HP採購總司令陳秋銘,要投效本土公司做CEO
HP採購總司令陳秋銘,要投效本土公司做CEO
2002.10.15 | 人物

10月11日,位於中壢的惠普台灣「國際採購辦公室」(International Procurement Office;簡稱IPO),離情依依的氣氛洋溢在空氣之中,因為一位跟他們工作超過十年的大家長,在這一天度過自己在惠普的最後一天。
這位曾經經手超過350億美金(1.2兆台幣)採購生殺大權,等同台灣政府一年總預算的大人物,就是台灣惠普對台採購的最高總司令,叫做陳秋銘。

**角色一直在改變

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剛滿51歲、獅子座、血型B型的陳秋銘,20年前加入台灣惠普後,就跟台灣資訊業結下不解之緣。從前十年賣惠普的設備給高科技台商,到後十年把台灣設計生產資訊產品賣給惠普,陳秋銘親身經歷了惠普對台採購的黃金年代,也見證了眾多高科技台商們崛起的光榮歷史。「『躬逢其盛』是我在惠普IPO十年工作的最佳註腳」,陳秋銘謙虛地說。
在這黃金十年中,諸多高科技外商漸次將生產設計的工作交給台商,從早期的「委託製造代工」(OEM)、轉入「委託設計代工」(ODM),進一步連「全球運籌」(Logistics)、「售後服務」(After Services)等工作都轉到台商手上,讓台灣由過去的製造基地,升級為全球科技業的設計和運籌中心。
陳秋銘在其中所扮演的角色,正是把台商優秀的設計、製造與服務能力,推銷給惠普總部的採購大老闆,讓他們了解台商對惠普的重要性。1992年,陳秋銘接手時,惠普對台年採購金額是5000萬美金,到他卸任為止,惠普一年對台採購金額已超過70億美金(不含合併後的康柏採購金額),在陳秋銘主政十年內,惠普對台採購成長140倍,包括大同、大眾、仁寶、光寶、廣達、華碩等台灣高科技大廠,都是直接受益者。
「其實IPO所扮演的角色一直在改變,」經歷了十年國際採購生涯,陳秋銘觀察。以往IPO所扮演的角色,就是橋樑,負責把總部採購的規格帶到台灣來,尋求合格的代工夥伴,再把總部的訂單下給這些代工廠商。

**推銷新的商業模式

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隨著台商的生產製造能力不斷提升,在彈性、價格與品質都愈來愈符合外商的需求下,讓這些代工廠跟外商採購總部的關係更形密切,再加上資訊化工具的推波助瀾下,各種訊息都可以透過網路查詢,使得IPO的價值開始出現變化。
IPO不再是單純監督與蒐集資訊的橋樑,進一步地,它要替總部跟台商間找到更新的合作模式。也就是說,以前是賣產品,現在是要把新的商業模式推銷給總部。
過去十年來,外商對外採購的模式,已從買零件後自行組裝,漸次地改變為整機委託製造代工(OEM),再轉變成為今日的委託設計代工,就是在IPO推動下改變的。「這就是價值鏈的轉變」,陳秋銘解釋說。
在資訊產業的發展歷史中,一開始都是垂直整合的,幾乎所有的廠商從研發、設計產品開始,到製造、運籌、服務與品牌都是一手包。

