從純賣軟體走向訂閱制！凱鈿科技抓準海外企業需求，擁800萬會員發展B2B|數位時代 BusinessNext

從純賣軟體走向訂閱制！凱鈿科技抓準海外企業需求，擁800萬會員發展B2B

一開始依循著「精實創業」模式，每周都要開發出1款App；直到商業模式「轉彎」，收斂App的開發數量、做起了訂閱制，凱鈿科技如何以此進攻企業級市場？

在網路上布局國際，深耕產品成訂閱制起點

2009年正值行動裝置起飛的年代，不管是企業或是消費者用戶，都會有PDF文件閱讀的需求，當年Adobe卻仍只專注於電腦版的使用體驗，「讓我們找到切入的機會點。」蘇柏州指出。

不只如此，決定面向使用習慣變動快速的消費者，而非企業用戶，也是因為蘇柏州觀察到企業用戶的成交周期平均為1～3個月，無法滿足團隊對於出海、企業規模化的目標。

投入App Store，也使得凱鈿可以用最快速的方式面對全球用戶，「而且我們跟全球競爭者都站在同一個起跑點，一開始就省下了尋找通路的成本。」

但這個突然登場、名不見經傳的產品，如何讓所有消費者知道？蘇柏州表示，靠的正是網路力量，「透過打進多國市場的社群與論壇，創造網路話題、引起注意。」

但單純只開發App，蘇柏州發現，國際間同類型產品的競爭者如雨後春筍湧現，想要跳脫紅海，就要往更永續的服務方向發展。所以2015年凱鈿開始轉型發展SaaS（軟體即服務）的雲端訂閱制服務。

根據研調機構Gartner的調查，SaaS依舊是目前公有雲服務市場中，最值錢的一塊，2020年全球產值將上看1,047億美元（約3.14兆元新台幣），預估2022年更將達到1,406億美元（約4.22兆元新台幣）。

2015年，除了商業模式「轉彎」，凱鈿也開始收斂App的開發數量，蘇柏州當時梳理出3個主要產品線，包括Document 365、Creativity 365及Kdan Cloud。直到2019年，團隊才又端出另一條產品線：點點簽DottedSign。自高峰時期1年52款App，到深耕3～4款系列產品，他們開始專注於產品的整合，以提供更好服務來維持用戶。

2019年，凱鈿訂閱戶的續訂率達8成、截至目前也累積了800萬註冊會員，其中有約3萬筆企業客戶名單，成為他們推廣SaaS服務的起點。

跨境行銷「接地氣」，下一步瞄準東南亞

當產品能透過訂閱制讓用戶不停續訂，團隊就有更多精力去優化產品，以及開發其他客戶，「我一直很推崇『銷售自動化』（SFA）這套模式，」蘇柏州認為，以2C的模式開始、走向B2C2B的方式，讓團隊布局企業級市場時更有底氣。

隨後凱鈿分析會員資料庫，得知美國、日本及中國市場有最大商機，前進個別市場設立辦公室，做到在地化溝通。但當凱鈿的企業級解決方案，開始透過雲端服務海外客戶時，蘇柏州也察覺團隊內部缺乏與當地市場溝通的人，沒有辦法「接地氣」地行銷。

「每個市場的需求與文化都不同，」蘇柏州解釋，同樣一個服務，美國的行銷方式是畫出藍圖跟願景，日本企業則希望產品資訊清楚明瞭，為理解目標市場的文化差異，這樣的摸索期大約花了3年，海外布局才更為明確。

蘇柏州也因此體認，未來首要招募的夥伴將是國際行銷人才，走過多國海外市場，接下來目標前進有人口紅利的東南亞；在累積多國經營經驗後，他更清楚新創團隊出海會面臨的最大挑戰，是確保商業模式能快速規模化並獲利，「畢竟跨境經營的成本高，你不可能一直燒投資人的錢而對獲利毫無頭緒。」

「雖然東南亞市場的App付費比率還不夠高，但凱鈿的在地用戶數正逐步提升。」蘇柏州認為，只要地方的生活水平逐漸提升、企業走向數位化，付費的概念就會愈來愈成熟，對凱鈿來說正是重要的潛在市場。

責任編輯：郭昱彣、張庭銉

這是一場以成長為名的轉型故事，主角是成軍超過 45 年的製鎖大廠—金泰工業。

走過近半個世紀的製鎖歲月，金泰深知，在數位浪潮席捲下，守成即是退步。尤其當物聯網趨勢興起，讓鎖具不再只是單純的硬體，而是結合系統與服務的智慧管理平台，金泰敏銳地看見這場轉變背後的全新市場路徑，進而在原有 B2B 製造基礎上，創立全新品牌「安捷鎖（ A Good Lock ）」，進軍 B2C 智慧門鎖市場，為公司開拓第二成長曲線。

