以大型企業及金融業居多。

Juniper指出，2022年全球有45%企業應用程序部署在容企化的多雲環境，74%企業將展開混合雲或多雲佈署，若導入雲端或5G等技術，企業也將面臨資安挑戰，未來「JD雙強」將攜手針對由AI驅動的網路服務展開合作。

11月24日報導：

友訊董事長李中旺歷經副董被解任、丟失明泰經營權風波，到今年6月藉由股東臨時會改選重返董事長大位，短短3個月，在第3季就把虧損多年的友訊本業翻轉獲利，從產品、組織、通路三管齊下，面對先前友訊海外業務不聽號令的病徵，他坦言：都沒問題！因為我們是革命黨。

李中旺暌違5個月，23日公開出席活動，分享他今年6月重接友訊董座的感言：「5月對我人生是很大的挑戰，當時度日如年，但6月到現在是度年如日，很快做了很多事情，組織、人員都到位，希望團隊未來能繳出成績單，在此預約2021年3月友訊將召開（新經營團隊）第一次法說會」。

延伸閱讀：「笨得跟豬一樣！」被粗暴解除董座，李中旺自剖捲入友訊股權之爭心路歷程

他曾是友訊創立大股東，卻因共同創辦人高次軒逝世，遺孀胡雪繼位，一場市場派搶經營權大戰意外被捲入，不僅丟失副董事長大位，連帶也沒了一手創立的明泰董事長寶座，2020年不僅是疫情衝擊全球的一年，對李中旺而言也可能是60年來最狂風暴雨的時期。

李中旺23日顯得雲淡風輕，妙語如珠，他說，有一天老師在課堂上問學生，「如果三天後要世界末日，現在想做什麼？有學生說要盡情玩樂，有人說要回家孝順父母，只有一個學生說：老師！我要好好聽你的課，因為聽你的課有度日如年的感覺」。

第一步：找齊人馬

他坦言「度日如年」是今年5月股東臨時會前，他內心的感受。如今豁然開朗。新經營團隊6月上任後，7～8月隨即補齊人馬，財務長陳宜過去在美國TOYOTA服務，總經理陳瑋駿過去曾在台灣博通（Broadcom）服務4年。

第二步：組織改革

友訊組織也展開大變革，過去一個產品事業群，要自行面對超過15個以上海外分公司，新品上市的溝通繁瑣，各分公司各自為政；如今成立三大「區域商業群」：泛美、泛亞、泛歐三區，以產品為中心，技術導向面向海外分公司，分別由馮忠鵬、張家瑞、林仕國擔任商業群負責人，在總部端擬定產品政策，再面向該區域轄下分公司佈達。

「過去友訊的問題，可以直接問一個問題：誰負責銷售數據？沒這個人。」李中旺坦言，過去友訊「朝小野大」管理鬆散，組織疊床架屋，常掉球，現在三位負責人扛業績，把鬆散的組織流程強化，很快成本管理效益就顯現。

第三步：新品研發

李中旺表示，現在研發的新品預估7～8個月後才能開始貢獻，最快要到2021年3月，WiFi 6及5G產品毫無懸念會是新品重點，從交換器、寬頻、無線路由器都會有新品，會朝操作簡便下手，其次會透過雲端（企業雲Nulias、消費雲MyDlink、電信雲D-ECS）來處理軟體裝載設定等程序，第三是精進網通力。

總經理陳瑋駿說，現在網通已經進入豪米波領域，WiF 7之後會更難設計，加上企業網路環境日益複雜，供管困難，友訊必須提升本身研發能力，過去友訊可以拿公版，現在要求射頻技術要掌握好，要精緻，要效能最高。

「現在是技術密集的時代，」李中旺表示，過去友訊是品牌，靠ODM設計產品做行銷業務，現在友訊會提升本身技術研發力，未來製造伙伴的重要性就會降低，並開放任何（合作）可能，首先可能會從過去集中中國製造，拓展台灣跟印度代工廠。

