Adidas、NIKE指名合作!足球鞋王在台中:對的事情做到底,就能找到成功的路
Adidas、NIKE指名合作!足球鞋王在台中:對的事情做到底,就能找到成功的路

今年7月初採訪時,正值2021歐洲國家盃足球賽進入四強準決賽。同樣是看球,志強國際董事長陳維家的角度很不一樣。球迷看的是西班牙隊和義大利隊的輸贏、英格蘭和丹麥的勝負,他則是從球隊贊助商的品牌,做出了另一個有趣解讀:adidas(西班牙)輸、PUMA(義大利)進去、Nike只剩英格蘭隊,所以最後是Nike和PUMA對決。

2021年4月掛牌上市的志強,是全球最大的足球鞋供應商,目前全世界足球鞋年銷量約9000萬~1億雙,志強銷貨數量約2000萬雙,相當於每4、5雙就有1雙由志強製造,市占約20%。

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2021年4月掛牌上市的志強,是全球最大的足球鞋供應商。
圖/ pixabay

從PUMA、愛迪達(adidas)、Nike到迪卡儂(Decathlon)都是它的客戶,其中愛迪達和Nike分別有38%和35%的足球鞋,是由這家總部位於台中的公司所製造。

陳維家坦言,1990年代初期創業時,因緣際會接觸了義大利品牌樂得(Lotto),做起了足球鞋,沒想到一堅持30年,拚出了「做足球鞋找志強」的好口碑,成了足球鞋大王,而且竟然從此樂在其中,「做一件你開心的事情,永遠不覺得累。」

對於外界看來技術含量不高的OEM,陳維家認為,代工其實掌握了品牌成長的核心技術和生產效能,做得專精,就能創造差異化。「OEM就是一個平台,讓你找到對的人、做出對的東西,就會變得跟人家有點不一樣。」難免很多人疑問:為什麼不做別的、發展更快?陳維家回答,企業經營就像球賽,都是「抓到重點、打好你的位置。」2020年受疫情衝擊,志強也做了休閒鞋,透過短線業務彌補長線事業(足球相關產品)。

很多人說鞋業是傳產,可是陳維家更想問的是,「是你腦袋傳統、還是產業傳統?」公司上市以後,他計畫帶領志強固守核心能力,也擴張新的短中線業務,推動品牌和事業的提升。

深耕利基市場、造就獨特性,吸引國際大廠「做足球鞋找志強」

從1991年設廠以來,深耕足球鞋市場約30年的董事長陳維家認為,能夠贏得愛迪達、Nike等國際品牌的長期合作,關鍵在於「專注」累積而成的專業和價值,從而贏得信任,「客戶相信你做得到,你就有這個機會。」他將志強提供給客戶的信任拆解成4個面向:

1. 專屬團隊 :依照品牌客戶,分廠區由獨立團隊服務。
2. 持續投資和創新 :重視研發,挖角國外人才;聘請國外品牌技術人員,掌握客戶對專業運動產品的核心需求。
3. 完善服務: 與客戶一起解決問題、接受挑戰,例如2016年與客戶開發鞋底與鞋面一體成型射出技術(direct injection)自動化產線。
4. 精實管理: 2001年推行,從需求回推產量,降低庫存與半成品,提高生產效率。

志強國際產品銷售概況
資料來源:志強國際。
圖/ 經理人月刊第201期

憑「戇膽」踏入鞋業製造,聚焦「運動中的運動」戰場

Q:最初怎麼會投入做足球鞋?

A:坦白講,有點誤打誤撞。我家裡是做建築的,出來創業時,就想做什麼很多人會用,從食衣住行去想,所以開過餐廳、做過衛生棉、也開過輪胎行。有天碰到幾個朋友,建議做鞋子,看了以後覺得喜歡,就做到現在。

在1990年之前幾年,台灣製鞋業因為勞力密集的特性,陸續轉往東南亞或中國設廠。那時候想做鞋子的台商,什麼品項量最大,就做什麼。我們有機會接觸到樂得(Lotto)這個義大利品牌,就決定創業做足球鞋,做跟人家不一樣的元素。懵懵懂懂只知道歐洲每季都會打比賽,有需求。那時候也沒有那麼多數據可以參考,只知道足球鞋最好是愛迪達、再來就是歐洲品牌,Nike甚至還沒有做足球鞋。

Q:為何從因緣際會做足球鞋,到專做足球鞋?