為了支撐這條品牌升級之路，金泰經營管理層在智炬科技的輔導下，從經營思維、企業文化、商業模式到作業流程重新盤點，並導入叡揚資訊的雲端服務方案，逐步落實管理標準化、流程自動化與客戶資料整合。這場轉型不只是系統導入，更是一場由內部管理能力出發，支撐外部品牌成長的組織升級工程。

早期金泰以箱櫃檔片鎖及電源開關鎖為核心產品，透過代工製造模式服務企業客戶。隨著物聯網趨勢興起，開始跨足電子鎖領域，在產品中導入指紋辨識，感應刷卡，密碼與手機連動等電子模組，成功敲開智慧生活的大門。

金泰副總經理曾慧芳表示，金泰在切入消費市場的過程中觀察到，目前市面上的智慧門鎖大致可分為兩類：一類是價格較高的歐美進口品牌；另一類則是透過網購流入、缺乏售後保障的產品。無論是哪一類，主要都以新建大樓為應用場景，較難滿足既有住宅的實際需求。

「臺灣老公寓常見木門、鐵門等配置，門型與結構條件較為多元，市面上主流智慧鎖未必能直接適用；另一方面，更換整片門板對不少家庭而言也是一筆不小的支出。基於這樣的在地住宅條件，金泰將自身長期累積的鎖具製造與研發經驗，結合外部夥伴的電子模組與應用技術，投入更符合臺灣住宅條件的智慧門鎖開發。目標不是單純把智慧鎖賣進市場，而是讓既有住宅也能在不大幅更動門體結構的前提下，以更便利、可負擔的方式完成智慧升級。

在通路策略上，金泰也展現了不同於業界的佈局。相較於仰賴大型零售賣場、電商平台等模式，金泰選擇與遍佈各地的社區鎖匠合作。曾慧芳認為，社區鎖匠是消費者心中具備高度信任感的服務節點，且具備專業知識，不僅能販售產品，更能提供安裝與售後維修服務，成為串聯原廠與終端用戶的重要服務橋樑。

築起品牌夢，金泰以內部升級鋪路，迎戰全新商業模式

因應智慧鎖帶來的全新商業模式，金泰意識到，未來面對的已經不只是企業客戶，也包含鎖匠以及終端使用者。這代表團隊需要更完整的客戶管理、服務追蹤與互動機制，才能支撐從代工製造走向品牌經營的轉變。

金泰早在 2022 年前後，便開始透過智炬科技輔導與政府相關數位轉型資源對接，例如中企署 N 世代課程，產發署精實蹲點計畫，系統性盤點企業營運流程與員工賦能與接班轉型佈局，並以內部產出的數轉藍圖，於 2024 年通過產發署中小製造業接班傳承數位轉型主題式研發計畫案的規劃案為啟動數位轉型布局的起點。

金泰製造經理黃智政說明，過去內部雖已使用 Excel 與 ERP 輔助日常作業，但多數流程仍仰賴紙本、人工記錄與部門間轉傳。 ERP 主要協助處理訂單、生產與進銷存等內部管理需求，卻難以完整承接業務拜訪、客戶互動、售後服務、鎖匠通路與終端消費者資料等外部市場資訊。當資料分散在個人電腦、紙本紀錄或不同部門手中，不僅增加重複抄寫與管理負擔，也讓企業難以及時掌握市場變化與客戶需求。

以客戶經營為例，客戶與公司的往來紀錄，多半保存在業務個人的電腦或筆記本中，難以被整合，也不容易在團隊之間透明共享。因此，若遇到業務同仁外務或請假時，客戶只能被動等待，而當公司要推新產品、找新市場，或需要其他同仁協助一起服務客戶時，也很難快速掌握客戶全貌。

面對這樣的挑戰，金泰管理團隊先透過外部課程與企業參訪，建立對數位轉型的共識，再回頭審視自身的商業模式、核心價值與關鍵活動，梳理銷售前中後、採購、生管到包裝等各職能的工作流程，找出卡點，隨後再導入叡揚資訊 Vital CRM 客戶關係管理系統、 C.ai 對話式服務平台聊天機器人、 Vital BizForm 智慧表單等解決方案，重新設計更符合實際習慣的運作方式。

