矽谷大嘴巴靠CRM闖出新錢途

2003.10.01 by
數位時代
矽谷大嘴巴靠CRM闖出新錢途
今年38歲、身高6呎5,有著寬闊身形和一頭褐色長髮的班尼奧夫(Macro Benioff)現在可是矽谷的話題人物。不只是因為他所創辦的Sal...

今年38歲、身高6呎5,有著寬闊身形和一頭褐色長髮的班尼奧夫(Macro Benioff)現在可是矽谷的話題人物。不只是因為他所創辦的Salesforce.com在競爭激烈的矽谷,改變了某些遊戲規則,最愛在各種公開場合為公司造勢、批評對手的作風,更讓他被媒體封為「矽谷大嘴巴」。

**行銷新手法
線上租用站穩價格優勢

**就拿今年阿諾史瓦辛格新片《魔鬼終結者3》的首映會來說,全場近五百位觀眾,絕大多數是班尼奧夫邀請來的私人貴賓。裡面包括來自矽谷的新貴,以及資訊產業相關的記者。
班尼奧夫的意圖當然不只是招待大家來看電影,而是藉著首映會所帶來的人潮,「順帶」行銷公司新的軟體產品「S3」。
就如同行銷手法的出奇不意,班奧尼夫正在積極挑戰舊有的軟體勢力。成立不過4年的Salesforce. com,提供的是「顧客關係管理」軟體服務(Customer-Relationship Management,簡稱CRM)。CRM是蒐集所有客戶相關資料,利用資料庫技術來統計分析,轉換成擬定行銷策略時的參考數據資訊;而該軟體就是整合了行銷、銷售、客戶管理、服務、等資訊加以分析,利於進行或策劃買賣合約、行銷活動的一種管理軟體。
提供CRM服務並不是Salesforce.com所獨創。早在2、3年前,CRM就是資訊管理的熱門話題,雖然提供CRM服務的公司為數不少,但最為用戶所垢病的就是價格昂貴和系統過於複雜。顧能集團Gartner調查公司指出,有42%CRM的使用者日後不願意再使用,使得CRM市場開始面臨下滑局面。
Salesforce.com為上述問題提供了解決方案。方法之一就是把過去專案安裝的方式,改為線上租用,企業不必擔心軟體版本更新,造成升級成本的增加,或是企業內部系統的混亂;另一個優勢則在於,相較於過去動輒上百萬甚至上千萬的建置費用,Salesforce的使用者每個月只要付65美元,就可享有相同服務。

**瞄準新趨勢
大膽落實隨選即用機制

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「其他軟體公司的作法就像是趕不上時代的恐龍,而我們則是目前市面上跑得最快的四門轎車,」班奧尼夫自己比喻道。
班奧尼夫和Siebel的創班人西貝(Tim Siebe)一樣,都曾在軟體大廠甲骨文(Oracle)任職。1994年Siebel成立之時,班奧尼夫還是7位種子投資人之一,1999年,才賣掉Sieble股份,以2500萬的資金成立Salesforce.com這家公司。
Salesforce.com2003會計年度的總營收為5100百萬美元,比前一年成長了兩倍多,而最近一季則獲利56萬美元,全年營業額將可望達到1億美元;客戶之中雖然仍以中小企業為主,但也不乏如GE、諾基亞等大型客戶。
事實上,包括像微軟、IBM等公司,近來就一直大力鼓吹這種隨選即用的概念,但班奧尼夫不只相信這是未來趨勢,更大膽將它落實。

**遭對手批評
承諾將強化軟體安全性

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這種自信的態度,自然引來其他軟體業者的批評。有人salesforce .com的軟體安全性,以及是否能與使用者電腦中軟體相容。競爭對手並批評salesforce.com所開發的是個逐漸落伍的軟體系統,雖然便宜,但在回應個別使用者的需求上,卻不如傳統的軟體使用模式。「CRM系統不只是個自動運作的CRM系統,而是攸關整個公司組織的運作問題,」甲骨文執行長Tim Chou指出。
面對競爭者對系統安全性的批評,班尼奧夫強調,會把客戶資料作加密處理,以保護其安全性。為了滿足各大客戶們不同的需求,他也在愛爾蘭的都柏林設立大型資料中心;至於與其他業者軟體相容性的問題,他表示Saleforce.com最新的軟體S3,將更能滿足顧客各式各樣的需求。
此外,Saleforce.com也積極擴展海外市場,推出包括中文及瑞典語在內的9種不同語言版本,然而,對於上市計劃,班奧尼夫的態度卻顯得保守。他表示,目前CRM市場還有很多不確定性,對公司本身而言,也還需要創造出更多的利潤。
在這場軟體業的新戰爭中,Salesforce.com靠著新模式的運作,逼使競爭對手不得不開始降價因應;雖然勝負未定,但至少證明了想在矽谷出人頭地,可不只是耍耍嘴皮子就可以辦到。

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