不流血的文革──台灣看WTO vs.中國
不流血的文革──台灣看WTO vs.中國
2001.11.01 |

鎂光燈此起彼落地閃在身穿絲綢唐裝的二十國領袖們身上,為在上海所舉辦的第9次亞太經合會(APEC)非正式領袖會議畫下句點,站在最中間、穿著大紅襖的江澤民,笑得闔不攏嘴,對著上百名媒體強調:「中國將以更開放的姿態,走向世界。」
過去20多年來,東方神秘古國的面紗,自鄧小平推動改革開放,一點一點地被揭開,但還是沒人說得準,面紗下究竟是何種的容貌,畢竟開放的幅度有限,但加入WTO之後,所有會員國都必須依照承諾,打破國界的藩籬,因而中國入會一事,看在台商及外資的眼裡,不啻是掀開面紗的關鍵一舉。

**從靠關係到講法治

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第一個改變,將是中國的透明化。
「『有關係』就沒關係,『沒關係』就有關係」,不論台商或老外,這句話大概是所有到過中國的經商人士最深刻的生存體驗,先不說生意往來的互動,光是在稅率等政策上,外資企業就吃了不少悶虧。
全國工業總會今年年中,曾針對已向經濟部投審會登記的台商,進行問卷調查,結果發現,台商在大陸投資經商,長期以來,「貨款難收」,一直是台商在大陸市場從事內銷活動面對的最大困難。有51.8%受調查台商表示,最近3年內曾遭遇貨款無法回收的狀況。探究原因,與大陸三角債問題嚴重、買主或經銷體系缺乏履行合約付款條件,對期限義務觀念較差有密切關連。
這不過是冰山一角,許多時候法律歸法律,執行歸執行,「這就是典型的上有政策,下有對策,」中華經濟研究院大陸經濟研究所范錦明搖搖頭說,在中國,該有的法令一樣也沒缺,但能不能執行,端看執法者的素質,人治色彩濃厚。有台商便無奈地說,口頭承諾不可靠,白紙黑字不算數,最好是有當地人撐腰。

**開放後外商不一定佔到便宜

**一名從事電子業的台商也有切身經驗,台商最常碰到的就是稅務海關的問題,曾經有一次公司海關進出被控有逃漏稅之嫌,幸好與當地海關平日交情深厚,出面替他們打包票,才免了一場風波,但這名台商也承認,「風險真的滿高的,」這名台商指出,特權的結果是,一旦職位換人,原本承諾的事項可能就全面推翻,他認為,中國加入WTO之後,最大的好處是,可藉由強大的外力,推動中國政經環境的全面改革。
第二個改變,是競爭遊戲規則的公平化。
上海WTO事務諮詢中心秘書處主任姚為群坦承:中國從「中央計劃經濟」到「市場經濟」的過程中,法制建設與經濟體質兩方面,都與國際慣用的遊戲規則有很大的距離,「就像乒乓球選手,改成踢美式足球,」姚為群表示。今年8月,一項名為「50/100 WTO事務高級專業人才培訓工程」的活動,已經在上海起跑,以3年為期,從上海50個重要單位挑選人才,培養100名精研WTO現有29個專業協議的人才,以應付中國因遊戲規則根本改變所帶來的陣痛。
1993年起,在中國國家主席江澤民與總理朱鎔基的帶領下,中國才算是真正開始鬆綁各項管制,大力整頓「大鍋飯」型態的國營鄉鎮企業轉型工作,1999年底的中美談判,朱鎔基更是力排眾議,在最後一刻打開協商大門,適度開放外資經營通路及電訊業,號稱「中國第一個MBA之父」的朱鎔基知道,只有建立起一個健康開放的市場,才能改掉各省「藩鎮割據」的陳舊腐氣,而且靠著外力,才能加速中國各政府和企業的現代化。
中國為因應WTO的需要,將10幾年來一直沒有更動的「中」外合資經營企業法實施條例進行修訂,逐步讓中國合資企業享有與中國本地企業相同的國民待遇,如第65條修改為合營企業在國內購買物資的價格以及支付水、電、氣、熱、貨物運輸、勞務、工程設計、諮詢、廣告等服務的費用,享受與國內其它企業同等的待遇,同時解決法令中與稅務、外匯相關辦法的矛盾。
到中國發展近10年的東莞台達電子副總經理曾紀堅觀察,對電子業來說,本身是中國大力扶植的產業,所以已經享有許多優惠,但對有意經營品牌的業者而言,也許可以多一點發揮的空間,不過曾紀堅也強調,「市場接受度才是關鍵,」他說中國因民情特殊,所以就算開放,外商也不見得能佔到便宜。
「我們終於可以跟聯想公平競爭!」宏碁電腦總經理王振堂不服氣地說。他指出,聯想不論在稅率或是通路經營上,都享有特別的優惠,不僅降低的成本壓力,也享有其他業者看得到吃不到的生意,「如果大家起跑點一致,就算輸了也比較服氣嘛。」王振堂擺擺手,笑笑地告訴記者。
就實際的狀況可以發現,目前合資企業即使違反相關規定,也沒有受罰,甚至出現不少所謂借國營企業的殼,行經營之實的例子,元富證券上海首席代表翁基能就明白指出,因為遊戲規則不確定,中外資都在試探各種合作的可能性。

