104人力銀行調查35至45歲的中壯年上班族發現，有7成的人對公司的穩定性不安，近8成的人對來年的景氣擔心。上班族擔心工作不是新鮮話題，現在當老闆也不見得好過。經濟部中小企業處調查，去年近百萬家的中小企業裡，有1/3沒有獲利，連當老闆也沒錢賺。台灣企業過去是創奇蹟，現在很多人不指望出現下個奇蹟，只希望生意有轉機。
景氣的低氣壓裡，中小企業、傳統產業急盼轉型，當一堆「董仔」、「總仔」不知道在夜深燈下，捻斷幾莖白髮苦思之際，美吾華董事長李成家手上卻笑握4支上市櫃生技股（頭髮還用自家染髮劑染得黑溜溜），很是得意。

**集團成形搶佔優勢

**
多數人熟知的美吾華是生產洗髮精，現在這個以VO5打響知名度的公司改為「美吾華醫藥生技集團」。集團旗下的博登，擁有全台灣最大加盟連鎖藥局通路，懷特新藥則是國內第一家以新藥研發掛牌的公司，擁有臨床試驗的國際級技術。博登、懷特新藥，加上經營醫療電子商務的華登，美吾華集團一枝帶三葉，李成家的醫藥生技集團已然成形。
「沒有所謂傳統產業，只要還有利可圖、也願意創新研發，怎麼能叫傳統產業？」李成家嗓音宏亮、表情豐富，談起美吾華集團的轉變，他指著共同創業的副董陳文華說：「我們都是學藥劑出身，27年來也從來沒離開本業，生技醫療本來就是我們的內行。」
李成家過去擔任中小企業協會理事長多年，美吾華能在多數中小企業察覺前，先行調整腳步，成功轉型發展生技，李成家顯然比其他中小企業主更靈活，「以變迎變、穩健開創，」他說這是自己經營企業的座右銘。座右銘可能抽象了點，李成家在自傳裡敘述，美吾華主管們必須和他一樣，每天早半小時到公司開會，他自己則固定6點半起床，必定看完6份報紙才出門，因為他希望掌握最新資訊來觀察大環境變遷。

**早一點看見，多一點靈活

**博登是美吾華看到的第一個轉型商機。1990年博登成立，主要業務是經營連鎖藥局，美吾華比其他人都早一步看到醫藥分業的商機。「當時成立博登的確看到商機，在歐美醫藥已經分業，我們認為台灣也會走上這趨勢，但是政府實施醫藥分業制度腳步太慢，」美吾華副董事長陳文華談起過去表現平平的博登時，略帶惋惜。
雖然現實環境不如預期樂觀，陳文華表示，博登連鎖藥局的經營採取加盟，避免直營方式可能造成的過大損失，1997年博登再成立醫療事業部，把代理醫學雷射儀器作為博登發展的次目標。只是環境變化之快，往往令人大感意外，雷射美容風潮在這兩年盛行，今年博登在雷射美容醫學儀器熱賣之下，原本的次目標醫學雷射儀器倒佔了營收9成，而連鎖藥局卻佔不到1成。「博登的發展出乎預料之外，美容熱潮把醫學儀器帶起來，但是我相信掌握醫療通路是必要的，」說起話來帶點南部腔的李成家，表現得很有企圖心。手上握有全台灣最大、100家以上的博登連鎖藥局，美吾華掌握的通路優勢確實可觀。
美吾華集團經營手法的靈活，在博登發展過程可見一二，環境潮流的改變固然未必和經營者設想的一致，正如國內500億元的處方籤醫藥大餅未如預期釋出，但是順應潮流變化調整策略，卻讓企業能再次逢春而等待機會。「我比大家提早準備好一身功夫，所以一旦機會降臨，就可以很從容捉住，」李成家在自傳裡寫下對成功機遇的看法。