**專挑設計和開發能力

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在過去的高毛利時代,這樣的做法,並沒有太大的問題,但隨著電腦愈來愈標準化、競爭差異性愈來愈少引起的微利時代來臨,廠商必須選擇最擅長的環節來經營,把自己專業領域外的工作委外給有專長的廠商來做。「以前一台PC可以賣到上萬美金,現在的低價電腦已經廉價到只要399美金,再沒有一家廠商可以自己從頭做到尾,」資策會市場情報中心主任詹文男指出。
今日台灣高科技廠商們的成功,就是抓準整個產業價值鏈的改變契機,先從自己擅長的製造開始著手,逐漸地向價值鏈的兩端,也就是產品設計與運籌、服務兩個方向發展,讓外商能夠專注於經營品牌與客戶。
不管是廣達的林百里、還是鴻海的郭台銘,他們一直專注於委託代工業務,從上游的零組件,一直到下游的組裝、運送,在全世界建立完整的運籌與服務體系,使得所有交給廣達、鴻海生產製造產品的成本都是最低,外商只要下單,他們都能在第一時間交出最佳品質的產品。「彈性、速度,就是台商現階段的優勢」,陳秋銘認為。
9月23日,在遠東飯店二樓宴會廳,在經濟部長林義夫見證下,惠普在亞太的第一個「產品發展中心」(Product Development Center;簡稱PDC)正式成立,讓惠普與台灣高科技產業的關係更上一層樓。這個產品中心的成員,來自惠普上海、美國、新加坡等地的產品開發部門,「過去惠普從未將產品開發中心放在美國以外的地方,這次將PDC設立在台灣,就是看準了台商的設計、開發能力」,台灣惠普董事長何薇玲說。
過去,台灣只是單純接單、代工OEM的角色,現在已經在產業的價值鏈上,更上一層樓,成為外商的設計、開發夥伴,陳秋銘進一步解釋。
就以目前外商對外採購的生態來看,不管是惠普、IBM,還是戴爾,正加快釋放ODM的訂單,尤其在標準化、低價的桌上型電腦與筆記型電腦方面,幾乎有超過70%以上的訂單都集中到台商手上;接下來,一些過去比較高技術層次的產品,諸如伺服器、網路儲存設備等也都將移轉到台商手上。「這些訂單能否入袋的關鍵,就在於廠商有沒有足夠的設計開發能力」,陳秋銘說。
其實,外商OEM訂單的比例會逐漸減少,光有製造能力的台商必須要趕緊建立產品開發的團隊,或者是跟一些具有產品開發實力的公司結盟,一起來爭取這些一線大廠的ODM訂單,詹文男表示。

**外商靠制度,不因人設事

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從去年開始,包括了廣達、神達、仁寶、英業達等高科技台商,陸續宣佈要在國內設立研發中心,每家都要招募數百位的軟硬體工程師,建立堅實的研發團隊,以獲得外商的青睞。
但實際上,不管是那一家廠商,至今為止所招募的研發團隊數量,都顯著地跟不上訂單的進度,除了台灣擁有的高科技人才不足之外,台商吸引外籍高科技人士的條件不如國際大廠,也是重要的原因。
在台商企業追求全球化的過程中,對於在公司治理能力的提升上,依舊不如國際大廠,尤其是「一人公司」(One Man Company)的管理風格,常常是影響許多歐美優秀人才加入台商的障礙。「台商應該要好好學習外商靠制度,不因人設事的作風」,陳秋銘中肯地建議說。
在惠普20年時光中,陳秋銘接受完整專業經理人訓練,也幫助公司建立跟台商間緊密的夥伴關係;接下來,陳秋銘要把自己這20年來,在惠普所學的東西貢獻回台灣,並替自己打出一片媲美大學同學施崇棠、李焜耀一樣的閃亮天空。10月14日,國內印刷電路板(PCB)製造商金像電子的辦公室內,即將出現一位新總經理,他就是陳秋銘。

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從珍奶、運動到光能地球儀,台灣新銳品牌透過亞馬遜強勢攻頂國際!
從珍奶、運動到光能地球儀,台灣新銳品牌透過亞馬遜強勢攻頂國際!

台灣向來以品質絕佳、強大的產品力著稱,近年來,隨著新銳品牌陸續崛起,從創新健身器材、手搖茶飲到永續設計產品,在在展現台灣開放創新的精神,從提供富含永續、綠能及藝術的地球儀的MOVA Globes、居家健身品牌Wonder Core,及以台灣珍奶席捲全球即食界的O’s Bubble,都在市場上占有獨特地位。台灣已不再甘於做「代工者」,而是具備「品牌」思維。有愈來愈多企業以卓越產品力打造品牌,透過亞馬遜全球開店前進國際市場,並在各自領域中,締造令人矚目的成績,成為不折不扣的「台灣之光」。

亞馬遜
對剛加入的賣家來說,亞馬遜全球開店官方經理的輔導非常重要,助攻企業從0到1,快速取得跨境電商經營關鍵與資源。
圖/ 數位時代

MOVA Globes光能自轉地球儀,跨越文化吸引馬斯克、GD主動分享

你知道科技巨頭馬斯克(Elon Musk)、韓國巨星權志龍(G-DRAGON)都擁有並在社群分享出鏡的產品是什麼嗎?答案是來自台灣的「MOVA Globes」。

結合太陽能技術與地球磁場,不須電池、不須充電,只要一縷光線就能永恆自轉的地球儀,在2023年第四季登上亞馬遜的短短一年間,便創下於亞馬遜全球18大站點年銷量破萬、營收破億元的亮眼成績,尤其在歐洲市場,更一舉成為2024全台新手賣家營收第一名。