**中國準備好了嗎?

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分析中國主要外資來源,中國吸引的外資仍以亞洲國家為主,特別是香港,在中國對外關係上扮演了重要角色,資金額度幾乎是其它國家的2倍,但仔細觀察,外資的投資成長幅度已經趨緩。「該去的、想去的早就動作了,」威盛電子業務副總李聰結說,投資這件事都是從長期觀點出發,不會因為WTO或某一事件改變,「更何況WTO是大家早就預期到的事。」
美國國際事務專欄作家佛理曼(Thomas L. Friedman)在《了解全球化》(The Lexus and Olive Tree)一書中指出,全球化是一套繞著經濟開放、鬆綁、民營化打轉的規則,意味著自由資本主義將散布到全球每一個國家,只要市場力量愈能發揮,各經濟體在貿易與競爭上就會愈開放也愈有效率,而「整合」與「交易」即成了全球化的核心概念,國家與企業的界線變得模糊,因為兩者都必須審慎選擇可以創造及維持繁榮的道路。
問題是中國真的做好了準備嗎?
中國自改革開放以來,就脫離了毛澤東時代以農立國孤立國家的型態,在許多方面中國已開始與世界接軌,走一趟中國,可以感受到從政府官員到市井小民,普遍存在著「有錢是光榮」的意識,一個在觀光區賣飲料的小販,看到近來電腦的蓬勃發展,把販賣區隔了一半改賣軟體,但問他知道軟體是什麼嗎?他回答,「管它是什麼,能賺錢就好!」

