從純賣軟體走向訂閱制! 凱鈿科技抓準海外企業需求,擁800萬會員發展B2B

2021.01.07 by
簡永昌
從純賣軟體走向訂閱制! 凱鈿科技抓準海外企業需求,擁800萬會員發展B2B
蔡仁譯攝影
一開始依循著「精實創業」模式,每周都要開發出1款App;直到商業模式「轉彎」,收斂App的開發數量、做起了訂閱制,凱鈿科技如何以此進攻企業級市場?

想出海,有找到企業規模化、快速複製的模式了嗎?」凱鈿行動科技(Kdan Mobile)創辦人兼執行長蘇柏州問道。在新創產業打滾超過10年,他曾帶領團隊打造出多平台PDF文件閱讀及編輯App「PDF Reader」,創下全球下載逾1億次紀錄。

萬事起頭難,資工背景出身的蘇柏州,一開始的創業選題是受到2008年蘋果打造App Store的啟發,他立即意識這個平台對軟體開發者來說,是絕佳的商業機會,因此決定創立軟體公司。

他表示,軟體沒有文化限制,只需找出多數消費者生活與產品使用上存在的痛點,並設法解決;而新創產品要面向國際市場,英語系統更是不二選擇。

所以凱鈿一開始就依循著「精實創業」(Lean Start-up)的模式,大量地開發各種App,蘇柏州甚至透露,當時團隊每周都要開發出1款App,知名的「PDF Reader」正是在這樣的背景下誕生的。

蘇柏州於2009年創立凱鈿行動科技,打造行動軟體和平台服務,已累積超過1億次下載、超過800萬註冊會員,總部位於台灣,於中、美、日皆設有分公司。
侯俊偉攝影

在網路上布局國際,深耕產品成訂閱制起點

2009年正值行動裝置起飛的年代,不管是企業或是消費者用戶,都會有PDF文件閱讀的需求,當年Adobe卻仍只專注於電腦版的使用體驗,「讓我們找到切入的機會點。」蘇柏州指出。

不只如此,決定面向使用習慣變動快速的消費者,而非企業用戶,也是因為蘇柏州觀察到企業用戶的成交周期平均為1~3個月,無法滿足團隊對於出海、企業規模化的目標。

投入App Store,也使得凱鈿可以用最快速的方式面對全球用戶,「而且我們跟全球競爭者都站在同一個起跑點,一開始就省下了尋找通路的成本。」

但這個突然登場、名不見經傳的產品,如何讓所有消費者知道?蘇柏州表示,靠的正是網路力量,「透過打進多國市場的社群與論壇,創造網路話題、引起注意。」

從純賣軟體到企業解決方案,凱鈿在海外戰場,已建立一套銷售自動化模式,並透過在地行銷人才,加速克服跨文化差異。
翻攝自凱鈿行動科技官方網站

但單純只開發App,蘇柏州發現,國際間同類型產品的競爭者如雨後春筍湧現,想要跳脫紅海,就要往更永續的服務方向發展。所以2015年凱鈿開始轉型發展SaaS(軟體即服務)的雲端訂閱制服務。

根據研調機構Gartner的調查,SaaS依舊是目前公有雲服務市場中,最值錢的一塊,2020年全球產值將上看1,047億美元(約3.14兆元新台幣),預估2022年更將達到1,406億美元(約4.22兆元新台幣)。

2015年,除了商業模式「轉彎」,凱鈿也開始收斂App的開發數量,蘇柏州當時梳理出3個主要產品線,包括Document 365、Creativity 365及Kdan Cloud。直到2019年,團隊才又端出另一條產品線:點點簽DottedSign。自高峰時期1年52款App,到深耕3~4款系列產品,他們開始專注於產品的整合,以提供更好服務來維持用戶。

2019年,凱鈿訂閱戶的續訂率達8成、截至目前也累積了800萬註冊會員,其中有約3萬筆企業客戶名單,成為他們推廣SaaS服務的起點。

根據研調機構Gartner的調查,SaaS依舊是目前公有雲服務市場中,最值錢的一塊,2020年全球產值將上看1,047億美元(約3.14兆元新台幣)。
T客邦

跨境行銷「接地氣」,下一步瞄準東南亞

當產品能透過訂閱制讓用戶不停續訂,團隊就有更多精力去優化產品,以及開發其他客戶,「我一直很推崇『銷售自動化』(SFA)這套模式,」蘇柏州認為,以2C的模式開始、走向B2C2B的方式,讓團隊布局企業級市場時更有底氣。

隨後凱鈿分析會員資料庫,得知美國、日本及中國市場有最大商機,前進個別市場設立辦公室,做到在地化溝通。但當凱鈿的企業級解決方案,開始透過雲端服務海外客戶時,蘇柏州也察覺團隊內部缺乏與當地市場溝通的人,沒有辦法「接地氣」地行銷。

「每個市場的需求與文化都不同,」蘇柏州解釋,同樣一個服務,美國的行銷方式是畫出藍圖跟願景,日本企業則希望產品資訊清楚明瞭,為理解目標市場的文化差異,這樣的摸索期大約花了3年,海外布局才更為明確。

蘇柏州也因此體認,未來首要招募的夥伴將是國際行銷人才,走過多國海外市場,接下來目標前進有人口紅利的東南亞;在累積多國經營經驗後,他更清楚新創團隊出海會面臨的最大挑戰,是確保商業模式能快速規模化並獲利,「畢竟跨境經營的成本高,你不可能一直燒投資人的錢而對獲利毫無頭緒。」

蘇柏州認為,以2C的模式開始、走向B2C2B的方式,讓團隊布局企業級市場時更有底氣。
凱鈿行動科技

「雖然東南亞市場的App付費比率還不夠高,但凱鈿的在地用戶數正逐步提升。」蘇柏州認為,只要地方的生活水平逐漸提升、企業走向數位化,付費的概念就會愈來愈成熟,對凱鈿來說正是重要的潛在市場。

本文出自數位時代319期12月號《解析台灣半導體奇蹟!》

責任編輯:郭昱彣、張庭銉

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