揪公有雲代理商、讓利開發者與通路夥伴,研華劉克振:智慧工廠將最快產生龍捲風暴
揪公有雲代理商、讓利開發者與通路夥伴,研華劉克振:智慧工廠將最快產生龍捲風暴
2021.01.25 | 物聯網

工業物聯網產業發展不如預期,產業成熟進度只到達原先預期的5分之1,身為龍頭的研華科技2021年將如何應變?研華對策是傾力打造生態圈,除邀雲服務代理商(IoT-CSP)加入,並將擴大全球業務菁英加入促成生態系發展。

研華董事長劉克振與技術長楊瑞祥指出,過去工業物聯網產業發展不成熟,背後原因很多,但看好未來物聯網產業仍將穩健成長,調研機構預測,預計2025年AIOT產值將上看4,500億美元規模,比2021年翻倍成長。

打造生態系,拉攏公有雲代理商佈局OT

劉克振指出,研華2021年將用力結合生態系,因為物聯網產業價值鏈是一層一層疊加上去的,若物聯網生態系不建構好,產業就做不起來,而生態系裡最大關鍵元素就是公有雲,如阿里雲或微軟Azure,這類雲服務商(CSP)在各國非常普及,並衍生出物聯網雲服務代理商(IoT-CSP)角色,結合各行業專業系統解決方案整合商(DFSI),才能讓物聯網真正落地。

研華成立7大事業群.jpg
研華成立7大事業群,包含5個行業專屬事業群及2個通用事業群,透過4大地推部隊協助導入市場。
圖/ 研華

而這些專業解決方案系統整合商(DFSI)現在數量很少,規模很小,研華鎖定五大產業領域,包括智慧工廠、環保能源、智慧零售、智慧醫療、智慧樓宇,都需要這些在地化夥伴合作;而最後一個元素是iAPP軟體開發商,一旦整串關鍵價值鏈(IoT-CSP、DFSI、iAPP、端)都發展到位了,物聯網就會起飛。

而IoT-CSP是研華創建工業物聯網生態系新瞄準的關鍵成員,這個角色也就是雲服務業者的各國代理商,在台灣可能是零壹、凌群或伊雲谷,本來是純雲服務代理商,很懂IT(資訊技術),但對OT(營運技術)則未必熟悉,研華期望說服這業代理商也代理物聯網端方面的邊緣運算解決方案,如此就能加速雲跟端的協同運作,便利於服務專業系統整合商。

軟體讓利!研華保留40%利潤給開發商及SI

「為扶植養成IoT-CSP夥伴,研華2021年會大力投入資源養成,」劉克振解釋,這類CSP代理商若代理研華解決方案,將使物聯網應用成功機率大增,為此研華也預備讓利40%,為iAPP開發商及系統整合商業者打造利潤生態池,讓公有雲代理商也保有利潤,提高其投入意願。

研華讓利給通路及軟體開發商.jpg
研華計畫讓利40%給通路及開發商。
圖/ 研華

事實上,雲服務代理商算是新產業,劉克振指出,企業上雲的需求很大,光是台灣,他所知2020年就新成立很多家,或許因為疫情關係,許多老牌雲服務代理商2020年的業績都翻倍成長,但這角色主要是提供公有雲服務,不太會行業化,跟物聯網關連性也低,現在研華積極說服這些代理商分一點兵力到OT產業。

「IT很多人做,台灣光是Azure的CSP就有超過一百家,後來官方稍有管制後縮至37家,但仍非常多,競爭很激烈,但OT競爭不激烈,若代理轉賣研華物聯網套餐,利潤有很高,談過後很多代理商有很高意願。」劉克振說。

製作7大行業軟硬體解決方案套餐,減輕通路整合商負擔

向外力招公有雲代理商加入,對內研華展開哪些策略行動?劉克振指出,研華組織管理變革有2,首先是打造行業套餐(SUITE),過去研華的邊緣硬體裝置搭配iAPP使用,生態系不完整,常要派技術長跟客戶溝通,現在希望整合出7大類重點行業套餐,製作電子型錄,方便經銷商可直接拿去跟客戶溝通,減少系統整合商負擔。

第二招是組織上做變革,研華組織架構成立7事業群,包括針對5大行業成立專屬解決方案事業群,搭配2個通用平台事業群:物聯網雲平台WISE-PaaS及邊緣運算軟硬整合DeviceOn,其次兩大研發團隊位於西安及台北,將加強發展工業APP及解決方案套餐,展開國際性推廣。

研華搭配7大產業SI解決方案推產業套餐.jpg
研華開發7類行業套餐,結合各SI的專業知識與解決方案,便利夥伴推廣節省負擔。
圖/ 研華

而4大地推動力則是來自1.研華針對行業編制的行業套餐資訊,2.結合各國在地專業行業解決方案系統整合商(DFSI),3.並與物聯網雲端代理商(IoT CSP)搭配,4.最後是研華本身第一線頂尖銷售業務加入,用4股力量將物聯網生態圈加速發展開來。