**本身仍有成長瓶頸

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向錢看的結果,造成中國內部嚴重貧富不均的狀況,同時也深化了農村失業人口的壓力,有空到上海火車站晃一晃,很容易認出那些身著藍布衫、黑布鞋,背著紅白條紋背包的農村人口,他們或坐或臥,看著四周往來的人潮,等待這個繁華城市能給他們一個容身的位置。
一份「中國國民經濟和社會發展第十個五年計畫」便指出,九五期間社會勞動力供給總量便增加了4000萬人,至十五前間新生勞動力還將上升至4650萬人的高峰,其中農村剩餘勞動力已達1.5億人,每年還將以500至600萬人的數量增加,WTO承諾對美國農產品開放的舉動,無異是雪上加霜,美國《商業週刊》還預測,一旦開放外資進入,中國國營企業可能還要再裁員近2000萬人。
外資眼中充裕的勞動力,已經成為中國內部不得不疏導的壓力,中國國務院雖決議將登記失業率控制在5%的範圍,但根據高盛證券(Goldman Sachs)的估計,中國失業率將從1996年的4%,攀升至今年的10%,顯然中國方面還需要更積極地解決失業問題。
「以農業為例,台灣至少已宣布提撥300億做為農業發展基金,但中國至今仍沒有一個明確的數字。」中經院副研究員范錦明不認為中國已經做好準備,「任何改變都需要錢,沒有錢,是不容易辦事的。」
經濟全球化帶來的改變是衝破了國家界線,擺脫國家疆域的束縛,因而土地對經濟活動的作用相對下降,貨幣、技術及資訊等因素,在經濟活動中發揮愈來愈大作用,但中國目前狀況,仍是以土地為中心的經濟型態,新經濟發展的要素,不是中國讓步空間仍然有限,就是中國本身仍有成長的瓶頸。
中國承諾入會2年後,外資銀行可向企業開辦人民幣業務,5年後可擴展至個人業務,並開放區域的限制,不過,大家對中國的承諾仍有些疑慮,「中國從來就不是聽命西方世界的乖孩子,」中經院范錦明認為,金融及資訊是維持中國社會穩定的命脈,中國完全放手的可能性不高。
「的確許多人質疑中國履行承諾的意願及能力,」香港高盛證券首席經濟學家胡祖六接受美國《商業週刊》訪問時表示,「但中國過去20年在經濟改革上的努力,中國應該是有誠意的成為全球的一員。」
「入會的意義,在於它將給中國經濟運行的大環境帶來深刻變化,當然這個變化是漸進的,如同自然界的季節變化一樣。對於習慣於溫室的花朵而言,要安然度過這個冷暖交替的轉折並不輕鬆。」中國外經貿部WTO首席談判代表龍永圖生動地比喻。

**台商的危機與轉機

**《遠東經濟評論》指出,中國加入WTO後,台灣將是亞洲受惠最多的國家,因為中國已經成為許多台商對歐美出口基地,隨著中國外銷市場在貿易的限制的鬆綁,台商透過大陸擴展外銷市場的管道將會更多樣有利。
根據經濟部的分析,台商赴大陸投資,近年來中大型企業愈來愈多,且已由過去的傳統產業轉向資訊、電子、通訊等高科技產業,而這些中大型產業赴大陸投資,主要的考量因素,除了全球布局、進行國際分工外,還包括佔領大陸市場、降低成本、客戶要求及產業群聚等因素。
經濟部長林信義曾公開表示,隨著大陸加入WTO後,台商前往中國投資的型態將轉變,由現行以電子、資訊的科技產業為主,轉為以高科技產業及服務業為主,而且台商赴大陸投資「將持續快速成長」。
林信義指出,台商赴大陸投資,大致形成三項趨勢,第一是投資多元化、第二是當地化,第三是投資企業大型化。包括電訊、金融、保險、證券、電訊及旅遊都會是中國入會後,台商投資的重點。
全國工業總會今年年中,曾針對已向經濟部投審會登記的台商,進行問卷調查,在116家台商中只有3.7%認為內銷績效很理想,內銷績效理想的佔21%;成績普通的有37%,認為不理想及很不理想的台商佔38.3%,高於表示理想的24.7%,顯示台商大陸內銷績效尚未顯現。工總指出,有63.7%受調查台商認為,台商產品打入大陸市場困難度很大,認為困難度小的台商佔35.4%,認為「困難度很小」的台商只有1%。
雖然多數台商目前在大陸市場內銷不盡理想困難度也高,但仍有63.2%的台商對未來1、2年大陸內銷成績感到樂觀,同時對本身經營能力有信心。
「台灣產業究竟是大陸化還是全球化?」面對企業外移動作,中經院副研究員范錦明提出這樣的質疑,他指出,WTO的開放,並不是意味著中國與台灣雙邊關係的改變,更重要的是如何在已經逐漸成型的美洲、歐洲及亞洲區域整合的經濟體中,取得有利的戰鬥位置。范錦明舉例,不論台灣或中國,對美國經濟依賴程度都很高,但隨著北美自由貿易區、歐盟、東協各區域組織會員互動愈來愈密切,台灣能活動空間可能相對被壓縮,但也可能取得更多有利的條件,「台灣應該藉著入會與各經濟體保持聯盟關係,而不是只看到中國。」
海峽兩岸多年來的糾纏關係,一如相互窒息的樹根,但因為同時入會,彼此互動得以由暗化明,而我們所期待的未來,也才有開花結果的可能。

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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