「現在友訊是虛擬國家隊，台灣最好的ODM都會來找我們，我們就能有最好的產品，」陳瑋駿說。儘管中國製造仍比台灣有8~10%成本優勢，他解釋，但中國網通ODM業者也開始自創品牌，同時貿易戰下，電信客戶開始對中國對手品牌有觀望效應，轉來洽談友訊合作機會。

第四步：銷售轉型

目前友訊業務以消費及企業客戶各佔營收40%，電信營收佔比20%，但論成長性，2021年成長幅度最大可能是電信。

「我們過去是box moving（單銷售一台一台產品）！但未來會朝解決方案發展，這樣才能更瞭解市場。」陳瑋駿說，友訊期望把攝影鏡頭、路由器、交換器把包成解決方案打包，5G方面則把5G包基地台包在一起提供客戶解決方案。

台灣SI比較強，政府促成很多5G場景應用，所以友訊會積極先在台灣推解決方案主因，目前智慧工廠端已有進展，歐洲是下一步。

「策略跟華為有點像。我們做平台，委託SI去服務客戶，華為電信客戶做到第一大，但企業端還是要透過各地SI去簽約服務，華為的路線就是我們的路線。」李中旺解釋。

2021年友訊將繼續拼本業跟業外都獲利，轉型效益真正顯現要3年，至於上述種種改革，是否遭遇很大阻力？李中旺表示：沒有，因為我們是革命黨。

責任編輯：錢玉紘

台灣上市櫃公司高達七成為家族企業，其中，中小企業佔比高達95%，在二代傳承創新的過程中，不僅面臨信任、制度、認同等管理議題，還必須透過創新思維與數位平台工具打造與持續深化市場競爭優勢，方可在瞬息萬變的市場中生存、茁壯，甚至是成為產業變革者。事實上，這也是kure.fit、Fullicon與華夏玻璃積極透過品牌重塑、擁抱創新科技，以及透過跨境電商佈局全球市場的原因，並且成功在詭譎市場中屢屢創新突圍、締造佳績。

不只是傳承，更透過品牌經營讓家族企業酷起來！

成立於2019年的kure.fit是一間專注於女性健身器材與居家運動的品牌，透過亞馬遜美國站、英國站與中東站進行產品銷售，2025年上半年度，創下美國銷售年成長率358%好成績。kure.fit創辦人暨執行長黃永沅認為其中的關鍵是：「提供客戶高價值產品與服務，並透過亞馬遜全球開店快速拓展站點創新局。」

黃永沅的創業故事——kure.fit 的成立——與家族企業息息相關。他說：「我父親黃泰翔擁有敏銳的市場嗅覺，幾乎你想像得到的消費性居家電子產品，我們家都生產製造過。為跳脫傳統製造思維、進一步擴展全球布局，2019 年回到家族公司後，我開始積極導入數位化與數據化手法以維持市場競爭力，同時也嘗試建立品牌，透過亞馬遜全球開店進軍海外市場，讓 kure.fit 在 2024 年憑藉可調式啞鈴組、壺鈴、加重手環等商品大幅提升營收獲利。」

他坦言，選擇亞馬遜全球開店，是綜合研究過市場及相關條件的必然之選。「台灣具有高度彈性的製造實力，卻苦無與全球用戶直接接觸的機會；而亞馬遜正好打開了這扇窗，讓我們能用最經濟、高效率的方式快速測試、修正與擴張，對新品牌來說，是極具價值的通路。」

他進一步補充：「上一代累積的資產讓我擁有比較多的機會探索與試錯，而亞馬遜全球開店則讓我可以用最具成本效益的方式布局全球市場。」例如，透過參與亞馬遜全球開店官方團隊為賣家提供的在地支持計畫與課程，kure.fit獲得一次性的帳號健檢、選品分析、營運問題排除，以及 1 對 1 經理輔導，大幅提升全球布局與品牌行銷的能力。

類似的二代傳承與創新旅程也發生在保健收納藥盒創新品牌–護立康（Fullicon）-身上。Fullicon副總經理李承樺認為：「二代不是只能接班，相反的，可以透過自有品牌創業、以亞馬遜全球開店將產品服務推向全球各地，創造嶄新的營收獲利。」

