在新冠狀病毒（COVID-19，俗稱武漢肺炎）疫情持續影響著全球的貿易模式，不僅是面對終端消費者的B2C市場受到影響，就連B2B貿易市場也受到嚴重的衝擊，在這兩年開始有不小的變化。
創立40年，位於台中的剪刀五金製造商皇崟實業，產品涵蓋美髮刀、園藝剪、裁縫剪等產品，過去在疫情之前產品主要市場以外銷北美為主，在當地的市佔高達6成。
「像是Walmart、Target店面中的美髮剪刀，5支裏面有3支是我們製造。」皇崟實業特助張少芃說。
然而，在2020年4月，受到疫情重擊之下，皇崟實業的北美業績一度下滑40%。儘管隨即回穩，但也讓張少芃了解到開發多元市場、不同產品的重要性，開始加碼在阿里巴巴國際站上的跨境電商經營。
在短短兩年內，讓電商業績成長25倍、出口國增加6倍，也因此穩住皇崟實業整體營；2021年在疫情期間，營收仍以15%的速度成長，讓這家40年的老店，驚覺跨境電商的威力。
瞄準亞洲需求改良，開創「寵物美容剪刀」新商機
皇崟開始透過阿里巴巴國際站經營跨境電商之後，讓張少芃觀察到，透過電商採購的買家，需求更多元，而且回購率高、成交金額持續上升。
他舉例，前幾天有一個波蘭客人，第一筆訂單30美元，約新台幣880元，6個月內單筆訂單成長到1200美元，約新台幣35196元，成長幅度驚人。讓他直覺，在阿里巴巴的平台中，應該還可以有更多這樣的客人。
於是他開始針對阿里巴巴站上客戶改良商品，並且瞄準寵物美容用的剪刀市場。為何會投入寵物美容用的剪刀市場，張少芃觀察到2020年第一季全球網路上購買與認養寵物的搜尋數，暴增至往年同期兩倍以上。
根據美國寵物用品協會調查，光是美國寵物數就超過1.8億，是全台總人口數8倍，顯見寵物市場的的龐大與增長趨勢；另外，張少芃也發現阿里巴巴站上來客，以亞洲買家為大宗。
為了符合更多買家的需求，皇崟對剪刀做了改良。張少芃說：「我把原本8英吋的大刀，更改為6英吋，也改成鋁合金手柄，讓產品更輕量化，適合剪修亞洲比較多人飼養的小型犬，讓飼主在修剪時可以更省力。」
這樣的改變，讓小型寵物美容剪刀在站上熱銷4萬，也讓皇崟實業的電商營收中，寵物美容剪刀的佔比提升至4成。
「在商品改良之前，基本上寵物剪刀是完全賣不動的。」張少芃苦笑的說。
因應多元市場、多元需求，加快3倍回覆速度、7天就出貨
張少芃也提到，「過去傳統外貿展會的參展的模式，只會去到美國、義大利，但世界上還有很多國家不會去，像是印度、杜拜，況且參加一個展就要花費百萬台幣，中小企業不會有這麼多參展的經費。」但是透過跨境電商，卻可以開拓更多來自不同國家的客戶。
他舉例，如消費力正在穩定成長的印度市場，雖然市場很大，但是他們都是要很便宜的東西，很多台灣商家聽到就不想談（合作）。
但是張少芃最後決定以公司大量庫存的滯銷商品背水一戰。
張少芃說：「像是20年前製造的庫存品，竟然也可以賣掉，至於復刻的過季商品在印度竟賣出高達5萬支，這樣的購買力，讓我嚇到。」
B2B業者要透過跨境電商做出好成績，張少芃認為，「快速回覆、出貨是關鍵。」他回顧過去兩年，皇崟實業團隊做到5分鐘內回覆率39%、平均回覆時長僅1.5小時，是同平台上其他商家的3倍速。
同時，公司也整合內部庫存管理系統，只要利用手機就能確認庫存，大大提升回覆率與客戶互動數，將以往打樣到售出需3個月的交易時程，縮減至7天就能快速出貨，用以此滿足電商平台上，不同市場賣家的多元需求。
責任編輯：吳秀樺
