從純賣軟體走向訂閱制! 凱鈿科技抓準海外企業需求,擁800萬會員發展B2B
從純賣軟體走向訂閱制! 凱鈿科技抓準海外企業需求,擁800萬會員發展B2B

想出海,有找到企業規模化、快速複製的模式了嗎?」凱鈿行動科技(Kdan Mobile)創辦人兼執行長蘇柏州問道。在新創產業打滾超過10年,他曾帶領團隊打造出多平台PDF文件閱讀及編輯App「PDF Reader」,創下全球下載逾1億次紀錄。

萬事起頭難,資工背景出身的蘇柏州,一開始的創業選題是受到2008年蘋果打造App Store的啟發,他立即意識這個平台對軟體開發者來說,是絕佳的商業機會,因此決定創立軟體公司。

他表示,軟體沒有文化限制,只需找出多數消費者生活與產品使用上存在的痛點,並設法解決;而新創產品要面向國際市場,英語系統更是不二選擇。

所以凱鈿一開始就依循著「精實創業」(Lean Start-up)的模式,大量地開發各種App,蘇柏州甚至透露,當時團隊每周都要開發出1款App,知名的「PDF Reader」正是在這樣的背景下誕生的。

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蘇柏州於2009年創立凱鈿行動科技,打造行動軟體和平台服務,已累積超過1億次下載、超過800萬註冊會員,總部位於台灣,於中、美、日皆設有分公司。
圖/ 侯俊偉攝影

在網路上布局國際,深耕產品成訂閱制起點

2009年正值行動裝置起飛的年代,不管是企業或是消費者用戶,都會有PDF文件閱讀的需求,當年Adobe卻仍只專注於電腦版的使用體驗,「讓我們找到切入的機會點。」蘇柏州指出。

不只如此,決定面向使用習慣變動快速的消費者,而非企業用戶,也是因為蘇柏州觀察到企業用戶的成交周期平均為1~3個月,無法滿足團隊對於出海、企業規模化的目標。

投入App Store,也使得凱鈿可以用最快速的方式面對全球用戶,「而且我們跟全球競爭者都站在同一個起跑點,一開始就省下了尋找通路的成本。」

但這個突然登場、名不見經傳的產品,如何讓所有消費者知道?蘇柏州表示,靠的正是網路力量,「透過打進多國市場的社群與論壇,創造網路話題、引起注意。」

凱鈿旗下五款主力產品.PNG
從純賣軟體到企業解決方案,凱鈿在海外戰場,已建立一套銷售自動化模式,並透過在地行銷人才,加速克服跨文化差異。
圖/ 翻攝自凱鈿行動科技官方網站

但單純只開發App,蘇柏州發現,國際間同類型產品的競爭者如雨後春筍湧現,想要跳脫紅海,就要往更永續的服務方向發展。所以2015年凱鈿開始轉型發展SaaS(軟體即服務)的雲端訂閱制服務。

根據研調機構Gartner的調查,SaaS依舊是目前公有雲服務市場中,最值錢的一塊,2020年全球產值將上看1,047億美元(約3.14兆元新台幣),預估2022年更將達到1,406億美元(約4.22兆元新台幣)。

2015年,除了商業模式「轉彎」,凱鈿也開始收斂App的開發數量,蘇柏州當時梳理出3個主要產品線,包括Document 365、Creativity 365及Kdan Cloud。直到2019年,團隊才又端出另一條產品線:點點簽DottedSign。自高峰時期1年52款App,到深耕3~4款系列產品,他們開始專注於產品的整合,以提供更好服務來維持用戶。

2019年,凱鈿訂閱戶的續訂率達8成、截至目前也累積了800萬註冊會員,其中有約3萬筆企業客戶名單,成為他們推廣SaaS服務的起點。

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根據研調機構Gartner的調查,SaaS依舊是目前公有雲服務市場中,最值錢的一塊,2020年全球產值將上看1,047億美元(約3.14兆元新台幣)。
圖/ T客邦

