HP採購總司令陳秋銘,要投效本土公司做CEO

2002.10.15 by
數位時代
HP採購總司令陳秋銘,要投效本土公司做CEO
10月11日,位於中壢的惠普台灣「國際採購辦公室」(International Procurement Office;簡稱IPO),離情依依...

10月11日,位於中壢的惠普台灣「國際採購辦公室」(International Procurement Office;簡稱IPO),離情依依的氣氛洋溢在空氣之中,因為一位跟他們工作超過十年的大家長,在這一天度過自己在惠普的最後一天。
這位曾經經手超過350億美金(1.2兆台幣)採購生殺大權,等同台灣政府一年總預算的大人物,就是台灣惠普對台採購的最高總司令,叫做陳秋銘。

**角色一直在改變

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剛滿51歲、獅子座、血型B型的陳秋銘,20年前加入台灣惠普後,就跟台灣資訊業結下不解之緣。從前十年賣惠普的設備給高科技台商,到後十年把台灣設計生產資訊產品賣給惠普,陳秋銘親身經歷了惠普對台採購的黃金年代,也見證了眾多高科技台商們崛起的光榮歷史。「『躬逢其盛』是我在惠普IPO十年工作的最佳註腳」,陳秋銘謙虛地說。
在這黃金十年中,諸多高科技外商漸次將生產設計的工作交給台商,從早期的「委託製造代工」(OEM)、轉入「委託設計代工」(ODM),進一步連「全球運籌」(Logistics)、「售後服務」(After Services)等工作都轉到台商手上,讓台灣由過去的製造基地,升級為全球科技業的設計和運籌中心。
陳秋銘在其中所扮演的角色,正是把台商優秀的設計、製造與服務能力,推銷給惠普總部的採購大老闆,讓他們了解台商對惠普的重要性。1992年,陳秋銘接手時,惠普對台年採購金額是5000萬美金,到他卸任為止,惠普一年對台採購金額已超過70億美金(不含合併後的康柏採購金額),在陳秋銘主政十年內,惠普對台採購成長140倍,包括大同、大眾、仁寶、光寶、廣達、華碩等台灣高科技大廠,都是直接受益者。
「其實IPO所扮演的角色一直在改變,」經歷了十年國際採購生涯,陳秋銘觀察。以往IPO所扮演的角色,就是橋樑,負責把總部採購的規格帶到台灣來,尋求合格的代工夥伴,再把總部的訂單下給這些代工廠商。

**推銷新的商業模式

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隨著台商的生產製造能力不斷提升,在彈性、價格與品質都愈來愈符合外商的需求下,讓這些代工廠跟外商採購總部的關係更形密切,再加上資訊化工具的推波助瀾下,各種訊息都可以透過網路查詢,使得IPO的價值開始出現變化。
IPO不再是單純監督與蒐集資訊的橋樑,進一步地,它要替總部跟台商間找到更新的合作模式。也就是說,以前是賣產品,現在是要把新的商業模式推銷給總部。
過去十年來,外商對外採購的模式,已從買零件後自行組裝,漸次地改變為整機委託製造代工(OEM),再轉變成為今日的委託設計代工,就是在IPO推動下改變的。「這就是價值鏈的轉變」,陳秋銘解釋說。
在資訊產業的發展歷史中,一開始都是垂直整合的,幾乎所有的廠商從研發、設計產品開始,到製造、運籌、服務與品牌都是一手包。

**專挑設計和開發能力

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在過去的高毛利時代,這樣的做法,並沒有太大的問題,但隨著電腦愈來愈標準化、競爭差異性愈來愈少引起的微利時代來臨,廠商必須選擇最擅長的環節來經營,把自己專業領域外的工作委外給有專長的廠商來做。「以前一台PC可以賣到上萬美金,現在的低價電腦已經廉價到只要399美金,再沒有一家廠商可以自己從頭做到尾,」資策會市場情報中心主任詹文男指出。
今日台灣高科技廠商們的成功,就是抓準整個產業價值鏈的改變契機,先從自己擅長的製造開始著手,逐漸地向價值鏈的兩端,也就是產品設計與運籌、服務兩個方向發展,讓外商能夠專注於經營品牌與客戶。
不管是廣達的林百里、還是鴻海的郭台銘,他們一直專注於委託代工業務,從上游的零組件,一直到下游的組裝、運送,在全世界建立完整的運籌與服務體系,使得所有交給廣達、鴻海生產製造產品的成本都是最低,外商只要下單,他們都能在第一時間交出最佳品質的產品。「彈性、速度,就是台商現階段的優勢」,陳秋銘認為。
9月23日,在遠東飯店二樓宴會廳,在經濟部長林義夫見證下,惠普在亞太的第一個「產品發展中心」(Product Development Center;簡稱PDC)正式成立,讓惠普與台灣高科技產業的關係更上一層樓。這個產品中心的成員,來自惠普上海、美國、新加坡等地的產品開發部門,「過去惠普從未將產品開發中心放在美國以外的地方,這次將PDC設立在台灣,就是看準了台商的設計、開發能力」,台灣惠普董事長何薇玲說。
過去,台灣只是單純接單、代工OEM的角色,現在已經在產業的價值鏈上,更上一層樓,成為外商的設計、開發夥伴,陳秋銘進一步解釋。
就以目前外商對外採購的生態來看,不管是惠普、IBM,還是戴爾,正加快釋放ODM的訂單,尤其在標準化、低價的桌上型電腦與筆記型電腦方面,幾乎有超過70%以上的訂單都集中到台商手上;接下來,一些過去比較高技術層次的產品,諸如伺服器、網路儲存設備等也都將移轉到台商手上。「這些訂單能否入袋的關鍵,就在於廠商有沒有足夠的設計開發能力」,陳秋銘說。
其實,外商OEM訂單的比例會逐漸減少,光有製造能力的台商必須要趕緊建立產品開發的團隊,或者是跟一些具有產品開發實力的公司結盟,一起來爭取這些一線大廠的ODM訂單,詹文男表示。

**外商靠制度,不因人設事

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從去年開始,包括了廣達、神達、仁寶、英業達等高科技台商,陸續宣佈要在國內設立研發中心,每家都要招募數百位的軟硬體工程師,建立堅實的研發團隊,以獲得外商的青睞。
但實際上,不管是那一家廠商,至今為止所招募的研發團隊數量,都顯著地跟不上訂單的進度,除了台灣擁有的高科技人才不足之外,台商吸引外籍高科技人士的條件不如國際大廠,也是重要的原因。
在台商企業追求全球化的過程中,對於在公司治理能力的提升上,依舊不如國際大廠,尤其是「一人公司」(One Man Company)的管理風格,常常是影響許多歐美優秀人才加入台商的障礙。「台商應該要好好學習外商靠制度,不因人設事的作風」,陳秋銘中肯地建議說。
在惠普20年時光中,陳秋銘接受完整專業經理人訓練,也幫助公司建立跟台商間緊密的夥伴關係;接下來,陳秋銘要把自己這20年來,在惠普所學的東西貢獻回台灣,並替自己打出一片媲美大學同學施崇棠、李焜耀一樣的閃亮天空。10月14日,國內印刷電路板(PCB)製造商金像電子的辦公室內,即將出現一位新總經理,他就是陳秋銘。

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