對35歲的林昺宏來說，過去這12年的工作經驗，比多數人工作一輩子還精彩。
他曾經一個人單槍匹馬，深入歐洲和美國市場，用生硬的英語，與客戶周旋數天數夜，終於搶下訂單，讓公司吃下大補丸。離30歲還差1年，林昺宏所扛的業績，就已超過40億台幣。
他在1992年加入明碁電腦（現改名為明碁電通），那一年，明碁的營收剛破40億台幣，今年則預計會達590億，10年來成長14倍，見證台灣在資訊電子工業的爆炸性成長，也讓平凡背景的林昺宏，注定有不平凡的職場生涯。
明碁在1996年搶下惠普的顯示器訂單，1997年攻進IBM、以及1999年贏得戴爾訂單，這3次指標性的勝利，都由林昺宏策動。「能打贏飛利浦和三星，是一種成長喜悅，但也有找不到下一個大客戶的困擾，」穿著淡條紋Polo襯衫、休閒褲、身材中等、外表像典型工程師，卻有著業務人霸氣的林昺宏說。
「每一個人都想要傑出，就看你有沒有走對路，」剛升任明碁關係企業達信科技副總理的林昺宏強調。他是目前明碁集團中最年輕的副總經理。
要走對路，林昺宏花了一番功夫。中原化工系畢業，林昺宏沒考上研究所、當兵又抽到馬祖，一時之間，「以為生命就此走到盡頭。」
**在軍中培養做業務的觀察力
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不過，塞翁失馬，焉知非福。他在馬祖醫院服役的1年10個月，認識從台大和陽明醫學院畢業的醫官，也認識僅小學畢業的阿兵哥。在龍蛇雜處的環境中，他觀察到不同的行為模式和思考邏輯。「我了解到，每個人都遵照一定的行為模式，這也影響他的購買行為，這種發現對做業務的人很重要，」他指出。
退伍前，他偶然從在宏碁上班的姐姐那裡得知：台灣有75%的優秀人才，投身到資訊電子業。
這項訊息為還在徬徨的林昺宏點亮一盞燈。「我心裡想，要成功，就要和優秀人才競爭，」化工背景出身的林昺宏，選擇結合電子和化工兩種專長的印刷電路板領域，全部履歷表都投到印刷電路板業。相較大學同學進入台塑和南亞，林昺宏選擇華通電腦，跨出他進入電子業的第一步。
自稱「屁股長針坐不住」的林昺宏，一開始就無意當工程師。進入華通，他選擇做業務來磨練自己，也開啟他的新視野。他在華通的主管鼓勵他，「做業務永遠要追求更大營收。」這句話他一直謹記在心。不管有沒有拿到訂單，林昺宏都會請對方告訴他原因，做為改進的參考。
有一回，客戶直接打電話給主管，抱怨林昺宏不負責，要求主管把他換掉，但這位主管不動聲色，改按speaker鍵，把客戶的聲音放出來，並請林昺宏進辦公室一起聽。事後，主管不但沒有責備，反而安慰他：「沒有關係，年輕人總會做錯事。」這次經驗讓林昺宏體會，做業務不只要贏得客戶訂單，更要贏得客戶信任。
在華通歷練2年，林昺宏已有信心進軍電子業，並以王安電腦做為第二份工作。世事未必盡如人意。3個月後，王安電腦宣布破產，林昺宏的工作也沒了，「生命好像再次走到盡頭。」
他回憶，從落地窗的辦公室望出去，每天最怕看到客戶來要錢，與之前期待客戶來下單的心情截然不同，客戶一來他就緊張，只能千拜託萬拜託展延票期。
那是1992年5月，全球電子業將進入爆炸性成長的前夕，機會多，競爭也異常殘酷。王安曾在1980年代與IBM平起平坐，卻在不到10年內灰飛煙滅，電子業的淘汰速度令其他產業瞠目，卻也讓年輕人快速成長。
