揪公有雲代理商、讓利開發者與通路夥伴,研華劉克振:智慧工廠將最快產生龍捲風暴

2021.01.25 by
王郁倫
揪公有雲代理商、讓利開發者與通路夥伴,研華劉克振:智慧工廠將最快產生龍捲風暴
研華官方
5年內工業物聯網產值上看4,500億美元!研華力邀公有雲代理商代理研華物聯網軟硬整合套餐,更讓利通路商,董事長劉克振看好智慧工廠將最快展生龍捲風暴。

工業物聯網產業發展不如預期,產業成熟進度只到達原先預期的5分之1,身為龍頭的研華科技2021年將如何應變?研華對策是傾力打造生態圈,除邀雲服務代理商(IoT-CSP)加入,並將擴大全球業務菁英加入促成生態系發展。

研華董事長劉克振與技術長楊瑞祥指出,過去工業物聯網產業發展不成熟,背後原因很多,但看好未來物聯網產業仍將穩健成長,調研機構預測,預計2025年AIOT產值將上看4,500億美元規模,比2021年翻倍成長。

打造生態系,拉攏公有雲代理商佈局OT

劉克振指出,研華2021年將用力結合生態系,因為物聯網產業價值鏈是一層一層疊加上去的,若物聯網生態系不建構好,產業就做不起來,而生態系裡最大關鍵元素就是公有雲,如阿里雲或微軟Azure,這類雲服務商(CSP)在各國非常普及,並衍生出物聯網雲服務代理商(IoT-CSP)角色,結合各行業專業系統解決方案整合商(DFSI),才能讓物聯網真正落地。

研華成立7大事業群,包含5個行業專屬事業群及2個通用事業群,透過4大地推部隊協助導入市場。
研華

而這些專業解決方案系統整合商(DFSI)現在數量很少,規模很小,研華鎖定五大產業領域,包括智慧工廠、環保能源、智慧零售、智慧醫療、智慧樓宇,都需要這些在地化夥伴合作;而最後一個元素是iAPP軟體開發商,一旦整串關鍵價值鏈(IoT-CSP、DFSI、iAPP、端)都發展到位了,物聯網就會起飛。

而IoT-CSP是研華創建工業物聯網生態系新瞄準的關鍵成員,這個角色也就是雲服務業者的各國代理商,在台灣可能是零壹、凌群或伊雲谷,本來是純雲服務代理商,很懂IT(資訊技術),但對OT(營運技術)則未必熟悉,研華期望說服這業代理商也代理物聯網端方面的邊緣運算解決方案,如此就能加速雲跟端的協同運作,便利於服務專業系統整合商。

軟體讓利!研華保留40%利潤給開發商及SI

「為扶植養成IoT-CSP夥伴,研華2021年會大力投入資源養成,」劉克振解釋,這類CSP代理商若代理研華解決方案,將使物聯網應用成功機率大增,為此研華也預備讓利40%,為iAPP開發商及系統整合商業者打造利潤生態池,讓公有雲代理商也保有利潤,提高其投入意願。

研華計畫讓利40%給通路及開發商。
研華

事實上,雲服務代理商算是新產業,劉克振指出,企業上雲的需求很大,光是台灣,他所知2020年就新成立很多家,或許因為疫情關係,許多老牌雲服務代理商2020年的業績都翻倍成長,但這角色主要是提供公有雲服務,不太會行業化,跟物聯網關連性也低,現在研華積極說服這些代理商分一點兵力到OT產業。

「IT很多人做,台灣光是Azure的CSP就有超過一百家,後來官方稍有管制後縮至37家,但仍非常多,競爭很激烈,但OT競爭不激烈,若代理轉賣研華物聯網套餐,利潤有很高,談過後很多代理商有很高意願。」劉克振說。

製作7大行業軟硬體解決方案套餐,減輕通路整合商負擔

向外力招公有雲代理商加入,對內研華展開哪些策略行動?劉克振指出,研華組織管理變革有2,首先是打造行業套餐(SUITE),過去研華的邊緣硬體裝置搭配iAPP使用,生態系不完整,常要派技術長跟客戶溝通,現在希望整合出7大類重點行業套餐,製作電子型錄,方便經銷商可直接拿去跟客戶溝通,減少系統整合商負擔。

第二招是組織上做變革,研華組織架構成立7事業群,包括針對5大行業成立專屬解決方案事業群,搭配2個通用平台事業群:物聯網雲平台WISE-PaaS及邊緣運算軟硬整合DeviceOn,其次兩大研發團隊位於西安及台北,將加強發展工業APP及解決方案套餐,展開國際性推廣。

研華開發7類行業套餐,結合各SI的專業知識與解決方案,便利夥伴推廣節省負擔。
研華

而4大地推動力則是來自1.研華針對行業編制的行業套餐資訊,2.結合各國在地專業行業解決方案系統整合商(DFSI),3.並與物聯網雲端代理商(IoT CSP)搭配,4.最後是研華本身第一線頂尖銷售業務加入,用4股力量將物聯網生態圈加速發展開來。

劉克振解釋,過去研華推物聯網是成立專任團隊,但如今期望透過更多業務力量擴散,「挑戰很多!解決一些,又有新的挑戰。」劉克振坦言,新策略是把生態系統結構化,組織單位專屬化,強化分工,另一頭則期望跟同業平台建立共通標互通互聯。

智慧工廠將最早爆發龍捲風暴

為佈局工業物聯網產業,研華早已在2015年前展開佈局,第一階段是打造物聯網雲平台WISE PaaS,這部分2015~2018年已經完成,第二階段則是開發工業APP,2018~2020年已經完成200多個,現在即將跨入第二至第三階段,也就是跨平台建立互聯可通的生態系,劉克振預估,等到第四階段,也就是4.0的時候各生態系將完全互通,工業物聯網產業產值將邁入極大發展。

研華工業物聯網佈局目前正發展到第二跨入第三階段。
研華

工業物聯網產值分三大區塊,其中電腦硬體及通訊成長和緩,占產值比約3成,軟體平台跟APP成長最快,但佔產值比只有10%,至於產值占比超55%的是物聯網解決方案系統整合及服務,但2021年這一塊市場還很小,但未來成長飛快,最終產值將超過前兩者(硬體跟軟體)產值總合。

面對這樣的工業物聯網發展走勢,劉克振認為研華就是將各種條件做好準備,他預期最快產生龍捲風暴的應用產業將至智慧工廠。

責任編輯:蕭閔云

延伸閱讀

每日精選科技圈重要消息