MOVA Globes電商運營總監陳泓瑋透露,亞馬遜是全球領先的電商網站,擁有數億活躍用戶,能讓品牌快速擴展國際業務。當初MOVA Globes投入亞馬遜後,便透過亞馬遜全球開店官方經理的輔導與新銳品牌加速器,從最基礎的產品上架、文案撰寫,到進階的供應鏈管理、物流倉儲、各國的稅務與金流,皆獲得全方位協助,「這對完全沒有電商經驗的品牌來說,不只是學習的跳板,更是拓展國際市場的關鍵。」陳泓瑋強調,創新的產品來自創新人才,MOVA Globes耕耘跨境電商時,也自建電商營運團隊,藉此累積品牌發展需要的知識、經驗,更能降低營運成本、提升利潤。

如今,MOVA Globes憑藉著強大的產品力,吸引美國太空總署(NASA)、美國職棒大聯盟(MLB)、西班牙足球豪門皇家馬德里(Real Madrid) 、拉斯維加斯Sphere等世界頂級單位、地標,聯名和客製合作;更吸引全球網紅自主拍攝開箱影片,在沒有任何廣告下,獲得破億觀看人次。

MOVA Globes在短短一年多的時間,成功進駐北美、歐洲、日本、新加坡、澳洲、中東等地共18個亞馬遜站點的秘訣是什麼?陳泓瑋解釋,其實品牌是「逆向思考」,選擇先進入語言共通、文化相近、法規相對寬鬆的市場,因為規模小、風險較低,有測試選品方向、調整文案的空間,能逐步累積可複製的經驗模板,待基本功到位後,再將經驗應用到法規嚴謹、供應鏈要求更高的歐美市場,「這讓我們有效降低初期投入的風險。」接下來,MOVA Globes也將持續深耕並拓展更多國際市場,期望將台灣的創新設計與工藝美學,帶到地球的每一個角落。

亞馬遜
在最愛諧音梗的台灣別名為「賺(轉)不停」的MOVA Globes光能地球儀,透過不同設計跟聯名合作,在廣大的全球市場從藝術品變成收藏品。
圖/ 數位時代

O’s Bubble以首款即食珍珠,讓台灣本土飲品席捲全球

2019年創立的O’s Bubble,和MOVA Globes相似,都是近兩年才加入跨境電商的「新手」,而且O’s Bubble同樣表現優異,一舉拿下美國站點即食珍奶品類銷售排行榜冠軍!

台灣珍珠奶茶名聲享譽全球,O’s Bubble成立之初,便鎖定消費者想隨時隨地都能喝到珍奶的渴望,致力創造消費者與珍奶的連結,因此推出全球首款「即食珍珠」。O’s Bubble副總經理陳慧珊強調,為了做到文化翻譯、讓珍奶融入人們日常,O’s Bubble進軍歐美市場時,特別針對當地習性,調整產品配方、包裝語言、吸管材質和食用方式。例如美國人喜歡開派對,一盒即食珍珠就做成六人份;歐洲徵收糖稅、對食用色素有嚴格規範,便開發減糖配方、減少人工添加物,「我們切入珍珠市場,不是因為它熟悉,而是看見市場上缺乏真正簡單、高質感和視覺吸引力強的珍奶體驗。O’s Bubble要讓消費者不必出門,也能在家創造自己的『boba party』!」

2024年,O’s Bubble希望跳過傳統線下通路的層層銷售壁壘,讓品牌直接和消費者對話,決定加入亞馬遜全球開店,營運美國、英國站點,沒想到憑藉著優異的產品力和善用亞馬遜賣家後台提供的各種工具,取得佳績。在亞馬遜美國站,O’s Bubble的派對珍奶組(Boba Party Kit)不僅上架半年,便穩居品類銷售第一,在2025年7月的亞馬遜會員日(Prime Day)中,也繼續穩固冠軍地位。

陳慧珊認為,亞馬遜不只提供銷售管道,還能扮演成長引擎,輔助品牌試驗產品、驗證市場並優化商業模式。O’s Bubble會運用亞馬遜生成式AI工具,迅速生成商品的情境圖,也會利用「亞馬遜商機探測器」,即時看到整體品類的市場現況,並在了解自家產品的搜尋量、銷售量後,再據此做出相應的產品組合、行銷活動。由於食品類商品的保存要求嚴格,亞馬遜的FBA物流除了能確保配送品質與時效,還能有效壓低倉儲、運輸成本。

