Appier、CoolBitX解密出海經驗：不能只做台灣，從Day 1就要面向國際！|數位時代 BusinessNext

對許多新創團隊而言，創投與募資，除了是活下去的重要資源，也是助攻邁向國際市場的關鍵。

AAMA台北搖籃計畫於18日的十週年論壇，邀請心元資本創始執行合夥人鄭博仁擔任分享嘉賓，與會的還有中華開發創新加速器總經理郭大經、Appier共同創辦人暨執行長游直翰、CoolBitX創辦人歐仕邁參與座談會，互相交流台灣新創需要採取什麼樣的行動以登上國際舞台。

心元資本鄭博仁：公司從Day1就要面向國際

心元資本創始執行合夥人鄭博仁表示，台灣新創公司找尋海外資金時的常見困難點─授權問題，「我可以講很實際的例子，我曾經帶了幾個很棒的新創團隊到矽谷，可是當對方（當地創投）問及主要的營運在哪裡？我們回答在台灣，他們會接著說不能投資，因為授權只能投美國地區。」鄭博仁直指台灣新創過去不在國際創投市場地圖裡面的事實，所幸這幾年的情況逐漸改善。

至於台灣新創本身如何順利出海？

「我們看最近的例子，一些知名的即時通訊軟體進入日本市場以後都失敗，明明它們都有錢，也都有大量的基礎用戶，卻無法走向全球。」鄭博仁指出關鍵，任何一間公司從Day1就應該思考如何布局全球市場，同時考量到不同市場環境的差異，以此適當調整自身產品（或服務）的定位。

Appier游直翰：不要設限自己走向海外

Appier共同創辦人暨致行長游直翰認同鄭博仁的觀點，即台灣不容易獲得國外的投資機會，「有一家創投在新加坡見到我們時，他覺得Appier很有趣、成長很快，但他跟我講了一段話：你確定你是台灣公司嗎？可是台灣都是硬體公司，沒有軟體公司啊？這是他們的普遍印象。」對此，游直翰以大方態度回應，並且邀請國外創投直接到台灣本地接觸軟體人才。

「可是又遇到很好笑的一件事，他們想做的是South Asia fund，但台灣又不是東南亞地區，台灣在一個非常尷尬的位置啊。」游直翰說道。

那麼Appier如何克服一個又一個「絆腳石」、成功獲得國外資金？

「在還沒有拿到資金以前，不要設限自己，除了盡可能接觸更多的國外投資者，也努力告訴自己就是要當一個國際化的團隊。」在信念與行動的加持下，游直翰認為新創團隊向外尋求資金的過程中，應該隨時審視自己的營運規模，畢竟「燒錢容易、賺錢難」。

CoolBitX歐仕邁：不斷嘗試

CoolBitX創辦人歐仕邁也指出，以區塊鏈的加密貨幣產業為創業題目，在創業Day1就必須面向全球市場。

「我們當時（2014年）在台灣組成團隊以後，到處參加各國線下的Bitcoin meetups（比特幣交流聚會），每次聚會可能20、30人。當年跟我們一起喝咖啡的每個人，後來都變成很大間的虛擬貨幣公司老闆。」歐仕邁分享創業初期的故事，起初只是因為區塊鏈技術相關的人士遍布在海外地區，誰曾想這群人會成為CoolBitX拓展海外市場的珍貴資源，像是通路商、合作夥伴，甚至是在海外建立知名度的窗口。

「行動積極」是CoolBitX的成功關鍵。

「我們在2017年，可能因為參展夠多，在產業內累積了一些名氣，所以當時有客戶自己找上門，拿了幾百萬的訂單要跟我們買產品。我只能說，踏破鐵鞋無覓處，真的是跑了幾十個國家，最後開花結果。」歐仕邁說道。

2018年比特幣再次暴跌，大環境陷入一片低迷，「當時拜訪眾多的創投，有次在日本只做了5分鐘的sales pitch（商品宣傳），因為我想要賣產品給日本一間大型的金控，結果對方把我的project丟在桌上，我嚇一跳。」歐仕邁接著分享驚喜的劇情走向，指對方非常看好CoolBitX的服務，後來更成為協助CoolBitX布局海外市場的關鍵投資人。

中華開發郭大經：以合理估值與創投談交易

創業者如何跟創投談交易？中華開發創新加速基金的總經理郭大經強調「風口」很重要。

「我的建議是，不管是不是在風口，都在一個合理的估值範圍內跟創投進行交易，你這個路才會走的久。」郭大經指出，當創業者在景氣好的時候拉了很高的估值，風口一旦過去、拿不到錢，新創公司容易陷入經營困境。

此次座談會也談到，中華開發創新加速器將會在今（2022）年年底成立日本據點，除了協助台灣新創公司進軍日本市場，也希望多多促成台、日新創之間的合作。

延伸閱讀：開拓日本市場沒你想得簡單！台灣新創解析4個生存之道

為甚麼選日本？「我們有先分析一下目前的投資標的，出海的（新創）非常多，可能超過一半以上，不管是KKday、FunNow、AsiaYo。我們歸納出一件事情，日本雖然看起來是比較保守的市場，可是（台灣新創）在日本的成功比例比較高。」郭大經表示，期待在日本東京能夠跟產業上下游相關的新創公司有更多連結，甚至是予以投資，以此進一步促成台灣新創與日本新創之間的合作機會，也不排除將兩地新創公司合併的可能性。

過去，台灣新創習慣單打獨鬥、隻身前往海外；未來，台灣必須學會「打群架」、透過相互合作提升贏面。

責任編輯：錢玉紘

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。