從研發新藥到掌握通路,美吾華布局醫藥集團

2002.11.15 by
數位時代
從研發新藥到掌握通路,美吾華布局醫藥集團
104人力銀行調查35至45歲的中壯年上班族發現,有7成的人對公司的穩定性不安,近8成的人對來年的景氣擔心。上班族擔心工作不是新鮮話題,現在...

104人力銀行調查35至45歲的中壯年上班族發現,有7成的人對公司的穩定性不安,近8成的人對來年的景氣擔心。上班族擔心工作不是新鮮話題,現在當老闆也不見得好過。經濟部中小企業處調查,去年近百萬家的中小企業裡,有1/3沒有獲利,連當老闆也沒錢賺。台灣企業過去是創奇蹟,現在很多人不指望出現下個奇蹟,只希望生意有轉機。
景氣的低氣壓裡,中小企業、傳統產業急盼轉型,當一堆「董仔」、「總仔」不知道在夜深燈下,捻斷幾莖白髮苦思之際,美吾華董事長李成家手上卻笑握4支上市櫃生技股(頭髮還用自家染髮劑染得黑溜溜),很是得意。

**集團成形搶佔優勢

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多數人熟知的美吾華是生產洗髮精,現在這個以VO5打響知名度的公司改為「美吾華醫藥生技集團」。集團旗下的博登,擁有全台灣最大加盟連鎖藥局通路,懷特新藥則是國內第一家以新藥研發掛牌的公司,擁有臨床試驗的國際級技術。博登、懷特新藥,加上經營醫療電子商務的華登,美吾華集團一枝帶三葉,李成家的醫藥生技集團已然成形。
「沒有所謂傳統產業,只要還有利可圖、也願意創新研發,怎麼能叫傳統產業?」李成家嗓音宏亮、表情豐富,談起美吾華集團的轉變,他指著共同創業的副董陳文華說:「我們都是學藥劑出身,27年來也從來沒離開本業,生技醫療本來就是我們的內行。」
李成家過去擔任中小企業協會理事長多年,美吾華能在多數中小企業察覺前,先行調整腳步,成功轉型發展生技,李成家顯然比其他中小企業主更靈活,「以變迎變、穩健開創,」他說這是自己經營企業的座右銘。座右銘可能抽象了點,李成家在自傳裡敘述,美吾華主管們必須和他一樣,每天早半小時到公司開會,他自己則固定6點半起床,必定看完6份報紙才出門,因為他希望掌握最新資訊來觀察大環境變遷。

**早一點看見,多一點靈活

**博登是美吾華看到的第一個轉型商機。1990年博登成立,主要業務是經營連鎖藥局,美吾華比其他人都早一步看到醫藥分業的商機。「當時成立博登的確看到商機,在歐美醫藥已經分業,我們認為台灣也會走上這趨勢,但是政府實施醫藥分業制度腳步太慢,」美吾華副董事長陳文華談起過去表現平平的博登時,略帶惋惜。
雖然現實環境不如預期樂觀,陳文華表示,博登連鎖藥局的經營採取加盟,避免直營方式可能造成的過大損失,1997年博登再成立醫療事業部,把代理醫學雷射儀器作為博登發展的次目標。只是環境變化之快,往往令人大感意外,雷射美容風潮在這兩年盛行,今年博登在雷射美容醫學儀器熱賣之下,原本的次目標醫學雷射儀器倒佔了營收9成,而連鎖藥局卻佔不到1成。「博登的發展出乎預料之外,美容熱潮把醫學儀器帶起來,但是我相信掌握醫療通路是必要的,」說起話來帶點南部腔的李成家,表現得很有企圖心。手上握有全台灣最大、100家以上的博登連鎖藥局,美吾華掌握的通路優勢確實可觀。
美吾華集團經營手法的靈活,在博登發展過程可見一二,環境潮流的改變固然未必和經營者設想的一致,正如國內500億元的處方籤醫藥大餅未如預期釋出,但是順應潮流變化調整策略,卻讓企業能再次逢春而等待機會。「我比大家提早準備好一身功夫,所以一旦機會降臨,就可以很從容捉住,」李成家在自傳裡寫下對成功機遇的看法。

