上午8點不到，紐約的街頭已經忙碌了起來。
穿著長大衣的華爾街分析師，快步地走入位在紐約中央公園旁的皮爾飯店（Pierre Hotel），「今天應該會聽到一些好消息吧？」幾位分析師邊喝著早餐熱咖啡，邊討論著，他們的身旁，擺放著幾台造型簡潔的銀灰色電腦、伺服器、還有印表機、投影機，再過幾分鐘，戴爾電腦2003年春季法人說明會就要開始，分析師的焦點，不再是戴爾今年電腦出貨量多少，而是戴爾近來在企業市場的積極動作，究竟會對市場帶來什麼樣的改變。
1984年，19歲的麥可‧戴爾（Michael Dell）在大學宿舍裏，自行組裝第一台電腦，開始他創業的企圖，第一筆生意，他只賣掉了4部電腦，但靠著減少中間商的「直銷事業模式」（direct business model），配合有效率的供應鏈管理，取得價格戰優勢，擊敗眾多老資格的競爭者，穩居電腦銷售的龍頭，2001年9月轟動一時的惠普與康柏的合併案，擺明了就是對準戴爾而來。
**瞄準企業市場
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然而，戴爾的眼中不是只有個人電腦，他的目標是所有「毛利率比戴爾高」的產品，而現在，正是戴爾大舉進攻的時刻。
「戴爾的產品線越來越廣，極有可能再度在企業市場上對惠普及IBM造成威脅，但顯然挑戰也還不少，」分析師評論。
「2003年仍將是我們成長強勁的一年，」戴爾電腦財務長薛奈德（Jim Schneider）報告著戴爾第一季的財務表現，「整體出貨量比去年同期增加25%，營收則增加18%，達到95億美金，每股盈餘提高了35%，每股為23美分，」薛奈德在說明完一連串的數字後強調，「我們今年的成長動能，將來自企業市場佔有率的提升。」
就在法人說明會舉行的前一天，同樣在紐約皮爾飯店，戴爾電腦創辦人兼總裁戴爾，與另一位產業明星──資料庫軟體大廠，甲骨文執行長艾利森（Larry Ellison），共同召開記者會，宣布雙方將在全球產品銷售上進行策略聯盟，未來戴爾「PowerEdge」伺服器產品，將直接搭載甲骨文「9i」資料庫一起銷售，並且同時支持微軟NT作業系統，以及Linux系統，目標是重視低成本、且為標準化需求的中小型企業；這是戴爾走出PC市場的一大步，目標是新惠普、昇陽、IBM。
「我相信關於低成本、高品質這件事，沒人能做得比戴爾更好，」相對於拘謹坐在一旁的戴爾，艾利森以充滿肢體動作的語言指出，「現在沒有什麼產品是做不出來的，市場上已經充滿規格相近的東西，誰能提供低成本、高品質的產品，誰就是贏家。」
「讓客戶決定一切的戴爾精神並沒有改變，只是我們賣的產品更多樣化，」戴爾強調，「如果我們想要持續保持領先，就要持續前進。」
早在春季法人說明會之前，戴爾就曾對外表示，戴爾電腦並不預期2003年會是PC需求大規模成長的一年，各研究單位所預測的「企業資本支出減少」現象也確實存在，市調機構IDC研究報告指出，預計2003年全球電腦設備支出僅成長3.7%，「這不表示市場沒有需求。差別是，我們必須提供所有客戶需要的產品，」戴爾強調，「我們不再是電腦製造商，而是『IT產品整合服務供應商』。」
在過去的20個月，戴爾電腦宣佈了包括網路轉換器（network switches）、PDA、四款印表機、甚至還有投影機，另外像是儲存設備「NAS」與「SAN」，也都在積極推動中，「我們分成兩個面向來思考，一個是如何達到最佳利潤，另一個則是如何滿足公司策略的價值，」戴爾電腦執行長羅林斯（Kevin Rollins）指出。
**提供標準化服務
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「因為科技相對成熟，市場風向已經轉變，差異化被標準化取代，」戴爾笑笑地指出，「就像我們當年開始賣電腦一樣，這中間還有很大的利潤空間可以調整。」