**在技術和價值上做競爭

**
在《雷倩ICQ》與雷倩的電視訪談裡，具有工業協進會理事長身分的李成家指出：「提升中小企業最重要就是研發，應該要做非價格的競爭，在技術和價值上競爭。」用這番話檢視美吾華集團旗下的懷特新藥公司，它沒有實際產品、營收獲利，卻在今年5月掛牌上市，所倚仗的就是技術和價值。
1998年成立的懷特新藥以人體臨床試驗切入市場，定位為新藥研發型公司，「美國Nasdaq掛牌上市的200多家生技公司，有78％是新藥研發型，所以新藥研發才是生技領域的主流，也是最具有潛力和市場價值，」研究出身的懷特新藥總經理江滄炫解釋。
不論傳統製藥或生技製藥公司，賴以賺錢就是生產製造出的藥物，但是所有藥物都需審核通過才能銷售。《透視華爾街生化科技股》作者范淑珍認為，臨床實驗對製藥業者來說，是僅次於藥物研發的最重要步驟，因為藥物在送審之前需要長時間的臨床試驗。如此一來，一開始就從臨床實驗著手的懷特新藥，在上市銷售的時程上，的確比同業省下了不少時間。

**專注亞洲市場，降低風險

**
比起博登的經營連鎖藥局、代理醫學儀器，或是華登的醫藥行銷、醫藥電子商務，懷特新藥的核心業務新藥研發與人體臨床實驗，在美吾華集團裡顯得很不同。新藥研發對生技醫療固然是重要，但是新藥研發的高風險、高投資也同樣讓大部份的企業不敢貿進。李成家自認是穩健的經營者，只做「內行」的事業，他的懷特新藥如何降低風險？
李成家指著江滄炫笑著說：「人才很重要！研發人才不見得是經營人才，生意子難生（台語）。」江滄炫雖然和多數的生技製藥公司CEO一樣，對研發技術遠比經營管理熟悉，但是懷特新藥成立短短4年卻已經在今年8月開始獲利，對於需要長期投資、回收緩慢的新藥研發型公司來說，懷特新藥的績效可圈可點。
「最重要的還是找出business model，懷特新藥採取的是成功亞洲模式，」江滄炫分析，懷特新藥針對亞洲市場進行新藥的臨床試驗與開發，雖然亞洲市場只佔世界的8%，但是卻可以避免與國際藥廠在美、日、歐市場的強力競爭。江滄炫更進一步解釋，懷特新藥以臨床實驗作為新藥開發的切入點，可以避免早期研發的風險。因為平均一般新藥開發能進入臨床實驗的比率是1/800，直接切入成功率高的臨床實驗階段，可以有效控制風險、成本，再選擇競爭較不激烈的亞洲市場專注投入，把風險控制盡可能壓低。
懷特新藥在臨床實驗進度順利，讓血寶PG2的原技術開發──美國泛華醫藥大感滿意，決定再將日本市場授權給懷特新藥；同時懷特將血寶PG2轉售到印尼市場，也讓它取得實際營收。「新藥研發像是接力賽，一棒接一棒，在臨床實驗上，台灣可以建立主導的亞洲多中心機制，」江滄炫再次強調懷特的亞洲成功模式。

**沒有不景氣，只有不爭氣
**

「美吾華不是最賺錢的企業，但是這麼多年從沒虧錢，只是賺多賺少，」集團董事長李成家自豪自己從不借錢、財務操作。4家上市櫃公司總市值21億元，李成家估計今年集團總營收40億元，獲利約3.5億元，再加上博登預計在醫藥分業實施後將有大幅成長，懷特新藥陸續開發5支新藥將逐漸獲利，美吾華生技醫療集團在李成家眼裡是前景大好。「沒有不景氣，只有不爭氣，」他雙手一攤，豪氣地說。
爭不爭氣是贏家才有資格回答的問題，景不景氣卻是你我都清楚的事。美吾華算不上大集團，但看來在中小企業老闆一片唉聲嘆氣中，李成家還能滿臉笑容、大聲說話；在眾人想擠進生技領域的此刻，李成家已經先下四城。除了運氣，還得佩服美吾華因應趨勢、搶先佈局和靈活變化的發展策略。