經濟是由前二〇％的人掌握關鍵
在所有「數字定律」當中，世人最常運用的，其實是「帕雷托法則」（Pareto Principle）。
這是由義大利經濟學家維弗雷多・帕雷托（Vilfredo Pareto）發現的法則，他主張「八成的社會所得掌握在兩成的高所得者手上」。當代又將這個概念運用在許多領域中，稱之為「八十：二十法則」、「二八法則」。
這個法則提出「八十：二十」的具體數字，而不是用「少數催生出整體的絕大部分」之類的模糊說詞。 面對問題或課題時，「帕雷托法則」能幫助我們輕鬆預測後續發展，方便猜對「解方」。
舉例來說，大家常如此在論述時，套用「二八法則」。
- 八成的公司獲利由兩成員工所創造。
- 八成的公司獲利由兩成商品所產生。
- 八成的公司獲利由兩成顧客所貢獻。
- 八成的工作成果是在兩成工時中誕生的。
- 八成的所得稅是由兩成納稅人所負擔的。
或許有些案例事實上更接近九十：一十或七十：三十的數字，但重點是我們明白「一件事的結果並非所有參與其中的元素都做出了相同的貢獻，而是有某些特定元素所創造的績效特別高」。套用大約的數值，藉此創造出切入問題的墊腳石，才是關鍵。
最常聽到的是有人說，想拉抬營收需要「致力於耕耘前二〇％」。最明顯的例子是，企業在一百家客戶當中，針對前二十大客戶增加拜訪次數、強化服務；對剩下的八十家企業，則提供一般水準的服務。
公司資源有限，所以必須思考哪些部分應優先處理，妥善配置人力與成本。
為了改善商品所做的問卷調查或訪查也同理可證。若要聽取每一位顧客的意見，工程實在太浩大；但如果是去了解二〇％的主力顧客意見，事情就會變得很有效率。
綜上所述，運用二八法則則多半是奠基在「 只要致力耕耘前二〇％，就能達到事半功倍效果 」的論述脈絡之上。
耕耘後八〇％，有助於提升整體水準
可是， 選擇反其道而行，「致力耕耘後八〇％」，也不失為一個辦法。
我身為企業經營者，若要考慮如何「提升公司整體的業務推廣戰力」時，我會利用這個機會，設法為後八〇％的業務加強業務推廣技巧。
畢竟要讓業績前二〇％的業務能力都再更上一層樓，這任務的確非常艱鉅。
學校考試成績總是名列前茅的同學，很難再拚出更高的分數；身材本來很清瘦的人，減肥時要付出的努力，會比胖的人更多出許多。而考試成績總是吊車尾的同學，只要稍微努力，分數就可能大幅上升。
假如業務團隊有一百人，要讓業績最好的二十人平均提高二十分，簡直難如登天；但若是讓後面的八十人平均提高十分，難度就沒有那麼高了。
即使二十人平均提高二十分，全公司的業務推廣戰力總共也只會增加四百分； 若能讓八十人的平均分數提高十分，業務推廣戰力總共就會增加八百分 。我傳達的大致如上。
以往從事企管顧問工作時，我都只看業務員當中後八〇％的業績數字。
即使我詢問客戶公司的業務部門主管：「哪位同仁的業績比較差？」答案大多帶有成見。有時部屬的業績表現明明就很不錯，卻因為和主管不投緣，或主管不滿意這個人的工作態度或個性，便視其為「無能員工」。
你我受「印象」影響的程度，遠超乎自己想像。 若企業已決定要釜底抽薪地鍛鍊人才，就該凡事只看數字，避免流於個人主觀的判斷，才能祭出最有效的策略 。在這種情況下，姑且把人格等問題擱在一旁，一切根據數字來處理，既簡單又無往不利。
本文授權轉載自《數值化思維：國稅局稽查官的29個數值化訣竅，教你從不懂數字的人，變身用數字精準判斷的高效工作者》，久保憂希也著，商周出版
責任編輯：蘇柔瑋