A:我們是1992年開始代工製造,Lotto一年不過300萬雙鞋,我們做200萬雙,已經占它很大規模,在那個時間點足球鞋剛起步,市場還很小。

1995年愛迪達來拜訪,我們就從Lotto轉為愛迪達。一路從1996年做到2006年,最高時幾乎做了愛迪達51%的足球鞋,也幫愛迪達從500萬、600萬雙,成長到3000萬雙。也是這個關係,2006年後大家知道,做足球鞋要找志強。2011年,我們又接了Nike,慢慢累積出今天的數字:全世界5雙足球鞋裡面,就有 1 雙是我們做的。

很多人會講,別人做1億雙,你們做3000萬、4000萬雙,你要上市?這是因為球鞋這個產品在市場上,會因為不同需求而走到不同路線,有休閒、fashion、基本個人運動,還有 team sports(團隊運動),最有名就是足球、棒球、美式橄欖球。

團隊運動就是志強站的位置,我們在做的是運動中的運動,沒人穿足球鞋去參加party,都是要穿去廝殺的;也沒人善待我們的鞋子,走出去就是髒兮兮的,一雙鞋壽命大概3~6個月。

我們不會因為別人做得多,而特別想要追求量,我們是專注,跟著品牌和市場需求,一步步往前走。現在回想起來,創業那時候就是台灣人說的「戇膽」,你有那個膽子過去了,就會看到另一個機會。 真的好的東西,選一樣就好,可能就可以專注找到成功的路。 我一向認為,認為對的事情就做到底,就像古代講的,鐵杵磨成繡花針,或寫完一缸子墨水,就會成為王羲之。事情就是在鍛鍊中,磨練身心靈,才會萃取你最獨特的地方。 獨特性不是走短線,需要長線的淬煉,才會找到你的核心價值。

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圖/ pixabay

Q:過程中沒想過做別的產品?

A:1999年,我們做太順了,前一年愛迪達買了所羅門(Salomon;法國戶外運動品牌),我們就想升級,挑最難的登山鞋做,一雙25、30美金。到了2000年,覺得很賺錢,量只有足球鞋一半,營收卻差不多。

沒想到後來被投訴說鞋子有問題,賠了700 萬、800萬美元,客人就說不做登山鞋了,我們就又全心做自己最熟悉、最成功的東西,把我們的專業做精、做深。我覺得做事業跟主事者心態有關,如果你沒有求大,或者想要快速獲利,就不會走往那個路線。

深度掌握核心技術,精準理解客戶需求

Q:如何爭取到愛迪達、Nike 大廠訂單?

A:很困難,就像很多人想去Google上班一樣,面試過程非常複雜,幾乎把你就算不是360度、也300度檢查過。幸好品牌知道我們很專注,來拜訪時也很有興趣,談的時候一拍即合。

舉個例子,Nike很勇敢,直接把愛迪達最有名的足球鞋Predator放上 PPT,說要超越這雙鞋,那雙鞋我做過。一個競爭者,愈承認對方比你好,就會更勇敢,就有辦法超越它。我就跟Nike品牌的頭說,我們一起努力,後來Nike在2014年銷售數量超過愛迪達。

不過目前愛迪達的足球鞋還是比較被認同,畢竟已經做了70年,是最早開發足球鞋的品牌、原創性最高。Nike銷售數量,對愛迪達是很大壓力。

Q:都是你的客戶,怎麼幫誰輸贏?