建立客戶統一視圖、決策效率提升 30% ，用數據揪出商機

協助金泰推動數位轉型的智炬科技總經理歐俋伶指出，當金泰從接單生產逐步走向計劃性生產，更需要即時掌握市場需求、客戶回饋與銷售趨勢，才能反過來驅動產品開發與營運決策。因此，規劃金泰選擇以 Vital CRM 作為核心工具，運用成熟穩定的雲端服務架構，快速建立客戶資料整合、商機追蹤與管理報表機制，而非一開始就投入高成本、高維護負擔的客製化系統開發。

金泰業務部經理楊順婷也認同表示， Vital CRM 不僅讓客戶資料從過去分散於個人手中，轉變為團隊共享的資產，更協助公司建立完善的代理人機制，確保客戶服務不中斷。更重要的是，隨著數據持續累積，管理層還能藉由 Vital CRM 中的 Insight 報表加速決策效率。

「 Insight 的可視化圖表，讓管理決策效率提升約 30% ，」黃智政說，過去若要掌握市場分布、客戶類型與商機變化，往往需要由人員跨表單、跨部門彙整資料，不僅耗時，也容易因資料格式不一而影響判讀。智炬科技在協助金泰進行職能別流程梳理時，進一步將銷售前端的詢價、報價、客戶需求與商機標籤，串聯到後端物管、廠務與組立包裝出貨等支援流程，讓市場資訊不再停留於業務個人經驗，而能成為跨部門共同判斷的依據。導入 Insight 後，管理層透過可視化圖表即時掌握關鍵指標，包含市場需求變化、熱門產品類型、報價密集度與潛在備料需求，並同步拉動資源體系的物管與廠務端的監控看板。如此一來，會議討論不再只是「等待資料整理」，而是能根據數據判斷下一步，提前協調備料、生產排程與交付節奏，讓售前商機、內部支援與客戶服務形成更即時的決策閉環。

此外， Vital CRM 也進一步擴大商機經營的可能性。過去從展會蒐集的名片，多半僅在特定產品推出時才會進行再行銷，如今透過多元標籤記錄客戶潛在需求，擴大再行銷的範圍與市場。同時，金泰也將客戶滿意度調查從傳統 Word 表單改為 Vital BizForm 線上表單，便利的填寫體驗不僅讓回收率提升 17% ，更藉助統計功能即時分析市場回饋。

跨入 B2C ：整合 C.ai 、 Vital BizForm 與 LINE ，優化服務流程

在 B2B 基礎上，金泰進一步將 Vital CRM 延伸應用至 B2C 場景，並結合 LINE 官方帳號、Vital BizForm 與 C.ai 對話式服務平台，打造從鎖匠通路到終端消費者的完整服務流程。

以鎖匠通路為例，考量合作鎖匠日常最熟悉的工具就是 LINE ，金泰運用 Vital BizForm 製作電子化訂單，並整合 LINE 官方帳號，讓鎖匠可直接查詢產品規格、取得安裝指引並完成下單。訂單資料再透過 C.ai 建置的聊天機器人回傳至 Vital CRM ，減少人工重複登打，也讓通路資料能被系統化紀錄並能與製造廠內備貨機制同步。

在消費者端，金泰同樣透過 LINE 建立服務入口，提供產品介紹、操作說明與保固申請功能。其中，保固卡同樣以 Vital BizForm 來設計，消費者線上填寫完成後， C.ai 會將相關資訊傳至 Vital CRM ，更會同步標註負責服務的鎖匠資訊，未來若產品需維護或有操作疑問，就能立即追溯最初負責的鎖匠，快速進入服務流程。

透過這樣的數位串接，所有互動資料皆回流至 Vital CRM ，形成完整的客戶輪廓，包括產品型號、安裝紀錄與服務歷程，不僅降低了客服負擔，更幫助鎖匠持續經營回頭客，讓客人獲得更完善的服務，創造三贏局面。

展望未來，金泰也計畫在既有數位基礎上，持續深化資料治理與知識管理能力，例如導入叡揚知識管理系統，將產品知識、安裝經驗、售後紀錄與市場回饋進一步沉澱為企業資產。對金泰而言，數位轉型的目的不只是提升內部效率，更是為品牌經營、通路共創與海外布局奠定基礎。未來，隨著「安捷鎖」持續深耕台灣並拓展國際市場，金泰也將從傳統製鎖廠，逐步走向結合製造實力、在地服務與智慧科技的安防品牌。