今年第三季結束，景氣依然沒有好轉跡象，九月份台灣股市連番破底，指數來到4300點附近，寫下今年新低，預告往年第四季的旺季行情，恐怕會落空。
買氣不振，使得整體產業承受極大壓力，特別是直接面對市場的通路業。不過，以銷售晶片為主要業務的益登科技，卻要以每股盈餘10元的表現，証明善用策略，不景氣中一樣可以賺大錢。
台灣的資訊通路商超過200家，上市上櫃的有39家，10月1日掛牌的益登，是第40家股票上市公司。益登預計今年營收155億台幣（比去年成長26％），獲利9億台幣（比去年成長24％），即使連續兩年配發6元股票股利，成長力道仍強，是同業的模範生。
這家隱身台北市內湖基湖路一棟公寓內的通路新兵，外表一點也不起眼，與100公尺外的明基、仁寶、致伸和普立爾等科技業營運總部相比，毫無特色。可是一進到公司，卻是充滿活力，大多數人都不停走來走去，連總經理辦公都用跑的。
「9月開始，需求好像又上來了，」益登科技總經理曾禹旖指出，然後連聲說抱歉又跑開。接受採訪時，他的手機不停響起，辦公室的電話也沒停過，加上在辦公室裡等待的客戶，曾禹旖得來回穿梭辦公室和旁邊的會議室，回答記者和客戶的問題。
對172公分、體型壯碩的曾禹旖來說，跑步是再熟悉不過的運動。在中原大學唸書時，他就是班上的長跑健將，專攻1500到5000公尺等中長距離項目。「他的經營邏輯，就像跑長距離一樣，調好呼吸與力道，一步一步穩健踏出去，」與曾禹旖是大學同學的益登行政管理處副總經理楊敬芳觀察。
**成長來自專注
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大學畢業後，曾禹旖投入業務工作，並曾在美商凌雲邏輯（Cirrus Logic）擔任台灣分公司協理，銷售電腦用的繪圖晶片，打下他對於晶片的技術及市場知識的基礎。凌雲一度是繪圖晶片市場霸主，佔有台灣筆記型電腦用的繪圖晶片95％市場，卻也因為成長太快而策略失焦，被後起之秀nVidia超越。離開凌雲後，曾禹旖在1996年自立門戶，創辦益登從事晶片代理銷售。
益登能在短短6年成長迅速，並非來自多做什麼，而是來自專注。策略大師麥可．波特（Michael E. Porter）強調，所謂的策略，就是決定「不做什麼」，重新檢視企業營運，將資源專注在真正產生效益的活動上。
益登的成長關鍵來自三不策略。首先是「不盲目擴充營收」。曾禹旖堅持，益登代理的產品，一定是特定用途晶片，毛利和附加價值空間高，而不走一般泛用的標準晶片（比方DRAM），雖然量大但是毛利和附加價值低，純粹拼量和賭市場供需不平衡。
「如果賣DRAM，營業額很容易多100億，但毛利率只有1％，只是買賣產品，我們能做的事不多，」曾禹旖比較，「我要的是毛利率5～8％的產品，這中間我們可以做很多事，包含技術和後勤支援。」益登雖是通路商，110位員工就有30多位研發人員，負責設計和修改代理晶片所需的軟硬體架構，讓客戶（通常是主機板和電腦公司）更容易使用，使得供應商願意把產品交給益登銷售，客戶也願意向益登買產品。
**隨著小公司一起變大
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其次是「不侷限代理大公司產品」。在科技業多年的曾禹旖很清楚，有成長爆發力的供應商，往往不是大公司，而是剛起步的小公司，這些小公司資源有限，益登具備的技術服務能力，對他們非常珍貴，因而願意給益登更好的利潤。
與小公司一起成長，隨著他們變大跟著具有力量，是益登的哲學。曾禹旖在1998年看到nVidia晶片，當時便對這家小公司的技術和發展藍圖著迷，談了半年終於拿到代理權。4年後，nVidia已是20億美金規模企業，益登跟著水漲船高，超過8成營收都來自銷售nVidia晶片。目前益登代理35種產品，供應商多是規模小卻有專精技術的公司。
第三是「不放帳」。通路商的難題之一，就是應收帳款管理。不少業者都敗在生意做大後，為衝業績開始放鬆財務，收款日期愈拉愈長，終至被倒帳造成虧損。與益登往來的200多家客戶，曾禹旖堅持做信用控管，出貨前要客戶先開信用狀。
「每一位客戶的信用額度和付款情形，我們每天都追蹤，」曾禹旖指著電腦裡的稽核軟體說，快到付款日期，那一筆資料會從綠色變為黃色，逾期未付則變為紅色，「業務員就會每天去催收。」
在嚴格控管下，益登成立6年只被倒過一筆十多萬的帳，原因是對方公司倒閉，真的付不出來。今年景氣低迷，益登仍舊不放帳，應收帳款天數維持在14天。
益登當前的挑戰，是分散營收比重，避免過於集中在nVidia一家公司，營運風險偏高。這也是上市前法人對益登最大的質疑。益登則承諾會加緊代理新產品，預計每年把nVidia佔益登營收比重降低5％。
從田徑跑道跨入商戰跑道，曾禹旖穩健前進的性格，給自己有跑長距離的本錢。這場比賽的終點或許還遠，但不跟隨同業規則，自己重新定義規則，讓他奪標的機會，又多添了幾分。
