照理說，台灣製藥業是標準的夕陽產業！
一般的藥品，分為「專利藥」和「學名藥」兩種。專利藥是各大藥廠研發成功後，在專利期中獨家販賣的藥品，正因競爭者寡，所以藥廠得享高毛利。學名藥則是專利期過後、人人都可仿效配方來生產的藥品，這時競爭者多，藥品的毛利極低。台灣的藥廠由於研發規模小，因此向來只能生產專利期已過的學名藥，和無數家國內外同業拼價競爭；偏偏，去年立法院掀起的一場健保用藥大論戰，又把健保藥價壓低，台灣300多家藥廠幾乎無一不感受沉重的經營壓力。
在這一片烏雲之中，台灣東洋製藥卻是個例外；它沒有厚實的大筆研發鈔票做後盾，卻獨能殺出重圍。資本額3.76億的東洋，去年就賺了2.1億，每股獲利可達驚人的5.8元。
提早看到夕陽、及早轉型，並運用策略來作差異化競爭，是東洋表現卓越的主因。簡單地說，就是東洋運用「學名藥」來作包裝劑型和新適應症的轉化，使這些藥品能賣到接近「專利藥」的價格，同時它鎖定非健保給付的藥種來專攻，又避免了價格崩盤的危機。「健保藥的市場變小很合理，因為不是新藥也沒有創新，憑什麼要付這麼高的價錢。5年前我就看見會如此，只希望自己趕快轉型，」東洋製藥董事長林榮錦說。當去年大家坐困健保用藥價格陡降的愁城之時，林榮錦已悄悄靠著非健保用藥，另立山頭，總計去年東洋營收12.5億中，由病患自費購買的癌症用藥營收約4億元，加上減肥藥約1.3億，合計已佔總營收近半，而這些新藥品的高毛利（平均67%），正是東洋高獲利的主要動力。
然而轉型也並非一蹴可幾，東洋也經過好幾道自我抉擇的關卡，才成功走出獨自一片天。
**新藥研發可以不必全部重新來
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1995年之前的東洋和台灣多數中小型藥廠一樣，缺乏資金、技術進行新藥研發，只靠生產毛利低、價錢競爭激烈的「學名藥」維持營運。進不了專利藥領域，又不想待在學名藥市場作割喉戰，走向「自費藥」市場，是唯一脫離小池塘的救贖之道。原是東洋製藥代理商的林榮錦接下東洋製藥後，開始下猛藥，他比喻為切除手術的改革過程裡，藥品從原本220種精簡為30種，人員從170人裁成70人，生產線從9條變4條，那次慘烈的大轉型手術，員工很痛苦，林榮錦也很痛苦，「我知道當時很殘忍，但是一個月虧600萬元，不得已一定要做，」東洋第一階段轉型計畫，是要走向自費藥的癌症用藥和藥物創新研究。
可是，企業轉型通常不像管理顧問講得這麼容易，只會做學名藥的老藥廠該怎麼走出困局？
林榮錦的策略是「老藥新用」。製藥產業裡，新藥物永遠位居價值鏈的最頂端，單價高、毛利高又有專利保護障礙，但每一種新藥研發需要12到15年、3至5億元美金投入，而成功機率卻只有1/5000，這意味著新藥研發像是童話《亞瑟王》裡的石中劍，人人都想拿到，卻無力拔起。
東洋的做法是轉個彎做創新，林榮錦大幅提升研發費用，從最初的2000萬增加到去年的1億6000萬，約佔營收約15%，但他不是一步登天要做新藥研發，而是把老藥開發來治療新適應症。「新藥不一定要是全新的藥物，把老的藥物變化一下，一樣可以創造價值，」林榮錦自嘲是個銅臭味的商人，但他的策略確實奏效。
即便只是小小的創新，力道還是大得驚人。例如東洋目前的主力產品是抗癌藥「UFUR」，原本只針對大腸、直腸癌，東洋卻將UFUR開發成對胃癌、乳癌甚至頭頸癌用藥，擴大藥物應用範圍的效益下，這款抗癌藥在2000年底推出後，第一年營收貢獻1億7000元，去年則達3億元。藥物劑型的改良也賦予產品新生命，劑型改變可以讓藥物的療效時間增長，讓需要注射的藥物變成易於口服的膠囊，這些創新研發並沒有發明新藥物成分，卻實際創造出新產品市場。
**有了市場再做研發
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「老藥新用」策略不是取巧的研究捷徑，背後的思考邏輯是把研發「行銷化」的概念。東洋轉投資的台灣微脂體公司專門研究癌症用藥的新劑型，微脂體技術是把含有劇毒的癌症藥，包在小小的脂質泡泡裡，讓抗癌藥物能毒殺病變腫瘤，卻不傷害周邊正常細胞，以減低副作用傷害。這種把癌症藥包裝成「導向飛彈」，避免濫殺無辜的劑型改良技術，讓東洋和台灣微脂體技術合作之下能把過去各種抗癌藥重新包裝，「這些藥有既有市場基礎，需求一直都存在，我們的新研發不需要冒新市場的風險，」張麒星說，預計下一棒主力藥正是治療卵巢癌的微脂體新劑型藥。
在研發行銷化理念下，東洋的研發人員都必須到市場裡歷練，「就算是藥學博士也要去面對客戶，了解市場想法，」張麒星說東洋的研發人員是和醫院、醫生、需求市場站在一起，不是關起門在實驗室裡做研究，「現在是做改良，看到市場有了，才回來做改良，」張麒星說東洋是有夢想，但一直是做著控制風險的夢。
癌症藥、減肥藥如此賺錢，東洋這幾年看來可以高枕無憂，「改革要在最美麗的時候，我問同事願意再來一次大刀闊斧地改革嗎？如果不願意，現在就要再轉型，」林榮錦緊緊握起拳頭說。前陣子他要求把公司願景的中文掛牌換下，改成英文掛牌，公司文件也全改成英文，因為東洋要走向國際化，「別人看現在東洋很好，但5年後呢？自己做藥的自己知道，還沒生病就要先預防。」東洋不斷轉型的故事，也許能給還困在池塘的人一點啟發。