劉克振解釋,過去研華推物聯網是成立專任團隊,但如今期望透過更多業務力量擴散,「挑戰很多!解決一些,又有新的挑戰。」劉克振坦言,新策略是把生態系統結構化,組織單位專屬化,強化分工,另一頭則期望跟同業平台建立共通標互通互聯。

智慧工廠將最早爆發龍捲風暴

為佈局工業物聯網產業,研華早已在2015年前展開佈局,第一階段是打造物聯網雲平台WISE PaaS,這部分2015~2018年已經完成,第二階段則是開發工業APP,2018~2020年已經完成200多個,現在即將跨入第二至第三階段,也就是跨平台建立互聯可通的生態系,劉克振預估,等到第四階段,也就是4.0的時候各生態系將完全互通,工業物聯網產業產值將邁入極大發展。

工業物聯網生態系演化四部曲.jpg
研華工業物聯網佈局目前正發展到第二跨入第三階段。
圖/ 研華

工業物聯網產值分三大區塊,其中電腦硬體及通訊成長和緩,占產值比約3成,軟體平台跟APP成長最快,但佔產值比只有10%,至於產值占比超55%的是物聯網解決方案系統整合及服務,但2021年這一塊市場還很小,但未來成長飛快,最終產值將超過前兩者(硬體跟軟體)產值總合。

面對這樣的工業物聯網發展走勢,劉克振認為研華就是將各種條件做好準備,他預期最快產生龍捲風暴的應用產業將至智慧工廠。

責任編輯:蕭閔云

關鍵字: #研華
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香氛靠感覺,會員經營靠數據!CYRANO 席哈諾攜手 DTC 導入 Salesforce × C360+ 打造顧客新體驗
香氛靠感覺,會員經營靠數據!CYRANO 席哈諾攜手 DTC 導入 Salesforce × C360+ 打造顧客新體驗
2025.05.26 |

香氛產業是一門感性的生意。氣味牽動記憶、場域觸發情緒,而品牌與消費者之間的關係,也往往建立在現場服務與五感體驗之上。然而,當消費旅程日益碎片化,數位接觸點快於實體第一印象,香氛品牌該如何在線上延續那份實體的溫度?如何將香氛體驗轉化為可追蹤、可整合、可優化的數位資產?

深耕高端香氛市場超過 20 年的 CYRANO 席哈諾,自沙龍香起家,專注代理國際精品香氛品牌,以香氣打造生活品味,擅長透過空間場景與細膩服務觸動顧客感受,其客群也多仰賴面對面的諮詢與實地體驗。不過,當香氛市場愈來愈競爭、數位通路又迅速擴張的當下,CYRANO也意識到經營邏輯亟需升級。

為因應轉變,CYRANO 選擇與 DTC 數位轉型顧問合作,導入 Salesforce 與 C360+ 工具,從建構 CRM 平台為基礎,進一步優化 CYRANO 的LINE 前端互動,逐步建立清晰的會員結構與高效率的經營流程,開啟品牌數據治理與顧客關係重塑的新起點。

從五感體驗走向數位思維,香氛品牌的新命題

「我們在台灣做精品香氛是比較早期的,當時市場還是藍海,消費者習慣的是一對一實體接觸,且商品單價高,更需要實際感受。」CYRANO 創辦人馬兆民指出,高端香氛的經營邏輯,高度建立在實體的服務場域與人際互動。

但在過去的三到五年間,香氛市場迅速擴張,如疫情間美妝保養等產業銷售下滑,香氛產品反而逆勢增長。除了有大量香氛品牌進場,消費者的購物行為也改變了。「即使最後選擇到實體門市購買,他們通常已經先在網路上做足功課,查資料、比品牌、看評價,這是很不一樣的旅程起點。」馬兆民說,對 CYRANO 而言,這代表一個明確的警訊:品牌若無法在數位節點及時接觸與回應,就無從參與顧客決策。

DTC
CYRANO 創辦人馬兆民,推動香氛品牌數據轉型。
圖/ 數位時代

此外,資料斷裂也是挑戰。馬兆民表示,過往顧客資料大多停留在第一線銷售人員的手上,不同通路各自為政,無法共享也無法追蹤顧客的整體互動歷程,導致服務品質與行銷效益雙雙受限。「顧客關係的建立,無論是否購買,只要曾經互動,就是關係的起點。我們想做的是,讓每一個接觸點都可以被整合進資料系統中,而不再只是人與人之間的口頭記憶。」

以 Salesforce 為數據核心,C360+ 深化 LINE 互動經營

為深化顧客關係,CYRANO 啟動數位轉型,在數位轉型顧問 DTC 團隊的協助下,導入產品功能完整、可因應需求彈性擴充,且許多知名企業採用的 Salesforce 作為會員資料的核心系統,從基礎建立顧客資料架構、定義流程邏輯開始,將過往分散在各品牌、各部門、各門市、各人員的資料統整起來,轉化為能跨通路應用的經營資源。