跨境行銷「接地氣」,下一步瞄準東南亞

當產品能透過訂閱制讓用戶不停續訂,團隊就有更多精力去優化產品,以及開發其他客戶,「我一直很推崇『銷售自動化』(SFA)這套模式,」蘇柏州認為,以2C的模式開始、走向B2C2B的方式,讓團隊布局企業級市場時更有底氣。

隨後凱鈿分析會員資料庫,得知美國、日本及中國市場有最大商機,前進個別市場設立辦公室,做到在地化溝通。但當凱鈿的企業級解決方案,開始透過雲端服務海外客戶時,蘇柏州也察覺團隊內部缺乏與當地市場溝通的人,沒有辦法「接地氣」地行銷。

「每個市場的需求與文化都不同,」蘇柏州解釋,同樣一個服務,美國的行銷方式是畫出藍圖跟願景,日本企業則希望產品資訊清楚明瞭,為理解目標市場的文化差異,這樣的摸索期大約花了3年,海外布局才更為明確。

蘇柏州也因此體認,未來首要招募的夥伴將是國際行銷人才,走過多國海外市場,接下來目標前進有人口紅利的東南亞;在累積多國經營經驗後,他更清楚新創團隊出海會面臨的最大挑戰,是確保商業模式能快速規模化並獲利,「畢竟跨境經營的成本高,你不可能一直燒投資人的錢而對獲利毫無頭緒。」

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蘇柏州認為,以2C的模式開始、走向B2C2B的方式,讓團隊布局企業級市場時更有底氣。
圖/ 凱鈿行動科技

「雖然東南亞市場的App付費比率還不夠高,但凱鈿的在地用戶數正逐步提升。」蘇柏州認為,只要地方的生活水平逐漸提升、企業走向數位化,付費的概念就會愈來愈成熟,對凱鈿來說正是重要的潛在市場。

本文出自數位時代319期12月號《解析台灣半導體奇蹟!》

責任編輯:郭昱彣、張庭銉

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TWQR是什麼?街口支付為什麼積極擁抱、將如何改變未來支付樣貌?
TWQR是什麼?街口支付為什麼積極擁抱、將如何改變未來支付樣貌?

研究機構OMFIF指出,多樣化的支付服務雖有助於創新變革與促進數位經濟發展,但也讓支付系統呈現碎片化發展趨勢,增加銀行、金融新創、商戶與民眾的操作複雜度。以台灣為例,過去,各個電子支付業者提供的QR Code格式不一,導致商戶得擺放多個掃碼立牌,民眾很容易混淆,以及增加詐騙與交易錯誤等風險。

為解決上述問題,財金公司於2023年10月推出國家級QR Code支付標準–TWQR,透過串聯38間銀行與10家電子支付機構的方式,讓商戶只要用一個QR Code收款碼即可接收所有支付業者的付款,同時,無論民眾是使用哪一個支付App都可以一掃就通,方便、高效且安全。

看好TWQR對商戶、民眾乃至產業發展帶來的綜效,台灣電子支付領導品牌–街口支付(JKOPAY)–不僅積極響應TWQR,更透過系統調整、簡便申請步驟、多項優惠補貼、跨業(競)合作等方式推廣街口TWQR,目標是讓商戶使用街口TWQR收款服務獲得更多客源,帶動業務持續成長,提升用戶體驗,把電支產業的餅做大做強。

兩大關鍵,街口支付積極支援TWQR加速支付生態體系變革成長

根據統計,街口支付的用戶數達690萬人、合作通路數亦高達30萬家,是引領台灣電子支付市場發展的關鍵品牌,在這個狀況下,街口支付為什麼願意大力支持TWQR、將原先的競爭優勢轉換成推促 TWQR 普及的關鍵?對此,街口支付商務發展部商務長張廷軒將原因歸結為二:「支持TWQR不僅是響應國家政策,也是推動台灣支付生態體系持續進化的關鍵。」他進一步解釋,TWQR的出現讓支付業者可以將資源集中在擴展新的商戶通路,如街口支付便積極佈局非都市區市場,目標是讓電子支付日趨普及、像信用卡與現金一樣便捷易用。