「過去大家只看到我們做非常標準化、成熟型的產品，像是桌上型或筆記型電腦，但事實上我們一直努力往即將標準化、甚至是還在先期階段的技術，」戴爾電腦伺服器與儲存器產品總監康菲爾（Bruce Kornfeld）指著三階段成長曲線說明。
「我們承認，在所謂的服務領域，IBM已經做得很好，但我們是完全不一樣的路徑，」羅林斯將所謂的IT市場畫分為兩端，一種是以客戶為中心，IBM是最典型的代表，另一種則是以「標準」為中心，「我們看到的是這一塊。」
羅林斯舉例，以利潤來源而言，標準中心導向重視所謂的規模，從服務的角度，則扮演輔助推動的角色，重視如何提升原有架構的效能，「我們所做的，是把市場做更細的區隔。」
發揮傳統成本優勢
雖然戴爾沒有像IBM在大主機時代，與客戶間的緊密關係，比起惠普、EMC、思科等業者在市場的多年耕耘，戴爾在某種程度上仍算是新手，戴爾之所以能夠與其他業者拼比的最大本錢，「還是我們的成本優勢，」羅林斯表示。
去年戴爾整體營運成本（operation cost），僅佔350億營收中的10%，比起惠普的21%、捷威（Gateway）的25%，或是思科的46%，中間所產生的價差，馬上就可以反映在售價，「很多報告指出企業縮減IT資本支出，並不表示沒有需求，而是該如何用最有效益的方法滿足需求，」羅林斯信心十足地回應華爾街投資銀行家的疑問。
市場所呈現的數字，的確可以看出戴爾在這方面的潛能，過去一年，戴爾在美國市場部份，新增了4500個伺服器客戶，而與儲存器大廠EMC合作的儲存器產品，也多了2500個客戶，就營收方面，整體企業市場的營收，較前一年成長了19%，而在所謂的加值服務的部份，增加了51%，其中儲存器是成長最快的產品。美國媒體便比喻，戴爾想做的是資訊產業裡的威名百貨（Wal-Mart）：永遠讓客戶買到最低價的好產品。
然而，一直視戴爾對最大勁敵的新惠普，並不認為戴爾真的會玩這場遊戲，「企業運算及服務所需要的專業，一向不是戴爾的強項，」惠普行銷總監威克勒（Mike Winkler）在接受《Business2.0》雜誌訪問時形容：「就好比拿破崙當年侵略俄羅斯所嘗的苦果。」
戴爾到底有沒有研發的能力？「我應該帶你們好好參觀一下我們的研發中心，」戴爾電腦企業軟體事業總監盧厚拉米尼（Reza Rooholamini）笑著回應，「如果我們真的像對手所說的，我們會有今天這樣的成績嗎？」
「現在的資訊產業，不能只用硬體／軟體，這樣截然二元的方式區分，大家的差別只在於資源比例如何分配，還有所謂的策略夥伴關係（partnership），」盧厚拉米尼說，目前他帶領一個75人左右的團隊，針對企業的需求做先期的研究，比如說與甲骨文的合作模式，就是由甲骨文開發核心程式，而戴爾這邊則負責進行軟硬體的整合驗證工作，「我們不是在做學術研究，而是在用最有效率地方式解決客戶的問題。」當然，在這樣的策略之下，戴爾的發展並不是全然無挑戰。
「麥可‧戴爾提出了『標準』這件事，但是所謂的標準到底是什麼？微軟的NT？還是他們最近一直大力支持的Linux？」IDC用戶端運算事業總監凱伊（Roger Kay）指出，對企業而言，價格固然是個議題，但他們更重視系統的穩定，以及對未來趨勢的承諾，「如果戴爾想要在這塊市場再次取得領先，他們必須提出更清楚的技術藍圖。」
根據美林證券（Merrill Lynch）分析師Steve Milunovich則指出，儘管戴爾的股價表現不錯，然隨著戴爾PC價格的持續降價，戴爾還是得靠全美企業IT設備投資的由冷回暖，才能夠為營收帶來明顯的成長。
2002年營收以營收成長14%、淨利達70%，而被美國《商業週刊》評選為2002年全球前50大營運表現最佳公司中的第9名的戴爾，雖然經營事業的風格並沒有明顯的改變，但平淡之下可能在產業裡帶來的殺傷力，卻沒有人敢小覷。
