糖尿病世界,唯它遨遊

2002.02.01 by
數位時代
糖尿病世界,唯它遨遊
創新可以是新科技的突破,也可以是重新定位公司,重新建立供應商,重新定義市場競爭規則。上市的小型生物科技公司五鼎,就是這麼一個故事。 走進五...

創新可以是新科技的突破,也可以是重新定位公司,重新建立供應商,重新定義市場競爭規則。上市的小型生物科技公司五鼎,就是這麼一個故事。
走進五鼎生技研發中心,研發人員穿著潔淨白袍,站在瓶瓶罐罐前配置酵素,再往前是一整排待測試的血醣測試儀和測試片,其中一個研究員冷不妨拿起桌上針頭札向自己的指頭,接著他把將血滴滴在測試片上,再將測試片放進測試儀,觀看螢幕上顯示的數據。
「如果我們不試試看,怎麼知道糖尿病患者測血醣時,感覺有多痛?」五鼎生技研發部副研究員莊仁宏笑著說,一面秀出指頭上斑斑針痕。

**創造成本優勢

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1997成立的五鼎生物科技,打從開門做生意第一天起,即著重在開發糖尿病患所需的血醣測試產品,公司賣得不是跌價快的硬體,而是靠賣測試片這項耗材,作為公司主要獲利來源,而且還在國際大廠產能外包的趨勢中,運用台商製造彈性及價格優勢,賺得白花花的鈔票。
「血醣測試是一個成熟的市場,五鼎股本小,只要國際大廠訂單釋出,自然有爆炸性,」寶來證券研究員王為敏觀察。「大廠很難拒絕五鼎的報價,」五鼎生技管理部經理吳純慧解釋:各廠產品品質都差不多,誰的價格有競爭力,訂單就是誰的。「一片試片一般賣20元,我只賣代理商5元,這5元我還賺一半,」她說。
要論成本,習慣壓縮與管理的五鼎可是高手,從製造機器採購成本開始,五鼎即嚴格監控,以便給客戶「最滿意的價錢。」吳純慧表示,五鼎創立前幾年用的材料、機器設備都從日本來,現在國產品質逐漸追上,價格也比日本廠商便宜,像去年五鼎和凌揚(IC設計公司)合作製造血醣測試儀,毛利一下子從20%提升到30%。節省成本的方法更多來自經營上的反芻創意,例如一瓶試片內含50片,有效使用期間是3個月,為了防潮,瓶蓋裡附有乾燥劑,包裝瓶也必須是特殊材質,五鼎正在想辦法讓試片的防潮性增強,以省下乾燥劑與瓶體材料額外成本。
創造成本優勢,只是五鼎成長的一小環;企業定位的大轉移,才是五鼎飛躍成長的主因。走耗材市場,在成熟電子產業(特別是HP與Epson印表機)已經行之多年,但對於台灣的生技產業,這倒是頭一遭。為什麼全球看好的新興產業,還要向舊模式學習靠攏?「以前我們曾經失敗過,」跟隨五鼎生技董事長沈燕士長達19年,兼任發言人的吳純慧坦承。15年前,還在三泰儀器(主要負責血液分析儀代工)任職的沈燕士,開發出第一台桌上型血醣測試儀(體積約現在的2倍),價格高達台幣2萬多塊(現在約4千元左右),「擺在展覽會場,美國亞培(全球前四大藥廠)總共來40人,輪流看這台機器,」回想起這段往事,吳純慧還掩不住得意。可是單有機器,沒有試片怎麼辦?自以為聰明的團隊,向日本大量進口試片,「結果整台機器(連試片)賣起來,成本最高的是試片,」吳純慧想到當時的決定,忍不住大笑,後來大廠開始投入量產,硬體開始跌價,三泰也因為生意「有一搭沒一搭」決定收手。

**找到正確的定位

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這一次失敗,讓沈燕士回頭重新檢視公司模式,決定把血醣測試部門獨立(spin off)出來,並以試片開發,做為全力發展重點。「沈先生以前是清大教授,做事情的時候,也很像老師,」吳純慧形容,每一次檢討,沈燕士不但條理清晰,把前因後果交代清楚,還會「諄諄教誨」,直到所有人都懂了為止。
翻開2001年財務報表,去年五鼎光靠血醣測試儀及試片,賺進接近1/3個資本額的1.92億元,今年當年業界盛傳五鼎接到德國拜耳(Bayer)1.2億元訂單,加上去年第4季接獲美國醫療通路商Medline 2億元訂單,促使五鼎EPS上看6元,沈燕士放棄以血醣測試儀做為獲利模式,而搶攻售後耗材市場的決定,確實幫五鼎找到一個正確的定位。「今年是五鼎轉折的一年,」吳純慧含蓄回答,只說今年可以較去年成長50%。
但小公司有沒有風險呢?「客戶過於集中,是疑慮,」寶來證券王為敏表示,五鼎市佔率不到1成,只要大廠下一點訂單,「就吃不完了,」反過來說,如果客戶一抽單,五鼎營收也會馬上受到影響。今年4月五鼎打算從600坪的舊廠房,搬遷到1560坪的新廠,為的就是今年應接不暇的新訂單,「加幾天班,趕一趕應該可以趕出貨了吧,」研發人員沒停下手邊工作解釋。
歐美設計、台灣製造的國際分工態勢漸明,這個分工模式也從過去電子製造業,轉向生物科技領域,五鼎能否成為大角色,就看它今年有沒有能耐成為生技業裡的鴻海,把市場佔有率在創意與成本間,10倍速加大……。

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