張廷軒表示,街口支付目前提供三種商戶收款方案:首先是適合各類型商戶使用的正掃收款服務,不分產業與規模,商戶只要設置 QR Code立牌,民眾即可掃碼付款;其次是反掃收款服務,亦即,由商戶的POS系統進行操作,店員透過設備掃描民眾出示的QR Code收款,適合已導入POS系統的商戶使用;最後是線上收款服務,亦即,透過API串接電商與品牌官網等方式,讓民眾可以在線上選擇使用街口支付。「我們在2024年7月開始提供街口TWQR正掃收款服務,在團隊成員的努力推廣下,除某些特定場域,既有商戶與新商戶都已導入街口TWQR正掃收款服務:在門市櫃台擺放一個街口TWQR立牌,即可支援所有民眾的付款App。」

街口支付
張廷軒指出:「關於支付服務,街口針對商戶最關心的議題而發。不僅提供免費申辦加入(交易才收取手續費)服務、推出商戶手續費優惠補助方案、提供可以讓商戶一目了然所有TWQR業者的交易紀錄的一站式帳務管理平台。」此外,街口支付更領先同業、針對個人商戶推出全新撥款服務:隔天即可入帳且天天可撥款,讓商戶更彈性且靈活的調配資金。
圖/ 街口支付

不僅積極將TWQR推廣到多元場景,更致力滿足商戶需求

為服務更多商戶與民眾,街口支付於今年7月提供TWQR反掃收款服務,接下來,除由團隊成員與合作夥伴協助商戶導入該項服務,更釋出多項優惠補助方案吸引商戶與民眾了解與使用TWQR服務。

舉例來說,截至2025年12月31日,商戶只要使用街口TWQR立牌接受付款,即享跨支付機構交易(非街口支付)手續費0%優惠,若民眾是以「街口支付」App付款,商家仍可享0.5%手續費優惠。

張廷軒進一步指出:「關於支付服務,商戶最關心的議題不外乎『交易手續費高低』、『是否易於對帳』以及『能否協助創收』,因此,街口支付除提供免費申辦加入(交易才收取手續費)服務、推出商戶手續費優惠補助方案、提供可以讓商戶一目了然所有TWQR業者的交易紀錄的一站式帳務管理平台,更透過用戶(交易)回饋方案等方式協助商戶創收。」此外,街口支付更領先同業、針對個人商戶推出全新撥款服務:隔天即可入帳且天天可撥款,讓商戶更彈性且靈活的調配資金、持續擴展業務成長。

街口支付
截至2025年12月31日,商戶只要使用街口TWQR立牌接受付款,即享跨支付機構交易(非街口支付)手續費0%優惠,若民眾是以「街口支付」App付款,商家仍可享0.5%手續費優惠。
圖/ 街口支付

透過策略聯盟擴展生態體系以實踐Super App願景

街口支付作為台灣電子支付領導品牌,除響應財金公司的 TWQR標準、提供符合商戶需求的收款方案,也很重視用戶需求,因此,與不同場景的龍頭品牌合作,透過策略聯盟建置與完善街口支付生態體系,滿足用戶在支付、購物、票券、生活與金融等多元場景需求。此外,也十分重視安全防護,由跨部門團隊從用戶、資料與系統等多層次機制建置與完善安防措施,降低詐欺與洗錢等風險。

「我們的目標是打造用戶導向的在地化數位生活超級應用服務(Super App),將持續深化與跨域夥伴的合作,更好滿足用戶需求,同時,穩健朝損益兩平的方向前進。」關於街口支付的未來規劃,張廷軒如是總結。

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