問他身為Top Sales，一年賺多少？他靦腆顧左右欲言它：不好說，現在不太管金錢之事，只是去年繳稅繳掉一台BMW 525啦！
不論是諾貝爾獎小說家以撒‧辛格（Issac Singer）筆下的「傻子金寶」，還是港片中矯健的武行明星洪金寶；這年頭名字叫「金寶」的，多半有道渾厚中圍、一片長開的笑口，以及與外型不對稱的纖細人格特質。
ING安泰人壽的保險業務員詹金寶，也不例外。
保險事業是「人的事業」，放眼全球近半世紀來，保險產業沒有什麼偉大的技術突破，這行業能得以成長，靠的是「人的經營」－－業務員不斷敲破人際藩籬，成功賣出保單。帶者三分「傻子金寶」對人性陽光面的信仰、二分「洪金寶」式俐落身手，詹金寶連續在2000、2001兩年擊敗2萬7千名ING安泰保險業務員同事，摘下「個人業績獎」第一名。
連續兩年掄元，詹金寶寫下ING安泰於台灣開業13年來新紀錄，但最令人「氣結」的是：他入行才2年半，就拿到第1座個人冠軍。

**在資訊業洪流中兩度創業失敗

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「在ING安泰要拿個人第1，不容易，」總經理石寶忠強調：「除了成交業績數、成交客戶數是當然指標，還包括業務品質、每月基本工作量持續率、組織增員力。」換言之，在ING安泰要當一名Top Sales，不僅個人單打的得分能力要強，還要能兼顧團隊取勝率；而要連續摘冠，那可真得要非凡過人的能耐。
「只要給我5分鐘（談話機會），就有50％成交機率，」民國52年次，一幅娃娃臉的詹金寶，一直到1998年7月才進入保險業，之前的大部分人生卻反而是在做電腦。高中就念電子，他可是對電路板上的修修改改，程式與IC綜合出的龐大運算能力深深著迷，退伍後就一頭栽進台灣PC產業大洪流。
最先是做組裝、外銷還兼開電腦補習班，結果因為台幣大升值，大賠4、500萬收攤，後來他開的武果電腦除了做硬體，還兼做主機板、繪圖卡的國內代理，在業內小有名氣；同時他也是國內第一家PC專業維修公司的創辦人，「曾經一度，每一代電腦我都保留著，因為想開家PC博物館，」詹金寶說：「後來只好全部忍痛丟掉。」
1997年啟動的亞洲金融風暴，讓他警覺到「追求夢想」與「家庭運命」間，其實存在著太多不測風險。在97~98那兩年，台幣大貶25％，他進口的CPU貨還沒到台灣，帳面上就出現了巨額赤字。慨嘆2次生意都敗在匯率，98年中他收掉公司，決定做一個不再「投資自有資金」的事業，「有了家庭，不能再把老婆孩子拖進來一同冒險，」詹金寶念頭一轉，哪想到後來居然成為超級業務員。
轉折成功，是他運用當年「全方位經營做生意」的細膩思考、自我管理來做保險；能秀異群倫，則是他在和保戶的幾次稀有互動裡，建立了「保險業務員」的自尊和自信：他真誠相信一張保單，就是人生善事一樁。

**從收入掛零到頂尖業務高手

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入行第一個半年，他拼了命去學保險相關知識，收入掛蛋；但第二年開始就有起色，那一年他做了156個客戶，排名公司第14名。憑著過往做生意的資歷，一般菜鳥擔心的人脈，反而不是他起步的障礙，詹金寶坦承當時心中最大的石頭，是「怎麼樣說服人相信：這張薄薄的紙可以賣你3、40萬；」他指出：「剛開始連我自己都很難相信。」而一旦自己不能說服自己，就很容易畏懼開口，更甭提行銷成交了。
怎麼克服？詹金寶指出：充實專業知識當然是不可少，但他認為最大的突破就是多談多做，不肯放棄，在更多客戶的人生際遇中，漸次體會「保險一張紙，也可以價值非凡」的真意。
他以去年一位36歲客戶因鼻咽癌突然去世舉例，正是因為他當年嚼盡口舌，客戶的遺孀和念小學中的孤子才不會頓失生計；而另一位客戶的早產兒，因為不合投保要件，結果2歲時又罹患肝癌，耗盡家中資產與雙親身心，他身歷其境卻又束手無策，更覺自己做得是一份幸福服務事業。「沒想到保險的意義，是要在生離死別中產生，」詹金寶指出：如果業務員接觸的人不多，就失去了自我感受的機會，也失去讓自己責任上身的激勵鬥志，如今他不僅不怕被拒絕，更覺得客戶拒絕他後，他得更努力地把案子「搶」回來。
用真誠信仰來征服接觸的恐懼，是所有Top Sales共有的特色；但在同事們眼中看來，詹金寶真正致勝的本事，卻是細膩的安排、準確、耐性與敏感度，「他特別敏感社會週遭時勢的變化，對不同客戶推出正中下懷的保險產品，」一位同僚指出。2000年那年，詹金寶一共做成了287位新客戶，除了業績成長200％勇奪冠軍，他平均每一個工作日就成交一份保單的紀錄，也讓人嘖嘖稱奇；去年經濟不景氣，但他還是爭取到220個新保戶，成績雖只比前一年高峰再推進50％，依然拿下冠軍。