也多虧了亞馬遜的消費者評論功能,讓O’s Bubble收穫許多暖心回饋,「你們的產品讓我和孩子有了新的互動方式」、「喝下你們的每一杯珍奶都讓我開心」是常見的留言。陳慧珊透露,接下來,O’s Bubble將進軍法國、德國和澳洲市場,期待更多人喝到令人「幸福洋溢」的珍奶。

O’s Bubble
除了冠軍產品即食珍珠外,O’s Bubble還持續研發新品「爆爆珠」,配合不同市場的飲食習慣,也開發蒟蒻麵,擴增更多樣化的即食產品。
圖/ 數位時代

Wonder Core輕巧便攜,創造居家健身新革命

早在2015年,Wonder Core便看中人們消費習慣的改變,率先投入亞馬遜,堪稱台灣跨境電商的「老鳥」。

Wonder Core創辦人莊龍飛透露,早期Wonder Core是靠電視購物打開知名度,但因為消費者的購物行為變化太快,愈來愈多人開始直接上網搜尋、比較、購物,「跨境電商就成為必要的一步!」

起初,由於跨境電商和電視購物主動的銷售節奏不同,必須讓產品在龐大的平台中被找到、信任、下單,還有語言、文化差異,以及物流配送和售後服務等問題,讓團隊遭遇不小挑戰。幸好,亞馬遜提供FBA物流、數據分析工具、新銳品牌加速器計畫和陪跑機制等方方面面的協助,讓布局亞馬遜日本、美國、歐洲多元站點的Wonder Core,即便投入跨境電商多年,至今仍穩居日本的類目排名第一。

莊龍飛特別提到,雖然「輕巧便攜」是Wonder Core器材的特色之一,在跨境運輸時,仍需確保器材不會在過程中變形、受損,「亞馬遜物流FBA不僅為Wonder Core省下國際物流、倉儲的麻煩,配送速度和服務品質也讓消費者信任,轉單率因此提升!」

另外,藉由亞馬遜新銳品牌加速器,Wonder Core一方面學習優化頁面內容、關鍵字和廣告頭放策略,也接觸到更多跨境電商領域專家;近來隨著AI浪潮興起,Wonder Core也善加利用亞馬遜生成式AI工具。莊龍飛指出,健身器材需要示範,不只是照片好看,還必須搭配影片讓人看清動作、感同身受,團隊便利用影片生成工具生成各種影片,大幅提升效率、減省成本。

他提醒,有心進軍跨境電商的企業、品牌,首先必須找出自己的產品力,像是Wonder Core便積極投入研發,在單一器材上創造多功能、使用零門檻、耐用安全與智慧方便等特色;其次是要有長期經營的心態,重視在地化,讀懂當地文化、審美與購物習慣。而開創產品力、設計符合在地市場需求的產品後,還要善用亞馬遜所提供的資源,「不論是陪跑機制、物流服務還是廣告工具,都是讓自家產品力發揚光大、加速成長的關鍵。」

亞馬遜
2015就已經投入亞馬遜全球開店的Wonder Core,持續優化產品力及品牌力,2024.11月日本站點開站,7個月後的prime day就做到該品類第一!
圖/ 數位時代

世界舞台並不遙遠,亞馬遜助攻台灣企業成就品牌全球夢

對於台灣賣家的驚人成績,亞馬遜全球開店台灣總經理謝孜希補充:「我們很高興看到越來越多台灣新銳品牌,能透過亞馬遜全球開店,把卓越的產品力與創新力推向世界的舞台。我們將持續透過在地專屬的陪跑計畫、新銳品牌加速器等官方資源,與亞馬遜全球提供的多元營運工具,全力支持更多台灣品牌,成為下一個賣向世界的『台灣之光』。」

站點第一的成績,並非一蹴可及。當被問到最初一個地球儀都賣不出去的時候,是如何堅持下去的?MOVA Globes 陳泓瑋回覆:「我就是知道我們的產品很好,我只是還沒找到方法,讓更多人看見他。」

透過亞馬遜全球開店經營跨境電商,成為品牌實現夢想的燃料。未來,會有更多台灣品牌跟隨而上,讓世界看見,台灣中小企業不只是優秀產品的研發者與製造者,更是能以創新與設計打動人心的夢想實踐者。

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圖/ 數位時代

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