力抗不景氣的賺錢高手

2002.10.01 by
數位時代
力抗不景氣的賺錢高手
今年第三季結束,景氣依然沒有好轉跡象,九月份台灣股市連番破底,指數來到4300點附近,寫下今年新低,預告往年第四季的旺季行情,恐怕會落空。...

今年第三季結束,景氣依然沒有好轉跡象,九月份台灣股市連番破底,指數來到4300點附近,寫下今年新低,預告往年第四季的旺季行情,恐怕會落空。
買氣不振,使得整體產業承受極大壓力,特別是直接面對市場的通路業。不過,以銷售晶片為主要業務的益登科技,卻要以每股盈餘10元的表現,証明善用策略,不景氣中一樣可以賺大錢。
台灣的資訊通路商超過200家,上市上櫃的有39家,10月1日掛牌的益登,是第40家股票上市公司。益登預計今年營收155億台幣(比去年成長26%),獲利9億台幣(比去年成長24%),即使連續兩年配發6元股票股利,成長力道仍強,是同業的模範生。
這家隱身台北市內湖基湖路一棟公寓內的通路新兵,外表一點也不起眼,與100公尺外的明基、仁寶、致伸和普立爾等科技業營運總部相比,毫無特色。可是一進到公司,卻是充滿活力,大多數人都不停走來走去,連總經理辦公都用跑的。
「9月開始,需求好像又上來了,」益登科技總經理曾禹旖指出,然後連聲說抱歉又跑開。接受採訪時,他的手機不停響起,辦公室的電話也沒停過,加上在辦公室裡等待的客戶,曾禹旖得來回穿梭辦公室和旁邊的會議室,回答記者和客戶的問題。
對172公分、體型壯碩的曾禹旖來說,跑步是再熟悉不過的運動。在中原大學唸書時,他就是班上的長跑健將,專攻1500到5000公尺等中長距離項目。「他的經營邏輯,就像跑長距離一樣,調好呼吸與力道,一步一步穩健踏出去,」與曾禹旖是大學同學的益登行政管理處副總經理楊敬芳觀察。

**成長來自專注

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大學畢業後,曾禹旖投入業務工作,並曾在美商凌雲邏輯(Cirrus Logic)擔任台灣分公司協理,銷售電腦用的繪圖晶片,打下他對於晶片的技術及市場知識的基礎。凌雲一度是繪圖晶片市場霸主,佔有台灣筆記型電腦用的繪圖晶片95%市場,卻也因為成長太快而策略失焦,被後起之秀nVidia超越。離開凌雲後,曾禹旖在1996年自立門戶,創辦益登從事晶片代理銷售。
益登能在短短6年成長迅速,並非來自多做什麼,而是來自專注。策略大師麥可.波特(Michael E. Porter)強調,所謂的策略,就是決定「不做什麼」,重新檢視企業營運,將資源專注在真正產生效益的活動上。
益登的成長關鍵來自三不策略。首先是「不盲目擴充營收」。曾禹旖堅持,益登代理的產品,一定是特定用途晶片,毛利和附加價值空間高,而不走一般泛用的標準晶片(比方DRAM),雖然量大但是毛利和附加價值低,純粹拼量和賭市場供需不平衡。
「如果賣DRAM,營業額很容易多100億,但毛利率只有1%,只是買賣產品,我們能做的事不多,」曾禹旖比較,「我要的是毛利率5~8%的產品,這中間我們可以做很多事,包含技術和後勤支援。」益登雖是通路商,110位員工就有30多位研發人員,負責設計和修改代理晶片所需的軟硬體架構,讓客戶(通常是主機板和電腦公司)更容易使用,使得供應商願意把產品交給益登銷售,客戶也願意向益登買產品。

**隨著小公司一起變大

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其次是「不侷限代理大公司產品」。在科技業多年的曾禹旖很清楚,有成長爆發力的供應商,往往不是大公司,而是剛起步的小公司,這些小公司資源有限,益登具備的技術服務能力,對他們非常珍貴,因而願意給益登更好的利潤。
與小公司一起成長,隨著他們變大跟著具有力量,是益登的哲學。曾禹旖在1998年看到nVidia晶片,當時便對這家小公司的技術和發展藍圖著迷,談了半年終於拿到代理權。4年後,nVidia已是20億美金規模企業,益登跟著水漲船高,超過8成營收都來自銷售nVidia晶片。目前益登代理35種產品,供應商多是規模小卻有專精技術的公司。
第三是「不放帳」。通路商的難題之一,就是應收帳款管理。不少業者都敗在生意做大後,為衝業績開始放鬆財務,收款日期愈拉愈長,終至被倒帳造成虧損。與益登往來的200多家客戶,曾禹旖堅持做信用控管,出貨前要客戶先開信用狀。
「每一位客戶的信用額度和付款情形,我們每天都追蹤,」曾禹旖指著電腦裡的稽核軟體說,快到付款日期,那一筆資料會從綠色變為黃色,逾期未付則變為紅色,「業務員就會每天去催收。」
在嚴格控管下,益登成立6年只被倒過一筆十多萬的帳,原因是對方公司倒閉,真的付不出來。今年景氣低迷,益登仍舊不放帳,應收帳款天數維持在14天。
益登當前的挑戰,是分散營收比重,避免過於集中在nVidia一家公司,營運風險偏高。這也是上市前法人對益登最大的質疑。益登則承諾會加緊代理新產品,預計每年把nVidia佔益登營收比重降低5%。
從田徑跑道跨入商戰跑道,曾禹旖穩健前進的性格,給自己有跑長距離的本錢。這場比賽的終點或許還遠,但不跟隨同業規則,自己重新定義規則,讓他奪標的機會,又多添了幾分。

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