直播電商正熱!蝦皮Shopee LIVE觀看人數年增3倍,賣家操作眉角是什麼?

2020.12.24 by
程倚華
直播電商正熱!蝦皮Shopee LIVE觀看人數年增3倍,賣家操作眉角是什麼?
蔡仁譯攝影
在去年,蝦皮推出了Shopee LIVE「直播電商」服務。美國代購賣家雪莉媽咪分享,投入經營直播之後,每日出貨量成長了6成。

在今年雙11,「直播」成為電商平台重要的銷售方式。像是在阿里巴巴淘寶平台上,從11月1日到11月11日之間,淘寶就透過直播功能誕生28個成交超過1億元人民幣(新台幣4.3億元)的直播間。在蝦皮購物上,也觀察到同樣的趨勢。

在2019年3月,蝦皮正式推出「Shopee LIVE」直播功能,讓消費者可以在觀看直播內容的過程中,不必離開直播頁面,就可以在小視窗中完成下單。

蝦皮購物品牌行銷部長廖君凰分享,在今年雙11,可以看到直播的觀看人數比去年成長了3倍。同時,在疫情影響之下,也讓參與直播的賣家數、開播場次提升。若是拿今年3月與2月相比,參與直播的賣家成長了3成,開播場次成長6成。

而與來自賣場的訂單相比,直播促成的客單價高出5成。且由於透過直播可以展示服飾穿搭、化妝品試色的特性,在蝦皮站上,直播電商功能最受到時尚配件類賣家的歡迎,約佔整體直播的5成。

雪莉媽咪主要銷售美國代購商品,用一邊聊天、一邊銷售的直播形式,拉攏了一群資深鐵粉。
蔡仁譯攝影

邊賣邊聊媽媽經,美國代購賣家一年出貨量成長6倍!

蝦皮站上的美國代購賣家雪莉媽咪,在2016年4月創建蝦皮賣場。起初,只是創辦人姐妹兩人,在蝦皮賣場上以C2C的方式販售在美國購入的嬰兒服飾。「姊姊很喜歡從國外網站買小孩的東西給我,有時候尺寸不合,就放上蝦皮賣,」雪莉媽咪創辦人陳思蓉分享,由於姊姊長期定居美國,從母嬰產品切入C2C市場之後,生意越做做好,逐漸開始加入美妝類品項。

目前,在雪莉媽咪賣場上的品項已從個位數成長到超過600件,每日出貨量也從3~4件擴大到500件之多。而能有如此大幅成長的關鍵,就是從2019年4月投入經營直播電商開始。

「直播就是能促進消費者購買的慾望,很有號招力,」陳思蓉說。回顧尚未投入直播電商之前,每日出貨量大約在100件左右,用2年不到的時間成長了6倍。

在今年雙11雪莉媽咪的月營業額也已達到800萬元新台幣,而這個數字在投入直播電商之前,大約僅有300萬左右。在800萬月營收之中,有大約5成是來自直播電商促成的業績。

「直播對我們來說,不只是賣東西,我們也會跟客人聊天,」談到經營直播的技巧時,陳思蓉分享,由於是由母嬰類品項開始切入,因此客群年齡層以35~55歲的媽媽族群居多。她常在直播中的文字互動功能中,與熟客聊起生小孩的經驗。一邊聊天、一邊介紹單品,時常一場直播就是3小時以上,一場直播可以介紹50~60個品項。

廖君凰說,在今年雙11,可以看到蝦皮直播的觀看人數比去年成長了3倍。
蔡仁譯攝影

一場直播1,500起跳!蝦皮媒合微網紅「代播」,提升非官方直播內容

不過,不是每個賣家都像雪莉媽咪一樣,可以快速掌握直播電商的經營技巧。「我們收到很多賣家的詢問,他想做直播,但是他不會做。」廖君凰說。

因此,從2020年2月開始,蝦皮開始與網紅經紀公司合作,推出「網紅代直播」服務。在蝦皮網站上,賣家可以直接透過商品分類,找到擅長銷售不同品項的直播主。而且定價透明,最便宜的僅需1,500元新台幣就能合作一場直播。同時,蝦皮也開設了各種蝦皮大學課程,輔導賣家切入直播電商領域。

廖君凰強調,媒合網紅代直播服務中,蝦皮並不會從中抽成。「這不是我們的營收來源,我們的目的是要讓賣家賣得更好。」在蝦皮大學頁面中,也可以看到許多免費的線上課程資源。蝦皮官方也會與更多像是聯合利華、嬌聯、快車肉乾等等各種品類的品牌合作,提升直播節目數量。

她指出,透過這種種方式,希望可以近一步提升銷售型直播的佔比。「希望讓更多賣家、品牌加入直播,讓非官方主導的直播內容更活躍。」

責任編輯:蕭閔云

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