「這是必經的基礎工程。」馬兆民表示,導入 Salesforce 是務實面對會員經營的長期需求,為品牌未來打下明確資料治理邏輯的必要基本功。包括會員基本資訊、通路接觸記錄、偏好標籤與分級等,都被納入統一架構中,讓日後行銷與服務有據可依、有跡可循。

進一步,CYRANO 也導入由 DTC 自行開發的 LINE 行銷工具 C360+,將CYRANO LINE 官方帳號,從單向推播升級為可分眾互動的雙向溝通平台。「我們希望 LINE 不只是公告訊息的工具,而是品牌延伸互動的窗口。」自導入四個月內,CYRANO 的LINE 好友人數已穩定成長約 5,000 人,綁定率也從 30% 提升至 80%,有效擴大可精準溝通的會員基礎。

此外,CYRANO 旗下代理品牌之一的 Atelier Cologne 法國歐瓏,因應品牌獨立經營 LINE 官方帳號的需求,導入 DTC 的 C360+ 平台,成功整合 CYRANO 與 Atelier Cologne 的雙帳號至同一管理後台。此舉不僅簡化營運流程,更可透過 Salesforce 辨識跨品牌的同一會員,實現 點數互通累積、訂單資料整合,進而支援 交叉銷售策略 的推動。以建立集團級的會員視角與經營架構,不僅提升顧客體驗,也大幅強化多品牌營運效率。此一整合模式,對於代理商或多品牌經營者而言,提供了一套兼顧靈活性與一致性的會員經營解方。

馬兆民分享,CYRANO 透過 Salesforce 完善會員點數邏輯,並串聯 C360+ 在 LINE 上推播分眾訊息、記錄互動行為,讓前台行銷與後台資料真正整合一致。「事實證明,LINE 的互動情況有明顯提升,從早期互動偏低,到現在不僅互動頻率與溝通品質提升,也開始看到更多來自顧客的回饋與參與,並逐步累積出可用於行銷策略調整的互動數據。」

DTC 創辦人暨執行長蘇集宏也指出,這樣的成果來自於顧客旅程與資料結構同步盤點與建構的過程。「我們一再強調,資料梳理是第一步。品牌必須知道自己希望顧客怎麼走這段旅程,流程定義清楚後,工具才有用武之地。」

DTC
DTC 創辦人蘇集宏,助攻品牌建構數位基礎,驅動數位轉型。
圖/ 數位時代

同時,對尚未準備一次導入完整 CRM 架構的品牌而言,C360+ 也具備極高的彈性與擴充性。品牌可先從熟悉的 LINE 經營場域起步,透過日常互動累積顧客資料,再視階段性需求擴展應用,最終串接至 Salesforce 等主系統,建立出屬於自己的成長路徑與經營節奏。

轉型沒有標準答案,DTC 陪跑共創專屬節奏

導入 CRM 並不是制式化的流程,而是依據實際需求、組織條件與發展階段所規劃的策略。針對CYRANO希望整合顧客數據、優化跨通路體驗的核心目標,DTC 顧問團隊與CYRANO團隊密切溝通,協助其梳理需求、凝聚內部共識,並逐步釐清會員經營中的挑戰。最終,規劃出以顧客體驗為核心的流程架構。

DTC
CYRANO 攜手 DTC,以數據驅動嶄新顧客體驗。
圖/ 數位時代

「接下來,我們希望第一線的服務經驗也能被記錄、轉化為可分析與應用的資料,達到深化顧客體驗的目標。」馬兆民期許,下一步能整合門市觀察、購物歷程與顧客偏好,推進更細緻的個人化行銷;同時,他也以「習武」形容數位轉型的歷程,「這是一個打基礎、練內功的過程。唯有根基穩固,外功招式才有用,才能內外合一。品牌要邁向長期經營,一定要把數據治理的基本功紮實做好,這是每個企業走到一定規模時,遲早都得走的路。」

蘇集宏則補充,企業若想啟動數位轉型,有三個關鍵步驟:第一,是回到企業本身,先梳理現階段的營運挑戰與需求,並促成內部對品牌定位與轉型方向的共識。第二,選擇如 Salesforce 這類被全球領導品牌廣泛採用、具備高度彈性與成熟度的工具,等同於站在巨人的肩膀上。第三,是攜手熟悉產業、擁有成功案例的顧問團隊,從初期協助釐清部門需求、制定流程,到導入過程中整合系統、加速落地,全程參與,為後續轉型奠定穩固基礎。

有了對的數位轉型夥伴,企業才能少走彎路,提早預見問題,讓數位轉型不只是工具上線,更是真正創造效益。

延伸探索|深入了解品牌與轉型解方
CYRANO 席哈諾|www.cyranoshop.com.tw
DTC 數位轉型顧問|www.dtcx.com.tw
C360+ LINE行銷工具|www.c360plus.com

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