用真誠信仰,每天成交一張保單

2002.09.01 by
數位時代
用真誠信仰,每天成交一張保單
問他身為Top Sales,一年賺多少?他靦腆顧左右欲言它:不好說,現在不太管金錢之事,只是去年繳稅繳掉一台BMW 525啦! 不論是諾貝...

問他身為Top Sales,一年賺多少?他靦腆顧左右欲言它:不好說,現在不太管金錢之事,只是去年繳稅繳掉一台BMW 525啦!
不論是諾貝爾獎小說家以撒‧辛格(Issac Singer)筆下的「傻子金寶」,還是港片中矯健的武行明星洪金寶;這年頭名字叫「金寶」的,多半有道渾厚中圍、一片長開的笑口,以及與外型不對稱的纖細人格特質。
ING安泰人壽的保險業務員詹金寶,也不例外。
保險事業是「人的事業」,放眼全球近半世紀來,保險產業沒有什麼偉大的技術突破,這行業能得以成長,靠的是「人的經營」--業務員不斷敲破人際藩籬,成功賣出保單。帶者三分「傻子金寶」對人性陽光面的信仰、二分「洪金寶」式俐落身手,詹金寶連續在2000、2001兩年擊敗2萬7千名ING安泰保險業務員同事,摘下「個人業績獎」第一名。
連續兩年掄元,詹金寶寫下ING安泰於台灣開業13年來新紀錄,但最令人「氣結」的是:他入行才2年半,就拿到第1座個人冠軍。

**在資訊業洪流中兩度創業失敗

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「在ING安泰要拿個人第1,不容易,」總經理石寶忠強調:「除了成交業績數、成交客戶數是當然指標,還包括業務品質、每月基本工作量持續率、組織增員力。」換言之,在ING安泰要當一名Top Sales,不僅個人單打的得分能力要強,還要能兼顧團隊取勝率;而要連續摘冠,那可真得要非凡過人的能耐。
「只要給我5分鐘(談話機會),就有50%成交機率,」民國52年次,一幅娃娃臉的詹金寶,一直到1998年7月才進入保險業,之前的大部分人生卻反而是在做電腦。高中就念電子,他可是對電路板上的修修改改,程式與IC綜合出的龐大運算能力深深著迷,退伍後就一頭栽進台灣PC產業大洪流。
最先是做組裝、外銷還兼開電腦補習班,結果因為台幣大升值,大賠4、500萬收攤,後來他開的武果電腦除了做硬體,還兼做主機板、繪圖卡的國內代理,在業內小有名氣;同時他也是國內第一家PC專業維修公司的創辦人,「曾經一度,每一代電腦我都保留著,因為想開家PC博物館,」詹金寶說:「後來只好全部忍痛丟掉。」
1997年啟動的亞洲金融風暴,讓他警覺到「追求夢想」與「家庭運命」間,其實存在著太多不測風險。在97~98那兩年,台幣大貶25%,他進口的CPU貨還沒到台灣,帳面上就出現了巨額赤字。慨嘆2次生意都敗在匯率,98年中他收掉公司,決定做一個不再「投資自有資金」的事業,「有了家庭,不能再把老婆孩子拖進來一同冒險,」詹金寶念頭一轉,哪想到後來居然成為超級業務員。
轉折成功,是他運用當年「全方位經營做生意」的細膩思考、自我管理來做保險;能秀異群倫,則是他在和保戶的幾次稀有互動裡,建立了「保險業務員」的自尊和自信:他真誠相信一張保單,就是人生善事一樁。

**從收入掛零到頂尖業務高手

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入行第一個半年,他拼了命去學保險相關知識,收入掛蛋;但第二年開始就有起色,那一年他做了156個客戶,排名公司第14名。憑著過往做生意的資歷,一般菜鳥擔心的人脈,反而不是他起步的障礙,詹金寶坦承當時心中最大的石頭,是「怎麼樣說服人相信:這張薄薄的紙可以賣你3、40萬;」他指出:「剛開始連我自己都很難相信。」而一旦自己不能說服自己,就很容易畏懼開口,更甭提行銷成交了。
怎麼克服?詹金寶指出:充實專業知識當然是不可少,但他認為最大的突破就是多談多做,不肯放棄,在更多客戶的人生際遇中,漸次體會「保險一張紙,也可以價值非凡」的真意。
他以去年一位36歲客戶因鼻咽癌突然去世舉例,正是因為他當年嚼盡口舌,客戶的遺孀和念小學中的孤子才不會頓失生計;而另一位客戶的早產兒,因為不合投保要件,結果2歲時又罹患肝癌,耗盡家中資產與雙親身心,他身歷其境卻又束手無策,更覺自己做得是一份幸福服務事業。「沒想到保險的意義,是要在生離死別中產生,」詹金寶指出:如果業務員接觸的人不多,就失去了自我感受的機會,也失去讓自己責任上身的激勵鬥志,如今他不僅不怕被拒絕,更覺得客戶拒絕他後,他得更努力地把案子「搶」回來。
用真誠信仰來征服接觸的恐懼,是所有Top Sales共有的特色;但在同事們眼中看來,詹金寶真正致勝的本事,卻是細膩的安排、準確、耐性與敏感度,「他特別敏感社會週遭時勢的變化,對不同客戶推出正中下懷的保險產品,」一位同僚指出。2000年那年,詹金寶一共做成了287位新客戶,除了業績成長200%勇奪冠軍,他平均每一個工作日就成交一份保單的紀錄,也讓人嘖嘖稱奇;去年經濟不景氣,但他還是爭取到220個新保戶,成績雖只比前一年高峰再推進50%,依然拿下冠軍。

