說不出動人故事 就沒有好商品

2007.08.01 by
數位時代
賣手工草本肥皂的江榮原(阿原),不只是一個會說故事的人,他本身就是一個故事。白襯衫、卡其工作褲,騎著摩托車在磺溪中橋橋頭等候的阿原,愉快地揮...

賣手工草本肥皂的江榮原(阿原),不只是一個會說故事的人,他本身就是一個故事。白襯衫、卡其工作褲,騎著摩托車在磺溪中橋橋頭等候的阿原,愉快地揮著手,前來解救在水田與向日葵花海間迷路半小時的我們。
尾隨著摩托車,越過一間小小土地公廟之後,肥皂工作室就出現了。一開門,一條名叫「長毛」的流浪狗上前熱情迎接,阿原說:「半個月前才把牠撿回來,一開始防衛心很重,現在變得很黏人。」長毛玩耍一陣之後倒在冷氣房地板上呼呼大睡,門外土坑還有一窩未睜眼的狗仔仔。
和自然重新做朋友,和水、土地、甚至和自己重新做朋友,就是阿原要說的故事。
從金山鄉六股村的小工作室,如今即將進駐香港、上海、日本的專櫃,並已達到月營業額新台幣五百萬元之譜,阿原不僅懂得做出好肥皂,更懂得把好產品變成好商品,這其中訣竅就在於感動人心的故事。
從產品包裝、網站上呈現出的攝影與文案,到面對面交談,阿原確實是個很會說故事且有滿肚子故事的人。

中年頓悟轉行
厭倦惡質選舉轉進手工肥皂

在四十歲學會做第一顆肥皂(還是媽媽教室的薰衣草香味)之前,阿原是專為選舉操盤設計文宣的幕後企劃。同樣是說故事,他承認以往故事與真相之間毫無關聯。
阿原說:「選舉很單純就是造神運動,沒有是非善惡,候選人就只是一個客戶,目標就是在很短的時間內讓他當選。」所以身為選戰組織策劃人,他必須在對手攻擊之前,就知道自己輔選的對象有什麼案底,才能在二十四小時之內提出反制文宣;也得在必要的情況下中傷對手。那時候他說更多的故事,只不過連他自己都不相信。
一個下大雨的日子,阿原發現因為遭他中傷而落選的候選人,其實腳踏實地關懷社區時,他毅然決然離開了短時間高收入的日子。他生了一場大病,全身長滿不知名的疹子、暗瘡,一曬太陽就發癢,連澡都不能洗。後來遍尋藥方不成,直到用了手工肥皂才穩定病情。
久病成良醫,他從使用肥皂轉為做肥皂,再從用不完的肥皂分送給朋友,想到可以拿肥皂來做生意。這一做,連戶籍都從台北遷到金山,只為了定居在有最好水源的地方。
從選舉策劃落腳手工肥皂,阿原改說樸實無華的故事。他知道故事擁有打動人心的魔力,只是這回他說故事的時候帶著坦然。

堅持慢工細活
從種原料到產製全都自己來

經營網路事業的門檻之一便是與消費者之間的距離,帶著香氣、手工粗糙感與具有保存期限的肥皂,怎麼透過網頁傳達價值?一顆肥皂從前置作業開始,包含選擇草藥、油水混合、等待肥皂凝固乾燥就要花上一個月,再加上切割、擦拭、分裝全由金山當地居民手工製作,這樣製作出來的手工肥皂,或許可以說是極端不經濟,也極端不現代化的產物,甚至上個月他們在陽明山租了三甲地,打算連種草藥都自己來。
消費者怎麼認同一顆要價至少兩百元的高單價肥皂?除了美容保養的訴求外,高達四○%的回購率,以及關渡新開張的門市裡,好幾個從老主顧進而變成員工的例子在在說明一件事:他們購買的不只是產品本身,而是產品蘊含的意義。
阿原將有關肥皂的一切,完完整整地分享在網路上。非但如此,他常應邀參加演講、接受媒體採訪,就是為了訴說天然手工肥皂的故事。他說:「因為我覺得它(故事)太豐富了,不寫出來,不跟別人分享太可惜了,」邊說邊看著一屋子的肥皂,就像是驕傲的父母親,忍不住見人就說自己兒女好,「而且我發現,你愈透明、愈誠實地面對消費者,他們反而能認同你、受你感動。」