把時間回溯到2019年，為解決OEM與ODM客戶削價競爭亂象，李承樺在家人與客戶的支持下，啟動自有品牌–護立康（Fullicon）上架亞馬遜拓展業務，爾後，透過產品設計、功能強化、專利佈局與亞馬遜全球開店擴展國際市場業務，不僅成功將藥品收納盒打進日本站前三的成績、創下4.8/5的高消費者評價，更榮獲亞馬遜全球開店2024年度傑出賣家–「最速全球布局轉型獎」–的肯定。

對台灣百年玻璃製造商–華夏玻璃–來說，傳承固然重要，但是，唯有突破既有框架才能創造第二成長曲線，因此，成立自有品牌–SOUL ONE，透過亞馬遜全球開店銷售自有產品以深入了解北美消費者輪廓，例如對玻璃製品的需求與偏好，進而提供最佳產品服務，為前進北美零售商店市場做最佳準備。

華夏玻璃執行長廖冠傑進一步解釋會加入亞馬遜、以亞馬遜全球開店布局北美等國際市場的原因有三：「首先是品牌形象佳、是北美消費者喜愛的購物網站；其次是可取得消費者回饋聲音以及後台提供豐富的市場洞見，讓團隊成員可以快速調整產品、包裝與行銷等策略；最後是透過功能強大的亞馬遜物流（FBA）機制輕鬆擴展全球業務。」

從上述的kure.fit、Fullicon與華夏玻璃SOUL ONE的布局，可以清楚看到：二代不僅是傳承與守成，更是主動出擊與翻轉市場的關鍵推手，讓家族企業經營也可以很酷且創新。

亞馬遜全球開店助二代繼承者高效打造品牌與布局全球業務

亞馬遜全球開店不僅讓企業以自有品牌布局跨境電商，更有助於企業重整商業邏輯、發揮OEM、ODM與OBM的經營綜效。對此，Fullicon副總經理李承樺面帶微笑地解釋：「我們公司–益麟企業–的業務分成三塊，分別是負責台灣市場的業務部門、以官網與參展等方式經營的OEM與ODM外貿部門，以及由我負責的、透過亞馬遜全球開店布局的全球電商部門；其中，電商部門的營收雖然僅占公司整體營收的一小部分，但帶來的成效遠超乎預期。」

首先是產品開模與製造後即可直接（透過電商）銷售，不像過去必須花費1到2年的時間跑市場與找客戶；其次，可以直接傾聽客戶心聲以加速產品功能的迭代與優化，例如方便關節炎患者取用藥品的彈跳保健盒設計等；最後則是挹注外貿業務發展。李承樺表示：「我們有韓國客戶因為看到亞馬遜的Fullicon藥品收納盒而主動找上門、向外貿部門下單，開啟跨業務單位的合作綜效。」

kure.fit創辦人暨執行長黃永沅則直言：「做工廠最怕離消費者太遠。」需要像亞馬遜全球開店這樣的外部夥伴提供協助，讓kure.fit可以突破區域限制、深入了解各個市場脈動，為每一個產品找到新出路。例如，亞馬遜商機探測器與選品指南針等官方選品工具讓kure.fit可以同時掌握產品類別與市場資料以高效布局新市場，如將女性健身器材銷向中東等新市場，讓品牌營運穩健邁向全球市場。

「企業的創新轉型旅程是一個又一個關鍵決策交織而成，亞馬遜提供的數據資料讓我們可以更精準且有憑據的下達各項決策，以更有責任感與使用感的方式推進二代傳承與創新。」關於亞馬遜全球開店帶來的綜效，華夏玻璃執行長廖冠傑如是總結。

總的來說，二代接班不僅是傳承，更是品牌重塑、通路重組與文化再定位的新起點，在這個過程中，與亞馬遜全球開店這種世界級企業合作，不僅有益於簡化傳統外貿的繁雜談判流程，更讓台灣企業可以更精準且高效的方式布局全球、透過出口電商快速回應市場需求，進而加速創新步伐與鏈結業務績效，讓台灣企業走出新路、演變為令人驚豔的「酷」品牌關鍵。

友訊宣佈代理Juniper打造「JD雙強」！李中旺靠4招變法：沒有阻力，我們是改革黨