中國ViewSonic的台灣拳手

2003.03.15 by
數位時代
中國ViewSonic的台灣拳手
嚴格說來,優派進入中國已經兩年多,但現在朱家良總是習慣說:「去年8月,我們開始經營中國市場……。」 去年8月,發生了什麼變化?答案是,原任...

嚴格說來,優派進入中國已經兩年多,但現在朱家良總是習慣說:「去年8月,我們開始經營中國市場……。」
去年8月,發生了什麼變化?答案是,原任職台灣愛普生(Epson)總經理的林中庸,正式就任優派中國區總經理。
就在林中庸上任前,朱家良接受《數位時代》專訪時,形容當時優派在中國市場「萬事具備,只欠東風」。而就在林中庸上任的5個月後,優派中國營收成長2倍,液晶螢幕顯示器更成長了5倍。
東風吹起了。今年,林中庸發下豪語:總營收要比去年成長3倍;液晶螢幕顯示器要從目前市場排名5名之外,晉升到第二;大尺寸液晶螢幕顯示器(18吋以上)要在第二季搶下第一。目標是:明年要稱霸中國液晶螢幕顯示器。
1990年代,優派在美國市場足足花了8年時間,才取代NEC成為顯示器盟主,但這次在中國,頭號對手變成三星,而從啟動到稱霸,林中庸只有短短不到兩年半的時間。
這股東風,首先從通路的佈建開始吹起。

**爭取經銷商加盟

**
由於過去優派並沒有專注於中國市場的開發,欠缺長期行銷的支援,互動不足、貨源短缺,經銷商對優派的評價並不高。林中庸上任後,開始密集的拜會,給予經銷商堅定扎根中國市場的承諾;加強產品的後勤補給,凸顯優派專業、整齊的產品陣容,並不斷將產品送往研究單位與媒體進行評測,彰顯優派品質優勢。
除此之外,林中庸開始「策反」競爭對手的經銷商加盟優派。中國顯示器市場近兩年因競爭激烈,「經銷商幾乎是賠本在賣,」林中庸解釋,要獲利得靠衝高業績以獲得退回某個比例貨款(中國市場用語為「返點」),「生意非常難做。」而優派以高價位、高毛利切入市場,逐漸爭取一些具規模的經銷商加盟(例如中國第二大資訊經銷商佳杰)。
「在中國,通路必須採用現金交易(因為呆帳問題嚴重),經銷商本身的財力和實力如果不夠,不可能支持優派高速成長的需要,」林中庸一語道破經營中國市場的關鍵。
朱家良的「高水位」品牌策略,在中國市場的確具有威力。不久前,優派為了要完成第二季在大尺寸液晶螢幕顯示器市場奪冠的目標,將18吋液晶螢幕顯示器策略性降價,一口氣從7999元降到5999元人民幣(降價超過台幣8000元),「只有優派才能有這樣的價格空間,」林中庸自豪地說。
雖然中國的資訊業界對於優派「中國第一」的計畫,並不那麼看好,畢竟領先群中的三星、飛利浦、LG、明基,個個來頭不小,在中國扎根時日已久,但林中庸依然信心十足:「因為我們最focus(專注)。」
然而,這場硬仗也讓林中庸必須經常在深夜的會議桌上,抓緊每一個細節。「非常辛苦,」摸摸微霜的鬢髮,單身赴任的林中庸,提及台灣家中的老小苦笑嘆道。而通往「中國第一」的路,這才只是個起點。

每日精選科技圈重要消息