去年6月，Dcard電商總監陳宇璿（首圖）在會議室裡分享了Dcard旗下電商「好物研究室」的2個關鍵里程碑：近千家賣家進駐、年度交易額達新台幣億元。約莫一年後的今天，同樣在Dcard的會議室，陳宇璿卻拋出要「砍掉重練」。
說砍掉重練只對了一半。因為在消費者端，好物研究室並沒有變，還是可以從站上購買商品，只是賣家跟好物研究室的合作關係有了翻天覆地的改變——好物研究室不再抽成，僅收取新台幣5,000元月費，並能折抵廣告費用。
賣家與電商平台之間最常見的合作關係就是「抽成」，每筆交易抽取一定比例的金額分潤。普遍抽成、開辦費等各種手續費加起來，電商平台收取的費用甚至可以超過20%。
好物研究室一開始也採用抽成模式，在宣告零抽成僅收取月費後，等同於放棄每年預估破千萬元的抽成收入。他們為什麼敢，或者是說為什麼必須轉型？
電商賣家不為人知的痛：不只要分潤、還要付廣告，彷彿「被剝兩層皮」
「我們在招商說明會的時候，跟賣家溝通轉型，他們超震撼的，直接問說：你們不做電商了是不是？甚至覺得太奇怪，他們還自己開了一個群組討論。」陳宇璿說。
儘管如此，轉型這個決定，還是勢在必行。
因為賣家對於「被剝兩層皮」的痛，讓好物研究室的廣告收入成長不如預期。賣家把商品放上電商平台，不只要給平台交易分潤，為了獲得更好、更多的曝光，還要付費下廣告或參與活動。
電商平台左手收分潤、右手收廣告，讓許多賣家卻步，不願多下廣告。
廣告之所以重要，是因為好物研究室作為電商新進者，除了背靠Dcard龐大的流量之外，既沒有物流、系統也還在優化當中，能精準接觸到廣大年輕族群的廣告，就是好物研究室與其他電商平台不同的價值。從更務實的角度來看，廣告的毛利也更高，絕對是好物研究室成立之初鎖定的重要收入來源。
「這（廣告）是我們的優勢，你不買，就沒有用到我們的價值。」陳宇璿說，團隊預估8成的賣家會購買廣告投放，最終僅有1成，讓陳宇璿的頂頭上司也不禁詢問：「他們（賣家）是不是不喜歡Dcard？」
只是這個問題並不是今天才發生，從好物研究室誕生的第一天，就應該要知道賣家可能會有反彈，「我們的確一開始就知道，但所有電商平台都在這樣做，沒有自己碰過的話，不會知道有多痛。」陳宇璿說。
這一刻，讓好物研究室必須重新思考定位。
比起電商，好物研究室更往廣告、口碑模式靠攏
2022年9月，陳宇璿與好物研究室團隊就開始找尋不同的出路。
盤點好物研究室的優勢，從來不在價格、基礎建設或系統，而是在於流量、SEO與評價。舉例來說，許多消費在搜尋商品時，很習慣搜尋「商品＋Dcard＋評價」，找尋其他消費者的第一手使用經驗。過去，好物研究室高達55%的交易也來自素人使用者的推薦文。
要怎麼善用這一點？
除了用廣告轉換站上龐大的流量外，好物研究室想到的一個讓消費者可以用優惠的價格購買商品，同時賣家還能受惠的「眾測」規則。
要參與眾測，賣家必須提供低價的商品（5折）至少10件，消費者購買後必須撰寫評價，藉此累積商品的評論。
「消費者漸漸不太相信網紅或微網紅了，因為有太多都是業配商品。大家也不在乎照片漂不漂亮，消費者想要看到真實的反應。」陳宇璿說。
保養品牌上山採藥一直是好物研究室的站上賣家，其表示：「對於新品曝光、開拓新市場，以往我們著重使用網紅口碑行銷，但此操作方式缺乏使用者互動、分享，在資訊越來越公開且易取得的現在，好物研究室可以讓消費者在網路上『爬文』搜尋最真實的使用心得。」
在找到方向之後，好物研究室就必須捨棄前述的分潤制度，轉向廣告與眾測模式，儘管沒有透露可能損失的金額，但預估一年超過千萬元，「的確很難割捨啦，但我們覺得這件事情是對的，就不會有捨不得的問題。」陳宇璿說。
現在，好物研究室不再分潤，僅收取5,000元月費，且可折抵廣告費，並提供曝光型廣告、專案型廣告（如美妝節等活動），以及眾測活動，其中眾測活動每個商品收取1萬元的費用。
自今年3月上路以來，約有數百家賣家參與，目標是在2023年年底達到千家客戶。陳宇璿也透露，現在賣家的ROAS（支出1元廣告費帶來的營收比率）平均為7.6，雖不排除新模式的新鮮感或紅利，但能有3以上的ROAS仍算是非常不錯的表現。
只是對於好物研究室來說，經營模式就更往廣告靠攏一些，與其說是電商平台，更像是具有電商功能的廣告與口碑平台。不過，好物研究室就是Dcard流量變現的內部創業團隊，既然如此就有不斷變化的可能性在，「明年說不定又有什麼新的想法了啦。」陳宇璿說，只是核心不會讓步，「讓消費者買到對的東西，這一點是不會變的。」
責任編輯：林美欣
