平安夜，.com墜落地球……|數位時代 BusinessNext

今年元旦，當全球隨著時區倒數計時，資訊公司無不緊張，觀望千禧蟲會造成什麼危害，結果比想像的輕微許多，總算鬆一口氣，代表人類終於共度難關，這是無數的人投入無數的小時所努力的成果。
去年底《時代週刊》（Time）選了傑夫‧貝佐斯（Jeff Bezos）為當年度的風雲人物，使得電子商務成為世界頭條新聞。聖誕季節又傳出消息，宣稱網路採購的金額是前年的3倍。這樣大量快速的增加，其實也出現了很多問題。從很多的媒體報導看來，有兩家公司是表現比較好的，它們是Yahoo和Amazon.com，但是其他的公司所碰到的問題，也許是我們未嘗想像得到的。

**市場效率隨網路加速?

**
由於交貨亂成一團，在聖誕季節過後，產生很多糾紛，有的是沒收到貨，有的要求退貨，造成了大大小小不同的危機。一些剛跳進網路的公司，趕上了聖誕季節，結果卻不如理想。在《新聞周刊》（Newsweek）一月中旬這一期，就舉出兩個例子。一個是專門提供食品的公司Cook Express，它碰到的問題是，雖然準備得極其周詳，但一發現反應不熱烈，整個聖誕活動就宣告停擺，無法持續。另一家Value America Inc.也是由於無法在聖誕季節推出足夠吸引顧客的產品，使得全年營業額反而下降了9%，還宣布要裁撤40%的員工。類似這樣的例子層出不窮，預計會有50到100家公司，將遭逢比較大的問題。這給我們的警訊是，電子商務固然非常熱門，但並不表示跳進去都會經營成功。顧客的選擇非常多，也許成功的愈來愈意氣風發，新進的卻難以入門。由於這樣的緣故，美國電子商務的相關股票，在一月五日時，比十二月的高點跌了30%。而除了炒熱的電子商務話題，在《新聞周刊》也有「Dot.com Falling to Earth（電子商務公司墜落地球）」這樣的標題，開始出現，足見世界變化有多麼迅速。

**聞道有先後，術業有專攻

**
從貝佐斯的報導裏，指出成功的特質，要有先佔創新的點子，而且更重要的是，他要有執行的能力。貝佐斯自己就說：「你除了要有很好的點子，還要能夠去執行。」因為現在愈來愈不缺點子，反倒是執行上產生很多問題。貝佐斯在公司的管理行事風格，也與眾不同，其一是重視速度，決策快，執行也快。而對員工來說，這個領導者不只是激勵他們，他簡直是「佈道」（evangelizing），想到好的點子，就在組織裏「傳教」，使員工用新的方式嘗試新的事情。
再看看成功的公司。AOL（America Online，美國線上）策略聯盟動作不斷，從去年十二月開始，先是和惠普（HP）進行大規模的共同行銷（co-marketing）策略聯盟，再和美國最大的Wal-Mart（威名百貨）策略聯盟，備受矚目。Wal-Mart每週有1億名顧客人次，客戶的平均收入是每月2萬5000美元，雙方認為潛在市場極大。AOL希望能夠取得Wal-Mart客戶的相關信用卡資料，Wal-Mart則希望得到AOL在網路經營的經驗。這項合作促成AOL的股價再度大漲。今年一月，AOL又宣布和華納（TimeWarner）合併。華納這麼一家歷史悠久的知名媒體公司，竟由AOL併購，只因為AOL市值遠超過華納。
這個產業，還在震盪；堅持與學習，是避免墜落地球的最佳方法。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。