2016年成立的台灣公司福寶科技，以自主研發、協助行動不便者或復健人士的「穿戴式外骨骼機器人」成功打入全球超過20個市場，但是他的第一個市場並非台灣，而是日本。
「日本機器人產業歷史悠久，而且日本法規對於未宣稱醫療效果的輔具產品，歸納於福祉器械，我們用這個定位進軍日本，就能省下醫療器材審查程序。」福寶科技創辦人暨執行長巫震華說。
下一個問題來了：既然日本機器人和輔具發展了這麽久，為什麼要用台灣的？
「不說故事、強調技術」，在日本醫材領域才行得通
福寶科技當然不是「又一個」輔具製造廠商。
福寶科技的穿戴式外骨骼機器人，屬於馬達驅動的外骨骼輔具系統，透過髖關節和膝關節的馬達產生動力，並藉由仿人腦的控制器協調動作，主動支撐患者無力的下肢，協助進行步態訓練和日常助行，同時開發演算法感測患者的動作意圖，給予正確且適當的動力輔助。
相比傳統的輔具，福寶科技的產品能提供更精準、客製化和高效的復健與助行體驗。
巫震華跟很多前進日本的創辦人有相同，也有不同的感受：「在日本你不用講故事，只要展示出獨特技術就容易受到認可。可是認可還不夠，因為就算你的東西真的比較好，日本企業還是比較願意相信來自日本的產品。」
換句話說，這是「信任」的問題。
巫震華解釋，當時日本市場對於來自台灣的醫療器材的想像多停留在耗材層面，沒有想過台灣也能創造出完整的系統性產品，所以福寶科技的策略有2個：從專家開始取得信任，然後透過經銷商擴大銷售通路。
「 所謂的專家不能只是有名氣的醫師，還要有創新精神的，所以我們就看他的醫院是不是放有很多種輔具，有的話就代表他願意嘗試新東西。 」巫震華說，藉由工研院東京辦事處的資源與人脈，福寶科技才找到這群關鍵的第一批使用者，「醫師專家講的（產品）差異，跟我們自己講出來的可信度就有差，信任才能建立。」
不過巫震華強調，取得信任是一回事，做生意又是另一回事，而在醫材領域，海外市場拓展一定要找到經銷商合作。
「我們販售的對象是醫師、診所，我在國外不可能有這樣的人脈，所以一定需要跟經銷商合作，比較快、拓展的量也比較大，而且經銷商的『專業依賴度』會比較高。」巫震華說。
借力使力！透過日本企業資源，前進歐洲和東南亞
不過福寶科技也不只甘於日本市場，在日本市場站穩腳步的同時，福寶科技還建立了醫療器材品質管理系統，並在一年內迅速通過ISO 13485認證，並在2019年取得了歐盟CE認證，開始進軍歐洲和東南亞等其他國家。
「這些拓展都可以說是『來自日本的輻射』。」巫震華笑說，目前福寶科技選擇捷克作為歐洲佈局的起點，因為捷克已經將外骨骼機器人納入健保補助範圍，加上位處歐洲地理中心，自家的投資人緯創在捷克也設有據點，能提供策略性的支持，「但開始投入，還是因為他們的經銷商在日本醫療器材展上認識到我們。」
至於東南亞，巫震華表示，東南亞的買家習慣前往日本尋找高階醫療器材，這意味著福寶科技在日本建立起的品牌聲譽、技術實力以及其產品在日本照護輔具市場的熱門程度，對東南亞市場產生了巨大的吸引力。在日本展覽會上的成功，也讓許多歐洲和東南亞的經銷商主動接洽，表達合作意願，希望將福寶科技的產品帶入當地市場。
這種「日本製造或日本受認可」的標籤，無形中為福寶科技開啟了東南亞市場的大門，使其得以在泰國、越南、馬來西亞等地建立銷售網絡，是一個巧妙的借力使力策略。
「其實這就是要看哪些市場是買家會去的地方，我們就先去佈局，例如日本。」巫震華說，未來福寶科技將持續深化產品應用，例如延伸至運動醫學領域，以及在居家醫療方面，「遠距醫療，我覺得會是下一個爆發性成長的應用。」
本文授權轉載自創業小聚