**從客戶的需求找出最佳產品組合

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「如果說我和其他人有什麼不同，那就是我會自己創造『產品特色』，」詹金寶解釋：現在台灣每1個人都有1張以上保單，光談保險就不具備差異化特色，但現代保險又不僅是保險，它可以用來規避稅賦，也可以把資產轉移或隱藏，有些人買來想用以創造財富、而有些是要用來做稅源準備，而他的本事就是在接觸後，立即判斷客戶潛在而沒被滿足的需求，從而在ING安泰的複雜產品線裡，挑出最佳組合。
「像去年業績好，就是當利率這麼低，我就把傳統型壽險改包裝成投資型產品來賣，或把終身險當定期險賣、也把保障險當儲蓄險賣，」他說：「端看每個客戶對未來的夢想是什麼！」這方法看似簡單，但這得很用功地去了解產品價值，而且對金融市場、社會百業都能有好奇心才成，過去3年中，他常是晚上11點才回家，又在電腦上檢索1、2小時才就寢。
在與全台灣超過40萬人的壽險業務員競爭，可不是一件容易事，除了「努力」這項要件外，詹金寶其他的工作方法論都和別人不同。攤開詹金寶的客戶名單，並不像一般保險Top Sales鎖定金字塔尖端的有錢人，而是由年繳70萬的大戶到年繳2800元的濱江街修車廠技工，三教九流無所不包，而且每個客戶還願意幫他介紹新客戶。
能達到這步田地，第一是他吸收大環境資訊能力特強，客戶特別喜歡聽這位「昔日電腦老闆」、巡游800位保險客戶間的「資訊軸心」來分享新資訊；第二是他「從不打屁」，「如果夠了解客戶，就不需要閒扯來拉近距離，浪費時間」，有位營造廠保戶欣賞他單刀直入的魄力，結果除了保他一筆100萬的意外險，連帶也保了全家7口的壽險保單。第三是他沒有身分界限，早年創業失敗的經歷、出身彰化農家的莊稼童年，使他很容易就彎下腰來與工人打成一片，把藍領勞工的辛酸當成自己的故事。

**凡事拿第一的榮譽感

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身為保險業榮譽組織「百萬圓桌」（MDRT，初始佣金收入達156萬台幣方能加入）中的「登峰會員」（Top of Table，業績達到MDRT入會資格6倍），今年開始，詹金寶已把自己的工作重心放在主管職，除了服務客戶，一大半時間要為同事「上課」、「訓練」。他分析業務員做不好的原因有3種：對工作不投入、對自己太寬容、不缺錢。而要做到頂尖，除了敢吃苦、買賣平常心、堅持，還要靠「榮譽感」－－做什麼，就要像什麼（他連當兵的「師作戰測驗」，都要拿第一名）！
以撒‧辛格小說《傻子金寶》開頭第一句話，就是金寶的自述：「我是愚人金寶，而我卻不認為自己是傻子 (I am Gimpel the fool. I don't think myself a fool)。」在這部寓言小說中，金寶雖然受盡各種聰明人的嘲諷與愚弄，但所有讀者都明白，傻子金寶卻是唯一獲得真幸福的人。在現實世界，我們都最怕碰到業務員，但你卻難以拒絕傻子金寶這樣的陽光男人。
「一直幫別人忙的人，就不會被拒絕，」詹金寶肯定沒有像《傻子金寶》那麼傻，他笑著說：「都是我的客戶老闆請我吃飯，沒有我要去請他吃飯的！」。但如果沒有一點堅持與相信的傻勁，你或許會勉強請他吃頓飯，但你肯定不會買他一張保單！