故事獨一無二
參與的人事物都融入了品牌

於是阿原非但說了肥皂的故事,還說了自己的故事,說了金山鄉親的故事,甚至預先說了當你(消費者)與肥皂相遇時會發生什麼故事。在阿原肥皂的網站上,你看得見肥皂的出生,從萬里的山水,到金山的鄉親。網站開放對肥皂有興趣的人預約參觀,還真有不少人因此遠道尋訪工作室,也因此網路上不僅僅有阿原自述,還有更多消費者口耳相傳的故事。其中,經常出現在阿原身邊的,就是攪拌肥皂桶的阿忠了。
阿忠打從阿原肥皂草創時期就跟著阿原了,當阿原流暢地介紹製作肥皂過程時,阿忠不時在旁「吐槽」:「現在講起來這麼簡單,那時候怎麼做都做不起來,肥皂沒辦法凝結,油水分離整桶整桶倒掉,真的是一邊哭一邊攪(攪拌),也不知道該怎麼辦才好。」看到阿忠本人,你不由得真切地為一塊肥皂的誕生感動起來。
成天想著念著肥皂的阿忠、和阿忠默契十足的忠嫂、擦拭肥皂的小柔都是道道地地的金山人,也都因為網友的尋訪而露了臉。從此不僅是肥皂的材質、功效,連做肥皂的人都成為阿原肥皂品牌故事的一部份。這將阿原的品牌與市面上其他主打美容保養的手工肥皂區隔開來,阿原說得很清楚:「這是台灣第一塊新鮮活皂。」
「現在的品牌已經不是由企業透過行銷完成,而是由消費者決定,」台灣科技大學教授盧希鵬說,品牌不純然是企業的定位,而是來自消費者的購物經驗。店家述說自己的品牌故事,再交由消費者驗證,甚至補充說明之後,品牌印象才逐漸成形。 

阿原肥皂 
創辦人:江榮原(阿原)
網址:www.taiwansoap.com.tw
成立時間:2005年
成功紀錄:2006參加台北市茶文化博覽會因此接到國外訂單,進駐涵碧樓。2007參加台中市南區扶輪社台灣產業演講「本土品牌與手感經濟」,使阿原肥皂進駐百貨公司,更獲得大陸公司訂單。
國外模式相仿網站:名稱:TP Health/網址:www.thursdayplantation.com/cmsv1/index.php/簡介:澳洲茶樹精油品牌也屬天然有機商品販售,TP Health將整個家族發展史與品牌精神相結合,強調天然茶樹精油是家族傳統,也是澳洲的精神。 
成功小語:對消費者坦白,他們就會明白  剛誕生的成條肥皂,香氣逼人猶如新鮮麵包出爐,江榮原(右圖)對待肥皂就如自己的親生子女,逢人就提,而肥皂的精緻包裝(上圖)讓它兼具精品形象。 

**專家評語  **
興奇科技資深副總經理  林文欽
阿原肥皂在賣理念,和AVEDA、歐舒丹有點像,打動人的不是肥皂本身,而是對人、對自然的敬意,以及對於生產良心肥皂的理念。 

故事力另一章 
**米粒添情感,身價大升級  **
體驗到婆家由台東寄來的新鮮白米美好滋味,與米農辛勤耕耘的感動故事,掌生穀粒糧商號負責人程昀儀,與夫婿李建德就這樣靠著一台小碾米機展開賣米生涯。他們的目標很單純,就是要把產地與消費者之前的斷層,靠著自己的廣告專長連接起來。除了牛皮紙包裝宣導環保與自然概念之外,掌生穀粒的所有白米,都擁有令人莞爾的名稱與文案:「我們就是要把米農的生命故事找出來,用不低的米價與一群有能力負擔的人溝通,」程昀儀解釋:「我們是用情感的添加物增加人們對米飯的口感,」她認為透過網路的傳播力,將更有效地溝通與塑造品牌,讓平凡無奇白米,更添價值與滋味。(撰文=張玉琦)   
**掌生穀粒糧商號 **
● 創辦人:程昀儀   ● 網址:www.greeninhand.com  ● 成立時間:2006年 

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