**在技術和價值上做競爭

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在《雷倩ICQ》與雷倩的電視訪談裡,具有工業協進會理事長身分的李成家指出:「提升中小企業最重要就是研發,應該要做非價格的競爭,在技術和價值上競爭。」用這番話檢視美吾華集團旗下的懷特新藥公司,它沒有實際產品、營收獲利,卻在今年5月掛牌上市,所倚仗的就是技術和價值。
1998年成立的懷特新藥以人體臨床試驗切入市場,定位為新藥研發型公司,「美國Nasdaq掛牌上市的200多家生技公司,有78%是新藥研發型,所以新藥研發才是生技領域的主流,也是最具有潛力和市場價值,」研究出身的懷特新藥總經理江滄炫解釋。
不論傳統製藥或生技製藥公司,賴以賺錢就是生產製造出的藥物,但是所有藥物都需審核通過才能銷售。《透視華爾街生化科技股》作者范淑珍認為,臨床實驗對製藥業者來說,是僅次於藥物研發的最重要步驟,因為藥物在送審之前需要長時間的臨床試驗。如此一來,一開始就從臨床實驗著手的懷特新藥,在上市銷售的時程上,的確比同業省下了不少時間。

**專注亞洲市場,降低風險

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比起博登的經營連鎖藥局、代理醫學儀器,或是華登的醫藥行銷、醫藥電子商務,懷特新藥的核心業務新藥研發與人體臨床實驗,在美吾華集團裡顯得很不同。新藥研發對生技醫療固然是重要,但是新藥研發的高風險、高投資也同樣讓大部份的企業不敢貿進。李成家自認是穩健的經營者,只做「內行」的事業,他的懷特新藥如何降低風險?
李成家指著江滄炫笑著說:「人才很重要!研發人才不見得是經營人才,生意子難生(台語)。」江滄炫雖然和多數的生技製藥公司CEO一樣,對研發技術遠比經營管理熟悉,但是懷特新藥成立短短4年卻已經在今年8月開始獲利,對於需要長期投資、回收緩慢的新藥研發型公司來說,懷特新藥的績效可圈可點。
「最重要的還是找出business model,懷特新藥採取的是成功亞洲模式,」江滄炫分析,懷特新藥針對亞洲市場進行新藥的臨床試驗與開發,雖然亞洲市場只佔世界的8%,但是卻可以避免與國際藥廠在美、日、歐市場的強力競爭。江滄炫更進一步解釋,懷特新藥以臨床實驗作為新藥開發的切入點,可以避免早期研發的風險。因為平均一般新藥開發能進入臨床實驗的比率是1/800,直接切入成功率高的臨床實驗階段,可以有效控制風險、成本,再選擇競爭較不激烈的亞洲市場專注投入,把風險控制盡可能壓低。
懷特新藥在臨床實驗進度順利,讓血寶PG2的原技術開發──美國泛華醫藥大感滿意,決定再將日本市場授權給懷特新藥;同時懷特將血寶PG2轉售到印尼市場,也讓它取得實際營收。「新藥研發像是接力賽,一棒接一棒,在臨床實驗上,台灣可以建立主導的亞洲多中心機制,」江滄炫再次強調懷特的亞洲成功模式。

**沒有不景氣,只有不爭氣
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「美吾華不是最賺錢的企業,但是這麼多年從沒虧錢,只是賺多賺少,」集團董事長李成家自豪自己從不借錢、財務操作。4家上市櫃公司總市值21億元,李成家估計今年集團總營收40億元,獲利約3.5億元,再加上博登預計在醫藥分業實施後將有大幅成長,懷特新藥陸續開發5支新藥將逐漸獲利,美吾華生技醫療集團在李成家眼裡是前景大好。「沒有不景氣,只有不爭氣,」他雙手一攤,豪氣地說。
爭不爭氣是贏家才有資格回答的問題,景不景氣卻是你我都清楚的事。美吾華算不上大集團,但看來在中小企業老闆一片唉聲嘆氣中,李成家還能滿臉笑容、大聲說話;在眾人想擠進生技領域的此刻,李成家已經先下四城。除了運氣,還得佩服美吾華因應趨勢、搶先佈局和靈活變化的發展策略。

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