A:這個商業關係很複雜,要懂得拿捏。你要讓人家喜歡,在這中間要呈現你的價值,又不能把A的東西給B、把B的東西給C,很禁忌。品牌的製程、規格不一樣,你要遵守原則,人家就會相信你。

我們對待客戶的方式,主要來自於了解他們的喜好,這又可以從品牌定位、製作技術、採用的機器特性等不同面向切入。最後雖然一樣是足球鞋,呈現出來的產品味道還是不一樣。

我們也在想,等一切發展更順利、健康,會傾向將不同的品牌客戶,各自獨立出去,因為生意到了一個規格,太多東西必須專注,很多關係必須乾淨。

Q:對品牌客戶來說,志強不可替代的核心優勢?

A:主要來自於你能提供什麼樣的信任。 我們會給不同客戶一個exclusive team(專屬團隊) ;也會持續投資和創新,包括軟體、硬體、研發;再來是服務,我們會跟客戶一起解決問題、一起接受挑戰;最後還有管理,包括生產管理、精實管理、品管系統建立、與Tier1和Tier2關係維護,最後才體現到生產,每個關卡都有明確的KPI(關鍵績效指標),客人也都有團隊跟你了解哪個部分有什麼問題。

我們很專注、提供價值,客戶相信你做得到,你就有這個機會。你也要很誠實,行不行、有什麼問題,都要很誠實跟他說,這個溝通模式在工作上會很順利。

Q:如何確立代工專業,贏得品牌尊重?

A:我常跟人家說, 不要小看代工,它是一個基礎 。大品牌也是從製造做起,後來發覺賣得很好、需要這個量,所以全球布局、做品牌。回想這條大廠成功的路徑,你其實就是在做他們成長過程的一小段,包括生產效率和核心技術。

要掌握核心技術,我們會從文化、產品去了解,抓到重點。你還要聽得懂品牌要什麼。舉例來說,要被Nike喜歡,我就去研究Nike需要、但愛迪達沒做的東西,後來幫Nike做了一個DI(direct injection),鞋底與鞋面一體成型射出自動化產線,盡量用機器代替人工製程。剛開始所有人都不看好,我們花了4年做成功,得到品牌客戶頒獎肯定。

品牌與代工,就看彼此能提供什麼給對方,相互找到機會。OEM就是一個平台,讓你找到對的人、做出對的東西,就會變得跟人家有點不一樣。

Q:迪卡儂找志強做足球鞋,提供了什麼?

A:做迪卡儂很好玩的是,很多品牌想做足球鞋,但不知道怎麼做,那時候心中也會小小自滿,這變成我們的強項,更肯定自己在這方面的努力。

我們幫想做足球鞋的迪卡儂,從不懂到懂,教了一些東西,把足球鞋做起來,像是從楦頭談起、希望的產品結構、想開什麼樣功能的大底、價格是高中低、哪樣的材料?足球是歐洲的運動,他們很清楚這些資訊,也會問很專業的問題。從零開始,迪卡儂已經做到400萬、500萬雙,成功的原因是不透過明星代言、只透過自己的通路;還有以便宜為主,足球鞋穿3~6個月就壞掉,很多家長不太願意花太多錢。不同階層的消費,會切不同的市場。

鞏固核心事業守住長線,開拓短中線業務擴大版圖

Q:受到疫情衝擊,也轉做休閒鞋?

A:每個牌子80%都是fashion的鞋子,team sport(團隊運動)占20%,用運動帶領fashion。團隊運動賽事沒有進行,我跟客人講,你要補我產能損失,給我們一些休閒鞋,目前做很好,客人也很支持,給了不少訂單。我們希望用短線保護長線,長線就是團隊運動,但是我們希望短線也有機會做成中線。

Q:專注核心能力和擴大產品面,如何拿捏?

A:我們會持續在團隊運動深耕,這是長線,更是核心價值。那為什麼要把短線養成中線?因為我們要擴張,公司上市了,不能只挑自己喜歡的做,開出新的收益線,可以達到對股東的承諾。當然長線還是要繼續成長,只是成長幅度很難拉大,因為客戶難免還是會覺得多找一家來做。與其在這個地方煩惱,不如在短、中線的地方擴充,大家都可以皆大歡喜。

Q:為什麼想上市?

