全世界的軟體業者，10年來都活在微軟的陰影下。Internet時代來臨，Linux的「紅衛兵」揭竿而起，東方的中國，剎那露出一片天光。
嚴格來說，中國市場不算是一片處女地。軟體市場裡，隨處可見進來卡位的國際大廠，以及當地的「軟件」廠商。
國際大廠帶著品牌、技術、資金而來；本地的軟件廠商經營已久、熟門熟路；台灣廠商想要闖出一片天，還真要仔細想想清楚，自己的優勢何在。
在一向對微軟霸權身懷戒心的大陸「發展Linux的電子商務軟體」，也許是個不錯的答案。根據IDC（International Data Corp.）的統計，Linux在全球已經有20％的滲透率（penetration），預估每年將以17％的幅度陸續成長。而在中國大陸，Linux的滲透率已經達到40％。
**在中國發展Linux
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「雖然WindowsNT仍然主宰市場，但是在大陸發展Linux，是一種民族意識的展現，」率先登陸者之一，怡申科技中國區總經理楊志光說。他表示，中國政府不願意作業系統市場被微軟宰制，著眼於Linux具有「開放原始碼」（open source）公開、共享的特性，所以非常鼓勵發展Linux系統。把原本課徵17％的軟件（軟體）增值稅，降到6％。例如中國大陸Linux軟體的領導廠商「紅旗Linux」，就是由大陸的中科院、北大方正和康柏電腦合組而成。
除了政府的鼓勵，民眾對Linux的接受程度也很高。主要原因是因為價格上具有絕對的競爭力。一套Windows2000的合法軟體，定價在1700到2000人民幣之間；而一套Linux套件，卻只要20到50塊人民幣。而另一家排在前3名的中國Linux軟體公司「藍點」，統計今年大陸的PC市場，以Linux取代Windows作業系統的占27.3％，預計到2003年，Linux的市場佔有率會達到36.1％。「連邦軟件」，中國大陸最大的軟體銷售商，在全中國256個零售店的統計，從1999年8月至今，Linux作業系統的銷售數量都超過微軟的Windows。
**開發Linux應用程式
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在台灣，專注於伺服器端Linux系統開發的網基科技執行長周文楷指出，Linux系統的相關軟體發展還需要一段時間，屆時普遍性會大幅提高。因為與微軟相比，所有開放原始碼的系統程式（包括Linux）都具有成本低廉的競爭優勢，只要系統相關程式發展成熟，市場接受程度非常高。
怡申科技執行長盧天驥表示，目前Linux與微軟的作業系統，在效能並沒有太大的差異，甚至Linux在某些數據上都有比較好的表現。但是微軟在全球作業系統市場可以獨占鼇頭，是因為具有完整的應用程式（像Windows的Words、Excel、Powerpoint等等）。相較之下，Linux在應用程式方面就非常缺乏，而且，大部分的Linux軟體都是英文介面，市場上缺少中文化的應用軟體。盧天驥說：「市場需求很大，但開發的廠商卻很少，這就是怡申切入的利基。」
怡申科技的技術長，來自清大資工的劉培欣解釋怡申科技的產品定位：「因為看到社群對於電子商務的重要性，當時我們決定以虛擬社群的角度，研發適用Linux的電子商務平台軟體。」
他指出，怡申的產品是一個套裝化的軟體，提供了一個企業進行電子商務的平台。
目前提供企業進行電子商務的軟體業者，大致可分為兩類。一類屬於「量身訂作」；另一類則是銷售套裝化的軟體。通常來說，「量身訂作」成本較高，適用於大企業，或是生產流程與其他產業不同的公司；而套裝軟體的主顧客是中小企業，功能也許不盡完備，但是價格十分低廉。
「在中國大陸，盜版仍然是非常嚴重的問題。」怡康資訊董事長徐展政指出，由於智慧財產權的觀念尚未建立完全，套裝軟體銷售大陸的利潤，會被盜版侵蝕掉很大一部份。
美商宏道資訊（BroadVision）亞太日本區總裁何經華表示，電子商務軟體的功能必須能滿足每一個顧客的需求，也就是為每一個顧客的需求去量身訂作。他同時指出，在美國，宏道的許多客戶，都是因為之前使用的軟體不能符合企業本身需求，這些公司才轉而尋求宏道的協助。從宏道資訊的獲利能力，證實了「量身訂作」才能滿足一對一行銷時代的顧客需求。
**加快速度、降低費用
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「軟體廠商在大陸要成功，有兩個重要的因素，就是速度和費用，」盧天驥說。因為大陸市場太大，必須採用快速滿足市場需求的方法，取得經濟規模所需的市場佔有率。套裝軟體安裝快速而容易，相對之下具有比較利益。盧天驥舉例，如果採用量身訂作的方法，一次服務一個顧客。假設服務一個顧客僅需2週，公司1年也只能服務26個客戶；使用套裝軟體，客戶只要3分鐘就安裝完成。盧天驥說明怡申在大陸的策略：「我們思考的是，要用80分的服務水準滿足80％的市場；還是用100分的服務滿足10％的市場？」
會讓他們採取這種大數策略，費用也是一個關鍵因素。大部分的大陸廠商並不願意貿然花大錢採購電子商務的解決方案。根據大陸ChinaByte網站的統計，15000家中大型企業，真正資訊化與網路化的只有10％。在市場一片保守之中，套裝軟體的成本低廉，比較容易找到客戶。
進軍大陸軟體市場，「速度」和「費用」是重要關鍵。但是想要取得一席之地，則需要在地的經營策略。楊志光說明怡申在大陸的策略：一是與具知名度的廠商策略聯盟，另一個就是找到市場，發展自己的經銷通路。
怡申科技在今年6月30號，與Linux作業系統公司TurboLinux簽訂一份全球性的合約，將來所有的TurboLinux伺服器出貨前，會預先安裝怡申科技的應用軟體。而為了促進Linux的發展，TurboLinux一直和IBM、康柏電腦、戴爾電腦有搭售（bundle）協議。光是大陸市場，今年這份新合約就會為怡申帶來100萬美元的收入。
「大陸市場實在太大，有些廠商在北京赫赫有名，到了上海卻一點知名度都沒有，」楊志光描述大陸軟體界的現象。他提出目前怡申的實際作法，就是到各大城市開設分公司，讓當地的廠商真正認識你，這才是業務擴展的第一步。「目前除了北京分公司之外，我們也打算在上海、武漢、成都、四川等重要城市陸續成立分公司，讓當地的經銷商有一個直接與我們溝通的管道，」楊志光說。
「大陸軟體的市場，與我們的認知可能不太一樣，」盧天驥陳述中國市場的現況：「譬如說，光是政府本身的e化，就會產生很大的需求，」例如今年政府推行兩個重要的活動，就是「企業上網」和「西部大開發」。不管是幫企業建制網站，或是甘陝雲貴川的e化開發，怡申科技所具有成本低廉與安裝迅速的優勢，都讓他們對於未來在大陸市場的佔有率，抱持非常樂觀的態度。
中國，是不是台灣軟體業者的新大陸？怡申的成敗，可以看成關鍵指標。但可以確定的是，台灣軟體公司身邊的「圍城」已經剝落，只要你有本事，誰都可以大鳴大放……。