**用心，贏得客戶信任
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林昺宏主動出擊，從104問到華碩電話，從總機一路查到負責業務的李聰榮經理，自我推薦表明應徵。李聰榮很訝異，因為華碩當時根本沒有登報找人。林昺宏後來同時錄取華碩和明碁的工作，並選擇到明碁，「因為薪水多3000塊，現在算起來少賺很多，」他頑皮地笑著說。
進明碁1年後，27歲的林昺宏，跟著副總經理洪中耀到芬蘭談生意。那是他第一次出國，母親很為他高興。但是對於英文普通、接起電話聽到「Hello」就趕忙掛話筒的林昺宏，卻是七上八下。出發前，他把近50頁的英文合約背得滾瓜爛熟，深怕在談判過程出狀況。
到了芬蘭，坐在談判桌上，時差還未調過來的林昺宏，配合著長官，仔細用英文應對，但還是不小心用中文說出「合約第三點」，讓對方有些錯愕。「明碁那時剛起步，願意給年輕人很多機會，」他說。跟著洪中耀和李焜耀等長官四處征戰，長了見識，也多了膽量，讓他日後可以獨當一面。
那也是台灣電子業大舉擴張海外的開頭，不管是建廠或搶訂單，不管在歐洲的赫爾辛基或蘇格蘭、亞洲的檳城或蘇州、還是美洲的墨西哥。一批批青澀但有專業的經理人，奮力為台灣電子業衝刺版圖。
累積多次商業談判經驗，林昺宏利用每一次機會觀察，分析不同文化人種的思考模式和購買行為，以擬定應對策略。在談判空檔，他會到當地街道閒逛，看雜誌報紙，了解生活習性和風土人情、甚至失業率和社會問題等。
晚上吃飯時，這些就是很好的聊天話題。也因為林昺宏用心，總能贏得對方信任。那一批和他談生意的芬蘭公司代表，後來還邀請他去芬蘭滑雪，在天寒地凍的山上洗三溫暖，再一起光著身子跑到戶外，把雪互相丟到對方身上。「信任是慢慢建立來的，」他說。
**不服輸，所以加速向前
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為了加強英語能力，每一次打電話給外國客戶前，林昺宏都會把要講的話先打成文件，再用word裡面的文法和同義字功能，幫忙糾正文法並推薦單字。完成後，他會先傳真給客戶，然後再打電話給客戶朗誦1遍。如果客戶有提到其他事情，他會先記下來，然後同樣的程序再做1遍，確保客戶得到他要的。
「我曾經花5個小時打一篇傳真，只為講20分鐘的話，」林昺宏指出。這樣的動作反覆練習，使他對英文愈來愈有自信。他曾在荷蘭街頭遇見1位會說5國語言的人，「但那傢伙看來笨笨地，是環境使他必須如此。」
林昺宏從當兵時就養成看歷史書的習慣，從《資治通鑑》到清末民初的歷史，他都很有興趣，從這些史籍故事中，「可以看到人性，以及思考事情背後的心理因素。」
林昺宏強調：「貧窮，是最好的學校」，像創辦明碁的李焜耀那一輩，白手起家，對自我期待很高，給他的壓力和影響很大，使他遇到機會絕不鬆手。為了拿下惠普這個客戶，林昺宏花整整1年時間準備；為了讓戴爾的業務主管回電話，他把對方的語音信箱和電子郵件信箱都灌爆，並在對方回覆後，前後飛到德州奧斯汀（戴爾總部所在）3趟，終於爭取到對方下詢價單。
去年，他離開熟悉的顯示器業務，轉到明碁旗下的達信科技，要把這家做光碟片的新公司帶起來，與中環、錸德和精碟等前三大競爭。現在，他的業務責任減輕，但管理責任加重。「以前是幫別人抬轎，感覺訂單都是我拿的，現在是請別人抬轎，要把榮耀分給別人，」他給自己定下目標。
除了上班，每周一、三、四的晚上和周六白天，他還要從桃園的廠區北上，到政大讀EMBA，補充管理知識。「我常想，和我同年紀、在其他國家工作的經理人，是否走得更快，」他臉上顯露不服輸的表情，「要讓自己不落後，只有加快向前。」