A:我是很愛自由的人,也自由很久了,很多朋友聽到我上市嚇了一大跳。但是當企業做到一定規模,傳產最常見的命運就是家族沒有接班人,客人也會擔心這點。我覺得不能只用短線想法去想企業,而且同事也有一些期望。另外,從創業到現在,我覺得公司制度面還是沒有推行很好,想藉由上市把內功做更好。最重要是希望能夠吸引人才,年輕人一直對傳產有誤解,我們希望吸收年輕人進來這個產業,不然我們這代做完後,中國市場起來了,機會可能會跑掉。

很多人說鞋業是傳產,可是我覺得, 是你腦袋傳產還是產業傳產?傳產是刻板印象,已經改變很多

Q:董事長到現在還是喜歡跑現場?

A:我覺得人是在哪裡成功的,就必須跟那個地方保持溫度,我是因為COVID-19才在台灣待超過一年,不然我喜歡待工廠,去現場走走、感受氛圍,了解鞋子狀況怎麼樣。看報告、聽報告是一回事,親自去現場看,做決策或提出問題,都比較能切中要點。

我工廠辦公室沒冷氣,我還是覺得 安逸使人墮落,這個東西來自於紀律,才知道怎麼樣拿捏,比較能逃脫安逸 。運動也會讓人有紀律,因為你會自己調配、練習,周邊帶動的習慣也很多。

Q:用運動比喻,您覺得自己的領導風格像?

A:我可能像waterboy,提水的人,喜歡看大家打籃球,觀察誰需要注意。以前的管理都覺得老闆什麼都要知道、要做決定,現在我覺得 管理是了解現場狀況、有辦法跟主管溝通,事情是他做、不是我來

我兒子看我飛來飛去,問我:「你這樣會不會很辛苦?」我說:「不會,做一件你開心的事情,永遠不覺得累。」我都跟我的team講說,我是把平台做成,我以後會待的地方是研發,我對產品永遠有興趣。

陳維家

1960年出生,畢業於輔仁大學企業管理學系,曾任青聿頁日式美食股份有限公司董監事。現為志強國際董事長、璞石建設法人董事。

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圖/ 賀大新攝影

志強國際

前身為志強興業,1991年於越南設廠、1992年開始代工製造。2008年更名為志強國際,2021年4月以志強-KY掛牌上市。主力產品為足球鞋、足球、美式橄欖球,客戶包括全球最大運動用品連鎖集團迪卡儂(Decathlon)、adidas、Nike、PUMA、Under Armour。2020年營收約135億、2019年營收逾172億新台幣。

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本文授權轉載自:經理人月刊

責任編輯:傅珮晴

關鍵字: #運動
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屹立43 年專注標準電源,明緯企業如何以自身優勢並結合創新戰略,實現百年標竿企業的願景
屹立43 年專注標準電源,明緯企業如何以自身優勢並結合創新戰略,實現百年標竿企業的願景

明緯企業(MEAN WELL)成立於1982年,總部位於台灣新北產業園區,是全球少數專注於標準電源供應器的品牌製造商,產品功率含括0.5W~30000W,符合國際安規,被廣泛應用於工控、醫療、資通訊等多種產業;歷經43年的努力,明緯企業不僅在全球各地設立18個銷售辦公室,更設置3個研發中心、5個生產據點、8個物流倉儲、9個技術支援中心,同時,串連全球超過260家經銷夥伴,以「快速交付、安全可靠、隨時可得」的品牌承諾累積服務超過上萬家企業客戶數,穩居全球標準電源市場領導地位。

以客戶需求為核心,明緯企業3策略形塑差異化競爭力

2025年4月,市場研究機構Micro Technology Consultant公布全球電源供應器製造商排名,明緯企業名列第五,與前四名倚賴OEM/ODM模式的電源廠不同,明緯企業是榜上唯一以自有品牌–MEAN WELL–在市場上脫穎而出的企業,背後的三大關鍵策略是:

第一:持續優化標準化產品。明緯企業技服中心課長謝正堂表示:「我們不僅與時俱進的提供多元產品選擇,更專注於精進產品功能與取得最多國際認證,例如今年推出的XDR系列導軌型電源供應器的功率密度便較前一代提升80%以上,目標是讓客戶可以快速取得高性價比的即用型產品。」也因如此,明緯企業不僅提供AC/DC 電源供應器、DC/DC 轉換器、LED 驅動電源、導軌型與基板型電源、電池充電器與逆變器、UPS與電源管理模組、特殊應用電源與周邊配件等標準化產品,更因應工業控制、LED照明、醫療、交通與綠能等跨產業需求取得相應的國際認證,同時,以自動化生產機制進行規模量產以確保成本競爭力。

明緯企業技服中心課長謝正堂
明緯企業技服中心課長謝正堂
圖/ 明緯企業

第二:完善全球經銷網絡與提供在地化支援服務。明緯企業除在全球9個國家設立分公司與辦事處,更與歐、美、亞超過260家經銷商締結深厚的合作關係,由其提供產品銷售、維修與服務,讓企業客戶快速取得所需產品,放心且安心的應用在各個領域。

明緯
明緯企業集團分佈圖
圖/ 明緯

第三:透過虛實整合服務快速回應市場需求。明緯企業除透過官方網站提供完整的產品資訊,如產品型錄與規格書、技術文件、安裝手冊、認證與檢驗資訊,以及產品壽命與相容性資訊等,更於2020年8月推出線上展覽館,讓客戶可以從三大產品範疇、12個展覽館快速找到產品資訊,此外,還可透過線上產品諮詢,大幅提升選購體驗並縮短採購流程,讓企業客戶可以快速因應市場需求變化。

明緯
線上展覽館
圖/ 明緯

「透過可接受少量多樣的標準化產品、全球經銷網絡,以及虛實整合的服務能量,我們不僅形塑品牌信譽,也墊高了同業競爭者的進入門檻,成功以差異化產品服務引領市場發展。」謝正堂如是總結。

不僅提供標準化產品,更協助經銷商轉型為智慧解決方案供應商、滿足客戶創新需求

值得特別注意的是,明緯企業除提供適用於各產業的標準化電源產品,更因應市場需求、攜手經銷商夥伴提供產業所需的解決方案。謝正堂進一步解釋,隨著智慧化產業發展,企業不僅需要標準品,更期望明緯企業與經銷夥伴可以提供完整的解決方案,因此,明緯企業除在廠內實作綠能、儲能系統與智慧燈控等場域,今(2025)年,更進一步協助經銷商夥伴轉型,以協作機器人、智慧自動化工廠、智慧家居、智慧商辦、智慧燈控,以及移動式儲能系統電源等解決方案滿足市場需求。「今年,我們的經銷商–耀毅企業、永鉅電機與中和碁電–將前進2025台灣機器人與智慧自動化展,展示自動化、綠能科技與其他智慧解決方案,協助更多企業智贏未來。」

除透過參展等方式讓全球客戶了解明緯企業與經銷夥伴可以提供智慧解決方案,明緯企業亦積極透過線上展覽館等方式展示以機架式電源(Rack Power)、模組式電源(Modular Power)、系統電源(System Power)三大產品線搭配其他產品,如控制器、智慧管理設備與介面配件等,以「3+N」的概念讓智慧解決方案可以依造客戶需求整合電源模組、控制器、監控與智慧通信等功能。

明緯擁有超過一萬種標準電源機型與全球當地專業技術服務團隊,透過相關技術諮詢服務,可依客戶應用需求提供產品與組合式系統解決方案。

3+N產品涵蓋模組電源、機架式電源、機櫃系統電源等產品,結合數位智能控制器或搭配超過一萬種標準電源機型組合應用,提供多產業應用。

展望未來,明緯企業將持續攜手全球經銷夥伴,以安全可靠、即取即用的高品質電源方案,引領全球標準電源市場潮流,打造共創、共榮、共贏的永續生態系。

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