**從客戶的需求找出最佳產品組合

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「如果說我和其他人有什麼不同,那就是我會自己創造『產品特色』,」詹金寶解釋:現在台灣每1個人都有1張以上保單,光談保險就不具備差異化特色,但現代保險又不僅是保險,它可以用來規避稅賦,也可以把資產轉移或隱藏,有些人買來想用以創造財富、而有些是要用來做稅源準備,而他的本事就是在接觸後,立即判斷客戶潛在而沒被滿足的需求,從而在ING安泰的複雜產品線裡,挑出最佳組合。
「像去年業績好,就是當利率這麼低,我就把傳統型壽險改包裝成投資型產品來賣,或把終身險當定期險賣、也把保障險當儲蓄險賣,」他說:「端看每個客戶對未來的夢想是什麼!」這方法看似簡單,但這得很用功地去了解產品價值,而且對金融市場、社會百業都能有好奇心才成,過去3年中,他常是晚上11點才回家,又在電腦上檢索1、2小時才就寢。
在與全台灣超過40萬人的壽險業務員競爭,可不是一件容易事,除了「努力」這項要件外,詹金寶其他的工作方法論都和別人不同。攤開詹金寶的客戶名單,並不像一般保險Top Sales鎖定金字塔尖端的有錢人,而是由年繳70萬的大戶到年繳2800元的濱江街修車廠技工,三教九流無所不包,而且每個客戶還願意幫他介紹新客戶。
能達到這步田地,第一是他吸收大環境資訊能力特強,客戶特別喜歡聽這位「昔日電腦老闆」、巡游800位保險客戶間的「資訊軸心」來分享新資訊;第二是他「從不打屁」,「如果夠了解客戶,就不需要閒扯來拉近距離,浪費時間」,有位營造廠保戶欣賞他單刀直入的魄力,結果除了保他一筆100萬的意外險,連帶也保了全家7口的壽險保單。第三是他沒有身分界限,早年創業失敗的經歷、出身彰化農家的莊稼童年,使他很容易就彎下腰來與工人打成一片,把藍領勞工的辛酸當成自己的故事。

**凡事拿第一的榮譽感

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身為保險業榮譽組織「百萬圓桌」(MDRT,初始佣金收入達156萬台幣方能加入)中的「登峰會員」(Top of Table,業績達到MDRT入會資格6倍),今年開始,詹金寶已把自己的工作重心放在主管職,除了服務客戶,一大半時間要為同事「上課」、「訓練」。他分析業務員做不好的原因有3種:對工作不投入、對自己太寬容、不缺錢。而要做到頂尖,除了敢吃苦、買賣平常心、堅持,還要靠「榮譽感」--做什麼,就要像什麼(他連當兵的「師作戰測驗」,都要拿第一名)!
以撒‧辛格小說《傻子金寶》開頭第一句話,就是金寶的自述:「我是愚人金寶,而我卻不認為自己是傻子 (I am Gimpel the fool. I don't think myself a fool)。」在這部寓言小說中,金寶雖然受盡各種聰明人的嘲諷與愚弄,但所有讀者都明白,傻子金寶卻是唯一獲得真幸福的人。在現實世界,我們都最怕碰到業務員,但你卻難以拒絕傻子金寶這樣的陽光男人。
「一直幫別人忙的人,就不會被拒絕,」詹金寶肯定沒有像《傻子金寶》那麼傻,他笑著說:「都是我的客戶老闆請我吃飯,沒有我要去請他吃飯的!」。但如果沒有一點堅持與相信的傻勁,你或許會勉強請他吃頓飯,但你肯定不會買他一張保單!

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