夕陽西沉，剛下班的男女行色匆匆，擠滿東京JR與地下鐵。同樣處於「尖峰時段」的，是位於有樂町車站外的一家大型賣場。店裡人聲鼎沸，彷彿人人一離開公司便直奔而來一樣。這裡，就是連號稱「電器街」的秋葉原都聞之色變，員工逾2500人，集團年營收3451億日圓的日本家電量販連鎖店，Bic Camera。
Bic Camera的招牌看來並不特別起眼，卻是一個能在無形中把路人吸進店裡的巨大有機體。
地下2層，地上5層的Bic Camera有樂町店，原本是「Sogo百貨東京店」的舊址。取代破產的日本Sogo百貨進駐後，該分店現在有700億日圓的年營業額，遠比Sogo在此經營時的150億日圓要高。該分店前年6月開幕時，第1天就吸引了13萬人，是Sogo關店大拍賣時的4倍之多。目前每天來店人數，平日就有10萬人次，週末則再多將近1倍。
Bic Camera還不只是營收高而已，毛利率也不差。「全店毛利率大約2成吧，」有樂町店店長行方伸介表示。而根據《日經商業週刊》分析，這樣的毛利率比其他家電量販業者大約高5到10個百分點。
**追著顧客的眼睛跑
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「想盡辦法吸引顧客」是Bic Camera的法寶。由於深入地下的車站可以直通該分店，該公司於是在地下2樓入口處擺設了銷售眼鏡的攤位。出於「什麼，連眼鏡都賣！」的驚奇感，吸引了不少顧客。
地下1樓也一樣，入口處出人意料地擺放著鮮花攤，一進去則是家電、羽毛被賣場。1樓大門口除了為方便顧客進入，而拆去Sogo時期的雙層玻璃門、打掉牆壁外，也正對著外面陳列動輒50萬、100萬日圓的電漿電視，讓路過的人忍不住進來看看。
從它匠心獨具的擺設方式，你會發現，這是一個商品與賣場融合為共生有機體，充滿「驚奇」（Bic音近日文「吃驚」），讓人不由得被吸引而來的地方。
「光是低價還不夠，還得讓顧客大吃一驚，」Bic Camera創辦人暨社長，56歲的新井隆司也這麼說。例如，如果你在下雨天撐傘到Bic Camera來，門口會有店員幫你把傘收好，放到塑膠傘套裡，讓顧客嚇一跳。
根據Bic Camera的理論，接待顧客的重點在於「追著顧客眼睛跑」。店員一開始會先注意顧客的視線，等顧客一探頭尋找店員時，「第一時間馬上向顧客靠過去，」Bic Camera集團旗下專賣電腦軟硬體的「Bic電腦館」（Bic P Kan，P指PC，Kan音同日文「館」）福岡天神店店長吉岡英樹說明。
除此之外，有經驗的店員會在開始對話前先觀察顧客拿起相機端詳的動作，判斷對方是相機行家還是生手。等對方一開口，就依對方的知識水準，用對方能理解的用語說明。
為此，Bic Camera常在打烊後找來製造商的專業人員為員工上課，讓員工有更深的商品知識，例如與專業級外接鏡頭及各式閃光燈有關的特殊用語。
而基於對「知識」的重視，該公司有一群掛著綠色臂章，薪水比一般員工高的「專門銷售員」，這群人目前約佔3成左右，是該公司特別重用的，有能力把商品知識與應對技巧傳授給其他員工的人才。也由於不設佣金制，大家都以成為專門銷售員為目標。只要店長向總公司推薦，通過4星期的實習與資格審查，就獲頒綠色臂章。
**絕不賣得比別人貴
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多年前，Bic Camera向百貨公司商量櫃位租用時，對方不但拒絕，還輕視地撂下一句「不過是賣相機的，在屋頂上搭棚子就夠了吧。」誰知道到今天，集合各式專賣店於一身的Bic Camera，已經不是吳下阿蒙，在不少車站附近都取代百貨公司成為核心商店。
仔細分析，雖然名字裡有"Camera"，該公司相機產品佔營收的比例，目前只佔10%左右。在理所當然的相機、家電、電腦軟硬體和周邊，以及眼鏡、鮮花和羽毛被外，也賣酒、玩具、腳踏車，以及高爾夫球具等體育用品。「顧客家裡有的東西，都集中在我們這裡了，」新井隆司表示。
至於電氣街秋葉原，只能用「冷清許多」形容。去年上半年，秋葉原的電腦銷售台數是20萬又500台，比前年同期少了16.1%。傷害當地業者最深的，恐怕是Bic Camera的「還元」（即回饋消費者）制度。
無論國內外顧客，只要填表辦卡，就可以在購買商品時把特定百分比的金額換算成點數，用於購買其他產品。例如，購買一台6萬日圓的數位相機時，如果該商品的「還元百分比」設定在15%，你就獲得9000日圓的點數，可以累積再使用或馬上購買等值商品。
雖然其他大型家電量販店也採用類似的「還元」制度，但效果卻都沒有Bic Camera好，因為他們缺少Bic Camera「什麼都賣」的優勢：一個買了羽毛被取得「還元」點數的顧客，可能會興沖沖的跑到其他樓層買錄音筆或電池，這對刺激跨售很有幫助。
而毛利率達5成的相機背帶、達8成的眼鏡等高毛利產品，與毛利較低的電腦或相機本身互補之下，給了Bic Camera豐富的抗戰資源。
Bic Camera只要發現競爭者某項產品賣得比較便宜，「一定會馬上採取對抗措施，」Bic Camera天神店長長谷川守表示。回報有價格決定權的總公司商品部後，即使不賣得比對方便宜，至少也和對方一樣便宜，絕不手軟。
根據日本經濟新聞社的「日經產業消費研究所」今年2月份的調查，Bic Camera在1777家知名企業中獲選為「最有活力的企業」，連續第2年奪冠。以一家未上市公司來說，並不容易。
未來，Bic Camera有沒有可能以雷霆之姿再把營收衝高，挑戰家電量販店的王者寶座，目前還不得而知。可以確定的是，在新井社長發起的「驚奇文化」下，顧客應該可以經常感受到最與眾不同的購物新體驗。
