「我們在策略上，是精準的來福槍，而不是散射的霰彈槍。」MarTech（行銷科技）公司Appier策略長張哲緒雙手比了一個瞄準射擊的姿勢。
對一家公司來說，策略長就是航行方向的羅盤。張哲緒的任務亦然，取得哈佛博士學位後，先後任職於麥肯錫、美國醫療新創公司、國際醫藥數據與科技公司IQVIA，他在Appier不只要評估全球市場的成長機會，還要負責併購（M&A）與合作夥伴策略。在2022年年初接任策略長以來，張哲緒完成了Appier對於Woopra的併購，把這家專注於顧客旅程分析的美國SaaS公司納入旗下，成為Appier CDP（客戶資料平台）產品內重要的功能之一。
從宣布收購到推出CDP產品，前後不過3個月的時間，能在這麼短的時間內完成整併，就需要公司策略方向的精準度，張哲緒才會有來福槍與霰彈槍的形容。而同樣從Appier與Woopra的併購案中，也能一窺企業在進行M&A時的流程與想法。
Appier併購策略：先繪出未來全貌，找尋缺少的拼圖
Appier一直相當擅長利用M&A擴大產品類別、開拓新市場、招攬人才，過往重要的併購案包含2018年收購印度新創公司QGraph、2019年收購日本新創公司Emotion Intelligence，以及2021年收購台灣新創公司BotBonnie。上述公司都強化了Appier的產品線，在確認要推出CDP產品之際，Appier也同樣希望透過併購打下基礎。
「要做CDP，這是一個很大的目標，接下來要做的事情，就是把它變成一張拼圖。」張哲緒說， 這張拼圖必須由客戶需求、市場創新步調、其他競爭對手的角度來設計 ，並把自家產品與功能先拼上去，接著從缺少的「洞」找尋併購目標。
但張哲緒也說，就算清楚地描繪出拼圖的全貌與缺少的碎片，也很難保證市面上有大小剛好、完美契合的公司能夠拼上，需要花費大量的時間搜索。
這個流程與專注在M&A的教育平台M&A Science，其執行長Kiston Patel所提到的併購策略思考方向相同：「提前思考併購可以獲得什麼，以及怎麼幫助你的事業達成目標。」
同樣以CDP為例，Appier探詢了許多已擁有CDP的企業客戶，發現大家在運用數據的痛點很一致。CDP除了是企業第一手數據的倉儲之外，應該還要能加以運用，從中找尋洞見，「但是你去問企業，需要數據的時候會怎麼做？他們給我的答案是『下載到Excel處理』。」這讓Appier確認了其中一片拼圖的模樣——數據視覺化——不用再將數據打包下載，行銷人員可以自行在系統內操作、找尋需要的數據，並透過視覺化的呈現挖掘背後的意義，將成為Appier CDP產品做出差異化的關鍵。
在看遍全球許多公司後，Appier最終找到了Woopra，一家專注提供顧客旅程分析視覺化的美國SaaS公司。
併購除了做好財務、產品與客戶調查之外，為什麼還要「坐下來聽故事」？
找到目標公司之後，就進入相當冗長的DD流程（Due Diligence，盡職調查），Appier必須翻開Woopra的財務報表、產品線、市場可能性、客戶名單、客戶滿意度、團隊組成等，甚至細到如果有客戶不續約，那原因是什麼？都要深入探討原因。
在這個階段，張哲緒相當強調「人」的重要性，「針對財務或產品DD是必要的，但還要DD創辦團隊，理解他們的專業能力、想法、所重視的事物是什麼？」這個階段他可能會詢問的問題包含：當初為什麼想創立這家公司、挑選團隊夥伴的準則、過去哪些事情做得好、哪些事情又做得比較不好，最後則是一些關於家庭與價值觀的閒聊，確保雙方往後合作能保有同樣的信念。
「M&A絕對是一件商業層面的事情，但是當我們坐下來，我就是聽故事的人。」張哲緒說，併購是一件雙向、關乎到2家企業的事情，「人家要賣我們才可以買啊，我也會請直翰（Appier共同創辦人暨執行長）與他們聊聊Appier的故事。」
而在完成收購後，就仰賴雙方團隊密切溝通進行整合，張哲緒特別提到，要放更多的心力在幫助對方的資深員工（包含創辦團隊），「不只是合作，要跟著他們一起進步。」但也因為前期談得夠久、夠深，讓2家公司的整合更加順遂，才能在很短的時間內完成收購並推出新產品。
不過，因應全球資本市場下滑，Appier是否以較「划算」的價格將Woopra收入囊中？張哲緒表示，無法揭露細部的數字，「絕對是非常『合理』的價格。」
Appier向台灣軟體新創張開雙臂
在找尋目標拼圖時，張哲緒也看過一些台灣公司，他認為與海外公司的最大差別，是台灣公司喜歡專注在某個痛點深度解決，「解決一個問題之後，就是想辦法做得再好、更好、再更好。」相對海外公司產品推出後，就是想盡辦法不斷成長，「沒有說哪一種比較好，只是可以看出做事情的概念很不一樣。」
此外，張哲緒也特別提到希望可以與台灣新創公司有更多的溝通機會，「雖然我是台灣人，但一直在美國工作，所認識的台灣的軟體新創還不夠多。任何跟MarTech有關係的公司，都可以來聊聊。」
在未來併購的策略上，Appier仍以壯大產品為目標，「KPI不會是要買幾家公司，而是能不能找到對的公司、收進最好的公司。比起投資，我們還是更傾向併購，取得更大的話語權才能做更好的整合。」張哲緒再次比出瞄準的姿勢，「Appier還不是一家非常巨大的公司，精準的來福槍會比霰彈槍更好。」
責任編輯：林美欣
